茶香醉客“清神閣”

王波

采訪清神閣茶業(yè)有限公司總經(jīng)理江素珍，是在下午。看到她的第一眼，我們就被她的微笑所打動(dòng)，她的和藹、親切在不知不覺(jué)中已將“陌生”從我們中間趕走。

“在做茶上，您肯定有不少心得體會(huì)吧？”寒暄之后，我們拋出了一個(gè)問(wèn)題。

“心得不敢說(shuō)，我們只是覺(jué)得在做茶時(shí)，能做出一泡好茶，感到比較欣慰而已。”她笑了笑，語(yǔ)氣謙遜，但透著自信。她說(shuō)，做茶很辛苦，做出一泡好茶就更不容易了；要做出好茶，從種植到采摘，從炒茶到后期制作，每個(gè)環(huán)節(jié)都要一絲不茍、嚴(yán)格認(rèn)真；而稍有疏忽，出現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)誤差，那么一泡茶就可能會(huì)降低一個(gè)等級(jí)。

“做茶需要天時(shí)、地利、人和。”她總結(jié)說(shuō)。

我們明白，江素珍心中的“天時(shí)”、“地利”、“人和”，指的是制茶過(guò)程中，各種影響因素只有都恰到好處，密切配合，才能做出最上乘的茶葉。

通過(guò)整個(gè)下午的采訪，我們對(duì)清神閣的了解不在局限于“傳說(shuō)”。我們發(fā)現(xiàn)，清神閣在對(duì)優(yōu)質(zhì)茶葉的追求上，從來(lái)沒(méi)有終點(diǎn)；整個(gè)清神閣茶業(yè)有限公司的發(fā)展，都是圍繞著“做出好茶”這個(gè)主線。清神閣，這個(gè)武夷山眾多茶企業(yè)中的后起之輩，正是秉持“將‘做好茶進(jìn)行到底”的信念與行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了快速崛起。

為何要種有機(jī)茶

“武夷春暖月初圓，采摘新芽獻(xiàn)地仙”，每當(dāng)茶香飄溢的采茶季節(jié)來(lái)臨，武夷山蓮花峰一帶茶園里，人們總能看到姑娘們?nèi)宄扇旱夭烧虏瑁撇鑾煾祩冊(cè)谡J(rèn)真制茶，到處都是一片欣欣向榮的繁忙景象。

這里，正是清神閣茶業(yè)有限公司的1000多畝有機(jī)茶園。

自古好山出好茶，而清神閣的茶園無(wú)疑正處于“好山”之中。此處群峰聳立，溪流和峰巒、丘陵相互交錯(cuò)，空氣濕潤(rùn)、多霧；年平均溫度18℃～18.5℃，無(wú)霜期長(zhǎng)；年降水量在2000mm左右，年平均相對(duì)濕度在80％左右；茶園土壤為火山礫石、紅沙巖及頁(yè)巖、表層腐植層較厚，有機(jī)質(zhì)含量高，PH值為4.72……如此優(yōu)良的自然氣候條件，使得清神閣茶園成為了最為理想的生態(tài)茶園。

當(dāng)然，如此優(yōu)良的茶園，并非近代才形成。據(jù)悉，早在元大德6年（公元1302年），朝廷便在武夷山九曲溪四曲設(shè)立御茶園，專為朝廷監(jiān)制御品茶葉，清神閣為御茶園眾多建筑中專事品鑒御用茶葉的場(chǎng)所。如今，為了不枉稱“清神閣”，在這片武夷山武夷巖茶原產(chǎn)地域保護(hù)規(guī)定所劃定的武夷巖茶名巖產(chǎn)區(qū)中，清神閣茶葉有限公司以種植貢茶的標(biāo)準(zhǔn)，精心培育了大紅袍、千里香、肉桂、水仙、鐵羅漢、白雞冠等武夷巖茶名優(yōu)品種。

除了得天獨(dú)厚的自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)，讓江素珍對(duì)自己的茶園感到得意的，就是按有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的管理方式培育茶樹。“我們?cè)谏a(chǎn)上完全按照有機(jī)茶生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)種植、有機(jī)管理、有機(jī)加工。”她說(shuō)。

江素珍的眼光是獨(dú)到的。她認(rèn)識(shí)到，在一個(gè)公眾對(duì)健康、環(huán)保有著越來(lái)越高要求的時(shí)代，只有生產(chǎn)綠色的有機(jī)茶，企業(yè)才能贏得更多的市場(chǎng)。于是，為了做出真正的有機(jī)茶，清神閣特別聘請(qǐng)杭州中農(nóng)茶科所的專家前來(lái)指導(dǎo)種植有機(jī)茶。隨后，不出兩年，清神閣就獲得了杭州中農(nóng)質(zhì)量認(rèn)證中心授予的“有機(jī)茶認(rèn)證”，并且此后每年都獲得了國(guó)家有機(jī)茶標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。

