我國旅行社會(huì)展旅游業(yè)務(wù)拓展策略研究

劉改威

(燕山大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，河北秦皇島066004)

一、我國旅行社會(huì)展旅游業(yè)務(wù)拓展現(xiàn)狀

近年來，我國旅游業(yè)發(fā)展迅速，已成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新亮點(diǎn)，但是為旅游業(yè)提供中介服務(wù)的旅行社長期以來一直面臨著“小、弱、散、差”的局面，存在著旅行社企業(yè)數(shù)量眾多，經(jīng)營規(guī)模小、利潤低、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一等問題，亟需重新定位、產(chǎn)品調(diào)整和升級(jí)換代。

會(huì)展旅游已成為當(dāng)今中國旅游業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)之一，被稱為“旅游皇冠上的寶石”，具有高經(jīng)濟(jì)效益、季節(jié)性弱、旅游產(chǎn)品類型豐富等特點(diǎn)，使其成為旅行社實(shí)現(xiàn)又一發(fā)展的理想選擇。積極向會(huì)展旅游領(lǐng)域滲透，既可以促進(jìn)旅游結(jié)構(gòu)的調(diào)整，又能夠有效提高旅行社的品質(zhì)，增強(qiáng)旅游產(chǎn)品的吸引力，從而提高旅行社的整體競(jìng)爭(zhēng)力。旅行社拓展會(huì)展旅游業(yè)務(wù)既可以利用自身所擁有的資源優(yōu)勢(shì)成為會(huì)展業(yè)的經(jīng)營主體，獨(dú)立承擔(dān)或參與會(huì)前策劃、會(huì)中服務(wù)和組織會(huì)后旅游，涉及會(huì)展的全過程，也可以與會(huì)展企業(yè)合作，負(fù)責(zé)展覽和會(huì)議期間的后勤保障，如提供訂房、用車、餐飲、旅程安排等服務(wù)項(xiàng)目，而不涉及展覽與會(huì)議的內(nèi)容和進(jìn)程安排等。目前，我國多數(shù)旅行社對(duì)會(huì)展旅游業(yè)務(wù)的拓展還僅僅局限于會(huì)展結(jié)束后，組織旅游和提供相應(yīng)服務(wù)的部分，業(yè)務(wù)拓展范圍尚不充分。

二、我國旅行社拓展會(huì)展旅游業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)條件

會(huì)展旅游業(yè)具有很強(qiáng)的行業(yè)聯(lián)動(dòng)性，需要各行業(yè)的支持。我國旅行社比會(huì)展業(yè)起步早，在品牌營造、現(xiàn)代信息技術(shù)的運(yùn)用、人力資源的有效配置等方面具有較大的優(yōu)勢(shì)。

(一)服務(wù)和人才優(yōu)勢(shì)

我國旅行社業(yè)從1927年6月1日正式成立中國第一家旅行社——中國旅行社開始，已經(jīng)走過了80多年，長時(shí)間的發(fā)展使我國旅行社積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。從旅行社業(yè)務(wù)自身來看，其主要業(yè)務(wù)是為旅游者代辦出境、入境和簽證手續(xù)，招徠、接待旅游者，為旅游者安排食宿等，服務(wù)性是其重要的特性。這決定了旅行社不僅可以為旅游者的旅游活動(dòng)提供計(jì)劃、組織和安排，而且可以提供所需要的各種旅游服務(wù)項(xiàng)目，當(dāng)然就會(huì)展主要組成部分(酒店的預(yù)定、大小交通的安排、專業(yè)人員的配備、考察地點(diǎn)的聯(lián)系等)的服務(wù)項(xiàng)目，安排起來也就顯得更加得心應(yīng)手。

多年的行業(yè)發(fā)展歷史，也培養(yǎng)了大批的專業(yè)人才。很多旅行社的項(xiàng)目管理人員在會(huì)議、展覽及大型戶外活動(dòng)組織和接待服務(wù)方面有豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、對(duì)國際事務(wù)有深入的理解、對(duì)科技和文化有敏銳的洞察力，因而能充分理解客戶需求，提供專業(yè)化人性服務(wù)。

(二)網(wǎng)絡(luò)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)

我國旅行社拓展會(huì)展旅游業(yè)務(wù)，可以充分發(fā)揮與各相關(guān)行業(yè)聯(lián)系緊密的網(wǎng)絡(luò)化優(yōu)勢(shì)，很好地“串連”、“整合”會(huì)展旅游中的各項(xiàng)服務(wù)。長期以來，旅行社作為信息溝通的橋梁，同交通、飯店、餐飲、景區(qū)等相關(guān)部門保持著密切的合作關(guān)系，通過這些合作關(guān)系，旅行社可以獲得更加優(yōu)惠的車票、飛機(jī)票，拿到較低的餐飲和住宿價(jià)格等。而目前我國會(huì)展旅游尚未形成專業(yè)化的分工體系，不能很好地為消費(fèi)者提供服務(wù)，不具備旅行社所具有的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，旅行社利用其成熟、完善的網(wǎng)絡(luò)體系，可以從航空公司、酒店及其它供應(yīng)商那里得到較多優(yōu)惠，從而為客戶節(jié)省開支。另外，其擁有網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂等專業(yè)的技術(shù)支持系統(tǒng)，不僅可以為客戶提供方便、快捷的服務(wù)，還能降低成本，使旅行社具備更強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

