市場環境下的大閘蟹品牌創立與維護探討

王 超，楊德利

（上海海洋大學經濟管理學院，上海 201306）

在如今的大閘蟹市場中，各種大閘蟹品牌十分繁多，截止到2010年6月，中國商標網上能夠查詢到的大閘蟹合法注冊商標已經達到37個，而除此之外更有許多尚未經過商標注冊的大閘蟹品牌流通于水產品市場中，經初步調查，未經注冊的品牌數量已逾300個，而某些知名品牌的下屬子品牌還未包括在內。在消費者日常接觸的大閘蟹品牌里，比較知名的有陽澄湖、太湖、洪澤湖、固城湖等。除了這些知名品牌，還有許多普通品牌的大閘蟹，其市場認知度不高，另外，水產品市場中仍有許多非品牌性大閘蟹，其主要是原產地蟹農或者小型經銷商收購后所進行的零售販賣。品牌性對于大閘蟹廠商來說十分重要，影響著大閘蟹的銷售和收益情況，因此，在當今市場背景下，如何創立并維護一個大閘蟹品牌變得日益重要。

本文立足于現實的市場情況，通過文獻檢索以及市場調查，對創立和維護一個新的知名品牌進行相應的分析并且提出意見建議，希望能夠有更多的廠商建立，并且維護大閘蟹的新品牌，以此來增加養殖企業的經濟效益，為消費者提供兼具味美、安全、健康的大閘蟹，從而促進大閘蟹生產企業的不斷進步，促進大閘蟹市場的健康良性發展。

1 大閘蟹品牌的市場現狀

1.1 大閘蟹市場擁有巨大的發展潛力

大閘蟹作為具有養生保健和美味營養等特點的水產品，被廣大消費者所認可和接受，因此，人們對于大閘蟹的消費需求日益增多。通過走訪交談和問卷調查的形式，針對消費者每年購買的大閘蟹數量，得出的結果如圖1所示。

從圖1可以看出，每年購買大閘蟹數量在50～80只之間的消費者，占整個水產品消費人群的66%以上，而接受調查的消費者平均每年購買的大閘蟹數量大約為60只。這說明消費者對大閘蟹的需求度還是較高的，大閘蟹市場具有極大的消費需求潛力。

大閘蟹市場的發展潛力也能從經銷商的數量變化這一側面進行反映。據調查發現，近些年來，水產品市場中大閘蟹的經銷商數量呈明顯遞增趨勢。2004年上海市銅川路水產市場中經營大閘蟹的門店約有40家，約占整個水產市場門店的20%左右，而2010年銷售大閘蟹的門店已經超過了70家，比例升至40%以上。這說明越來越多的水產品經營商已經認識到了大閘蟹行業的優厚利潤和發展空間，同時也反映出大閘蟹市場所蘊藏的巨大發展潛力。

1.2 大閘蟹市場中品牌競爭仍處于較低階段

通過調查，各種大閘蟹在不同市場類型中所占有的市場份額不同，其中，品牌性大閘蟹占據了接近90%的大型市場份額；而在中型市場上，知名品牌大閘蟹的占有率約為50%，剩余的50%則被普通品牌大閘蟹或者一些接近知名品牌產地的非品牌性大閘蟹占有；最后在小型市場中，皆是以非品牌性大閘蟹為主。但在實際走訪中發現，中、大型市場上經銷商所代理的大閘蟹品牌比例與大閘蟹各品牌的實際市場占有份額存在差異（圖2）。

圖2明確地反映出各經銷商仍是以代理知名品牌大閘蟹為主，知名品牌大閘蟹占據了更多的市場份額，并且市場上經銷商代理的品牌已經達到了被幾種知名品牌壟斷的境況。這是因為經銷商往往出于高收益率的考慮，選擇代理知名品牌或其下屬品牌的大閘蟹，而放棄代理普通品牌大閘蟹，非品牌大閘蟹則根本不存在經銷商。因此，雖然各類市場中普通品牌大閘蟹和非品牌大閘蟹有一定市場份額，但是這些份額幾乎全部是通過直營店和零散銷售方式獲得的，并沒有經過向經銷商分銷的渠道，其市場份額也自然無法與知名品牌大閘蟹一較高下。被消費者所熟知的大閘蟹品牌也仍然是同樣幾種知名品牌，約100%的消費者熟知陽澄湖品牌大閘蟹，約67%的消費者知曉太湖品牌大閘蟹，約12%的消費者知曉固城湖品牌大閘蟹，約9%的消費者知曉洪澤湖品牌大閘蟹，約3%的消費者知曉其他品牌的大閘蟹。

