“超級(jí)售樓員”專門忽悠富豪

張育群

一群平均年齡只有二十六七歲的北京“超級(jí)售樓員”，靠著近乎盲目的樂觀、厚臉皮和一部電話，以理財(cái)顧問的角色，向中國(guó)富豪們推銷每套價(jià)格至少2000萬元甚至上億的寫字樓。

“央行上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，對(duì)我們的有利影響是什么？朝外SOHO的質(zhì)量門事件，我們可以如何借勢(shì)？”每逢周二上午十點(diǎn)半，北京北三環(huán)邊的金澳國(guó)際寫字樓里，150名售樓員都會(huì)背著凳子，聚在一間布滿鋼管的毛坯房里，列席例行的銷售培訓(xùn)會(huì)。

培訓(xùn)由金澳國(guó)際的銷售公司——北京譽(yù)翔安房地產(chǎn)有限公司合伙人趙敬川主持，內(nèi)容涉及宏觀經(jīng)濟(jì)、金融、政策走向等，其用意在于將售樓員們培養(yǎng)成專業(yè)的理財(cái)顧問，以使他們能夠通過各種技巧，將中國(guó)數(shù)以萬計(jì)的億萬富豪潛在的購房需求激發(fā)出來。

而這絕非易事。盡管政府對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的調(diào)控和干預(yù)要比普通住宅少得多，但這并不意味著商業(yè)地產(chǎn)遠(yuǎn)離了危機(jī)。苛刻的樓市限購政策正在讓富豪們投資房地產(chǎn)的熱情逐漸下降。在北京，有九成的房地產(chǎn)項(xiàng)目在過去一個(gè)月交了“白卷”。而金澳國(guó)際的售樓員們，現(xiàn)在要將每套價(jià)格至少2000萬元人民幣的寫字樓賣給中國(guó)富豪們。

1萬個(gè)電話做成一單生意

27歲的朱雨正是這樣一位在淡市里頻繁與富豪們打交道的“超級(jí)售樓員”。盡管在這一行業(yè)呆的時(shí)間不算久，但朱雨卻贏得了同事的尊敬（也許還有妒忌）以及大筆傭金。

雖然賣的是數(shù)千萬甚至上億元一套的房子，但從表面來看朱雨的工作似乎簡(jiǎn)單至極：每天9點(diǎn)半，她會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在金澳國(guó)際的辦公室。這是一個(gè)與眾不同的辦公室：一百多平方米的房間，擺著十幾張長(zhǎng)桌子，每張桌子都擠了十幾個(gè)人，每個(gè)人面前都擺了一臺(tái)電話。朱雨們要做的是，從早上9點(diǎn)半到晚上7點(diǎn)，幾乎不間斷地打200個(gè)以上的推銷電話，且每天如此。

如果你對(duì)房地產(chǎn)銷售員的理解，還停留在牛市中售樓處那些傲慢角色的話，那你一定不會(huì)明白當(dāng)下這一行當(dāng)賦予他們的新詞，比如“理財(cái)顧問”、“伙伴關(guān)系”等等。譽(yù)翔安的秘訣就在于通過頻繁的培訓(xùn)，將二十多歲的草根銷售們培養(yǎng)成專業(yè)理財(cái)顧問，一如花旗銀行、匯豐銀行、招商銀行的理財(cái)顧問，從而與富豪們形成一對(duì)一的“理財(cái)服務(wù)”。

超級(jí)售樓員們不僅向你推銷房子，還會(huì)守在你身邊做一些投資建議，不僅幫你解決一些短期問題，還會(huì)幫你梳理將來的戰(zhàn)略性需要。用新潮的銷售詞匯來說，他們銷售的不是產(chǎn)品，而是“解決方案”。

當(dāng)然，超級(jí)售樓員提供的所謂“解決方案”一般只有一個(gè)導(dǎo)向：告訴富豪們，投資北京房地產(chǎn)會(huì)比投資別的行業(yè)或投資證券獲得更安全穩(wěn)定的收益。這對(duì)售樓員們的挑戰(zhàn)極大，不過，對(duì)他們來說，最糟糕的事情就是被富豪們拒絕。現(xiàn)實(shí)中的金澳國(guó)際，至少1萬個(gè)陌生電話拜訪才能促成一筆交易。每天打出的200個(gè)電話絕大多數(shù)都遭到冰冷的拒絕，只有不到10個(gè)電話可能會(huì)有初步回應(yīng)。

外表陽光開朗的朱雨說，盡管已經(jīng)習(xí)慣了這種打擊，但很多人挫敗感仍舊很強(qiáng)，很難堅(jiān)持下去。譽(yù)翔安每月至少換血10%以上，一年下來真正能站穩(wěn)腳的超級(jí)售樓員只有20%。理所當(dāng)然，留下來的付出了超乎常人想象之努力的售樓員們，得到了豐厚回報(bào)——過去一年中，這支平均年齡二十六七歲的草根團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，誕生了三位傭金超過百萬的售樓員。朱雨正是其中幸運(yùn)的一個(gè)。