“我們茶葉的品質(zhì)、味質(zhì)也越來(lái)越好。因?yàn)槲覀儗?duì)公司的師傅、員工要求很嚴(yán)格，在種植方面我們很嚴(yán)格，在生產(chǎn)、加工方面我們也是非常嚴(yán)格。我們希望廣大消費(fèi)者能喝上真正綠色的茶。”話語(yǔ)樸素，但透過(guò)江素珍的眼睛，我們分明感到了她對(duì)做出好茶的渴望。

在美麗的茶園中，清神閣人種植美麗的茶。如今，這片古老而又年輕的茶園，正在以它的特有的品質(zhì)，并通過(guò)清神閣茶人的辛勤耕作，為世間生產(chǎn)好茶。在第七屆武夷山市“裕園杯”民間斗茶賽上，清神閣摘取水仙、肉桂兩項(xiàng)狀元；在第二屆武夷山茶博會(huì)上，清神閣選送的大紅袍榮獲金獎(jiǎng)；08年廣州國(guó)際茶博會(huì)，清神閣大紅袍獲得清茶類的特等金獎(jiǎng)……

在品嘗清神閣出品的巖茶后，著名書法家金隆先生在揮筆寫下了《詠清神閣》：“清溪丹峰甲東南，神馳玉女照碧潭，閣峙青心出云霧，茶香醉客怎回還。”詩(shī)句優(yōu)美，無(wú)形中已將我們帶進(jìn)碧綠的清神閣茶園。

在蓮花峰下的這片占盡無(wú)限“地利”的茶園里，清神閣種植有機(jī)茶，可謂是眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)。

不能不說(shuō)的“千里香”

提起清神閣的主打產(chǎn)品，就不能不說(shuō)“千里香”了。相對(duì)于水仙、肉桂和大紅袍其他三大類主要產(chǎn)品，“千里香”對(duì)于清神閣而言有著更加深刻的意義。

“千里香是我們公司主要的一個(gè)產(chǎn)品。”江素珍說(shuō)，“這個(gè)茶葉獨(dú)特之處在于它適合做得清香一些，因?yàn)樗鼘儆谠缡炱贩N。它在發(fā)酵方面做得輕一些，香氣就比較足，泡出來(lái)湯色就呈現(xiàn)金黃色，比較漂亮。”

為什么要做出這個(gè)品種，江素珍有著充分的理由。“有些人原來(lái)一直沒(méi)有喝過(guò)我們巖茶，突然喝我們熟香型不容易接受，”她說(shuō)，“我們要給消費(fèi)者更多的選擇。”于是，為了讓哪些沒(méi)有喝過(guò)巖茶的朋友有一個(gè)逐漸適應(yīng)的過(guò)程，清神閣便把產(chǎn)品做成了好幾個(gè)系列。這樣，就可以有效地讓那些習(xí)慣于喝綠茶、花茶、或者鐵觀音的朋友能夠循序漸進(jìn)地品味武夷巖茶，讓他們逐漸從清香型自然地過(guò)渡到熟香型，從而使他們最終喜歡上武夷巖茶。

可以看出，“千里香”已經(jīng)不再是一種茶的名稱這么簡(jiǎn)單。從它身上，我們可以感受到清神閣在市場(chǎng)開發(fā)上的良苦用心——讓茶適應(yīng)消費(fèi)者，而不是讓消費(fèi)者適應(yīng)茶。

用千里香把顧客領(lǐng)進(jìn)武夷巖茶的神奇世界，用武夷巖茶的獨(dú)特韻味留住顧客，再讓顧客推薦顧客，這是我們對(duì)清神閣市場(chǎng)策略的概括。也許這個(gè)概括不夠全面，但清神閣“以茶聚客、以客售茶”的市場(chǎng)開發(fā)思路，清晰可見(jiàn)。

當(dāng)然，清神閣的銷售策略遠(yuǎn)沒(méi)有這么 簡(jiǎn)單。和大多數(shù)企業(yè)一樣，它也通過(guò)各種各樣的方式宣傳自己。在各種展銷會(huì)、斗茶賽以及公益活動(dòng)中，從來(lái)不會(huì)缺少它的身影。當(dāng)問(wèn)及參加這些活動(dòng)的感受，江素珍回答簡(jiǎn)單明了：多交朋友吧！

清神閣強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)，在“千里香”身上得到了最好的體現(xiàn)。

“我們與經(jīng)銷商很‘和諧”