因此，雖然現今水產品市場上大閘蟹的種類和產地較多，人們對大閘蟹的可選性較高，但令消費者熟悉的也只有陽澄湖這一個品牌，其余的幾個品牌性大閘蟹在市場中的占有率遠不如陽澄湖大閘蟹，而普通品牌大閘蟹和非品牌大閘蟹所能夠擁有的競爭力和市場份額則更低。大閘蟹市場上的品牌競爭實際上還處在一個較低階段。

1.3 大閘蟹市場中存在的問題

1.3.1“仿冒蟹”和“洗澡蟹”的存在 越來越多的知名品牌大閘蟹已被這2類蟹所沖擊，以陽澄湖大閘蟹為例，在近些年來，雖然此品牌一直注重實施品牌保護，但仍無法遏制大量“仿冒蟹”和“洗澡蟹”的出現。據業內人士稱，2010年陽澄湖大閘蟹總產量約為2 100 t，基本與2009年持平，但每年市場上以陽澄湖大閘蟹之名賣出的蟹類遠遠高于2 100 t，假冒的陽澄湖大閘蟹數量遠超過正宗蟹的數量。陽澄湖大閘蟹行業協會曾于2010年9月7日宣布陽澄湖大閘蟹于9月16日開捕，但在此之前，“正宗陽澄湖大閘蟹”已開賣了。這說明，9月16日前市場上銷售的所謂陽澄湖大閘蟹全部為冒牌貨，假蟹數量起碼是真蟹的5～10倍，全國的真假蟹比更是遠在1∶10以上。1.3.2 消費者不具備區分假冒蟹和正宗蟹的能力 由于消費者不具備區分假冒蟹和正宗蟹的能力，消費者除了上當受騙買到假冒蟹外，還有可能放棄購買品牌性大閘蟹，轉而購買非品牌性大閘蟹。據調查，16.7%的消費者需要仔細區分才能辨別出蟹類的品牌及其是否正宗，33.3%的消費者不注意區分蟹類的品牌及其是否正宗，50%的消費者根本不懂得如何區分。這對知名品牌大閘蟹的銷售產生了許多不利影響，尤其是在中小型市場中，超過94%的消費者表示并不偏好知名品牌大閘蟹，其中，更是有約65%的消費者傾向于購買非品牌性大閘蟹。這一比例與1.2中提及的消費者知悉大閘蟹品牌情況的比例大有不同，其主要原因就是消費者并不具備區分能力，由此也可能對知名品牌大閘蟹望而卻步。所以，如果大閘蟹品牌市場的氛圍不良或者各個品牌的維護不到位，就會使生產商和經銷商的利益受損。

2 大閘蟹品牌的創立

2.1 品牌創立的必要性、可行性

品牌影響力對于大閘蟹的銷售和收益起著關鍵性作用。具體到大閘蟹這一行業，則要使大閘蟹市場持續快速地發展，創立品牌是首選之路，應該引導消費者實現從消費大閘蟹到消費品牌性大閘蟹的轉變。無論是整體市場還是具體企業或者是消費者個人，都對一個新的、穩定的、高品質的大閘蟹品牌極為渴求，因此，創立一個新的大閘蟹品牌并一舉打入市場是刻不容緩的。對于市場而言，新的大閘蟹品牌能夠豐富它、完整它、推動它，令它更加穩定有序，令整個水產行業倍受裨益；對于企業而言，這既是一種銷售需要，也是一種必然趨勢，只有擁有自己的品牌，才有競爭的基礎和可能性；對于消費者而言，則能夠極大地降低購買風險，是滿足其需求、方便其選擇的有效手段。因此，創立一個大閘蟹品牌并將其變成知名品牌，十分必要。

要形成一個新的大閘蟹品牌，必須同時具備3個方面的外部條件：國家和政府在政策方面的扶持和引導；市場需求和相應的市場發展潛力；品牌空缺和消費者認可[1]。

近幾年來，國家對于水產產業出臺了一系列的優惠政策，這從側面反映出了國家政策對大閘蟹行業的扶持。有了國家政策的支持和省內財政的優惠，創立新的大閘蟹品牌變得更加實際可行。消費者對大閘蟹的需求呈逐年上升的態勢，大閘蟹市場蘊藏著巨大的發展潛力，大閘蟹品牌競爭仍處于較低階段，這些因素可以促使新的大閘蟹品牌在市場中迅速地發展起來并占據穩定的市場份額。大閘蟹市場存在著多方面問題，這導致消費者在某些程度上翹首企盼更具備新鮮感、獨特感和品牌責任感的新的大閘蟹品牌，如果創立的新品牌能夠滿足消費者的這些需求，便能獲得消費者的認可[2]。因此，創立一個大閘蟹品牌并將其變成知名品牌，具有優越的可行性。

