FESCO浙江年輕的速度

文 · 本刊記者 馮嘉雪 攝影 · 張濤

FESCO浙江年輕的速度

文 · 本刊記者 馮嘉雪 攝影 · 張濤

2008年設立分公司，2010年成立子公司，2011年醞釀成立合資公司。2010年，服務企業數量達到400余家，服務員工人數接近2萬人。2011年，服務員工人數計劃增至3萬人。營業流水從最初的2000萬元增加到2010年的2億元，2011年的目標是翻番。這就是FESCO浙江公司的發展速度

從2009年底嘗試做外包業務，到2010年大力開發外包、招聘、獵頭等新業務。僅僅用了一年多的時間，FESCO浙江公司的新業務就提升了12%。

與其他經濟發達省份一樣，浙江的人力資源市場競爭也激烈異常。“雖然我們正式進入浙江市場的時間只有三年，但依靠FESCO的品牌和資源優勢，我們已經初步在當地企業中建立了聲譽。”浙江外企人力資源服務有限公司（以下簡稱“FESCO浙江公司”）總經理張頻說。

但是，浙江畢竟是一個特殊的省份：民營企業占浙江企業總數的81%。因此，能否贏得民營企業的認可，就成為FESCO浙江公司能否在當地立足的關鍵問題。

之前很長一段時間內，張頻和團隊的主要任務就是“培育市場”，讓民企老板們接受人力資源外包服務的理念，同時明白他們的專業服務價值所在。

幸而，浙江有將近二百家上市公司，還有越來越多能夠接受國外先進管理理念的新型民企老板，這讓張頻和民企老板們的溝通容易了許多，“我們的服務能夠幫助企業提高管理效率，同時降低管理風險。”張頻說，盡管度過了相當長的市場培育期，但她相信，“未來我們的發展空間是巨大的。”

目前，FESCO浙江公司已經做好了全新的發展規劃：今后將以傳統業務為基礎，同時大力開發外包、招聘、獵頭等業務領域，在提升自身業務專業性的同時，為客戶提供管理咨詢服務。

平穩過渡

2008年，FESCO在浙江設立分公司。張凌是第一名員工。“雖然很多跨國公司對FESCO的品牌并不陌生，但我們最初在浙江的業務開展并不順利。”張凌回憶，讓她和同事最頭疼的是要逐一向當地企業解釋誰才是真正的FESCO。

早在2001年，為了實現對客戶“一地簽約、全國服務”的承諾，FESCO成立了“全國服務中心”。但當時各地的人力資源服務行業都受到不同程度的地方政策保護，在那些沒有獲得服務資質的省市，FESCO就采取了與當地同行合作的模式。

起初，代理合作的模式幫助FESCO在短短數年內拓展了全國眾多省市的業務，但問題也隨之而來：各地代理商的服務水平參差不齊，不能完全達到FESCO全國統一的服務標準。

同時，隨著浙江經濟的快速發展，人力資源市場日漸蓬勃，FESCO意識到，是時候著手在當地自行發展業務了。然而，在客戶轉移的過程中，卻存在諸多困難。

首先要贏得代理商的支持。FESCO的客戶大多是世界五百強企業，在任何一家同行眼中，都是絕對的“優質客戶”。因此為了獲得代理商的支持，張凌和同事們做了大量說服工作。

其次還要有客戶的首肯。然而在與代理商合作之初，FESCO曾授權后者在開展業務時使用FESCO的品牌。因此當張凌找到這些享受了FESCO多年人事代理服務的企業表明來意時，對方一頭霧水：怎么又來了一個FESCO？你們與浙江當地的某某外服公司是什么關系？

“我們每次都要花時間解釋，這背后有著怎樣的歷史原因。”張凌說，很多企業在明白之后又會萌生新的擔心，因為人力資源服務供應商的變更，會給企業員工的一些保險、福利帶來風險。

例如，一些農村戶籍的員工就可能會在這個過程中喪失對失業金的領取資格。又如，一些員工可能會在醫保轉移的過程中享受不到相關的報銷福利。

為了解除客戶的顧慮，FESCO浙江公司承諾：他們會盡快與當地醫保中心取得聯系，盡量減少員工可能承擔的風險，而對于一些難以避免的風險，他們將保證負責承擔。

“這些事情聽起來簡單，但實際上是一項龐大、細致的工作。”張頻說，當時他們為客戶做了大量的轉移方案，將所有可能涉及的問題都考慮其中，并列出了相應的解決方案。“同時還要與代理商溝通，讓他們配合我們做好轉移工作。”

在2008-2009年上半年間，轉移客戶就成了FESCO浙江公司的主要工作。最終，他們認真、負責的態度，細致、踏實的工作贏得了眾多企業的認可，90%以上的老客戶都實現了順利轉移。

