西部偏遠(yuǎn)少數(shù)民族地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品銷售研究—— 以四川金陽(yáng)縣青花椒為例

西昌學(xué)院 耿選珍

我國(guó)西部地區(qū)幅員遼闊，耕地、牧草等人均占有量高于全國(guó)水平，生物物種資源具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，地形和氣候類型復(fù)雜，生態(tài)農(nóng)業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯，發(fā)展特色農(nóng)業(yè)有得天獨(dú)厚的條件。西部“綠色”、“無(wú)污染”等環(huán)境優(yōu)勢(shì)和生物資源的多樣性使得西部特色農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)廣闊、需求旺盛。但是由于多種限制性因素的存在，嚴(yán)重影響農(nóng)戶的經(jīng)濟(jì)收入，同時(shí)也打擊其生產(chǎn)積極性，最終將會(huì)影響到西部地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大。

本文擬通過(guò)對(duì)四川金陽(yáng)青花椒銷售現(xiàn)狀的實(shí)證調(diào)研，探討適合西部地區(qū)特別是少數(shù)民族山區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道。

1 金陽(yáng)青花椒的銷售現(xiàn)狀

金陽(yáng)縣地處四川省涼山彝族自治州東部，距離涼山州州政府215公里，全縣總?cè)丝?4萬(wàn)人，彝族約8.35萬(wàn)人，是一個(gè)以彝族為主的少數(shù)民族聚居縣。金陽(yáng)氣候獨(dú)特，生物資源豐富，擁有適生豐產(chǎn)農(nóng)作物430種。聞名遐邇的特色農(nóng)產(chǎn)品—— 金陽(yáng)青花椒就生長(zhǎng)在海拔約800～2000米山區(qū)，金陽(yáng)青花椒肉厚、顆粒大、碧綠色、麻味純正、濃郁持久，品質(zhì)和價(jià)格優(yōu)于同類產(chǎn)品。是涪陵榨菜、重慶火鍋、北京水煮魚(yú)和制作各種川菜不可缺少的原料，產(chǎn)品現(xiàn)已遠(yuǎn)銷省內(nèi)外，深受市場(chǎng)歡迎。

近幾年金陽(yáng)縣委、縣政府認(rèn)真貫徹執(zhí)行農(nóng)業(yè)部《關(guān)于加快西部地區(qū)特色農(nóng)業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)》，抓住西部開(kāi)發(fā)的機(jī)遇，在發(fā)展特色農(nóng)業(yè)方面作了一定的戰(zhàn)略調(diào)整，將青花椒產(chǎn)業(yè)作為富民興縣的支柱產(chǎn)業(yè)加以大力支持。但長(zhǎng)期以來(lái)，諸多因素制約了青花椒的銷售，影響了椒農(nóng)收入。

從2009年7月開(kāi)始，通過(guò)實(shí)地走訪金陽(yáng)縣400多戶椒農(nóng)，重點(diǎn)調(diào)查了“四川青花椒第一鄉(xiāng)”—— 紅聯(lián)鄉(xiāng)、“金陽(yáng)青花椒第一村”—— 油房村，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厍嗷ń返匿N售存在一系列亟待解決的問(wèn)題。

1.1 銷售模式落后

金陽(yáng)青花椒銷售模式依然是以“農(nóng)戶+市場(chǎng)”的傳統(tǒng)模式為主。這種模式下的交易主體主要是椒農(nóng)、本地小商販和少量的外地收購(gòu)商。

在傳統(tǒng)的交易模式下，雖然農(nóng)產(chǎn)品交易成本不高，卻存在特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，農(nóng)戶自身主觀認(rèn)識(shí)能力弱、所處環(huán)境惡劣、對(duì)市場(chǎng)信息的不了解等原因，決定了椒農(nóng)在市場(chǎng)中的弱勢(shì)地位，從而使椒農(nóng)喪失了與小商販討價(jià)還價(jià)的主動(dòng)權(quán)。而集貿(mào)市場(chǎng)上的小商販抓住這一機(jī)會(huì)壓價(jià)收購(gòu)，使農(nóng)民利益遭受巨大損失。外地商人不了解本地行情，也容易受到本地小商販的鉗制和左右，無(wú)法掌握市場(chǎng)真實(shí)信息。

