“我們不知道的市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)于我們知道的市場(chǎng)”

《商務(wù)周刊》；圍繞著“能效管理專家”的定位，施耐德電氣有了哪些新變化?

邱成弟：其實(shí)在能效管理這個(gè)領(lǐng)域，我們做了很多年了。只是在2010年，為了讓消費(fèi)者更多了解我們，我們才具體給解決方案冠以“EcoStruxure能效管理平臺(tái)”的名字。

作為能效管理方面的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們?cè)诠緝?nèi)部、產(chǎn)品和解決方案上都做了相應(yīng)變革。我們通過(guò)不斷的收購(gòu)和構(gòu)建，擁有了一系列重要產(chǎn)品線，從而能夠提供一個(gè)完整的能效管理解決方案；其次，我們的解決方案能夠讓配電、樓宇自動(dòng)化、監(jiān)控、安防、電力和制冷等不同系統(tǒng)之間互相對(duì)話、溝通和分享信息，從而有效地評(píng)估能源的消耗。通過(guò)這個(gè)解決方案，我們的用戶能夠知道，他的能源消耗在哪兒，可以在這個(gè)地方去做更進(jìn)一步的節(jié)省，這就是我們通常講的能效管理。

無(wú)論是在生活的哪個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)論是在家、辦公室、醫(yī)院還是機(jī)場(chǎng)，人們都面臨著數(shù)字化的趨勢(shì)，這個(gè)世界正在逐步地變成數(shù)字化的世界。這意味著大量信息的產(chǎn)生，也意味著人們需要更加智能高效的數(shù)據(jù)中心能源管理。這對(duì)我們是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

《商務(wù)周刊》：具體到APO，201 0年在銷(xiāo)售和品牌推廣工作上取得了哪些進(jìn)展?

邱成弟：我們?nèi)ツ甑臉I(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平均10％左右的增長(zhǎng)率，這其中，渠道的作用非常關(guān)鍵。APC在整個(gè)大中華區(qū)有600多名銷(xiāo)售人員。我們一直堅(jiān)信，在渠道的業(yè)務(wù)里面，我們不知道的市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們知道的市場(chǎng)。

圍繞著渠道建設(shè)，APC一直強(qiáng)調(diào)要完成很好的區(qū)域覆蓋，包括一、二、三、四級(jí)城市以及更下面的縣市覆蓋。目前來(lái)說(shuō)，我們大部分的業(yè)務(wù)完成了一級(jí)和二級(jí)城市的覆蓋，有一部分已經(jīng)完成比較發(fā)達(dá)區(qū)域的三級(jí)城市覆蓋。AP C希望在今年完成三、四級(jí)城市的覆蓋，在未來(lái)還會(huì)著重在有巨大市場(chǎng)潛力的西部區(qū)域的發(fā)展。

《商務(wù)周刊》：經(jīng)過(guò)兩年轉(zhuǎn)型，在目前APC的業(yè)績(jī)中，產(chǎn)品和解決方案哪個(gè)比重更大?

邱成弟：這個(gè)部分我很難說(shuō)清楚，因?yàn)槲覀兊慕鉀Q方案也包括硬件產(chǎn)品。我們會(huì)根據(jù)客戶的要求給他們提供服務(wù)，但并不是每個(gè)項(xiàng)目的客戶都需要整體的解決方案。有一些客戶還是要將各個(gè)部分分解出來(lái)招標(biāo)，然后我們下面的不同事業(yè)部門(mén)會(huì)分別去投標(biāo)。

但是，我們跟數(shù)據(jù)中心的客戶談效益和節(jié)能，會(huì)告訴他們“我們幫你建設(shè)的數(shù)據(jù)中心能夠帶給你什么好處，節(jié)能量多少”，而不是說(shuō)“我會(huì)給你最好最輕的UPS\"。客戶關(guān)注的不是設(shè)備，而是數(shù)據(jù)中心遇到的問(wèn)題。

這是我們開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)的一個(gè)很大變化，過(guò)去客戶是“我要什么你賣(mài)給我什么”，現(xiàn)在客戶是“我需要你幫助我們解決這個(gè)問(wèn)題”。任何行業(yè)其實(shí)都面臨著這樣的轉(zhuǎn)變。整體而言，IT事業(yè)部是客戶的一個(gè)接口，把客戶業(yè)務(wù)層面的問(wèn)題，轉(zhuǎn)化成我們的解決方案。

《商務(wù)周刊》：APC的轉(zhuǎn)型既包括從賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣(mài)產(chǎn)品和解決方案并重，又要考慮各大事業(yè)部的協(xié)同，您的工作方式會(huì)不會(huì)也因此發(fā)生了改變?

邱成弟：我感觸很深是兩個(gè)詞，一個(gè)是協(xié)同，一個(gè)是集體智慧。我們很難依靠某一個(gè)人去贏得一場(chǎng)戰(zhàn)役。我們要進(jìn)一步去了解其他事業(yè)部和內(nèi)部的各種資源，將它們有機(jī)地協(xié)同在一起，提供一個(gè)整體的解決方案。這需要擁有不同經(jīng)驗(yàn)和不同背景的人一起做事。這也是為什么我們現(xiàn)在能取得巨大業(yè)績(jī)的重要原因。未來(lái)，施耐德電氣的管理和運(yùn)營(yíng)會(huì)更加強(qiáng)調(diào)整體，我們會(huì)從集團(tuán)層面發(fā)展很多相應(yīng)的工具、資料和培訓(xùn)，進(jìn)一步加強(qiáng)員工內(nèi)部的協(xié)同，促進(jìn)集體的智慧。

《商務(wù)周刊》：對(duì)于2011年APC在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，您有哪些期待?

邱成弟：首先，我們需要確保市場(chǎng)的所有客戶都能認(rèn)識(shí)到：施耐德電氣是能效管理專家；其次，我們要堅(jiān)信，我們不知道的市場(chǎng)比我們看到的市場(chǎng)要大；第三，我們要進(jìn)一步確保我們的服務(wù)尤其是產(chǎn)品出現(xiàn)意外時(shí)，用戶能及時(shí)享受到我們的支持和幫助；第四，除了通常所說(shuō)的IT相關(guān)市場(chǎng)，我們也要在一些非IT市場(chǎng)開(kāi)展工作，其中包括機(jī)場(chǎng)燈光的控制、醫(yī)院和鐵路等場(chǎng)所一些關(guān)鍵任務(wù)應(yīng)用等。我們得充分利用其他事業(yè)部的資源，充分體現(xiàn)協(xié)同和集體智慧的管理方針，以整體的力量去贏得這部分市場(chǎng)。