合伙賣正裝 兩年開了8家店

大四時，一件事吸引了黃嘉暉的注意：不管男生還是女生，都買面試穿的正裝，而商場的正裝動輒上千元，款式也老氣；批發市場的衣服檔次又太低。他下意識地感覺到：這是一個商機。

四五個月之后，杰士邁正裝的海報就鑼鼓喧天地布滿北京各大高校；2009年3月，杰士邁線下實體店和線上網站同時亮相，專攻學生群體，價位從200-600元不等。目前杰士邁在高校附近或校內有8家店面，百萬元量級的收入是他們交出的第一張成績單。

雖然大學畢業僅僅1年，黃嘉暉并沒有讓杰士邁在自己手里遇到所謂的“生死關頭”，也沒有出師不利，甚至從黃嘉暉萌生想法到付諸實踐都沒有遭遇“難產”現象，包括來自家長的阻力。相反，買賣做得“中規中矩”，學生也愿意買賬。這個令人匪夷所思的現象，源自他的創業啟蒙人和合伙人——熊寄忠。因為受到家庭變故的沖擊，熊寄忠沒有讀完高中，2008年來到北京，跟著叔叔在大紅門批發服裝。他在北大旁聽時，認識了黃嘉暉。

兩人聊了兩個多小時。1個月后，黃主動找上門來，希望兩個人能一起做這個項目，熊寄忠正在北大校園里擺地攤賣小兔子玩具。熊寄忠沒有立刻答應，他要獲得家人的同意。2009年春節剛過，熊寄忠便迫不及待地登上正月初八北上的火車，主動找到黃嘉暉：“我倆創業的初衷不同，你帶點理想主義色彩，我是被生存逼得沒辦法。”倆人背景經歷的不同，奠定了創業分工和做事風格的差別。

黃嘉暉主管實體店運營和產品這塊，他先后在咨詢、IT、金融類公司實習，還參加過在校大學生創業協會以及商學院的培訓，他在杰士邁的大部分啟動資金是大學時炒股賺的。當問及曾買過哪幾只股票時，被他一笑略過。這只是他少年老成、心思縝密的一個側面，當面對“去年收入是多少”、“你們之間的股權分配比例”等問題時，他都含糊地用“7位數”和“這個并不重要”等字眼搪塞。熊寄忠說：“為了避免太多的資本涌入這個市場，我們一開始就低調運作，這也是嘉暉提出來的。”

熊寄忠更多的是草根和江湖氣息。比如，他覺得管理更應是人性化。他和黃嘉暉的磨合相處就是兄弟情感優先于商業規則。談到杰士邁擴張的路數問題，他的認識是：“時間和速度比規模更為重要。”在大紅門批發市場將近1年的經歷背景下，他承擔起杰士邁宣傳和銷售的職責。然而，熊寄忠骨子里是不安分的，比如他主動跑到北大旁聽課，并且制定了自己的一個學習計劃。而且在創業過程中，主動改正缺點并完善自己：“以前很批判的，但是現在開始慢慢地控制自己。”

創業之初，兩人共同掏出10萬元左右。隱蔽在五道口一棟公寓樓里一間38平方米的房間，是杰士邁開出的第一家店，輻射北大、清華、北語、北科等七八所知名高校。因為一開始沒怎么重視網站，所以絕大部分收入都來自線下實體店：“正裝合身最重要，我們比較推崇消費者都來試一下再買。”黃嘉暉說。經過1個月零利潤銷售，他們終于贏了！

實際上，選址時，他們還爭執過：寫字樓、居民樓、中關村、五道口……這涉及到他們今后的發展路數問題。“當時的議論很多，因為我們一開始就想著越做越大，但是沒想好通過怎樣的方式去做大。”黃嘉暉說，主要是集中在擴大單體店面積和不斷開店這兩種方式上。但是，街邊店鋪高昂的租金最終還是讓他們回到了黃嘉暉的母校——北京郵電大學，第二家小型店鋪的開張奠定了杰士邁以后的一個擴張路徑——就開在高校校內或附近。

這塊市場并不是一座挖不完的“金礦”。他們正在逐步放大市場覆蓋范圍。熊寄忠說：“我們正在跟同樣定位高校市場的其他商家進行客戶資源共享，比如炫世界眼鏡、徐小平投資的過來人求職網、拍正裝照片的商家等。而且，目前也在跟一些地產中介公司接觸。主要原因是，市場本身比較聚焦，好的院校，并且是IT專業類對正裝有要求的畢業生；再者，店鋪普遍回頭率不高，白領幾乎不會光顧杰士邁，以一次性消費為主；與杰士邁同樣隱蔽在高校附近的商家比比皆是，而杰士邁也只是吸引了一部分學生，與競爭對手相比，他們在產品質量和消費體驗等方面都有待改善。”

黃嘉暉說：“市場比較狹窄、專一，對創業公司來說是不錯的選擇。這次要失敗，就再選一個項目去做，如果再失敗，那就只好先去上班吧。我給自己兩次機會。”