提高液態奶新品成功率的錦囊妙計

文 / 程 晗 上海銘泰·銘觀營銷咨詢有限公司

沒有哪一家乳品企業不希望推出一個新品就成功一個，新品在3 個月內能上規模產量，6 個月能趕上甚至超過競爭對手，1 年后成為企業的明星產品，銷量貢獻與毛利貢獻雙高。然而全國70 余家乳品企業2009～2010年新品上市專項調研顯示，僅有40%的新品能存續1 年（含以上），不足5%的新品能成為企業的明星產品。液態奶新品的上市成功率令人堪憂！

衡量一個新品是否成功，需要綜合考慮企業內部的產品結構、價格體系與外部的競爭對手、市場情況。第一，新品是否填補了產品結構或價格體系中的缺失區間。很多區域型乳品企業存在中低價位產品過多，影響整體利潤的情況，那么，新品可以定位在中高端價位，完善產品結構與價格體系。第二，新品是否能夠承擔一定的產品職責，是代表企業最高端產品的形象產品、毛利率較高并具有一定銷量規模的利潤產品，還是主要擔負銷量任務的跑量產品，或者是用于防御、攻擊競爭對手某個品項的阻擊產品。如西南某城市型乳品企業依托其歐盟標準的牧場，用兩三年的時間，成功樹立了以“牧場品質”為核心內涵的品牌形象，并在此基礎上推出了代表最高牧場品質的高端白奶，上市3 個月已在高端白奶林立的城市乳品市場中立足，且受到消費者的認同；4 個月時已達到銷售預期，成為名副其實的形象與利潤產品。

1 影響新品成功率的誤區

新品就像企業剛出生的孩子，同樣有“十月懷胎”和“精心養育”等過程，產品開發或上市推廣上的誤區都會導致新品的“夭折”或“營養不良”。

1.1 產品開發誤區導致“出生缺陷”

新品開發是一項具有較強目的性、計劃性、前瞻性并擔負巨大責任的工作，一般情況下由乳品企業的市場部主力負責，銷售部門包括企業高層群策群力。很多乳品企業在新品開發的問題上，存在以下誤區：一是，盲目跟進。競爭對手新推出某款產品，就馬上跟進，唯馬首是瞻，不論該產品是否符合自身的品牌定位，是否能完善自身的產品結構，是否匹配企業的生產銷售能力等。一些乳品企業推出向飲料行業延伸的產品就是個例子。雖然飲料具有高毛利，并與液態奶的銷售渠道重合度較高，但乳品企業的營銷方式與飲料行業具有明顯的差異，若不另組銷售團隊，并配合高額營銷投入，必然以失敗告終。二是，領導個人偏好。依據領導個人偏好開發新品的方式，往往說明企業新品開發過程上具有缺陷。三是，過于激進或滯后。2010年是乳品行業的谷物年，伊利的谷粒多、五谷一刻，三元的五色養、雪蘭的膳谷、雀巢的怡養……然而，若提前一年，谷物牛奶可能沒有這樣好的發展勢頭。若新品開發過于滯后，就失去了市場機會。這些新品開發上的誤區導致了新品存在著天然的“出生缺陷”，并最終導致了新品的“夭折”或“瘦弱”。

1.2 上市推廣誤區導致“生而不養”

新品“十月懷胎”只是完成前期過程，決定新品能否成功，正確的上市推廣策略不可或缺。上市推廣策略分為“冷上市”與“熱上市”。冷上市指的是新品上市時，占據終端較小排面，缺乏廣宣物料，終端表現不起眼，并沒有配合相應的線上線下推廣活動。熱上市是相對冷上市而言的，即制定系統的新品推廣計劃，配合高空廣告支持，在終端突出新品陳列，并舉辦有針對性的推廣活動促進目標人群對新品的認知。對于成熟品類下的延伸產品或產品策略中次重點的新品，可采取冷上市；而對于重點打造的產品或者消費者需求不清晰但前景好的產品，必須采取熱上市。當然，冷上市和熱上市只是相對而言，沒有嚴格的區分，如特侖蘇的醇纖牛奶，雖然沒有進行大規模的推廣活動，但上市之初，終端陳列、廣宣物料等都進行了跟進，而光明暢優就是典型的熱上市案例。目前大部分上規模的乳品企業，都形成了成熟的、標準化的新品上市推廣計劃，極少存在“生而不養”的情況。

2 新品開發的正確方法

2.1 新品的三個關鍵營銷屬性

圖1 市場吸引力矩陣

圖2 2010年第1 季度某市液態奶市場吸引力矩陣

一般來說，新品有幾個營銷屬性必須通過新品開發的過程予以實現，這些屬性構成了消費者對該新品的直觀認識。第一個營銷屬性是賣點，又稱獨特銷售主張（USP），即產品特點或給予消費者的核心利益。如益智型兒童牛奶，其賣點就是在優質牛奶中添加了DHA等元素，幫助兒童智力發育。賣點若濃縮為一句話，便成為產品廣告語。第二個營銷屬性是價格體系，包含成本價、出廠價、經銷價及零售價。價格體系的設計很關鍵，決定了新品在各個渠道的利潤空間，直接影響到新品的成功率。第三個營銷屬性是渠道：是全渠道銷售，還是只針對特定渠道。有些新品，如玻璃瓶牛奶在一般情況下，只適用于訂戶渠道與零售渠道，不適合商超渠道。有些低端新品，只能用于攻打低級別鄉鎮市場，不適合城市市場。

