“我們不知道的市場遠遠大過于我們知道的市場”

《商務周刊》；圍繞著“能效管理專家”的定位，施耐德電氣有了哪些新變化?

邱成弟：其實在能效管理這個領域，我們做了很多年了。只是在2010年，為了讓消費者更多了解我們，我們才具體給解決方案冠以“EcoStruxure能效管理平臺”的名字。

作為能效管理方面的領導企業，我們在公司內部、產品和解決方案上都做了相應變革。我們通過不斷的收購和構建，擁有了一系列重要產品線，從而能夠提供一個完整的能效管理解決方案；其次，我們的解決方案能夠讓配電、樓宇自動化、監控、安防、電力和制冷等不同系統之間互相對話、溝通和分享信息，從而有效地評估能源的消耗。通過這個解決方案，我們的用戶能夠知道，他的能源消耗在哪兒，可以在這個地方去做更進一步的節省，這就是我們通常講的能效管理。

無論是在生活的哪個環節，無論是在家、辦公室、醫院還是機場，人們都面臨著數字化的趨勢，這個世界正在逐步地變成數字化的世界。這意味著大量信息的產生，也意味著人們需要更加智能高效的數據中心能源管理。這對我們是一個巨大的機會。

《商務周刊》：具體到APO，201 0年在銷售和品牌推廣工作上取得了哪些進展?

邱成弟：我們去年的業績遠遠高于市場平均10％左右的增長率，這其中，渠道的作用非常關鍵。APC在整個大中華區有600多名銷售人員。我們一直堅信，在渠道的業務里面，我們不知道的市場遠遠大于我們知道的市場。

圍繞著渠道建設，APC一直強調要完成很好的區域覆蓋，包括一、二、三、四級城市以及更下面的縣市覆蓋。目前來說，我們大部分的業務完成了一級和二級城市的覆蓋，有一部分已經完成比較發達區域的三級城市覆蓋。AP C希望在今年完成三、四級城市的覆蓋，在未來還會著重在有巨大市場潛力的西部區域的發展。

《商務周刊》：經過兩年轉型，在目前APC的業績中，產品和解決方案哪個比重更大?

邱成弟：這個部分我很難說清楚，因為我們的解決方案也包括硬件產品。我們會根據客戶的要求給他們提供服務，但并不是每個項目的客戶都需要整體的解決方案。有一些客戶還是要將各個部分分解出來招標，然后我們下面的不同事業部門會分別去投標。

但是，我們跟數據中心的客戶談效益和節能，會告訴他們“我們幫你建設的數據中心能夠帶給你什么好處，節能量多少”，而不是說“我會給你最好最輕的UPS\"。客戶關注的不是設備，而是數據中心遇到的問題。

這是我們開展業務時的一個很大變化，過去客戶是“我要什么你賣給我什么”，現在客戶是“我需要你幫助我們解決這個問題”。任何行業其實都面臨著這樣的轉變。整體而言，IT事業部是客戶的一個接口，把客戶業務層面的問題，轉化成我們的解決方案。

《商務周刊》：APC的轉型既包括從賣產品轉向賣產品和解決方案并重，又要考慮各大事業部的協同，您的工作方式會不會也因此發生了改變?

邱成弟：我感觸很深是兩個詞，一個是協同，一個是集體智慧。我們很難依靠某一個人去贏得一場戰役。我們要進一步去了解其他事業部和內部的各種資源，將它們有機地協同在一起，提供一個整體的解決方案。這需要擁有不同經驗和不同背景的人一起做事。這也是為什么我們現在能取得巨大業績的重要原因。未來，施耐德電氣的管理和運營會更加強調整體，我們會從集團層面發展很多相應的工具、資料和培訓，進一步加強員工內部的協同，促進集體的智慧。

《商務周刊》：對于2011年APC在中國市場的發展，您有哪些期待?

邱成弟：首先，我們需要確保市場的所有客戶都能認識到：施耐德電氣是能效管理專家；其次，我們要堅信，我們不知道的市場比我們看到的市場要大；第三，我們要進一步確保我們的服務尤其是產品出現意外時，用戶能及時享受到我們的支持和幫助；第四，除了通常所說的IT相關市場，我們也要在一些非IT市場開展工作，其中包括機場燈光的控制、醫院和鐵路等場所一些關鍵任務應用等。我們得充分利用其他事業部的資源，充分體現協同和集體智慧的管理方針，以整體的力量去贏得這部分市場。