售樓員目標(biāo)年收入50萬

三年前，畢業(yè)不久的朱雨辭掉老家河北承德幼兒園老師的工作，來到北京尋找機(jī)會(huì)。她在一家物流公司度過了并不如意的一年，每月工資4000元，但除去各種花費(fèi)，到年底所剩無幾。隨即，她成為了天津武清一個(gè)散售商鋪的專業(yè)售樓員。

彼時(shí)，全球金融危機(jī)正酣，中國(guó)房地產(chǎn)也遭遇了前所未有的危機(jī)。她和她的團(tuán)隊(duì)呆在售樓處整整兩個(gè)半月，沒有賣出一套房子，“當(dāng)時(shí)在想，如果三個(gè)月內(nèi)不開單的話，我也許就得轉(zhuǎn)行了。”但幸運(yùn)的是，來自北京煙草公司的一位客戶拯救了他們，在那名客戶掏出一百多萬買了一套商鋪后，朱雨很受鼓舞，也領(lǐng)悟到了一些銷售技巧；此后一年她一口氣賣出了二十多套房子，當(dāng)年傭金收入超過30萬——她在老家買了兩套房，這讓朋友們艷羨不已。

而她現(xiàn)在任職的譽(yù)翔安，傭金更為豐厚。客戶交清首付后不久，銷售額的8‰就將作為傭金打進(jìn)銷售員的卡里。而行業(yè)內(nèi)傭金回報(bào)率通常不到1‰。朱雨于是暗暗將自己2011年收入目標(biāo)定為50萬元。

與她所賣過的每套一兩百萬元的房子不同，金澳國(guó)際均價(jià)達(dá)到45000元每平方米，每套寫字樓的總價(jià)超過2000萬元。這意味著，目標(biāo)客戶群體身家至少在1億以上，即消費(fèi)群體金字塔最頂尖的那一部分。

一位內(nèi)蒙古的客戶對(duì)她講，至少有4位金澳國(guó)際的銷售員即朱雨的同事給他打過電話。為了拿下這個(gè)客戶，她不得不孤身前往鄂爾多斯。2010年12月中旬金澳國(guó)際一期開盤即售罄，但干了兩個(gè)多月的她交了一張白卷。直到2011年3月第二次開盤，她才簽下一個(gè)單子——不過，就這個(gè)單子，給她掙了近100萬元的傭金，并為金澳國(guó)際帶來了1億的銷售收入。朱雨一季度的銷售業(yè)績(jī)?cè)?50名售樓員中，頓時(shí)躋身前三甲。

這次帶給她近百萬傭金的客戶來自陜西神木，相對(duì)于山西煤老板的傳統(tǒng)暴富形象，陜西的能源老板們的實(shí)力長(zhǎng)期以來為外界所低估。在給這位客戶打完電話后的3個(gè)月，朱雨在北京見到了他。似乎一切水到渠成，在帶客戶轉(zhuǎn)了兩個(gè)北京的房地產(chǎn)項(xiàng)目后，她以置業(yè)專家的身份，強(qiáng)烈推薦對(duì)方投資金澳國(guó)際一整層2400平米的寫字樓。“客戶也非常爭(zhēng)氣，幾乎沒有猶豫就全款買下了。”

多數(shù)億萬富豪買房是為子女

近10年的銷售經(jīng)驗(yàn)讓趙敬川經(jīng)歷過的客戶數(shù)以千計(jì)，在他眼里，這一財(cái)富階層不能一概而論：2003年當(dāng)他還在SOHO中國(guó)時(shí)，有一個(gè)山西籍的客戶，買房是坐著北京公交車來的，結(jié)果一出手就是2000萬。“以前建外SOHO兩千萬元就算大客戶，現(xiàn)在銀河SOHO兩億才算大客戶了，其實(shí)買房的還是那么幾十個(gè)客戶。”他說。

但趙敬川認(rèn)為，多數(shù)億萬富豪對(duì)財(cái)富安全感的在意程度要高得多，很多人買房都是為了下一代，買房也是以子女的名義。

與此同時(shí)，趙敬川注意到，客戶群體也在發(fā)生微妙的變化。2008年他賣三里屯SOHO的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)突然多了不少唐山鋼鐵老板，原來鋼鐵業(yè)整合之時(shí)他們被迫退出，這些人拿著大把的鈔票不知做何投資，于是跑來北京買房。“傳統(tǒng)寫字樓的大買家集中在山西和內(nèi)蒙古鄂爾多斯的能源行業(yè)及公務(wù)員階層；而最近一年，豪客們已經(jīng)再度出現(xiàn)分化：一些上市公司、教育類公司高管出現(xiàn)在項(xiàng)目銷售的大客戶名單中。”

（來源：《南方周末》）