(三)品牌優(yōu)勢(shì)

中國加入WTO后我國會(huì)展旅游業(yè)將面臨世界范圍內(nèi)更多的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，未來會(huì)展旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更多地表現(xiàn)為品牌的競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國不少旅行社在長期的發(fā)展過程中憑借其良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，形成了很多知名品牌，這些品牌為增強(qiáng)其會(huì)展旅游核心競(jìng)爭(zhēng)力、促進(jìn)會(huì)展旅游業(yè)的發(fā)展都起到了一定的積極作用，比如“國旅”、“中旅”、“青旅”等。

三、我國旅行社會(huì)展旅游業(yè)務(wù)拓展策略分析

(一)根據(jù)自身實(shí)力，明確市場(chǎng)定位

通常情況下，根據(jù)會(huì)展旅游者的社會(huì)地位、消費(fèi)水平，會(huì)展旅游市場(chǎng)大致可分為三類:一是領(lǐng)導(dǎo)階層，包括老板、高級(jí)經(jīng)理人、CEO等。他們是會(huì)展旅游的最高端市場(chǎng);二是白領(lǐng)階層，他們是會(huì)展旅游市場(chǎng)的主體，也是會(huì)展旅游的中高端市場(chǎng);三是普通消費(fèi)者，由低層會(huì)展活動(dòng)消費(fèi)者和自費(fèi)會(huì)展活動(dòng)消費(fèi)者構(gòu)成，他們是會(huì)展旅游的低端市場(chǎng)，數(shù)量最為龐大。

旅行社應(yīng)該根據(jù)自己所掌控的食、住、行、游、購、娛等資源要素和自身的經(jīng)濟(jì)、人力等實(shí)力條件，明確自己的市場(chǎng)定位，選擇相應(yīng)的會(huì)展旅游產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，明確其旅游會(huì)展業(yè)務(wù)的拓展方向和范圍，有針對(duì)性地開發(fā)會(huì)展旅游產(chǎn)品，打造自己的產(chǎn)品特色。

(二)強(qiáng)化自身實(shí)力，提高競(jìng)爭(zhēng)力

1.通過重組、戰(zhàn)略聯(lián)盟，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

旅行社會(huì)展旅游業(yè)務(wù)的拓展，對(duì)其提出了更高、更全面的要求，需要旅行社在信息、技術(shù)手段、接待方法和技巧等方面不斷下工夫，完善自己。這不是傳統(tǒng)的旅行社可以做到的。因此，旅行社要拓展會(huì)展旅游業(yè)務(wù)，必須從強(qiáng)化自身做起，提升競(jìng)爭(zhēng)力:一是進(jìn)行企業(yè)改革，通過融資或部門重組，做大做強(qiáng)企業(yè)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力;二是進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過成立旅游聯(lián)合體，實(shí)現(xiàn)橫向聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、利益共享，以集體的力量增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.通過內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)專業(yè)分工

會(huì)展旅游業(yè)務(wù)的拓展是旅行社開辟新市場(chǎng)的有效舉措，也是避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的有效途徑。但是旅行社應(yīng)積極進(jìn)行內(nèi)部結(jié)構(gòu)的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的良好分工，才能更好地拓展這一業(yè)務(wù)。具體來講，旅行社應(yīng)憑借自身的優(yōu)勢(shì)力量，根據(jù)對(duì)會(huì)展旅游市場(chǎng)的細(xì)分，明確市場(chǎng)定位。如大旅行社可憑借其廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)和接待體系為參展人員提供全程服務(wù);商務(wù)旅行社憑借其與企業(yè)的緊密關(guān)系，為企業(yè)提供“量身定做”的專業(yè)服務(wù)。

3.提供專業(yè)化服務(wù)，打造品牌優(yōu)勢(shì)

旅行社在拓展會(huì)展旅游業(yè)務(wù)時(shí)，要明確目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行重點(diǎn)突破，不能“眉毛胡子一起抓”，迅速做專、做強(qiáng)、做大，通過專業(yè)化的特色服務(wù)，塑造企業(yè)品牌，提高品牌知名度。與此同時(shí)，通過迎合顧客的品牌偏好，降低宣傳和新產(chǎn)品開發(fā)的成本。

