拉手網亂陣突圍

| 文·本刊記者 闞世華

2011年4月14日，國內目前規模最大的團購網站——拉手網宣布完成C輪融資1.11億美元。至此，拉手網成為團購行業中融資額度最大的首家成立僅一年就被風投估值11億美金的企業。據統計，拉手網三輪融資共計1億6600萬美元。

去年3月18日，拉手網在北京正式上線。在短短一年的時間內，無論是網站流量、用戶支持度、銷售額，還是企業規模上，拉手網都已穩居市場第一的位置，在產品內容上，創造性地推出了一日多團、午餐秒殺、酒店頻道等創新性產品。

“現在是我一生中的一次最好的機會。潛力巨大的中國團購市場，吸引了眾多國際國內知名投資機構的關注。此次融資的成功，對未來拉手網的迅速發展以及團購行業的健康發展有著非常積極的意義。”拉手網CEO吳波對《中國新時代》記者說。

成立至今，拉手網的注冊用戶數量已經突破300萬，月均訪問量突破3000萬，開通服務的城市超過100個，2010年交易額接近10億元人民幣，并且仍以每月100%的速度成長。在不到一年的時間，拉手在號稱“千團大戰”的團購市場脫穎而出，成為團購網站中的“老大”。

“轟炸”戰術

沒有創立拉手網之前，吳波自嘲“我已不做CEO好多年”。畢業于美國西密歇根大學電子工程專業、獲得碩士學位的吳波天生不“安分”，再次披掛上陣，著實讓他感覺很新鮮。

在互聯網行業，吳波算是個“老江湖”。1999年，吳波創立了焦點網；2003年，焦點網被張朝陽以1600萬美元收購。此后若干年里，對互聯網情有獨鐘的吳波一直在尋找創業的機會。

去年4月，拉手網獲得泰山天使投資、嘉豐資本和Daily Deal的天使投資；2010年6月和2010年12月又分別獲得500萬美金和5000萬美金A、B輪融資。

2010年3月，可以被看作是中國團購市場的起始點，就在這個月，美團、拉手這些如今團購市場的重量級玩家悉數登場，但此后不久，由于進入門檻低，“團購”這種模式在中國迅速遍地開花。吳波認為，團購是服務類商家的一個電子商務平臺，實際上是擴展了互聯網的電子商務，原來只能買產品，現在可以買服務。因為是服務類，長遠發展前景非常可觀。從國民經濟來看，這種模式也是在刺激消費，可以提高CPI。

隨著團購網站如雨后春筍般地崛起，加上新浪、百度、騰訊等互聯網傳統霸主的紛紛進入，團購一時間炙手可熱。現實是只要擁有一定流量的網站都在躍躍欲試做團購，使得團購市場的競爭迅速由“百團大戰”擴展到“千團大戰”，導致對上游商戶的爭奪和對下游用戶的爭奪驟然加劇。

不久前，美國最大的團購網站Groupon與騰訊合資的中文版Groupon團購站——高朋網正式開團。對此，吳波并不感到緊張，他覺得無非是多了一個競爭對手而已，有眾人一起來做這個市場，會使這個行業的發展更快。

“現在國內市場其實競爭已比歐美還嚴重，國內的團購市場可以用3000-5000米‘短道速滑’來形容。”吳波笑言。其實去年就已經開始出現很多的跟風者、模仿者，今年將會是團購行業的分水嶺，整個行業會出現徹底洗牌的局面，很多的團購網都會受到影響。

對于團購在中國市場未來的發展趨勢，吳波斷言，在經過今年的大浪淘沙之后，每個城市的幸存團購網站將是3-5家，全國性的團購網站可能會剩下10家。

據吳波判斷，整個團購行業的前景很好，積極帶動了消費，在今后二三年內，中國的團購市場規模將會超過美國。

眼下，北京街頭、地鐵站、公交站亭、公交車……遍地可見拉手網的廣告，巨資砸向廣告給吳波換回了不少優勢效應，今年的廣告投入依然過億。

拉手網加入廣告大戰的很大一個原因是受到的是投資人的壓力。彼時的市場背景是，團購鼻祖Groupon進入中國市場。據吳波說，Groupon要進入中國市場的消息，讓拉手的投資人很緊張。在去年年底拿到第二輪風投5500萬美元之后，投資人一直催促吳波加大投入，“‘要把三個月的廣告費一個月砸出去，’恨不得在春節前就投放。”

在營銷界資深人士看來，團購網站的廣告大戰還有更深層次的原因。“一線團購網站大多已經吸納了兩輪風投，資方施加給網站的壓力正在加大。投資人看重的是業務增長率，廣告隨處可見，自然會給網站帶來高流量。所以，現在大家都在比怎么花錢。但是，這種地毯式轟炸的廣告投放，投入產出比并不高，團購市場現在太不理性了。”

“一開始大家都是在競爭激烈的環境中投放廣告。但目前都在收縮。”吳波表示，目前團購網站的廣告噪音太大，所以，拉手網的策略是階段性地回縮和減少。在幾家大的團購網站減少廣告投入的情況下，一些原本跟風的團購網站也在選擇跟著相應地減少投入。不過，吳波也強調，“在我們認為適當的時候會繼續開始投放”。

