企業營銷渠道沖突的現狀分析及對策研究

河北化工醫藥職業技術學院經管系 王愛君

隨著全球經濟發展的壓力，市場競爭不斷加劇，作為獨立的利益主體的渠道成員，因各自有著自己的利益訴求，從而使得分銷渠道過程充滿了矛盾與沖突，讓企業頭疼困惑，同時又破壞了企業渠道成員間的關系，損害了雙方的利益，伴隨著合作伙伴變成勢不兩立的竟爭對手，彼此提高營銷績的目標將發生偏移，甚至不顧一切打擊對方，從而損害了整個渠道利益，降低了整個渠道的銷售業績。因此，認識渠道沖突，掌握發生渠道沖突的根源與解決途徑勢在必行。

1 企業營銷渠道沖突現狀分析

渠道沖突是指渠道成員發現其他渠道成員從事損壞、威脅其利益，或以犧牲其利益為代價獲取市場等稀缺資源引發的渠道成員之間的相互爭執、敵對、要挾、拖欠、亂價、講條件、竄貨等現象，從而擾亂了正常的渠道成員間良好的合作伙伴關系的行為。經過觀察分析發生渠道沖突的行為過程，我們發現目前企業間營銷渠道沖突主要表現在兩大方面。

1.1 發生的實質性渠道沖突

一是利益的沖突，這一沖突也是最為敏感、最難解決、也最根本的沖突。利益是企業最高原則，因為每一個企業或渠道成員都是獨立的經濟利益體，尤其是在市場總資源有限的情況下，如果沒有合理的渠道設計，渠道結構便不能進行良好地運作，在渠道鏈上各個渠道商為了追求自己的利益最大化，在各個環節上獨立運作，缺乏統一的協作指導，爆發渠道沖突在所難免。二是觀念的沖突。有時沖突會有較多是由于非利益、抽象的因素引起的，如渠道成員間的誤解、想當然、固執己見、剛愎自用、心胸狹窄、不重誠信、缺乏有效的溝通，甚至不溝通等在思想、思維、心理、觀念上的沖突等。三是目標的沖突。目標沖突不可避免，是這些成員、企業或企業的某些部門在整個分銷鏈上的專業化、功能化的現狀，所處環節的不同擁有的資源也不同，如資金、專業技能、特定的市場準入等，他們需要一定的相互依賴。又都存在各自不同的目標，在具體運作中，即使各自的目標與總目標不矛盾，他們也往往更多地希望能最大限度地自主經營。

1.2 發生的形式上的渠道沖突

一是水平渠道沖突。水平渠道沖突又稱橫向渠道沖突，是那些處于同一渠道模式中，同一層次的渠道成員之間的沖突。產生水平沖突的原因大多是制造商沒有對目標市場的渠道成員數量、各自的經營范圍、合作模式、經營優勢等情況作出合理規劃，使得各渠道成員為各自的利益而互相傾軋。在市場上表現為竄貨、沖貨，造成價格混亂、危害正常市場秩序，使得一些渠道成員對企業的產品失去信心，使得消費者對該品牌失去信心。

二是垂直渠道沖突。垂直渠道沖突在營銷實踐中又可以稱為縱向沖突，是那些處于同一渠道模式中，不在同一層次的渠道成員之間的沖突。它是在某一區域內企業或制造商與分銷渠道成員、總代理與批發商、批發商與零售商等之間的沖突。實際操作中常見的如進貨價格差異、信貸條件的不同、提供服務的差異、其他支持的差異、陳列位置差異。

三是不同渠道間的沖突。不同渠道間的沖突在營銷實踐中又可以稱為多渠道沖突或交叉沖突，是指生產企業建立了兩條或兩條以上的渠道向同一目標市場分銷產品，銷售網絡混亂，區域劃分不清，價格不規范，而產生的沖突，其本質是渠道成員在同一市場內爭奪同一種客戶而引起的利益沖突。

四是同質沖突。同質沖突是指在一個宏觀環境的市場中一家企業的分銷渠道成員與另一家企業的分銷渠道成員在同一水平上的沖突。在分銷實踐中表現為處于相互競爭的兩個零售商對同一個目標市場而產生的沖突，還表現為一個批發商與同一層的另一個生產制造商的批發商間的競爭。

2 企業營銷渠道沖突產生的原因

分銷渠道成員間沖突多種多樣，觀察營銷實踐渠道沖突產生的原因可歸納為八方面：

第一，渠道成員間目標差異。分銷渠道各成員在進行分銷渠道經營活動過程中有著各自的利益和目標，有些渠道成員的目標可能會重疊，當然也會有一些可能互不相關，甚至互相有抵觸。這樣，渠道成員間的沖突就產生了，如每個渠道成員都希望有較理想的存貨、更多的促銷支持、更高的毛利率、存貨周轉速度快、降低銷售成本、提高銷售提成，而企業卻更希望渠道商較低的毛利率、更多的存貨、更少的傭金，讓分銷商自己出更過多的分銷費用等，當兩者的這些目標超出彼此可接受的范圍的預期時，沖突就不可避免地產生了。

第二，渠道成員的角色差異。企業、渠道成員對各自角色定位、承擔什么責任及對其他成員的責任、期望、行為規范有可預見的接受范圍，如果這種理解要求不一樣，甚至行為超出可預見的范圍，即角色錯位，或者分銷實踐中如果制造企業將產品貨物直接發給零售商，跨過了批發商，這是批發商難以忍受的，沖突便產生了。