當(dāng)問(wèn)及清神閣的銷售渠道有哪些，江素珍介紹說(shuō)，清神閣除了擁有自己的直營(yíng)店之外，更多的還是依靠全國(guó)各地的經(jīng)銷商。

“我們與經(jīng)銷商的關(guān)系很‘和諧。”她說(shuō)，“我們的茶無(wú)論品質(zhì)還是價(jià)格，都力求保持穩(wěn)定。”

在茶的品質(zhì)上，清神閣一貫以高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)嚴(yán)格要求自己的制茶師傅，所以每年產(chǎn)出的茶在品質(zhì)上一直保持著較高的水平。當(dāng)與清神閣初次合作時(shí)，經(jīng)銷商們還會(huì)經(jīng)常過(guò)來(lái)驗(yàn)茶，但隨著合作時(shí)間的延長(zhǎng)，他們發(fā)現(xiàn)清神閣茶的質(zhì)量始終都是那么好。于是，他們逐漸對(duì)清神閣信任起來(lái)，并感到與清神閣的合作很輕松。

此外，與清神閣合作，讓經(jīng)銷商還感到放心的，就是供貨的穩(wěn)定性。1000多畝優(yōu)質(zhì)茶園，能夠保證清神閣生產(chǎn)出足量的茶來(lái)滿足市場(chǎng)的旺盛需求。可以說(shuō)，這1000多畝茶園，就像給經(jīng)銷商打了一劑強(qiáng)心針，讓他們不在為“斷貨”擔(dān)憂。于是，他們每次便可以按照最需要的數(shù)量訂貨，從而使得庫(kù)存成本大大減小。

經(jīng)銷商對(duì)清神閣感到最為滿意的，要算是產(chǎn)品的供應(yīng)價(jià)格了。“我們不隨便哄抬價(jià)格，”江素珍談定地說(shuō)，“我們的定價(jià)策略更多地是偏重成本導(dǎo)向型，即根據(jù)成本的變化調(diào)整價(jià)格。因此，無(wú)論武夷巖茶的市場(chǎng)行情變化多大，我們的價(jià)格都保持著一定的穩(wěn)定性。”對(duì)于清神閣的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，清神閣的力求在價(jià)格上保持穩(wěn)定的做法，一方面減少了他們?cè)趦r(jià)格談判上所要花費(fèi)的時(shí)間和精力，另一方面也能夠使得他們面對(duì)變化莫測(cè)的市場(chǎng)行情，不會(huì)因?yàn)槊磺迳嫌螐S家的價(jià)格變化而無(wú)所適從。

穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)、穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)和穩(wěn)定的供貨價(jià)格，使得經(jīng)銷商在與清神閣的合作中，經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大大降低，因此，用“和諧”二字形容雙方之間的關(guān)系，再貼切不過(guò)了。清神閣所要做的，就是讓經(jīng)銷商感到滿意。因?yàn)樗溃挥杏辛藵M意的經(jīng)銷商，才會(huì)有滿意的最終顧客；而只有有了滿意的最終顧客，清神閣才能最終做大做強(qiáng)。

采訪后記

當(dāng)夕陽(yáng)西下時(shí)，我們對(duì)江素珍總經(jīng)理的采訪在一片歡聲笑語(yǔ)中行將結(jié)束。

“您對(duì)明年的市場(chǎng)有怎樣的預(yù)測(cè)和期望？”我們提出了最后的問(wèn)題。

“我期望更多的人喝我們的巖茶，喝我們的大紅袍，”看著透著窗戶射進(jìn)來(lái)的一道落日余輝，江素珍若有所思，“我希望每一年的茶博會(huì)都在我們武夷山舉辦，這對(duì)我們武夷巖茶的宣傳、讓更多的人認(rèn)識(shí)我們武夷茶，都是非常好的事情。”

江素珍的期望，當(dāng)然也是我們的期望。通過(guò)這次采訪，我們對(duì)清神閣的認(rèn)識(shí)以及對(duì)武夷巖茶的認(rèn)識(shí)，有了更深的層次。我們對(duì)武夷巖茶也充滿了更多的期待，因?yàn)橛斜姸嘞袂迳耖w這樣努力“做好茶”的企業(yè)，有無(wú)以計(jì)數(shù)的像江素珍這樣努力將“做好茶”進(jìn)行到底的武夷茶人，武夷巖茶必將迎來(lái)更加美好的春天。

我們衷心的祝愿清神閣茶業(yè)有限公司能夠在未來(lái)永遠(yuǎn)堅(jiān)持它的經(jīng)營(yíng)理念，在“做好茶”的道路上漸行漸遠(yuǎn)。