在一些剛起步的團購網站的眼里，“大哥”拉手網那可是“財大氣粗”。除自建北、上、廣、深等城市隊伍外，拉手網還收購了西安團購網站“團樂樂”，成為國內團購領域首個并購案。隨后拉手網宣布，同時上線百個城市。其拓展城市的渠道主要為兩種：一是收購當地的團購網站，除已收購“”之外，預計還會有進一步的收購計劃；二是在當地增設分部，派駐市場拓展人員。

除大規模擴建外，吳波還舍得“燒錢”做市場推廣，提高曝光率。在父親節前20天，拉手網推出“1元團購iPad活動”，共送出百余臺iPad、價值50萬元人民幣；與江西衛視等地方電視臺一起做消費類欄目；在上海等大城市的地鐵站安排“拉手寶貝”，利用美艷的比基尼女孩兒推廣拉手品牌。然而大規模推廣的背后是昂貴的資金支持。據稱，拉手網現在每個月要燒掉100萬人民幣用作推廣。

此外，拉手網還與某英文雜志合作搭建了英文團購網站flash buy home，面向北京、上海、廣州三地的外籍用戶提供團購產品，不僅開辟了外籍人士市場，也將為未來拉手網進軍海外市場做好了鋪墊。

面對批評

據一項調研數據顯示，如今通過支付寶認證的團購網站在國內已達3000家以上，團購正以勢不可擋的速度“入侵”人們的生活。

然而，隨著團購市場的發展陷入停滯，同質化的團購內容逐漸開始讓消費者產生審美疲勞；與此同時，部分團購網站為了爭取利益，在服務水平、產品質量等方面也暴露出重大缺失，令為之消費者抱怨不斷。

無序的競爭直接導致團購行業的盲目擴張，行業初期的粗放型發展引發了一系列的問題出現。突出的問題就是誠信缺失。今年央視“3.15”活動中曝光了團購市場諸如不審核團購企業資質、提供虛假商品、無法保證團購商品質量等問題。其中，一直在鋪天蓋地進行品牌宣傳、并以“團購三包”標榜服務水準的拉手網上標注的購買人數原來是企業和拉手網聯手作弊的數據。央視記者在暗訪后發現，拉手網對于合作商家幾乎不進行相關的資質審查。

吳波對此的解釋是，“團購作為剛發展一年多的一個產業，在大的方面不存在問題。”他認為，一些大的團購網站都在努力提供更好的服務。而一些不好的方面，主要集中在商家的服務質量方面，并不是團購網站本身有問題。一方面部分商家的服務跟不上團購發展的節奏，需要一個適應的過程；另一方面，一些商家的服務質量本身就不好，通過團購便暴露在網上，“這本身是一件好事，有利于促進這些商家今后改進。”吳波說。

對于最初的一些負面報道，吳波坦言，這些報道的目的性比較強，很多不是事實，甚至是夸大，同時，有一些沒辦法自善其身的競爭對手希望抹黑整個行業。

基礎建設為先

吳波表示，鑒于未來行業競爭的白熱化，兩年內他不會去看盈利，而要將重點放在用戶體驗上。他稱，就如同馬云做淘寶，在目前的階段，他不主張賺錢而是強調先做好平臺一樣，拉手網會更關注自身平臺的基礎建設。

對于團購服務和公司自身管理方面，吳波希望能做成團購網站里面的“海底撈”。這家從創業之初不足20名員工的創業型公司，目前員工人數已經增至4000多名。有過多次創業經驗的吳波認為，管理并不是太大的挑戰，最大的挑戰在于“如何做成一個能夠超出用戶預期的好網站”。

拉手網曾率先推出創新性的“團購三包”服務承諾，并由此引領了團購行業的一場服務升級風潮，并受到各大團購網站的跟風效仿。針對持有過期未使用團購券的消費者，拉手網承諾——給予“過期七天零手續費自動退款”的新措施。該舉措開創了團購領域的先河，打破商品過期不退款的舊規則。這一新穎的服務措施充分解決了用戶在團購中的后顧之憂，交出了一份令用戶滿意的答卷。

有業內人士認為，“團購三包”的服務理念顛覆了互聯網行業的商業經營規則，對整個互聯網服務理念的提升也將產生極大的作用，最終受益者將是廣大團購用戶。

“好的服務是做出來的，不是說出來的。”吳波說。在這個理念的指導下，拉手網在創新中不斷滿足用戶的需求，為簽到用戶提供了像團購注冊用戶一樣的實惠。這包括“一日多團”，滿足了用戶日益增長的團購需求；團購2.0模式，最大力度地解決了商家和用戶“排隊”團購的困擾；“團購三包”，讓團客們放心團購，沒有后顧之憂；“午餐秒殺”，讓上班族不再為午餐問題犯難；酒店check-in服務，解決了驢友們出行住宿問題。

