“臨促”:干好銷售“預備役”

劉慶華

大學生社會實踐的經歷和成績，是企業招聘時的重點考察項目。而“臨促”就是社會實踐的一個重要內容，它是大學生體驗企業營銷實戰的開始，也是求職中一塊重要的“敲門磚”。

“臨促”，即臨時促銷員。對于即將進入社會的大學生來說，它是社會實踐的重要內容，是接觸企業營銷實戰的開始，也是求職中一塊重要的“敲門磚”。

大學生做“臨促”的目的主要有三種：掙錢、消遣、鍛煉。去年暑假，小黃白天為某品牌家電做“臨促”，晚上幫他們接2小時回訪熱線，30天時間賺了1200多元錢。某師范大學的小陸，做“臨促”則是為了排遣暑假的無聊，雖然“臨促”有時一天工作七八個小時，但覺得很充實。

更多同學是為了鍛煉自己的能力。一位同學這樣描述自己的經歷：“因為去年我到家電賣場某品牌洗衣機專區實習，讓我得到了“長期臨促”的工作機會。今年寒假我接到通知，讓我到家鄉的該品牌專賣參加新年促銷活動。我給這里的營業員帶來了該品牌洗衣機的一些專業知識，也與他們交流了一些賣洗衣機的經驗，在他們身上我學到了很多書本上沒有的知識。在工作的5天里，我們一起賣出了52臺洗衣機。對我來說，這不是數目上的成功，而是我營銷生涯上的一次鍛煉，讓我更加了解顧客的購買心理，也讓我更熟練地將學到的知識與實踐相結合”。

那么，怎樣才能做好“臨促”呢？

具備基本素質

對于應聘“臨促”的同學而言，要著重把握好以下幾個方面：

1．儀容端莊，有親和力，舉止大方。“臨促”派駐各商場后，主要在商場客流主通道上、品牌專柜上進行促銷，在某種程度上是廠家在促銷現場的形象代言人，儀容端莊、有親和力、舉止大方的“臨促”更能吸引消費者的注意力和好感。

2．聲音洪亮，口齒伶俐。“臨促”在散發傳單的過程中，需要喊出促銷口號、品牌口號、迎賓口號等促銷信息，“臨促”的聲音也是促銷信息傳播的一種途徑，因此在招聘者愿意選擇那些聲音洪亮、口齒伶俐的同學。

3．條理清楚，反應靈敏。這樣的“臨促”能夠提高活動現場的促銷效率，當過往消費者問起促銷活動的具體事宜時，那些說話條理性好、動作反應靈敏的“臨促”更易博取消費者的好感。

4．吃苦耐勞。“臨促”在銷售活動現場，一天8個小時絕大部分時間是在重復進行幾個簡單的動作，如喊宣傳口號、發放傳單等。有的宣傳是在戶外進行，條件較差，過往人流又多，這種情況下，“臨促”能否吃苦耐勞，是影響戶外宣傳活動有效性的關鍵因素。

5．有上進心。很多公司對終端人才的培養是從“臨促”抓起的，那些富有上進心的“臨促”容易引起用人單位的注意，并將其作為終端后備人員儲備起來重點培養。

6．善于學習、分析問題。優秀的“臨促”不會簡單地滿足發放傳單和喊促銷口號，他們會根據在促銷活動現場的實際考察，針對廠家的活動和競品的比較，發現問題并提出整改建議，有時“臨促”的建議正中廠家終端促銷活動的死角。善于學習和分析的“臨促”，在廠家看來是最具潛質的銷售人員。

7．溝通協調能力較好。終端千變萬化，各種問題都可能出現，在很多活動現場并沒有廠家人員來專門負責“臨促”，此時溝通協調能力較好的“臨促”，會主動尋求解決問題的方法和途徑，避免一遇見問題就等待廠家相關人員來解決，否則除了會浪費寶貴的促銷時間，無形中也會增加促銷成本。

