淺析軟件行業的營銷策略

徐凱

北京智誠天澤網絡技術有限責任公司 100096

淺析軟件行業的營銷策略

徐凱

北京智誠天澤網絡技術有限責任公司 100096

目前的經濟形勢對所有行業都有著更高的要求，軟件行業也不例外。在軟件行業，技術方面是核心競爭力，沒有好的技術，企業就沒有十足的動力在風起云涌的軟件行業大潮中翻滾。而具備了一定程度的技術優勢后，如何對此技術優勢做相關的推廣與介紹就變得尤其重要。有多少人了解你的產品，有多少人將成為你的潛在客戶，這將最終決定公司的銷售業績。解決得好，將促進技術的改進與創新；否則，再好的技術也將被脆弱的資金鏈拖垮。基于此，本文對軟件行業的營銷策略進行了探討。

軟件行業；營銷策略

目前全中國各種各樣的軟件企業多達2萬余家，其中具有一定規模以及知名度的企業有百余家，大部分軟件企業的規模都比較小，而且在同大型跨國軟件公司的競爭中，國內的企業往往處于劣勢。正確應對這個問題，不僅需要國內的軟件企業加大開發力度，不斷推出新型軟件產品；同時需要加大營銷力度，通過各種不同的途徑加快市場份額的擴大和企業規模的提升。怎樣從眾多的企業中成功突圍，是目前國內各種軟件企業不停求解的疑難題目。尋找有效的營銷策略、開發有用的營銷工具，成為各大有潛力的軟件企業的關注點。在經歷了渠道、公關、價格、概念等各種各樣的營銷手段之后，越來越多的企業開始嘗試借助互聯網推廣企業的品牌，此外，渠道招商、終端促銷等方式也呈現較快的發展。不管是軟件公司自身官網的建設、廣告投放、新聞傳播、專題性報道、或者論壇推廣等，都已形成一定規模。

為了幫助更多有實力的軟件公司制訂營銷計劃，幫助成長型軟件企業借助互聯網實現更快的成長，筆者結合自身近二十年的軟件設計開發，營銷的經驗，以及企業的運營經驗，對軟件營銷的策略以及技巧進行了總結：

一、軟件知識營銷

軟件是智力的產品，它的核心是一種知識，是帶有服務性、能滿足人們需求的信息，實質上起著勞動工具的作用，這種核心產品是無形的。首先，知識營銷策略要圍繞特定的話題組織常規性的媒體報道或者論壇推廣。在報道中融入產品的信息，向受眾群體闡述該產品在行業中的優勢和企業通過購買該產品可能帶來的價值和收益。概括地講，是以產品的優勢以及用戶的體驗價值為核心，通過傳播知識的途徑，實行知識營銷策略。

二、通過新聞實現軟件營銷

有效的新聞營銷可以輕松的打造知名度、增加影響力、加強招商引資的力度。據統計，每天有超過1億的網民托工國內300多家知名網站瀏覽新聞，獲取專業信息，同時了解品牌、產品等信息。軟件企業如果可以在各大網站的新聞渠道中推廣，則將獲得更有用、更有力度的推廣品牌和產品的時機。要讓新聞營銷產生效果，有力地推廣品牌知名度、提升品牌影響力并且促進終端發展，有必要在新聞的拉力與想象力、事務點與動態推進、產品信息和活動信息、終端促銷活動這4個環節上做到位。軟件企業需要策劃最佳的新聞切入點，撰寫傳播廣泛的品牌與產品稿件。在軟件行業的新聞營銷策略中，要充分調動企業資源，推動產品知識、行業和企業應用、企業市場活動等方面的知識傳播，來調動消費者的求知欲，激發其潛在需求。形成企業、產品、品牌和消費者需求的互動，與消費者之間產生良好的關系。既拉動銷量，又能帶來巨大的社會價值。同時，編輯具有爭議性、立異性的話題，以話題為核心組織新聞傳播；同時策劃富有創意的活動，在活動進行過程中制造新聞，激發關注。

三、在論壇上推廣軟件

目前，全國約有100多萬家網站，40%以上都有自己的論壇。這給興趣愛好相同的人提供了充分的匯聚空間。據CNNIC統計， 國內43.2%的網民經常上各種各樣的論壇，其應用普及度超過即時通訊工具，僅次于電子郵件的應用率。充分考慮論壇具體涉及那些方面的內容，軟件企業就能輕易找到適合自己產品特點的論壇的人群，從而對癥下藥的開展營銷。在論壇上推廣軟件需要盡可能分析論壇的潛能，要對互聯網，論壇等具備熟練地操作。當然，創意與策略仍然是這種推廣的核心。

四、線下活動

軟件企業在線下做的活動是比較多的，比如公益贊助、產品上市的新聞發布會、技術研討會、行業交流會等。但大部分線下活動耗費頗大，程序復雜，籌備周期長，而且也不是任何一個企業都能操作，種種制約因素都阻礙了這種活動的普及。但以我的經驗看，這種主題營銷活動對于企業塑造品牌知名度、擴大產品影響力來說還是很有效的。如果通過一些巧妙地策略幫助企業節省成本，那么對企業提升市場競爭力將是很有幫助的。同時，線下活動也可以迅速制造網民的關注，不斷推出新的主題，吸引網民的關注，讓他們了解企業的產品。

總之，軟件營銷者要采取靈活的促銷方式和先進的營銷手段，要根據實際情況確定銷售渠道策略。對于通用型軟件，多采取代理等間接銷售方式。這類軟件操作簡單，用戶廣泛而分散，其營銷活動的指導思想是方便用戶的購買和升級。間接銷售能適應其營銷目標要求，它可以避免廠商設立繁多的直銷機構造成經濟上的不合理，同時，一般的代理商也能較快掌握這類軟件的使用和技術特點，能勝任解答咨詢、培訓用戶的需要。對于專業軟件(即應用于某一行業的使用面較窄的軟件)，則盡可能采取直接銷售的方式。這類軟件操作復雜，有特殊的技術要求，用戶數量較少，但分布較為集中，有時還需為用戶開發其特殊要求的功能，一般的中間商無法提供這么高要求的技術服務，故適于由廠商直銷。

10.3969/j.issn.1001-8972.2011.09.100