跨文化商務談判中的文化沖突

陳振峰

(福建師范大學 閩南科技學院 外語外貿系,福建 南安 362332)

跨文化商務談判中的文化沖突

陳振峰

(福建師范大學 閩南科技學院 外語外貿系,福建 南安 362332)

談判雙方通常會從不同的角度來看待談判中出現的文化沖突,并且采取不同的方式解決這種沖突。為了使談判獲得圓滿成功,有必要了解文化沖突的形成原因、對待文化沖突的主流看法及其應對策略。

跨文化;商務談判;沖突

文化沖突是指不同形態的文化或者文化要素之間相互對立、相互排斥的過程。來自于不同文化背景的談判雙方通常擁有不同的談判風格和談判方式,此外,他們在溝通風格、說服策略和禮節禮儀方面也會表現出差異。

一、文化沖突的形成原因

(一)面子受損

面子是指個體投射到人際關系中的自我形象。不同文化背景的人對這種觀念的表達方式不一樣。在西方,丟面子意味著個人的失敗,其影響僅僅局限于個人而已,但是在東方,丟面子不僅使個人蒙羞,而且還使個人所代表的群體蒙羞。由此可見,東西方文化對于面子觀念有不同的解讀,這跟大部分東方國家屬于集體主義文化而大部分西方國家屬于個人主義文化有關。在談判中,倘若不了解對方的面子觀念,可能會做出使對方丟面子的事情,產生文化沖突,進而使談判陷入僵局甚至最終破裂。

(二)民族中心主義

民族中心主義亦稱種族中心主義,指各個國家、各個民族常有一種將自己的生活方式、信仰、價值觀、行為規范看成是最好的優于其他民族的傾向,并且將本民族、本群體的文化模式當作中心和標準,以此來衡量和評價其他文化。例如在商務談判中,美國人喜歡開門見山,直言不諱,而把中國人的含蓄看作是缺乏誠意或者思路不清的表現。中國人則認為美國人的直截了當是對對方感情欠缺考慮的表現。在談判中美國人還經常插話,幫助對方把一句話講完,而中國人很少這樣做。美國人接話茬兒是為了表示自己一直在認真聽,而中國人則把該行為看作是不耐煩盛氣凌人的表現。因此,民族中心主義可導致文化沖突。

(三)談判者的零和游戲態度

從事國際商務的人士對于談判的最終結果,基本上持有兩種態度。部分帶有特定文化背景的商務人士把談判看成是實現雙贏的過程,認為談判雙方都可以通過談判而獲利。但是來自于其他一些文化背景的商務人士則抱著零和游戲的態度,認為談判中一方的收益必然意味著另一方的損失,談判雙方的收益和損失相加總和永遠為零。他們把談判看成是一系列不可調和的對抗和斗爭,認為談判的任何一方非贏即輸,一味追求自我利益的最大化,無視對方的利益。零和游戲的態度容易使談判雙方形成對抗心理,溝通受阻,產生激烈的文化沖突。

(四)決策過程的差異

不同文化背景的人在談判決策過程中也會有明顯差異,很容易導致文化沖突。受個人主義文化的影響,例如美國和澳大利亞,談判者可以獨自果斷做出決定,因為其文化強調個人能動性和自我成就,崇尚自我。然而,受集體主義文化的影響,例如中國和日本,一個決定的做出通常需要事先通過集體協商討論,達成共識。對于決策過程,日本人首先顧及的是維系團隊內部的和諧氛圍;相反,美國人最優先考慮的是利潤的最大化和經營效率的最優化。

二、有效解決沖突的策略

根據Stella Ting-Toomey的觀點,許多文化尤其是西方文化認為,沖突從根本上來說是件好事。談判中,雙方富有建設性地通過努力解決這種沖突,最終可以帶來更加牢固和健康的關系。沖突的解決可以加深彼此間的了解,以避免再次發生沖突,增強彼此間的凝聚力。但是,也有許多文化持相反的看法,認為沖突對雙方之間的關系是破壞性的。例如,由于深受儒家思想和道家思想的影響,許多亞洲人把沖突看成是對和諧氛圍的破壞,為此,當人們意見不一的時候,個人應該服從團體的共識,而非威脅到整個團體的和睦氛圍。這兩種對待沖突的看法反映了不同文化之間不同的價值觀。因此,為了使談判獲得圓滿成功,有必要解決相關沖突。

(一)培養面子管理技能

面子管理技能處理的是人的自尊這樣的核心問題。在跨文化交際中,所有人都希望得到別人的尊重和認可,倘若談判雙方分別來自集體主義文化和個人主義文化,那么來自個人主義文化的談判者應該學會給對方面子。給面子意味著要避免羞辱到對方,尤其是在公開場合。給對方面子還意味著要理解集體主義談判者團體內部的關切和職責。另一方面,來自于集體主義文化背景的談判者應該重新調整對于面子的關切度,學會把更多的注意力轉移到利害攸關的實質性問題上來。此外,他們還應認識到,來自于個人主義文化背景的談判者經常把實質性的問題跟沖突中的社會情感問題分開;相反的,當談判中出現意見不一時,來自于個人主義文化背景的談判者應該把更多的注意力集中到實質性問題與面子問題之間的相互聯系上。由此可見,盡管人們對于保住顏面的關切具有普遍性,但是如何管理面子要根據具體文化背景具體分析。

(二)克服民族中心主義

盡管在某種意義上,民族中心主義是不可避免的,因為我們都深受成長于其中的共同體的信念和價值觀制約,但是,我們可以通過加強對造成文化沖突的交際風格、交際方式(思維方式、表達方式)的差異的認識,以消除民族中心主義的思想禁錮。談判中,切忌妄加評論和指責對方的行為準則與價值觀,應學會尊重和包容異國文化,切勿認為在自己本國得到認可的東西就是放之四海而皆準的。

(三)采取建設性溝通方式

建設性的溝通,要求談判雙方在對對方立場和利益有更深入了解的情況下,討論和分析沖突產生的原因和解決方案。談判雙方要把自己的訴求暫時放在一邊,去聆聽對方的興趣、需求、目標和要求。那些愿意為對方著想的人,往往更容易在解決沖突的過程中實現雙贏。

合作可以帶來雙贏。合作的策略就是保證談判雙方能夠共同尋找解決問題的途徑,具體表現就是,比較開放地談論自己關注的問題,從理性的角度看待沖突,勇于承認自己的看法有片面性,認可對方看法的合理之處。合作的關鍵是談判雙方找到共同目標,并且將注意力集中于共同點而不是分歧,把人和問題分開,著眼于問題的解決。這樣,談判雙方才能將彼此看成是同坐一條船的利益攸關方而非對手。

(四)培養對集體主義文化和個人主義文化的敏感度

集體主義文化和個人主義文化對談判的進行有著深刻的影響。集體主義文化強調共識型決策,個人主義文化強調果斷型決策。了解對方文化是更加重視集體的作用還是更加重視個人的作用,有利于談判者對對方的決策方式做出正確的預判,使自己在與對方的談判中始終處于較為主動的地位。

總之,造成跨文化商務談判文化沖突的根本原因在于價值觀的差異,因此,談判者必須充分了解談判對方的文化背景,并采取恰當的策略,唯有如此,溝通才能順暢,談判才能最終達成雙方的預定目標。

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[2]王維波,車麗娟.跨文化商務交際[M].北京:外語教學與研究出版社,2008.

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F740.41

A

1673-1395(2011)04-0158-02

2011-02-10

陳振峰(1982—),男,福建晉江人,助教,主要從事跨文化交際研究。

責任編輯 韓璽吾 E-mail:shekeban@163.com