“聯想”校園營銷分析

九江學院 李融

提到聯想，可能國內對計算機產品尤其是對電腦稍微了解的人都知道這個品牌，在2010年最新的電腦銷量排行中，聯想品牌的電腦銷量也是位居前列，與國際眾多品牌產品形成強勢的市場競爭。聯想電腦尤其在國內市場的占有率發展中，一直是呈現上升趨勢，發展勢頭良好，而一直在國內電腦市場上走高端產品和前沿產品的聯想在面對電腦需求日益增多的學生消費群體面前也開始看到這個巨大的潛在的消費市場，所以對于聯想的校園營銷和發展策略本文在這里做簡單的研究分析。

1 校園的電腦需求狀況

伴隨著我國高等教育進入快速發展階段,校園電腦的需求數量也在逐步增多,網絡信息化資源的便捷和高效使得越來越多的學生在學習和娛樂中離不開電腦,所以校園周圍的網吧等場所成為學生主要的外出活動地點,與此同時,安全隱患使得越來越多的學校和家長意識到問題的嚴重性,所以提供電腦和網絡服務在學生安全和阻止學生沉溺于網吧具有非常重要的作用,再加上在很多教學過程中,教師所布置的作業和要求學生完成的調查研究都需要學生通過計算機來完成,所以在最近的三年間,校園學生對于電腦的需求數量增加的驚人,我們通過查閱文獻資料和對周邊的一些學校走訪和了解,我們對入校的四個年級的學生對于電腦需求和購買的狀況進行了了解,帶上一年級新入校的學生擁有電腦的數量大約占15%，而學生對于電腦的需求欲望占45%左右,二年級學生擁有電腦的大約占到被調查對象的1/3，了解發現學生對于電腦的需求大約占50%，三年級學生擁有電腦的大約占50%,而學生對于電腦的需求大約占4/5，四年級學生擁有電腦的大約占到60%,但是對于電腦的需求大約占95%。從四個年級學生對于電腦的需求和擁有比例來看，一二年級學生需求和擁有之間的差距相對比較小，三四年級學生之間的這種現象比較嚴重，從中也說明對于三四年級的學生而言，需求比較旺盛。所以很多學生在一二年級需求逐步增加的過程中逐步會注重電腦的購買，進入三四年級需求逐步增加的時候，購買的行為發生率就會提高。

2 學生購買電腦選擇的要素

調查發現，學生對于購買電腦主要在以下幾方面進行考慮：首先是電腦的價格，對于大多數學生而言，基本上上學的費用都是父母來承擔的，他們的學費本身對于工薪階層家庭而言本身就是很大的負擔，所以很多學生在進入學校之后，就算在電腦需求上有很強烈的欲望，但是迫于家庭經濟承受能力有限而選擇放棄購買，剛進入三四年級，因為學習和求職等方面的需要，學生也不得不轉戰二手電腦市場或者選擇性價比比較高的計算機，所以在經濟受限的情況下，價格是學生考慮的最多的因素。調查發現，在選擇3000元以下的電腦占到被調查對象的1/3左右，3000～4000元的電腦選擇比例是最大的，大約占到50%，選擇4000元以上電腦的人數大約占到15%。這說明，從目前學生的經濟承受能力來看，3000～4000元的需求區間是最旺盛的，這個區間的需求從電腦的性能來看，目前也處在產品的中高端層次。其次是電腦的性能，對于大多數學生而言，他們坦言在電腦維護方面自己還是一無所知，還處在摸索階段，所以對于電腦的性能學生也是看得比較重，所以學生在電腦選擇上，同等性能的情況下，如果品牌電腦的價格與組裝機的價格相差不是很大(價格差距不超過20%)，學生選擇品牌電腦的可能性占被調查人數的75%，而在滿足使用性的特點上，價格差距不超過30%的情況下，學生選擇筆記本電腦的可能性占到60%。再次，品牌效應也是學生在選擇電腦購買的過程中不可忽視的一個要素，很多學生坦言因為自己對于電腦方面的知識掌握不多，所以理所應當的認為品牌是決定自己購買產品最重要的因素之一，調查和尋訪了解到，這個因素不單純在學生的電腦購買上，在其他產品的購買時，品牌也在影響著消費者的購買行為。最后攜帶安全性也是學生在電腦購買上特別關注的一個問題。因為住宿，很多學生對于自己購買的電腦的安全性都有顧慮，所以很多學生選擇便攜方便的輕巧的筆記本，一方面，寒暑假回家、外出攜帶方便，另一方面，保管也比較容易，所以調查發現，在滿足日常需求的情況下，學生首先選擇購買筆記本電腦的大約占到被調查人數的2/3。

3 制約學生品牌選擇的因素

根據調查和綜合分析，首先制約學生選擇品牌電腦而轉入投入二手市場或者組裝機的因素主要在于價格因素和售后的不確定性(包括售后服務不到位、不及時、承諾不履行等)，使得品牌產品的品牌效應對于很多學生而言失去了吸引力。其次是品牌產品的性能與組裝產品的性能之間的差異性，很多學生坦言很多品牌產品的性能和組裝產品相比較沒有性能優勢。最后使產品的升級換代更新太快使得很多學生覺得購買高價格的品牌產品在使用與組裝產品同等周期的時候，就可能因為性能需求等原因而被淘汰，還有就是畢業之后的電腦搬遷和處理等問題，所以很多學生不愿意投入太多的花銷在品牌產品上。

4 “聯想”的校園策略

面對校園學生購買電腦產品考慮和制約因素，聯想作為國內最大的電腦品牌，在校園營銷策略上應該從以下幾方面入手：(1)在大品牌、優質的售后服務的服務體系保障下，針對學生的經濟特點和對于產品的需求性能，聯想應該有針對性的推出學生機，并在性能和價格方面給予更多的考慮。(2)建立健全地區校園營銷網絡是促進學生購買產品的重要保障。對于我國很多學校聚集的地區和省份，聯想應該加大這些地區的網絡覆蓋和服務保障，從而使得產品的銷售更上一個臺階。

5 營銷建議和意見

本文認為，目前大多數高校都是文理兼備的綜合性院校居多，所以聯想在高校定期的舉辦一些和計算機有關的活動，一方面可以使更多的學生認識和了解聯想，在學生心目中，可以在購買電腦之前對聯想品牌產品就有更多更深入的了解，這對于產品的校園營銷有非常重要的作用。另一方面作為計算機品牌企業，人才的培養和培訓是非常重要的，在地區高校建立自己的培訓和實訓基地是擴大產品知名度和提高產品信賴度非常重要的舉措，在地區高校，讓學生了解自己的企業文化，了解自己的產品，這對于培養學生對于企業的信賴度是非常重要的，如果在地區形成了自己的文化氛圍，那么產品的銷售也是水到渠成了。

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