4.加大培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才的力度

旅行社是一個(gè)專業(yè)性較強(qiáng)的行業(yè)，并不是簡(jiǎn)單地對(duì)現(xiàn)有旅游產(chǎn)品進(jìn)行銷售，需要專業(yè)化的人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行組合后，整合銷售。其在會(huì)展旅游業(yè)務(wù)方面的拓展，同樣需要高素質(zhì)的會(huì)展專業(yè)人才。因此，旅行社應(yīng)該在現(xiàn)有人才的基礎(chǔ)之上，一要加強(qiáng)在職人員培訓(xùn)，通過定期的培訓(xùn)，提高旅行社對(duì)會(huì)展策劃、服務(wù)、管理和現(xiàn)場(chǎng)操作水平;二要與高等院校合作，引進(jìn)大量專業(yè)人才，提高內(nèi)部效益;三要加快人才引進(jìn)，直接從國外引進(jìn)會(huì)展專業(yè)精英，吸取先進(jìn)的會(huì)展管理經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)旅行社內(nèi)會(huì)展業(yè)務(wù)的開展，加強(qiáng)會(huì)展專業(yè)人才的選拔、培養(yǎng)和引進(jìn)，形成專業(yè)的會(huì)展組織者(PCO)隊(duì)伍，為會(huì)展旅游業(yè)務(wù)的拓展提供智力保障。

(三)開闊會(huì)展旅游產(chǎn)品開發(fā)的思路

旅行社在開發(fā)會(huì)展旅游產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)開拓思路，遵循創(chuàng)新原則，以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，通過對(duì)產(chǎn)品系統(tǒng)內(nèi)各種結(jié)構(gòu)的最優(yōu)調(diào)控與創(chuàng)新，使產(chǎn)品保持最佳水平，引領(lǐng)和創(chuàng)造會(huì)展旅游消費(fèi)，從而提高旅行社的整體運(yùn)行效率和經(jīng)濟(jì)效益。

旅行社會(huì)展旅游業(yè)務(wù)的拓展思路包括以下三個(gè)方面:一是開發(fā)全新的產(chǎn)品，增加并豐富產(chǎn)品種類。包括現(xiàn)有會(huì)展旅游市場(chǎng)尚未定義的新產(chǎn)品，或者是市場(chǎng)已經(jīng)有的，但對(duì)該區(qū)域或該旅行社而言是全新的產(chǎn)品。二是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行更新改造，改善已有產(chǎn)品功能，擴(kuò)大服務(wù)范圍。包括對(duì)現(xiàn)有會(huì)展旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整完善，項(xiàng)目的重新組合分解、協(xié)調(diào)改善等。三是提高服務(wù)質(zhì)量，提升產(chǎn)品品牌價(jià)值，打造產(chǎn)品特色，塑造良好的企業(yè)形象?？傊眯猩鐣?huì)展旅游產(chǎn)品的開發(fā)不能拘泥于一種或某幾種形式，應(yīng)以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，開闊產(chǎn)品開發(fā)的思路，盡量做到產(chǎn)品的多樣化。同時(shí)進(jìn)行多元化設(shè)計(jì)、制作和包裝，追求產(chǎn)品的地域特色和含金量，為顧客打造“量身定做”的、具有特色的專業(yè)化服務(wù)，以此體現(xiàn)本產(chǎn)品的獨(dú)特之處，增加產(chǎn)品的吸引力。

(四)注重公共關(guān)系的開拓與維護(hù)

旅行社在進(jìn)行會(huì)展旅游業(yè)務(wù)拓展時(shí)，既要協(xié)調(diào)好與飯店業(yè)、餐飲業(yè)、交通業(yè)、娛樂業(yè)等部門的關(guān)系，為旅行社基本的業(yè)務(wù)服務(wù)提供保障，又要加強(qiáng)與政府的聯(lián)系，積極爭(zhēng)取會(huì)展，尤其是國際性大型會(huì)展的舉辦權(quán)和政府的支持。同時(shí)，旅行社可通過利用自身在食、住、行、游、娛、購等方面強(qiáng)大的供應(yīng)和促銷網(wǎng)絡(luò)，為會(huì)展公司提供翻譯、導(dǎo)游、組織和接待等服務(wù)的方式，加強(qiáng)與會(huì)展公司合作，借助會(huì)展活動(dòng)的品牌、模式、經(jīng)驗(yàn)、資源和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，有效擴(kuò)大知名度并提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。此外，還要注重與參展商的溝通聯(lián)系，建立客戶檔案，加大對(duì)客源預(yù)測(cè)、市場(chǎng)促銷的引導(dǎo)和支持力度，做好客戶的維系工作。

四、結(jié)論

會(huì)展旅游是一種新興的旅游形式，不僅發(fā)展速度快，而且具有很強(qiáng)的行業(yè)聯(lián)動(dòng)性，能夠創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益，市場(chǎng)潛力巨大。會(huì)展旅游業(yè)務(wù)的拓展是我國旅行社突破發(fā)展瓶頸、開辟新市場(chǎng)的有效舉措，也是獲得豐厚利潤、避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的有效途徑。

旅行社在拓展會(huì)展旅游業(yè)務(wù)時(shí)，在分析自身的優(yōu)劣勢(shì)，借鑒同行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，及時(shí)抓住機(jī)遇，實(shí)施有效的拓展策略，謀求與會(huì)展企業(yè)的長遠(yuǎn)合作以及自身更好的發(fā)展。

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