飲料企業 如何做好校園渠道的開發

我國現有在校大學生1848.8萬人，在校中小學生2.27億人。他們的年齡在6歲-28歲之間，是飲料消費的中堅力量。以在校大學生為例，除去學雜費，大學生一年的開銷，包括教育費用、娛樂休閑、交友的費用，平均每人每年4000元，這就意味著有800億的市場。那么，如何攻克這誘人的校園渠道呢？

一、太陽傘+產品 助產品進門

現在的學校大多實行封閉式管理，有的學校還要求送貨車輛辦理通行證。否則，連學校的大門都進不去，何談開發？校園門口的保安大多為第三方外包，他們的需求是什么呢？一是太陽傘。太陽傘是門衛保安遮陽防曬的必需品，一般都是在批發市場上購買的。將帶有品牌形象的太陽傘送給門衛保安，既可以與門衛保安搞好關系，又為產品做了宣傳，一舉兩得。假若經銷商每月再能送給保安兩箱飲料的話，門衛保安就可以將其他產品地送貨車輛堵在門外了。

二、關系+費用 助產品進店

由于校園的后勤市場化、商業化改革的進展，現在大學城內的商業街，校園內的超市、食堂都是承包制經營，高昂的承包費用、壟斷的經營模式導致校園內的售點的進店費用“虛高”。如何快速的實現校園售點的進店工作？

1.建“直通車”。一是“找對人”。讓經銷商通過社會關系拿下超市、餐廳的學校主管領導——后勤主任。俗話說，“縣官不如現管”。后勤主任雖說官職不高，但卻是實權派，不論哪家承包店主都要給幾分面子；二是“辦對事”。“在商言利，天經地義”，對利潤的追逐是商人的天性。超市、餐廳的承包店主雖然看后勤主任的面子讓你的產品進了店，但是，你也要有所表示。比如：給予陳列費用、累計返點、進貨搭贈等促銷方式讓售點老板得實惠。

2.搭“順風車”。如果當地的經銷商有這樣的人脈、網絡自不必說，如果當地的經銷商沒有這方面的網絡，可以通過發展一個二批商的模式進場。業務人員可以通過對區域學校內終端店的調研，先行摸清該店主要食品供應商。然后再找到該供應商談二批合作的事情。搞定二批商，由該二批商再談進店事情，這樣進店后也可以在該店拿到一個比較好的陳列位置。

三、包裝+陳列 助產品進眼

隨著“眼球經濟”的到來，如何讓自己的產品在貨架上“跳出來”，“鉆”到目標消費者的眼球中、腦海中，成為眾廠家市場企劃人員的重點課題。“只有看得到，才能賣得好”。售點店招、櫥窗、包柱、地貼、吊旗、海報、跳跳卡、瓶頸卡、價格簽、堆箱插牌、KT板等終端品牌視覺化布建工作。同時，有條件的還可以在學校宣傳欄（內容要盡可能不是單純產品宣傳，最好和學校、社團活動結合）、運動場圍欄、校內網站投放部分品牌廣告。

產品是最好的廣告，是無聲的推銷員。除了上述廣宣物料制作外，更要在校園售點做好以端頭、專架、TG、堆箱、CVS（冰槽）、冷風柜等多種形式的產品陳列，來引起消費者的注意。

四、贈飲+促銷 助產品進口

中國的老百姓常說，“先嘗后買，知道好歹”；外國的營銷大師們則一再倡導“體驗式”營銷。因此，利用雙休日，中午、晚上在餐廳門口進行贈飲、派送活動，讓目標消費群體品嘗、體驗產品，達到口碑宣傳的效果。同時，結合捆綁買贈、集蓋兌獎、購物刮獎卡、積分獎勵等促銷方式，利用附加價值吸引消費者進行嘗試性購買，進而培養目標消費群體的口感偏好度和品牌忠誠度。

五、推廣+互動 助產品進心

一位經營大師說過，“經營的最高境界就是經營人心”。如何讓你的產品在校園內俘獲目標消費群體的芳心？以往廠家制定的推廣活動大多數是“剃頭挑子——一頭熱”，根本沒有顧及到目標消費群體的參與性、互動性，為此推廣活動的最終效果也大打折扣。對于校園推廣、互動活動的大致有以下幾種：

1.校內活動的贊助。如：建校多少周年贊助、學校運動會贊助、學校歌詠比賽贊助等。通過這些贊助，企業的陳列架、陳列板或者其他印象材料就可以正大光明的向學生宣傳。

2.校內大型文體娛樂活動的策劃。企業自行策劃好一定范圍的學校公益活動或者參與性強的活動。比如：某某杯大學生歌王挑戰賽、校際籃球對抗賽、校園達人秀、詩歌征文大賽等，這樣的活動一般會吸引社團的參與和當地媒體的注意力。

3.校內社團的推廣。通過上面的敘述，我們可以看到要想在學校造勢，學校社團是一股不可忽視的力量。再有，現在很多大學社團也都有了經營的概念，他們也會拿著產品折扣卡向學生兜售。

（責編：姜陽）