積極創新油品營銷思路

楊春華

當前，油品市場形勢依然復雜，競爭依然激烈。作為成品油市場的營銷主體企業，若想快速適應市場，提高核心競爭力，必須創新營銷思路，樹立“大營銷、大服務”的意識，探索和研究石油銷售企業在新形勢下市場營銷的新途徑。

觀念創新

觀念創新是一切創新的先導，只有正確觀念下指揮支配著創新形成的全過程，企業的營銷創新才不會流于空泛，夭折于市場競爭中。

對于石油企業來說，要樹立正確的觀念，就要破除“小成即滿”、“小富即安”的思想，徹底摒棄與市場經濟發展不相適應的保守落后的觀念和陳舊僵化的思維模式。如在市場磨礪下的山東石油商客業務的發展變化，他們從“為公司賣油”到“替客戶買油”、從“銷售商品”過渡到“銷售自己”、從“服務到家”到“到家服務”，無不體現著一種觀念上的深刻變化。尤其是他們提出的知識營銷觀。在營銷過程中，他們將企業的廣告、宣傳、公關、產品注入一定的知識含量與文化內蘊，幫助消費者增加與商品相關并實用的信息與知識，提高客戶的消費與生活質量，從而達到推廣產品、樹立形象、提升品牌競爭力的目的。

管理創新

管理創新是制度創新，是用一種效率和效益更高的制度代替舊的制度。在石油市場競爭激烈的今天，企業在經歷了市場的許多挑戰之后，必須由“經營管理型”向“創新管理型”轉變，而這其中尤其是要對營銷人員進行管理創新。因為只有擁有符合要求的高素質營銷人才，才能保證企業市場營銷的成功。然而當前石油企業的一些營銷人員還不適應現代經濟形勢下的營銷工作，傳統體制遺留下來的薪酬體制和用人機制的激勵作用還很低，這都是導致企業市場營銷不盡如人意的主要原因之一，成為營銷工作發展的“瓶頸”，必須盡快予以革新。

石油銷售企業必須改革現有的用人機制和薪酬分配機制。既要建立人才進得來、留得住的激勵機制，也要建立相應的淘汰機制。必須樹立使用與培養相結合的長期發展思想，培養選拔優秀的營銷人員。在知識經濟的新時代，營銷人員的知識更新和補充是不可忽視的。雖然有些企業一直提倡建立“學習型企業”并堅持定期組織學習培訓，然而學習的效果并未達到預期目標，關鍵在于理論與實踐相結合的問題、能否將知識學以致用的問題。

近年來，山東石油商客業務，不斷鼓勵員工崗位成才，讓優秀人才優先享受公司的再教育、培訓以及深造、考察的機會，鼓勵營銷人員在實際營銷過程中總結創新營銷方式，并對學習帶頭人和業績突出的人才給予相當的獎勵，在工資、職稱晉升和干部選拔方面優先考慮。他們大力倡導“晨夕會”制度，所屬17個市分公司，從市區到縣域，以大大小小的銷售團隊為單位，每天都要召開一次“晨夕會”。在“晨夕會”上，大家互相激勵，共同分享成功的喜悅，總結開發客戶的經驗。員工通過溝通和交流，一方面擺脫消極情緒，另一方面增加走出去，開發客戶的信心，使“晨夕會”成為客戶經理的“精神加油站”。

在此基礎上，山東石油每季度進行一次“優秀營銷團隊”和“銷售明星”評選，各市分公司進行一次“營銷能手”、“服務先鋒”、“客戶開發明星”等不同的評比，使精神激勵和物質激勵相結合，切實提高營銷人員的積極性。

服務創新

服務創新是建立一個以滿足客戶需要為核心的主動的營銷服務體系，做好市場變化的跟蹤分析，提高市場預測的及時性和準確性，正確引導客戶新的用油需求，對重點用油項目實行上門服務、跟蹤服務。進一步豐富和完善供油承諾服務的形式和內容，逐步提高承諾水平。

目前，由于市場原因，油品資源有時面臨短缺，有時又面臨過剩，營銷人員時常陷入一種尷尬的兩難境地。當面對這樣特殊的市場形勢時，對營銷人員就提出了更高的要求，經營策略的制定也就要更科學、更細化，其目的就是讓客戶更方便、更快捷、更滿意。如山東石油積極倡導的“顧問式”營銷就充分說明了這一點。該公司鼓勵營銷人員要多站在客戶角度想問題，處處考慮客戶利益，當好客戶的參謀。在成品油價格走勢下滑、企業生產資金周轉困難情況下，公司營銷人員就建議顧客隨用隨進，壓低庫存，為客戶精打細算。同時，為客戶提供一條龍全方位服務，從開票收款、送貨上門、信息共享到質量檢測、油罐清洗等一次性完成，最大限度滿足客戶的合理需求。