1.2 市場(chǎng)分散，青花椒交易仍以集貿(mào)市場(chǎng)為主

市場(chǎng)是農(nóng)產(chǎn)品流通的載體，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。目前西部偏遠(yuǎn)山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)體系仍然是傳統(tǒng)的農(nóng)村集市，而這樣的市場(chǎng)體系具有分散性和小規(guī)模的特點(diǎn)，且集市往往具有周期性間隔，農(nóng)產(chǎn)品銷售方式主要表現(xiàn)為現(xiàn)貨交易，人貨同行。這極其不利于季節(jié)性農(nóng)產(chǎn)品大量上市銷售，也會(huì)增加農(nóng)戶產(chǎn)品銷售的運(yùn)輸和儲(chǔ)存成本，更不方便大規(guī)模的農(nóng)產(chǎn)品物流流通。集貿(mào)市場(chǎng)交易時(shí)間、地點(diǎn)的頻繁變化也使得市場(chǎng)對(duì)價(jià)格信息的反饋功能不能及時(shí)發(fā)揮其效用。

1.3 產(chǎn)品單一，層次低

西部偏遠(yuǎn)少數(shù)民族地區(qū)，經(jīng)濟(jì)落后，缺乏必要的資金和技術(shù)，特色農(nóng)產(chǎn)品深度加工十分欠缺。通過(guò)調(diào)查了解，金陽(yáng)縣90%的青花椒都是粗放式的采摘、粗放式的曬制、粗放式的儲(chǔ)藏、粗放式運(yùn)輸，以及初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品的直接銷售。采收、加工和銷售方式的原始性不僅造成了大量浪費(fèi)，同時(shí)也不會(huì)給農(nóng)產(chǎn)品帶來(lái)任何附加值。

1.4 品牌意識(shí)不強(qiáng)，宣傳力度不夠

金陽(yáng)青花椒與同類產(chǎn)品相比，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但地方相關(guān)部門(mén)對(duì)其品牌重視程度不夠。對(duì)外宣傳力度不強(qiáng)，僅限于政府門(mén)戶網(wǎng)站少量的資源介紹、相關(guān)農(nóng)業(yè)政策宣傳和極少數(shù)企業(yè)對(duì)公司產(chǎn)品的簡(jiǎn)介，這使得金陽(yáng)優(yōu)質(zhì)青花椒資源多少有些“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”的尷尬。

2 金陽(yáng)青花椒銷售策略探析

2.1 創(chuàng)新交易模式，培育交易中介組織和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)經(jīng)紀(jì)人

傳統(tǒng)的“農(nóng)戶—市場(chǎng)”銷售模式，既不適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，也不利于西部發(fā)揮特色農(nóng)產(chǎn)品的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。近幾年興起的公司(企業(yè)）加農(nóng)戶、中介組織加農(nóng)戶和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)經(jīng)紀(jì)人加農(nóng)戶的模式不失為理想的選擇。

公司(企業(yè)）加農(nóng)戶的模式即所謂的“定單”農(nóng)業(yè)。農(nóng)戶與公司簽訂生產(chǎn)合同，公司提供生產(chǎn)基地、技術(shù)和必要的資金支持。全力支持農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)，待農(nóng)產(chǎn)品收獲時(shí)，公司按約定的價(jià)格向農(nóng)戶收購(gòu)該產(chǎn)品，再對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行加工和銷售。通過(guò)這種模式，公司(企業(yè)）和農(nóng)戶緊密地聯(lián)系到了一起。公司為農(nóng)戶解決了產(chǎn)品銷售問(wèn)題，農(nóng)戶穩(wěn)定了公司的原料來(lái)源；農(nóng)戶不再擔(dān)心銷售問(wèn)題，公司也不會(huì)為缺乏優(yōu)質(zhì)充足的原材料而犯愁。同時(shí)，定單農(nóng)業(yè)也可以大大降低農(nóng)民蒙受農(nóng)業(yè)生產(chǎn)突發(fā)事件帶來(lái)的損失的風(fēng)險(xiǎn)。