新的競爭

與全國其他省份不同，浙江的人力資源市場競爭形勢頗為復雜。既有業內前三甲企業，也有政府背景深厚的地方級龍頭公司，還有來勢洶洶的跨國巨頭以及多如牛毛的中小型企業。

在張頻眼中，浙江的人力資源市場還處于群雄并起的階段，省內前五名企業的差距并不大，目前還沒有哪家公司在市場中形成壓倒性的優勢。

因此，盡管FESCO浙江公司是市場的后來者，但張頻對于他們的發展充滿信心。在發展之初，他們借助于FESCO的資源和技術優勢，迅速搭建好了業務部門，在之后的發展中，他們也經常得到FESCO北京總部和上海公司的幫助。

FESCO上海公司在新市場的開拓上積累了一定經驗，因此浙江公司經常將業務骨干送到上海參加培訓。

在得到總公司和上海公司協助的同時，張頻也開始研究如何針對浙江經濟的特點，打造自己的核心競爭力。經過分析，她發現浙江省經濟的一大特點是“均富”：每個地區的經濟都很發達。例如，浙江省民營企業在杭州、溫州、金華、寧波、紹興、嘉興的分布比例分別為13.5%、14.9%、12.8%、12.4%、11.2%、10.9%。

因此，在2010年注冊成立了浙江外企人力資源服務有限公司后不久，他們就在寧波、溫州、紹興、嘉興、臺州、金華分別設立了6個分公司。“這些城市都有極大的開發潛力，分公司的設立為我們未來爭取新客源打下了基礎。”張頻說。

事實上，這些城市也早已成為同行們競相布局的對象。例如，2008年，意大利Gi人力資源集團就收購了寧波一家人力資源服務公司，短短幾年中，其人事代理和派遣業務的服務人數就從1萬人增至4萬人。

據統計，僅在杭州市，從事人力資源服務的公司就有300余家，整個浙江省則達到1000余家。

面對激烈的競爭，張頻認為，FESCO浙江公司的優勢是全國性的服務網絡和統一、專業的服務能力。“每次競標時，我們的報價都不是最低的，但是當我們把優勢一一列出來后，經常能獲得客戶的肯定。”張頻說，現在他們已經初步在浙江省確立了優勢，尤其對于那些想要“走出去”的浙江企業而言，FESCO的專業人事服務無疑是對其最好的助力。

張頻：

“我們的服務能夠幫助企業提高管理效率，同時降低管理風險。”張頻說，盡管度過了相當長的市場培育期，但她相信，“未來我們的發展空間是巨大的。”

例如，總部在杭州的貝因美公司為了更好地拓展全國市場，需要在各地一線至三線的260個城市派遣母嬰顧問。FESCO浙江公司就從2010年起開始承擔這些銷售顧問的人事派遣工作，既負責對這些員工進行政策宣講，還負責對他們進行入離職管理、代發工資和社保代繳。在不到一年的時間里，FESCO浙江公司就幫助貝因美向全國派遣了數千名銷售顧問。

培育市場

與FESCO在北京的客戶以跨國公司為主不同，任何一家人力資源服務公司想要在浙江市場有長遠的發展，民營企業無疑是最應重視的服務對象。

浙江是國內民營經濟最發達的省份之一，民營企業占浙江企業總數的81%，外資和國有企業則分別占4%和3%。

FESCO之所以進入浙江省市場較晚，很重要的一個原因就是民營企業對于人力資源外包服務這一理念的接受程度不高。然而，隨著民營企業的發展壯大，人才管理問題也日漸凸顯。

人才是企業發展的核心資產，如何找到并且管理好人才對于發展到一定規模的民企而言，就成為一個關鍵性問題。而FESCO累積多年的HR管理經驗此時正好能發揮作用。

對于企業而言，將崗位外包給力資源服務公司，第一個好處是能節約管理成本，從人員招聘、崗前培訓、勞動合同管理、人事管理到勞動爭議處理等工作，FESCO浙江公司都能提供專業化的服務。如此，企業自己的HR部門就可以將工作重心轉移到規劃公司的人力資源發展戰略上去，從而提升企業核心競爭力。

更重要的是，與傳統的人事派遣中企業要自己承擔所有用工風險不同，FESCO提供的崗位外包服務將使風險承擔的主體由企業轉移到FESCO身上。

然而，要向民營企業家們解釋清楚FESCO浙江公司的服務模式并不容易。“很多企業家一看到我們就問：你們是獵頭公司嗎？”張頻說，這一方面說明民營企業普遍存在人才匱乏的問題，另一方面也說明他們對于專業人力資源公司的服務并不了解。

因此，FESCO浙江公司的員工每次都要向這些民營企業的負責人詳細解釋一遍他們的服務。但是，即使一些負責人能夠接受他們提供的人力資源外包服務，最關心的問題也總是落在價格上。在他們看來，這項專業服務的價值應該體現在“省錢”上。

