合格經銷商 調研和策劃貫穿經營始終

明察暗訪 適時入市

2003年的一個上午，我像平常一樣在忙于公司的收發(fā)貨，突然接到一個江蘇打來的電話，電話那邊首先是非常禮貌地問我：“現在有沒有時間聽電話？”在得知我不忙的情況下，對方進行了簡單的介紹，說他是小康牛肉醬的市場經理，目前小康牛肉醬正在全國招商，希望經銷商朋友能關注他們的產品。

這電話有些莫名其妙。后來一個業(yè)務經理告訴我，小康想開發(fā)鄭州市場，專門找“內線”挖到我的電話。但憑一個電話就要說動我跟小康合作當然是不可能的，接下來，我開始關注醬料市場。因為任何一個新產品對經銷商而言都是一個新的商機。聽過小康這個品牌，在行業(yè)里名聲還可以，但遠遠沒有今天這么大的規(guī)模。

對于經銷商來說，選一款好產品是需要花很長時間去考察的。選對了，不僅能給你帶來利潤，還能給你帶來聲譽、客情；同樣，失敗了，就意味著成百上千的銀子打“水漂兒”。我的理念是，選產品就像找老婆一樣，慎重、慎重、再慎重。

在當時的鄭州市面上，牛肉醬幾乎沒有競品。另外，這類產品非常適合在大中型的商超銷售，我們本來與丹尼斯、家樂福這類大賣場就有合作關系，如果引進新的品類，賣場方面表示，只要能拉動銷售，他們歡迎我們。要做的工作就是摸清情況，在合適的機會導入產品。

首先，考察聲譽。我四處打聽，找已經在代理小康產品的經銷商取經。一位代理小康有一年多的經銷商表示：“這企業(yè)實在，老板很具有戰(zhàn)略眼光，與他們合作不會很累。”

其次，實地考察。在小康的廠里了解加工、銷售、規(guī)模在江蘇省同行業(yè)位居第一，公司擁有目前國內先進的現代化生產流水線，主導產品小康牛肉醬系列為“中國四大名醬”之一。市場覆蓋江蘇、安徽、河南、山東、上海、山西、湖北、廣東、北京等十幾個省、市。在與總經理韓圣波深度交談之后，更是進一步了解了小康的企業(yè)文化、公司戰(zhàn)略等。

只差簽合同了。在關鍵時刻，我對小康牛肉醬做了再次的審視：萬達的傳統(tǒng)優(yōu)勢就在調味品上，引入小康會對我們現有產品形成沖擊嗎？當我與業(yè)務經理討論此事時，他們認為這種新產品不會沖擊市場反而會豐富我們的產品線。2003年，我與小康強強聯手。

深度考察是合作的前提，這是對自己的資金負責，也是對廠家的品牌負責。在深度考察和反復論證之后，我們對小康這個品牌產生了良好的印象，而且對新品類的產品都有一些新的期待。

巧妙促銷 打響第一仗

新產品進入新市場要想邁出第一步非常艱難。產品亮相，要讓消費者認識、熟悉、接受、喜愛這款產品，最終形成固定的消費習慣，這需要一個漫長的過程。更重要的是，在我之前，有個經銷商開發(fā)過市場，一直沒做起來。

如何打好第一仗？如何讓更多的消費者知道并接受這么一款好產品？一方面，消費者認知空白；另一方面，小康在鄭州的費用投入也非常有限，不可能進行較大規(guī)模的品牌宣傳和廣告拉動。

在苦苦思索幾天之后，我與小康公司達成共識，決定來一次“1分錢的限時搶購”。我們選擇了從人氣最旺的丹尼斯超市入手，容易擴大品牌影響力。在產品選擇上，我們選擇了小康牛肉醬這一主打產品來做特價促銷，因為牛肉醬不僅是小康的主打產品，也是口味最大眾化、最容易被廣泛接受的產品。活動當天，丹尼斯人滿為患，小康在鄭州亮相取得了超出想象的轟動效果。

小康沒有給我們過大的壓力，非常放心地把市場交給我來做，這一點非常人性化。廠家總是盡量給支持，1分錢特價活動以及后來的節(jié)假日的促銷等，廠家都給了很大的支持，這種支持無形中增加了做好市場的信心。

用新人 專人專管

市場一定要有遠景規(guī)劃。如果依靠以前的業(yè)務員做市場，可能做不到現在這么好。他們手里有很多產品，不會全力以赴地做這個產品。我選了一批新業(yè)務員，提出了專人專管的想法。這批新人組成專業(yè)小組，專門負責小康產品的銷售、發(fā)貨、促銷等。另外，在這些人中又挑選出業(yè)務全面、談判能力強的人去開發(fā)下線分銷商。小康真正上規(guī)模，是從2006年開始的。3年的自然銷售以及網絡布點，小康產品的銷售也進入了穩(wěn)步上升的階段。如今萬達已經有多家分銷商，他們分別做鄭州的便利店、特殊渠道以及批發(fā)市場。經過幾年來的精耕細作變得有聲有色，在周邊二線城市也逐漸鋪開起來。

不是每一款小康的產品都引進過來做，我們手上只有小康的13個單品，主要是以牛肉醬為主。選擇什么樣的產品，我們不會因為關系密切就什么都接，接每一款產品之前，我都會進行市場考察，進行橫向競品的比較，縱向消費的比較，我認為凡事思考成熟一點，離成功才會近一點。