第三，渠道成員彼此之間低效率溝通。表現為渠道成員之間不溝通、缺乏溝通、不得法的低效率溝通、錯誤信息的傳遞、信息不對稱的主觀溝通。如分銷實踐中企業、制造商無法得到在特定渠道成員銷售某種產品的確切信息；最終消費者在批發商、零售商得知信息之前被通知召回某種商品；制造商的各種渠道政策不能被各渠道成員有效地傳遞或不能被正確地理解，造成了渠道成員銷售行為的偏差。

第四，渠道成員間決策權分歧。渠道成員間決策權分歧是其他渠道成員行為侵犯了自己的庫存、價格等決策權利引起的沖突。在營銷實踐中有的渠道成員認為其他渠道成員、零售商或者制造商有權制定最終零售商品價格，渠道成員會懷疑制造商是否有權對分銷商的存貨水平作出要求。

第五，渠道成員經營銷售競爭企業的同樣產品線。在工業品市場上 ，用戶對品牌的忠誠度相應較低，經營第二條產品線會給生產制造企業帶來較大的競爭壓力，所以生產制造商顯然不希望他的渠道成員同時經營競爭企業的同樣的產品線。而渠道成員卻希望經營第二條、第三條產品線，以擴大自己的經營規模，并免受生產制造商的過多控制。

第六，分銷市場資源奇缺。資源的稀缺是渠道沖突產生的一個重要的原因，常常在營銷實踐中企業或制造商雖然已經決定采用間接銷售模式，有了自己的渠道成員，但又保留自己比較大或、成熟的客戶，從而導致渠道成員的分歧。

第七，渠道成員預期差異。渠道成員預期差異是指渠道成員對影響未來市場發展的因素、趨勢、處理策略有不同的估計、不同的預期、不同的策略而導致的沖突。

第八，渠道成員在感知上的差異。渠道成員在感知上的差異是指各渠道成員對同一市場情景或同一市場因素的刺激表現出的不同的反應。在營銷實踐中各渠道成員對制造商、零售商、自己同層的毛利率指標的水平的高低認識不一致，對同樣的市場促銷、開發、理念策略不一致導致的沖突。

3 解決企業營銷渠道沖突的對策

分銷實踐證明，渠道沖突盡管較容易發生，且不可避免，但這并不是不可改變的，通過一定的努力，就可以掌握一定的途徑改善、控制渠道的沖突，協調市場，順利實現預期的目標。

3.1 互動式合作模式

渠道成員中合作通常不僅由資本滲透引起，而且會由一定的人際關系決定。所謂渠道成員間的良好關系，主要表現為有關銷售人員、管理人員、服務人員之間的良好合作關系。所以通過召開咨詢會議、聯誼會、銷售說明會、專題討論會，彼此尊重、保持有效溝通，共同就合作達成一致意見，這是渠道合作的基礎，同時不斷完善改進營銷工作，提高營銷效率。

3.2 發揮渠道領袖的威信作用

如果某一渠道成員由于企業綜合實力強，經營管理水平高，效益好，在行業中德高望重，辦事公道，關心社會公益事業，對社會充滿了責任感，在渠道成員中口碑好，并取得了行業領袖地位，就可以讓其擔當渠道調節工作，當渠道因為各種差異發生了沖突，就可發揮他的領袖作用，協調各分銷渠道成員的關系，維護渠道正常銷售秩序。

3.3 積極調整渠道運行系統結構

再好的渠道運行系統結構，也會因為市場環境宏觀、微觀、中觀因素的不斷變化而有不適，在銷售過程中還必須進行或多或少的調整或改進，更何況渠道沖突是銷售過程中的易發事件，尤其在目前各行各業市場狀態供大于求，市場營銷環境競爭激烈，企業在渠道上不得不將傳統垂直的多層渠道運行系統結構調整為扁平化運行系統機構，即銷售渠道越來越短，銷售的網點越來越多的新模式。然而銷售網點的增加，大大提高了產品的銷售量，這是企業想要的，但由于渠道的縮短，就要求企業提高對渠道的控制力。這就要求企業努力提高渠道控制力，下功夫做好如下幾方面的工作：提供優質產品、提供優質服務、提供營銷培訓、推行助銷制度、實施特許經營、激勵措施，有效利用、直控重點終端等等。

3.4 商務談判

渠道成員之間商務談判在于解決成員之間的沖突，通過談判、勸說，讓每個渠道成員放棄或減小、修改一些或一部分目標，達到妥善解決沖突，保證渠道秩序的良性運行。

3.5 強制手段

渠道沖突有時還可以采取強制手段來解決。分為三種情況:第一、實施仲裁。當渠道成員作為利益當事人因為某種差異發生沖突時產生的利害關系，雙方的觀點就會產生矛盾，如果能由仲裁部門作為第三人加入調節，雙方一般就能配合履行。這是因為仲裁專家專業、有說服力、有經驗，方法措施有效，又和雙方沒有利害沖突關系，比較公正，沖突往往容易解決。第二、法律訴訟。當渠道成員間沖突達到一定程度，有時就要通過法律訴訟來解決，法院判決具有國家強制力，其他方法解決不了的渠道沖突，尤其在涉及渠道成員間經濟糾紛時，就可考慮采取法律手段來解決。第三、退出渠道。在營銷實踐中，退出某一部分渠道成員是解決沖突的一個方法，只是使用這種方法應注意，從現有的渠道中退出企業將意味著中斷與某個或某些渠道成員的合作關系，這會帶來一些負面影響，或造成設備、場地人員的閑置，或原來占有的市場可能落到競爭對手的手中，增加了競爭；或引起其他渠道成員的不安或不穩定感，還可能導致生產銷售成本的上升等。

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