中介組織一般是專業(yè)化的農(nóng)產(chǎn)品流通組織，它可以憑借自身的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)來(lái)不斷降低個(gè)別交易成本。中介組織具有規(guī)模小、組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單和交易效率高的特點(diǎn)。因而具有更低的市場(chǎng)交易成本。

農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人是指在農(nóng)村地區(qū)或農(nóng)產(chǎn)品交易活動(dòng)中，以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事居間、行紀(jì)和代理等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的自然人、法人和其他經(jīng)濟(jì)組織。農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人與農(nóng)戶之間是一種服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，是緊密的利益共同體。農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人的出現(xiàn)實(shí)現(xiàn)了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與銷售的合理分工。在這種分工體系中，農(nóng)戶只需專心致力于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，努力擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和專業(yè)化水平，提高農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)。而農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人主要承擔(dān)農(nóng)產(chǎn)品交易的任務(wù)，事成之后只向農(nóng)戶收取約定的傭金作為報(bào)酬。農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人是專業(yè)化的農(nóng)產(chǎn)品流通組織，從業(yè)人員一般具有豐富的交易經(jīng)驗(yàn)，又熟悉市場(chǎng)信息和行情，因而可以有效解決農(nóng)產(chǎn)品交易的盲目性，為農(nóng)戶規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人通過(guò)接受不同農(nóng)戶的交易委托，實(shí)現(xiàn)了交易的規(guī)模化，在提高市場(chǎng)交易效率的同時(shí)，必然會(huì)大大降低農(nóng)產(chǎn)品的交易成本，有利于增加農(nóng)戶收入。因此，它是一種比較理想的農(nóng)產(chǎn)品流通組織。

2.2 政府主導(dǎo)，打造非贏利性專業(yè)化批發(fā)市場(chǎng)，建設(shè)特色農(nóng)產(chǎn)品集散中心

農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，具有銷售集中、銷量大、對(duì)信息反應(yīng)快、能夠在一定程度上實(shí)現(xiàn)快速、集中運(yùn)輸，妥善儲(chǔ)藏、加工及保鮮的優(yōu)點(diǎn)，解決了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的分散性、地區(qū)性、季節(jié)性與農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)具集中性、全國(guó)性、常年性的矛盾，對(duì)于西部地區(qū)很多分散性和季節(jié)性強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品而言，這種銷售方式是一個(gè)很好的選擇。為徹底改善青花椒銷售分散的現(xiàn)狀，地方政府應(yīng)積極參與，調(diào)撥相應(yīng)財(cái)政資金建設(shè)一批非贏利性基礎(chǔ)設(shè)施，培育本地專業(yè)化批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)特產(chǎn)品集散中心，并在倉(cāng)儲(chǔ)、配送、結(jié)算、信息服務(wù)和市場(chǎng)管理等方面提供重要保證。可喜的是，金陽(yáng)縣政府制定了青花椒“60211”戰(zhàn)略，力圖把金陽(yáng)建成川滇兩省十二縣區(qū)青花椒交易集散地，打造成四川乃至全國(guó)青花椒生產(chǎn)加工中心。