有網友表示，在團購網遍地開花的今天，除了拼資金、拼廣告之外，更應該把重心回歸到對顧客的服務上和高品質高性價比上。

想要全力提升用戶的滿意度，拉手網必將在精力和成本上狠下功夫。對于所有團購網站來說，優質的服務和新穎的互動方式可以增強客戶的粘性。可信的團購網站、可靠的商家，是讓用戶消費的前提，拉手網今年在團購地域上的擴展和坐席、銷售人員的增加是堅持做高品質團購網站的基礎性保證。

在團購行業的“潛規則”據說是某些團購網站為了拉到足夠的人氣，不惜自己貼錢給合作商戶做包銷。而一些商戶與團購網站合作的條件之一就是看是否包銷。對此，吳波表示，包銷模式不會走太遠。“兩家團購網站搶單時，有的網站可能出的條件會更好一些，承諾包銷會增加競爭的砝碼。特別是諸如電影票這類的團購。成功的團購網站的標準是提供最優質的服務和誠信。其他的形式只是為這一目標服務。

創新模式

最初，吳波看中基于移動互聯網又整合SNS元素的Fousqure，做了同類產品“拉手四方”，但用戶粘性不足，發展過緩。隨后當他發現Groupon的模式時，眼前一亮——Groupon基于互聯網，具有極高的用戶粘性，這正是“拉手四方”極好的改良方向。

吳波認為，“拉手四方”是集合了Groupon和Foursquare各自的優點的“低價折扣網站”，首先，拉手網每天針對不同地區推出一款低價團購，內容以餐飲、服務為主；其次，還將向用戶推送消費折扣信息；另外，用戶還可以通過手機“報到Check-in”自己所在商家，將線下資源與線上交流結合起來。

拉手網在商業模式的創新上一直在緊鑼密鼓地進行。比如“午餐秒殺計劃”， 此舉讓拉手網很大程度上改變了團購用戶在以往團購活動中無序參與的消費習慣，也有效解決了餐飲商家面臨過于密集的團購客戶的問題，使參與商家獲得了穩定的客源。這樣雙贏的結局顯然為團購市場的健康發展奠定了堅實的基礎。

此外，拉手網“G+F”創新商業模式——“團購+酒店”的出現，也使拉手網進一步拉大了同其他團購網站的差距。經過一系列商業模式的創新，拉手網為終日一成不變的團購市場注入了新的活力，迅速成為國內團購行業的風向標。

“怕的是不夠便宜，要的是讓你滿意”、“你滿意，才是硬道理”……這些“客戶至上”的理念是拉手網的企業文化。它力求在給予消費者創新享受的同時，保障消費者所獲服務的高質量和高水準。

拉手周歲

在公司成立一周年時，吳波特意準備了一份名為“我們一周歲了”的PPT。其中，重點的內容是談到拉手在一年中的成長和創新。讓吳波津津樂道的是，Groupon決定加入中國團購網站一天多團的單元。

對于Groupon在中國的合資公司高朋近期的一些動態，吳波表示，自己并不十分關注。“中國已經有千團了，再加入一個團購網站，變成一千零一團并沒有太大關系。”

根據拉手網的發展規劃，C輪1.11億美元融資將全部用于呼叫中心、同城物流和拉手體驗店的建設以及市場拓展。建設物流需要投入巨大的人力物力，拉手網是團購企業第一個“吃螃蟹者”。

“自建物流看似投入很大，但最終會為拉手網贏得更多的用戶”吳波說。本著這樣的商業邏輯，拉手網投入千萬余元建設同城物流配送體系，僅北京一地將自建10個配送點、100人規模的配送體系，年底計劃發展至全國100個城市，爭取全面布網至全國各個有配送點的城市。

對此，賽迪顧問認為，“中國團購市場正處于搶占市場份額的進程中，價格競爭沒有門檻，可復制性極強，但物流建設、呼叫中心對資金投入、運營建設卻有很高的要求，競爭對手不可能在短期內復制。所以一旦建成，不僅可以大幅降低運營成本，還會將競爭門檻大幅提升。”

拉手網現在擁有超過2000多名員工，今年底將達到1萬人，其布點分布在全國近130個城市。隨知名度的不斷提升，拉手網的版圖及隊伍在不斷擴張，已確立了在行業中絕對“老大”的地位。而今，團購網站的門檻已經建立起來，后來者要進入第一陣營的機率很小。

在吳波看來，2011年團購企業拼的是實力、創新和用戶滿意度。因此，如何提升用戶體驗是吳波打造拉手網核心競爭力的重點所在。拉手網不久前在北京昌平推出了318坐席的呼叫中心，意在配合“新三包”策略，打造拉手網服務旗艦，到2011年底將發展為1000坐席。

“未來，我們還會去收購一些做得比較好的垂直類團購網站和地方團購網站。團購是最近互聯網創業最為熱鬧的地方，上千個團隊，其中必定有好的團隊。我希望能通過收購的方式讓他們加入到拉手平臺，而且可以使得拉手的點評體系和物流體系等效用達到最大化。”吳波信心滿滿地說。