淺論煤炭供需雙方的戰(zhàn)略合作

文/張銀通

隨著市場經濟的深入發(fā)展，經過市場洗禮的煤炭供需雙方在經營理念上發(fā)生了根本性的變化，已經由短期的利益競爭轉向了戰(zhàn)略性的資源配置，從激烈的價格博弈，轉向了尋求長期穩(wěn)定的供需合作。

所謂煤炭供需企業(yè)的戰(zhàn)略合作，其實就是供需雙方對營銷資源進行長遠性的優(yōu)化配置過程。就煤炭生產企業(yè)而言，與之發(fā)生的煤炭供需往來的客戶就是重要的資源，開展與需求方的戰(zhàn)略合作，就是要將煤炭資源與最優(yōu)質的客戶資源實現長期性的配置，從而使煤炭生產企業(yè)的煤炭以最經濟的營銷成本，獲取長遠的、最豐厚的利益；而煤炭需求企業(yè)需要通過戰(zhàn)略合作，找到最經濟的煤炭供應源，配置長期價值最優(yōu)的煤炭供應鏈，實現企業(yè)長期利益的最大化。

一、煤炭供需企業(yè)戰(zhàn)略合作的現實意義

1.煤炭供需雙方的戰(zhàn)略合作，能降低煤炭營銷長期性風險，節(jié)約企業(yè)的營銷成本

現代市場經濟條件下供需交易，已不再等同于傳統(tǒng)意義下的交易，市場不會只有賣家和買家，生產者、銷售者、運輸者、政府、金融機構、替代產品的生產者，甚至海外經濟勢力等多方都是現代市場的參與者，各方都在對市場交易產生著一定的影響力和約束力。因而市場營銷成為一種充滿風險和不確定性的過程，這就要求市場營銷必須從短期的戰(zhàn)術轉向長遠的戰(zhàn)略性合作。當許多人為能源價格持續(xù)上漲、煤炭供應連年偏緊、供不應求的賣方市場形勢而樂觀的時候，煤炭企業(yè)經營者更應該清醒地認識到市場風險的存在。由于利益的驅動，會有更多的資金投向煤炭，但當煤炭供大于求時，必然會出現煤價下滑，甚至供應過剩，企業(yè)進入低谷。因此，在現代市場環(huán)境下，特別是大型煤炭企業(yè)，應增強風險意識，著眼于企業(yè)長遠發(fā)展，積極拓展企業(yè)的戰(zhàn)略客戶群落，建立穩(wěn)定的、長期的戰(zhàn)略供需關系，有效規(guī)避市場風險，降低營銷成本。

2.煤炭供需雙方的高度依存性，使供需戰(zhàn)略合作成為供需雙方的現實需要

由于煤炭產品的特殊性，煤炭供需雙方具有高度依賴性。首先煤炭是一種品質和性質受天然賦存條件限制的產品，生產者是不可能選擇的，因此煤炭產品的工業(yè)應用同樣受天然賦存的限制，產出的發(fā)電用煤、煉焦用煤、冶金用煤、化工用煤雖然并非完全不能替代，但從經濟性因素考慮，并不是隨意替代的，即使同樣是發(fā)電用煤，不同火電廠因初始設計不同，所使用的煤炭品種也不同，是不能相互替代的。因而對于煤炭生產企業(yè)來說，每一種煤炭產品的銷售都有其特定的適用范圍。其二，運輸費用是煤炭產品供應過程中突出的成本，運力問題也是煤炭產品供應過程突出的瓶頸問題，每一個煤炭企業(yè)的產品都有其相對依賴的銷售區(qū)域，煤炭產品只能供應于運輸成本相對經濟的地域，這也決定了煤炭產品的銷售者對特定銷售對象的依賴性。其三，煤炭資源的稀缺性和運輸問題的強力制約，也嚴重制約了需求企業(yè)對供應者的選擇權，也決定了煤炭需求者對特定供應范圍的高度依賴性。

這種煤炭供需之間相對高度的依存關系，決定了煤炭供需企業(yè)之間的營銷合作的必要性。因此，建立一種長期穩(wěn)定的、具有戰(zhàn)略意義的供需合作關系，更符合雙方的長遠利益。

二、煤炭供需戰(zhàn)略合作伙伴的選擇

煤炭供需雙方的高度依賴，并不意味著供需雙方在銷售、供應上成為一種單線條的聯系。對于生產企業(yè)來說，相近的地域往往有多家具有相互替代性的企業(yè)存在，而在相近區(qū)域也會有多家以煤炭為原料的企業(yè)，他們在煤炭需求上存在著相近性。因此，供需雙方在營銷選擇上仍然存在多維性的組合。因此，煤炭供需的戰(zhàn)略合作，實質上是一種資源的選擇和配置。就大型煤炭生產企業(yè)而言，首先能夠從眾多的客戶群體中選擇適當的戰(zhàn)略合作伙伴。能夠作為大型煤炭生產企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴的客戶應當基本具備以下條件：

1.具有長期發(fā)展前景、較大的規(guī)模、雄厚的實力、良好的信譽。

2.對其煤炭銷售規(guī)模占到總銷量一定比例，且企業(yè)現有供應能力能夠長期保證滿足需求方需求。

3.對本企業(yè)煤炭產品依賴性較強。

4.對其銷售的供應成本相對低廉。

5.需方企業(yè)高層管理者與本企業(yè)合作的傾向十分明顯。

良好未來前景，較大的規(guī)模、較大比例需求量、經濟的供應成本、較高的煤炭產品的依存度，都是與之開展戰(zhàn)略合作的價值基礎，而高層管理者的合作傾向，也是能否與之實施戰(zhàn)略合作的重要因素。

三、煤炭供需戰(zhàn)略合作的實施和實現

1.建立供需雙贏的營銷理念

要建立供需雙方戰(zhàn)略合作關系，那么，供需雙方必須具備長期性、戰(zhàn)略性的合作理念，必須超越單方利益基礎上的短期營銷輸贏，避免以追求短期利益為中心的錯誤營銷觀念，從而建立雙方共同長期利益基礎之上的雙贏理念，即“長期共贏”。對于煤炭生產企業(yè)而言，追求長期性的供需雙贏，并不意味著對現實利益的無限讓步。需要做到的是，在對企業(yè)自身的現實利益和長遠得失全面權衡的基礎上，對戰(zhàn)略合作伙伴企業(yè)的利益得失進行權衡，在利益權衡中找到雙方合作的利益契合點。

2.建立順應市場變化的煤炭結算價格確定機制

價格是供需雙方最敏感的利益焦點，供需戰(zhàn)略合作的開展，必須以雙方現實利益的互相尊重為前提。否則，合作將難以為繼。建立共同市場定價研究機構，尊重市場變化，尊重雙方現實利益訴求，堅持協(xié)商原則，是維護供需雙方戰(zhàn)略合作的重要途徑。

3.建立共同采、制、化為基礎的煤質化驗合作機制

煤質化驗是供需雙方經常爭議的又一重要焦點，建立以共同采、制、化為基礎的煤質化驗合作機制，維護質量依據的權威性、公正性，有效減少質量分歧，有助于深化供需雙方戰(zhàn)略互信地位。

4.建立共同參與的運力協(xié)調機制

運力往往是煤炭供銷中的最大瓶頸問題，通過供需雙方共同參與的運輸協(xié)調機制，更有利于突破運力瓶頸限制，使大型煤炭供需企業(yè)之間的供應鏈運行更加順暢、穩(wěn)定，為供需雙方的戰(zhàn)略合作提供更加有利的條件。