8．心理承受能力較好。終端促銷經常會遭遇消費者拒絕，耐挫力較差就會嚴重影響工作情緒和促銷表現，因此心理素質也是一個重要條件。

明確工作職責

作為一名“臨促”，明確自己的工作職責非常重要。以家電產品為例，“臨促”常見的工作職責有：

1．攔截顧客：面向顧客熱情相迎，吸引顧客，阻止顧客走向別的品牌或者是相鄰的柜臺；或者在發宣傳單頁時，及時將有意向的顧客帶到柜臺前；注意競爭對手柜臺前顧客動向，詳細了解產品信息的顧客一走開要馬上攔截到自己柜臺前。

2．促進交易：在廠家促銷員和顧客溝通解說的過程中，適時予以協助；幫助廠家促銷員開單等。

3．確保成交：開單后要引導顧客直接走到收銀臺交款取票，不能在走動的過程中丟單；排隊等候交款的時候不再和顧客談產品的功能和賣點，避免節外生枝，應轉換話題聊天氣等；付款后憑票去倉庫提貨，并幫助顧客試機。

4．填寫保修卡：當顧客較多的時候，協助廠家促銷員填寫顧客姓名、聯系電話、銷售日期、銷售售點、銷售機型、機器顏色以及串碼貼。

5．商品包裝：將填寫完整的保修卡顧客聯和所有隨機配件，當著顧客的面放進包裝盒和紙袋內，讓顧客放心。

6．熱情送客：面帶微笑送客。

7．處理疑難：對于部分顧客在操作中出現的誤操作給予幫助解決；協助處理退換貨。

8．派發傳單：在閑暇時可以在售點門口散發宣傳單頁。

9．安全警衛：在廠家促銷員給顧客試機時，注意防止顧客順手牽羊等行為。

用好“七種武器”

最有效的終端戰術是要做到“人盡其才，物盡其用，時盡其效”，因此“臨促”要充分發揮以下“七種武器”的威力。

1．促銷口號：通過聲音將促銷信息傳遞給消費者。在節假日里整個銷售賣場的傳單鋪天蓋地，消費者在進入賣場時會有大量的傳單涌過來，此時消費者根本沒時間去留意傳單上的內容。因此把傳單的主題提煉成精煉的促銷口號，把促銷信息轉換成聽覺信息，通過聲音呼喚有意向的消費者注意并前來咨詢。

2．促銷單頁：文字信息的傳遞。促銷單頁除了傳遞企業文化、產品信息、活動主題、促銷力度等信息外，還是終端造勢的一個有效工具，大量精美的傳單能吸引消費者的眼球去閱讀關注。因此，要最大限度地把促銷傳單散發到消費者手里，營造出一種強勢的促銷氛圍。

3．導購牌：視覺信息、聲音信息、文字信息的綜合傳遞。導購牌的信息主要是本次活動的促銷亮點及企業標識的組合，導購牌的特點是大而且醒目，旁邊一般站有迎賓“臨促”，有導購牌的地方是廠家終端活動的據點。

4．帶有企業標識的服裝、綬帶等：終端促銷人員的視覺區隔。節假日里的促銷活動，現場各品牌促銷人員少則幾十人，多則上百人，在如此之多的人員中有必要借助一些帶有企業標識的服裝或綬帶等輔助物，讓自己的促銷人員更加醒目突出，形成終端促銷的視覺區隔。

5．熱情、主動的態度。熱情、積極、主動相迎消費者，是引導人流、吸引消費者注意力、營造品牌終端親近感的有效武器。對“臨促”而言，最忌諱的是：不主動打招呼，等待顧客發問；態度冷淡，顯得漠不關心；詫異的表情；親此疏彼；精力分散；距離不當。

6．嫻熟的業務技能。有嫻熟業務技能的“臨促”在終端協助導購銷售，一方面可以加強終端的銷售力量，營造一種促銷“強勢”；另一方面可以給競品導購人員心理上的壓力，打壓其銷售氣勢。

7．吃苦耐勞的精神。促銷活動現場競爭激烈、工作強度高，只有吃苦耐勞的“臨促”才能保證促銷活動的高效進行。■