2.3 積極探索青花椒深加工技術(shù)，走產(chǎn)品多樣化、優(yōu)質(zhì)化和高附加值化的道路

政府應(yīng)制定有利于青花椒加工企業(yè)的財(cái)政、金融和稅收政策，積極扶持，鼓勵(lì)引進(jìn)新設(shè)備新技術(shù)，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量。這一方面有利于促進(jìn)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展，優(yōu)化地方經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，另一方面也可以促進(jìn)青花椒產(chǎn)品多樣化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，這對(duì)提升產(chǎn)品檔次，增加產(chǎn)品附加值，拓寬產(chǎn)品銷售渠道增加椒農(nóng)收入意義重大。因此，要加強(qiáng)青花椒基地建設(shè)，按照“依托自然資源確定主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)建立生產(chǎn)基地”的思路，在青花椒產(chǎn)量大的紅聯(lián)、派來(lái)、蘆稿等鎮(zhèn)布局，建設(shè)一批專業(yè)化、規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)質(zhì)青花椒生產(chǎn)和加工基地，努力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，滿足不同需求、不同層次的消費(fèi)者，把金陽(yáng)青花椒推向國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)，使金陽(yáng)成為名副其實(shí)的“青花椒第一縣”。

2.4 實(shí)施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)名優(yōu)特產(chǎn)；加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)消費(fèi)

品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識(shí)別功能上，它更多的是對(duì)市場(chǎng)的影響，給消費(fèi)者以信心。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。而西部偏遠(yuǎn)山區(qū)的企業(yè)更應(yīng)該樹(shù)立品牌意識(shí)，所以各銷售主體應(yīng)樹(shù)立“全局”意識(shí)，共同樹(shù)立和維護(hù)本地農(nóng)特產(chǎn)品品牌。

現(xiàn)代社會(huì)是信息流通的社會(huì)，再好的酒也怕巷子深，廣告能通過(guò)適當(dāng)媒體向用戶推銷產(chǎn)品、增加了解和信任以達(dá)成擴(kuò)大銷售的目的。人們把廣告比作信息傳播的使者、促銷的催化劑、企業(yè)的“介紹信”、產(chǎn)品的“敲門(mén)磚”，甚至有人認(rèn)為在今后的社會(huì)里，沒(méi)有廣告就沒(méi)有產(chǎn)品，沒(méi)有廣告就沒(méi)有效益，沒(méi)有廣告的企業(yè)將寸步難行。因此必須借助一切可用手段包括電視、廣播、報(bào)刊、雜志以及互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)等加大宣傳力度，還可以通過(guò)策劃各種專題文化、藝術(shù)和旅游等活動(dòng)打造特色產(chǎn)品文化，積極引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)。

2.5 充分利用現(xiàn)代科技成果，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)交易信息平臺(tái)，逐步實(shí)現(xiàn)偏遠(yuǎn)農(nóng)村市場(chǎng)信息化

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信息經(jīng)濟(jì)。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)和工業(yè)品市場(chǎng)的一個(gè)重要區(qū)別在于作為市場(chǎng)主體的農(nóng)民居住分散、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、文化素質(zhì)相對(duì)較低，加之農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后，這決定了信息傳播速度慢、手段落后和效率低。如今，信息閉塞、農(nóng)產(chǎn)品流通不暢已成為阻礙農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展、影響農(nóng)民增收乃至農(nóng)村穩(wěn)定的重要因素之一。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，給偏遠(yuǎn)民族地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品流通注入了新的生機(jī)和活力。利用先進(jìn)、便捷的技術(shù)，搭建農(nóng)業(yè)信息應(yīng)用平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品的交易，這是一個(gè)歷史的必然趨勢(shì)。

3 結(jié)語(yǔ)

通過(guò)金陽(yáng)青花椒銷售現(xiàn)狀的調(diào)查分析，筆者認(rèn)為：西部偏遠(yuǎn)民族地區(qū)要克服地理位置偏僻、交通不便、信息閉塞等不利因素的制約，充分發(fā)揮區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的資源優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)特色農(nóng)業(yè)的發(fā)展壯大，必須創(chuàng)新銷售模式。在政府主導(dǎo)下，以科學(xué)發(fā)展觀為理論指導(dǎo)，加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)、信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，注重營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，加大對(duì)特色農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)的扶持。同時(shí)應(yīng)注意對(duì)特色農(nóng)產(chǎn)品品牌的建立、宣傳與保護(hù)。

[1]趙前前.基于4C理論的落后地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品銷售問(wèn)題研究[J].生產(chǎn)力研究,2010(19).

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