“但實際上，我們提供的服務不僅能幫助企業規范管理，還能控制風險。”張頻說，這才是他們外包服務的核心價值所在。例如，崗位外包的員工在合約期間身體出現了問題，將由FESCO浙江公司負責妥善處理，同時他們還會將新的員工及時派到崗位上繼續工作。

近兩年，張頻感到與客戶的溝通越來越順暢了，很重要一個原因就是浙江省出現了大量上市公司。據統計，目前浙江有186家上市公司，位居全國第三。上市公司對于企業的管理規范程度要求更高，因此也更容易接受FESCO浙江公司提供的外包服務理念。

例如，2010年，一家IT公司就接受了FESCO浙江公司提供的人事外包服務。張頻說服他們的理由很簡單，對方是一家在創業板上市的高科技公司，將非核心業務人員的人事外包給FESCO浙江公司后，將有利于公司集中有限資源發展業務，從而使他們在資本市場上獲得更多投資人的青睞。

對于浙江一些老牌民營企業，張頻認為，他們的機會也同樣存在。一方面，他們能提供高端的人才獵頭服務；另一方面，他們可以為這些企業提供省外的人事服務，幫助他們加速在全國布局。

“過去這兩年，我們花了大量時間來培育市場。但我相信，度過這個培育期，未來我們的發展空間是巨大的。”張頻說。

未來機會

經過兩年的開拓，目前FESCO浙江公司的客戶約54%為外企，46%為國企和民企，約三分之一為上市公司，三分之二為非上市公司。

盡管進入市場較晚，給FESCO浙江公司在市場競爭之初帶來一些劣勢，但由于能借鑒FESCO其他子公司的成功模式，就使他們能更快地成長起來。

公司成立之初，張頻就意識到，僅僅依賴于傳統的人事代理服務，遠不能幫助公司打造核心競爭力，因此他們很早就開始著手啟動新業務。

2009年，博世電動工具成為FESCO浙江公司在當地簽約的第一家外企客戶。他們為博世在全國40個城市的100余名員工提供統一的福利外包。這一優質的服務，讓博世非常滿意，進而又讓他們提供了薪酬專員的崗位外包業務。

2009年，FESCO浙江公司的新業務占比還很微小。從2010年起，他們開始對外包、招聘等新業務進行開發，使新業務在當年的占比就提升了12%。

“傳統業務讓客戶認識到我們的專業服務能力，進而為下一步更多服務的提供打好基礎。”張頻說，相對于傳統業務，新業務的利潤率更高。2009年，FESCO浙江公司的傳統業務利潤占比為99.3%，新業務為0.7%。2010年，傳統業務的利潤占比則降為83.9%，新業務利潤占比提升至16.1%。

2011年，FESCO浙江公司規劃在原有業務的基礎上，加強獵頭、商務代理和財務外包業務。在2011年的1-4月，他們的招聘獵頭業務已完成了2010年全年的1000%。新業務發展勢頭之猛可見一斑。

結合浙江省經濟發展的需求，FESCO浙江公司把招聘的重點放在了金融、IT和醫藥三個行業上。此外，他們還規劃今后針對浙江的高端人群提供高端保險服務。“我們的所有新產品，都是按照市場需求推出的。”張頻說。

從2011年3月起，FESCO浙江公司開始為某大型商業銀行浙江省分行營業部提供大堂引導員的崗位外包業務。據悉，該行在浙江共有200個左右的營業網點，按每個網點1-2個人員的配置比例計算，未來將有至少300人的大堂引導員需求。

FESCO浙江公司的崗位外包服務能夠幫助該行有效解決用工編制和風險控制問題，也讓客戶看到了他們的專業實力，因此該行又進一步向他們提出了行政助理及IT外包的需求。

目前，專項事務外包已成為FESCO浙江公司賴以發展的一項重要業務，張頻計劃今后不斷加大對這部分業務的開拓力度。

2010年，浙江省政府出臺了“十二五”發展規劃，張頻也從中看到了他們未來的機會。十二五期間，浙江省將進一步優化產業結構并推動產業升級，服務業將占GDP的48%，重點發展高新產業，進一步發展IT外包，強調發展傳統的先進產業，如汽車、制藥、石化等，集中發展現代服務業，如金融、旅游、物流、商務服務、服務外包等。同時鼓勵杭州、寧波等城市大力發展服務產業。

目前，浙江省的服務外包市場正以每年30%的速度遞增。杭州市則已經明確了服務外包產業的定位與目標，致力于打造“服務外包城市的金名片”。“這些都為今后FESCO在浙江業務的發展提供了更多機會。”張頻認為。

“浙江市場的巨大潛力必將吸引國際知名人力資源公司的關注，為FESCO在浙江業務的發展提供更大的機會。今后我們將開發更多適合浙江公司的新業務，并進一步提升管理水平。”張頻說。