2.2 品牌創立的方法和措施

在分析了創立新的大閘蟹品牌所具有的必要性和可行性后，緊接著應探討如何創立一個新的大閘蟹品牌并將其推向市場。針對現今大閘蟹市場的具體情況，可以從銷售途徑、營銷人員、品牌個性這3個方面進行創新性考慮。同時，更應該突破已有的市場限制，試圖著手將創立的新品牌與國際接軌，打入國際市場[3]。

首先是銷售途徑應該多樣化。這既方便了消費者的選擇和購買，同時也能使所創立的新品牌更加順利地進入市場和消費者的認知觀念中。根據市場調查可以發現，消費者購買大閘蟹的基本途徑如圖3所示。

從圖3可以看出，消費者人群中的83.3%選擇在小型農貿市場購買，折射在創立新品牌大閘蟹的創新舉措上，則可以在小型農貿市場中設立小型試賣點，在新品牌的創立之初，價格應在保證一定收益率的基礎上盡可能地降低，令消費者樹立“不多花錢也能買到品牌性大閘蟹”的心理暗示，盡量擴大忠實消費人群，以幫助新品牌創立推廣。消費人群中有50%會選擇在水產品市場和大型超市購買，則新品牌可以在這2個市場上設立中等規格大閘蟹的專賣店，并在創立之初進行大力宣傳和促銷活動，令新品牌的形象深入人心。針對16.7%會在大閘蟹直營店購買的消費者，新品牌在創立之初切不可大量設立直營店以進行推廣，應該堅持寧缺毋濫的原則，嚴格控制直營店的設立數量和品質，用高品質的大閘蟹穩定此類消費者。除此之外，隨著通信和網絡的日益發達，銷售途徑中除了以上3類實體店銷售外，還可以采用電話訂購和網絡訂購的方式加以配合，將新品牌大閘蟹的銷售網深入到消費者生活的每一個角落。

其次是必須有一批專業營銷人才。從大閘蟹的市場調研、市場定位到銷售價格和促銷策略的制訂，都必須有專業營銷人才自始至終地參與，如此才能準確地把握市場脈搏并加以實施。只有擁有一批專業人才，才能在創立新品牌的伊始就領先一步，將新品牌做得更加到位，以達到深入人心的效果。

最后還要注意在大閘蟹新品牌的創立過程中樹立品牌個性，以便提高顧客忠誠度。大閘蟹這一產品對所有市場競爭者來說是共通的，但品牌卻是獨一無二的，有獨創性的品牌可以真正吸引并穩固目標消費者。只有在新品牌中注入品牌個性，才能長久持續地擴大市場占有率，才能鞏固消費者對于此品牌的忠誠度。

從將大閘蟹新品牌的創立擴展至國際市場的角度來看，新品牌的創立伊始就應該在品牌和產品中體現中國特色，以適應國際市場的要求。大閘蟹企業應在新品牌中融合更多的文化特色，秉持中國出口產品的一貫優勢，分析國際市場上對此類產品的需求度，抓住機遇迎接挑戰，使具有中國特色的優質大閘蟹新品牌走向國際[4]。

3 大閘蟹品牌的后續維護

3.1 品牌維護的意義

知名品牌是一筆巨大的財富，更是一項重要的無形資產，在創立一個新的大閘蟹品牌后，要用更長遠的眼光來看待品牌維護的問題。

品牌被稱為“產業內部穩定的潤滑劑”、“企業長盛不衰的源泉”、“保護消費者的第一道屏障”。因此，品牌維護能夠使產業、企業、消費者達到三方共贏的有利狀態[5]。

大閘蟹品牌維護令大閘蟹產業甚至是水產產業的內部競爭秩序趨于穩定化態勢，從而凈化了大閘蟹市場魚龍混雜的環境，引導各類大閘蟹廠商良性競爭，實現大閘蟹產業的穩定發展。大閘蟹產業的安定有序，有利于企業有效地避免惡性競爭，更好地推廣自己的大閘蟹產品和應對市場競爭，把大閘蟹品質放在首位，而不是一味地用價格戰和促銷戰來爭奪市場份額。企業的良性競爭和注重大閘蟹品質，又給消費者帶來了真正的實惠，消費者能夠實現選擇的多樣化和最優化，獲得更好的產品享受和產品價值，從而滿足自身的消費需求和心理需求。

