國際商務談判中的文化差異及對策研究

孫 丹

(東北農業大學，黑龍江哈爾濱150030)

國際商務談判中的文化差異及對策研究

孫 丹

(東北農業大學，黑龍江哈爾濱150030)

在國際商務談判中，文化差異起著重要的作用，本文分析了影響商務談判的文化差異因素，提出了處理談判過程中出現的文化差異的對策。只有正確認識這些問題，談判才能順利進行，達到理想效果。

文化差異;國際商務談判;對策

隨著經濟全球化時代的到來，談判已成為國際商務活動的重要環節。它不僅是經濟領域的交流與合作，也是文化之間的交流與溝通，而且文化因素的作用也是至關重要的。來自不同國家的談判者在教育背景、風俗習慣、宗教信仰、文化背景方面存在差異，對相同的事、話語、動作都有著各自不同的理解，可能會發生交叉文化的沖突或障礙。跨文化交際中的這些文化沖突問題越來越受到人們的關注，因此，我們有必要正確認識不同國家地區的文化背景和文化差異，揚長避短，制定出合理的談判策略，最終贏得談判的成功。

一、承認和了解文化差異

國際商務談判中的文化差異主要體現在以下幾個方面:

(一)語言與非語言交際方式的差異

人們的交流方式包括語言與非語言兩種形式。東西方的語言與非語言交際方式均有不同程度的差異。西方的語言是低語境的，習慣用明確具體的語言文字傳遞信息，談判者推崇以明確、坦率、直接的方式交流，而東方尤其中國的語言文化則是屬于高語境文化。在高語境文化中，人們善用間接、婉轉的表達方式來傳遞和理解信息;在不同的文化背景下，相同的非語言符號經常具有不同，甚至是完全相反的含義。比如在中國點頭表示同意，搖頭表示不同意，而在希臘正好相反。在中國豎起大拇指意味著高度贊揚，在希臘卻表示滾蛋，離開;雙手舉過頭頂鼓掌在美國表示戰勝對手后的驕傲，而在俄羅斯表示的卻是友誼。商務談判中的語言與非語言的差異意味著商務信息的巨大差距。因此成功的國際商務談判者要做到善于交流，不僅熟練運用語言，還要能夠透徹地理解語言和非語言的差異。

(二)價值觀

每個國家商務文化各不相同，文化價值觀的差異是其根本原因。國際商務談判中價值觀方面的差異遠比語言及非語言交際方式的差異隱藏得更深更難克服。主要差異表現在客觀性、時間觀、競爭和平等觀念等方面。第一，西方人特別是美國人具有較強的客觀性。他們在商務談判中根據事實進行決策，不徇私情。他們看中的是經濟成效和工作業績，而不是人際關系和裙帶關系。而在把裙帶關系看得很重要的東方和拉丁美洲文化中，“人與事區分開來”這一觀點被看成是不實際的。第二，文化不同，對時間的期求和處理的規則也不同，即時間觀的差異。如北美文化的時間觀念很強，所以對美國人來說時間就是金錢，他們具有強烈的現代競爭意識，追求速度和效益，從而形成了雷厲風行的商業作風。而阿拉伯、南美和亞洲某些商務會談可能持續數小時，甚至屢次不會涉及談判的主題，而且諸如聊天、喝咖啡，喝茶之類的客套是不可缺少的，其目的是為了建立融洽的人際關系。因此，兩個采用不同時間利用方式的談判者相遇時，就需要及時調整觀念，在融洽的談判氛圍建立和諧的關系，從而達到談判圓滿的結果。第三，在國際商務談判中，英美等國奉行平等主義價值觀，堅持公平合理原則，認為交易雙方都應該有利可圖采取“雙贏”策略。東方人受等級觀念影響較大，表現在商務活動中的平等意識不及西方人。例如在日本，顧客被看做是上帝，賣方往往會順從買方的需要，因此利潤的分配往往更利于買方。

(三)空間觀

西方人一般有很強的空間領域感和個人秘密感，由于這兩種需求，他們常用墻、門及夾板把個人工作或生活的區域隔起來。如果門敞開著就意味著一種邀請，這時便可以輕輕敲門以示對辦公室內的人的尊重，隨后就會自然而然地受到歡迎。而某些國家的談判者一般有共享地域空間的能力，因此很少意識到空間對西方人來說也是一種不可隨意侵犯的財產。比如美國某公司經理與石油輸出國組織的一位阿拉伯代表談判石油進口協議。談判中，阿拉伯代表談興漸濃，身體逐漸靠攏過來，直到與美方經理只有15厘米的距離才停下來。美方經理感覺不舒服不自然，就向后退了一退，二人之間保持約60厘米的距離。只見阿拉伯代表的眉頭皺了一下，略為遲疑后又邊談邊靠了過來。這種狀況很容易讓雙方產生誤解，影響談判氛圍從而阻礙談判順利進行。除此之外，好友重逢，西方人喜歡擁抱親吻。這在中國人的傳統文化中這種以動作表露感情的現象就很少見。但中國人一般不警戒同性友人的接觸，諸如雙手勾肩，而西方人對此則特別敏感。