2.2 新品開發的正確方法

新品開發并不是一項高深莫測的工程，只要掌握了正確的程序與方法，新品開發計劃就呼之欲出。

2.2.1 確定新品所屬的品類

要確定新品所屬的品類，可以借助一些分析工具，如市場吸引力矩陣。

市場吸引力又稱果園矩陣，是采用銷售增長率、市場集中度2 項指標形成的矩陣，用以分析產品（品類或行業）的增長前景。橫坐標的參考因素是市場集中度，或市場領導者的份額；縱坐標的參考因素是銷售增長率，即行業的成長性。在此用其分析品類，則橫坐標采用目前市場上液態奶每一個品類前3 位市場領導者份額的總數，縱坐標采用年度區域品類增長率。橫坐標（市場集中度）和縱坐標（銷售增長率）在平面上相交4 個象限（圖1），分別是：低集中度低市場增長率（困難）、低市場集中度高行業增長率（成熟）、高市場集中度高行業增長率（收獲）、高市場集中度低行業增長率（毀壞）。顯然，企業在開發新品時，應首選落在成熟象限中的品類，控制落在收獲象限和困難象限內品類的新品開發，不開發落在毀壞象限內的品類。

需要特別注意的是，如何選取橫縱坐標的交界點。用某市液態奶市場果園矩陣（2010年第1 季度）舉例（圖2）。該市液態奶市場2010年第1 季度同比增長11.29%，因此交界點縱坐標取11.29%。通常，若市場份額前3 位的品牌占有率相加大于65%，表示市場競爭已異常激烈，留給其它品牌的市場機會極小，所以交界點橫坐標取65%，由此形成4 個象限。顯然，在該市液態奶市場，新品開發應首選乳酸菌飲料、酸奶、風味奶、風味乳飲料等品類。

2.2.2 確定新品開發計劃

圖3 液態奶上市推廣基本方法

新品信息的來源多種多樣，既可以來自企業研發部的儲備產品，也可以來自市場上競爭對手的新品，還可以來自原輔料公司等外部公司的最新研究成果。企業根據上述分析工具確定了新品開發的方向后，再根據新品信息，選擇短期或中長期的新品，并制定完備的新品開發計劃。

3 上市推廣的基本方法

以老酸奶來舉例，2010年至今，全國液態奶市場上刮起一股“老酸奶”風潮，方興未艾。作為一支新品，老酸奶一開始被消費者認識并記住的是青藏特色概念、懷舊文化概念。然而隨著這個品類快速發展和成熟，產品概念已不重要，重要的是推廣方式。蒙牛老蒙古酸奶就是一支以終端推廣取勝的明星產品。在一二線城市的多數賣場，老蒙古酸奶都實現了專區陳列，在主通道設置冷地堆，并配合促銷員進行人員推廣，是終端表現最為亮眼的老酸奶產品之一。該推廣策略幫助蒙牛后來居上，雖沒有趕上早集，但在晚場上實現了完勝。

新品上市推廣分為線上與線下，線上推廣主要表現為電視廣告、報媒廣告等形式，線下推廣則更為普遍，主要在銷售終端進行。液態奶上市推廣的基本方法有3 項，包括終端陳列、免費品嘗+人員推廣、推廣活動等（圖3）。

3.1 終端陳列

對于新品，不但要實現專區陳列，更要實現標準化、生動化陳列。這要求在新品上市前，對各渠道、各終端的陳列資源進行摸排和重新規劃，給予新品較為獨立的整體陳列面。若終端只陳列一兩個新品，必然不能引起消費者的注意。此外，標準化、生動化的陳列也非常重要（圖4）。

圖4 液態奶標準化、生動化陳列

3.2 免費品嘗+人員推廣

新品嘗試率決定了最終的回購率。銷售實踐告訴我們，100 人實現了新品的首次購買，可能50 人再次購買，30 人持續購買。產品的免費品嘗就是要提高新品的嘗試率。同時，人員推廣也必不可少，在有促銷員的情況下，消費者的購買率顯著提高。促銷員通過有效的消費者攔截、產品特點介紹和促銷技巧，促使消費者認知并嘗試新品，增加銷售機會。

3.3 推廣活動

推廣活動形式多樣、規模各異，但必須面向新品目標人群，切合新品定位，進行有效傳播。如光明暢優優酪乳上市之初，在線上廣告的拉動下，同時舉辦“暢優7 天體驗“活動，通過網絡、現場游戲等形式征集年輕白領一族，連續7 天飲用暢優，從而感受通暢的功效。

提高新品成功率并不困難，只要正確把握了新品開發與上市推廣的方法，開發出適合企業、市場的新品，制定并實施有效的上市推廣計劃，將大大提升新品的成功率。