從消費者的角度出發，大閘蟹的品牌維護到位能夠令消費者將品牌作為大閘蟹質量的指示器，更好更快地作出選擇，同時形成對品牌的忠誠。而這種忠誠度則能使企業受益，穩定企業和品牌的市場占有率，長久以來形成品牌間的良性對比和企業間的良性競爭。當企業和品牌的市場份額穩定且競爭有序時，整個大閘蟹行業也會進入到安穩持續的發展階段。因此，對于產業、企業、消費者來說，大閘蟹品牌維護帶來的積極意義既是共通的，也是互相影響的。真正做好大閘蟹品牌維護，必定能實現產業、企業、消費者的三方共贏[6]。

3.2 維護品牌的方法

隨著大閘蟹品牌的增多和“仿冒蟹”、“洗澡蟹”的出現，維護大閘蟹品牌早已是各大知名品牌大閘蟹企業放在首位的任務?，F如今大閘蟹市場上常用的品牌維護方法仍是以品牌防偽為主。

關于維護大閘蟹品牌的傳統防偽方法有許多典型案例，在2009年《蘇州市陽澄湖大閘蟹地理標志產品保護辦法》中就有十分明顯的體現，《辦法》中提及：今年陽澄湖大閘蟹共采取了5項防偽措施，（1）統一全國店招，左上角有統一的編號；（2）每只陽澄湖大閘蟹的大鰲上都有防偽鎖扣，有唯一的編號；（3）每一個經銷網點都必須要有授權牌；（4）每一個經銷網點都必須張貼防偽布告；（5）從今年開始準備用3 a時間對外包裝統一“換裝”。

雖然這些傳統且主流的防偽方法有一定成效，但是當今的情況背景顯示，大閘蟹品牌的抗偽能力仍然有待提高，其防偽方法仍然有待改進。維護大閘蟹品牌的道路依舊任重而道遠，需要從更多角度出發，保證各環節緊密配合，提出更為切實可行的維護方法[7]。

從產品自身的因素考慮，主要的品牌維護方法有：（1）運用生態養殖技術，提升大閘蟹的品質，從質量上維護品牌口碑，增強消費者的品牌意識，實現品牌的長久維護。（2）從蟹苗入手進行高科技防偽，每只蟹苗的防偽部分采用鐳射與數碼相結合的方式，對防偽標識的引進和使用嚴格把關。（3）運用法律手段，注冊大閘蟹商標并對獨特的養殖技術和飼料配料等申請專利保護，維護品牌的獨特性和大閘蟹的獨特性。

從銷售環節的因素考慮，主要的品牌維護方法有：（1）抓緊對各環節銷售商的監督，可運用批次批號策略，嚴禁私自換貨、串貨，選擇信譽度高的銷售商。（2）豐富細化大閘蟹的銷售層面，有條件地擴大品牌所占有的市場份額，力求滿足不同層次不同需求的消費者。（3）大閘蟹直營店、專賣店的設立寧缺毋濫，保證其銷售品質和客戶口碑。

從企業環境的因素考慮，主要的品牌維護方法有：（1）提升企業公益形象從而帶動品牌形象，拉進與消費者的距離，以服務品質來維護品牌價值。（2）推廣蟹文化，給品牌注入深厚的文化附加值，提升品牌效應，注重消費者反饋，增強消費者的忠誠度。（3）進行深入人心的防偽宣傳，對消費者的舉報行為予以鼓勵，創建一個良好有序的市場環境。

4 結論

筆者根據大閘蟹市場的具體情況論證了創立一個新的大閘蟹品牌并將其推廣為知名品牌具有十分的必要性和可行性，而大閘蟹品牌的維護也將會實現大閘蟹生產企業、大閘蟹消費人群及整個水產行業三者的共贏。同時還提出了創立和維護大閘蟹品牌的相應措施及創新思路，這種把經濟學分析與大閘蟹的養殖相結合的方法，就是把科學方法運用到了實際產業中，從而促使大閘蟹產業的良性發展。

［1］武同升.企業品牌維護策略的探討[J].今日科苑，2009（22）：174.

［2］牛沙沙，韓興勇.上海市蘆潮港鎮海鮮產業的品牌化經營探析[J].山西農業科學，2010，38（6）：69-71，75.

［3］王呈芳，顧琳珠，殷勤.創立和維護農產品品牌的思考[J].上海農業學報，2008（2）：114-116.

［4］俞茂昌.象山縣名優茶品牌戰略的思考 [J].內蒙古農業科技，2009（4）：94，102.

［5］趙延升.試論品牌的創立與維護 [J].財貿研究，2001（5）：33-35.

［6］汪明萌.我國農產品品牌建設淺析 [J].山西農業科學，2010，38（3）：74-76，79.

［7］梁時偉.企業·品牌·市場——談企業品牌的創立與保護[J].成都理工大學學報：社會科學版，2006（2）：10-13.