(四)思維差異

國際商務談判時，來自不同文化的談判者，往往會經歷思維方式的沖突。以東方和英美文化為例，兩者在思維方面有以下差異:東方文化偏好形象思維，英美文化側重抽象思維;東方文化偏好綜合思維，英美文化側重分析思維;東方文化注意統一，英美文化注重對立。基于宏觀存在的思維差異，不同文化背景的談判者在決策上的差異體現，構成了順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。例如，面對一項復雜的任務時，西方文化特別是英美文化往往采用順序決策方法，常將大任務分解為一系列小任務，如將價格，交貨，擔保等問題分次解決，每次解決一個問題，由始至終都有讓步和承諾，最后的協議就是一連串小協議的總和。然而東方文化則注重對所有問題的整體討論，采用通盤決策的方法，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有問題上做出讓步的承諾，從而達成一連串協議。

二、相應的對策

減少或消除國際商務談判中的文化差異，可以采取以下幾種策略和方法。

(一)樹立跨文化意識，培養全球的文化觀

在國際商務談判中，應該培養文化差異的敏感性，建立和加強跨文化意識，樹立全球文化觀。正確認識不同文化背景的談判者在需求、動機、信念以及談判風格和決策上的不同，了解并熟悉對方文化，靈活多變，使自己的談判風格和策略適應不同的文化。

(二)保持客觀中立的文化理念

國際商務談判中，談判雙方的文化差異很大，有時甚至會截然相反，一些在一方看來合情合理決不可更改的原則和禮俗在另一方看來可能是不可思議的，因此，切不可片面認為在自己國家里得到認可的東西在其他國家也同樣行之有效。同時，要學會尊重并接受異國文化，不妄加評論和指責，同樣也不要隨意讓對方評判自己的文化習俗以及價值觀，要謹守中立，以免引發尖銳矛盾，影響談判進程或者導致談判失敗。

(三)提高外語運用能力，克服語言溝通障礙

國際商務談判中，障礙是不可避免的，關鍵是當障礙出現時，要及時地克服障礙，減少不必要的誤解，以確保談判順利進行。這就要求談判者對談判方的語言熟練掌握且靈活運用，克服不同的文化背景對語意理解的障礙，提高語言運用能力，力爭用準確而得體的語言表達己方的意愿，以免在談判雙方之間設置不必要的溝通障礙。

綜上所述，不同文化在語言與非語言交際方式、價值觀念、思維方式等方面存在不同程度的差異，為了消除這些差異對國際商務談判的負面影響，談判者應該相互承認和了解各國的文化差異，全面分析文化對國際商務談判的影響，只有這樣，才能深化和拓展商務談判理論以及指導越來越多的跨國談判實踐，此外談判者應該樹立跨文化的意識，培養全球的文化觀，尊重和寬容不同的文化，同時提高外語語用能力，以促使談判順利進行，為企業和國家的經濟發展服務。這將對推動國際商務談判的順利進行，促進國際貿易的進一步發展起到重要作用。

［1］劉園.國際商務談判［M］.北京:對外經濟貿易出版社，2007:1～17.

［2］賈玉新.跨文化交際學［M］.上海:外語教育出版社，1997:15～25.

［3］李品媛.現代商務談判［M］.大連:東北財經大學出版社，2000:24～31.

A Study on Culture Differences and countermeasures in Business Negotiations

Sun Dan
(Northeast Agricultural University，Harbin Heilongjiang 150030)

Culture differences play an important and significant role in the business negotiation，and several factors of culture differences were analyzed and some countermeasures dealing with the problems concerning the cultural differences were discussed in the business negotiations.Realizing these problems，some good and effective results may be achieved in the negotiations.

business negotiations，culture differences，countermeasures

G04

A

1672-3805(2011)06-0110-03

2011－05－10

東北農業大學博士啟動基金項目(編號:2010 2010RCB09)

孫丹(1980－)，女，黑龍江哈爾濱人，東北農業大學人文社會科學學院英語系講師;研究方向:語言學