關于挖掘和釋放工商銀行區域增長潛力研究

焦 濱，王洪宇

(中國工商銀行大慶分行，黑龍江 大慶 163311)

關于挖掘和釋放工商銀行區域增長潛力研究

焦 濱，王洪宇

(中國工商銀行大慶分行，黑龍江 大慶 163311)

大慶市經濟發展為銀行的發展帶來了生機和活力，大慶分行只有把握好機會，挖掘和釋放增長潛力，才能始終保持競爭優勢和高速度、高質量的發展態勢。本文簡要列舉了城市經濟發展為銀行發展創造的機遇，分析了面臨的困難和問題，最后提出了挖掘和釋放區域增長潛力的主要途徑。

商業銀行;經營管理;潛力研究

大慶油田是中國最大的油田，大慶市經濟總量占全省1/4強，在全國地級市中排第17位，人均地區生產總值7.6萬元，位居全省第一，大慶市經濟發展的腳步正在加快，銀行業也迎來了寶貴且難得的歷史機遇，大慶分行如何充分挖掘和釋放區域增長潛力，搭好城市經濟發展的高速列車，是實現更好更快發展，打造區域一流銀行的重點課題之一。

一、城市發展為銀行發展創造條件

城市的發展離不開銀行的支持，銀行的發展更依賴于城市的進步。大慶市圍繞“創建百年油田，壯大接續產業，建設宜居城市”的目標，不斷推動經濟發展和城市建設提檔升級，銀行在此過程中既是參與者又是受益者。

（一）經濟和金融運行情況。2010年上半年，大慶市實現地區生產總值1447億元，同比增長12%，油與非油經濟分別實現增加值743億元和704億元，同比分別增長1.9%和23.9%；實現工業增加值1192億元，同比增長11%；城鎮固定資產投資272億元，同比增長35%；實現地方財政收入70億元，同比增長31%；城鎮居民可支配收入9420元，同比增長12%；農村居民人均現金收入4060元，同比增長18%。全市金融機構本外幣各項存款余額1473.2億元，較年初增加108.8億元，增幅8%；本外幣貸款余額372億元，較年初增加46.1億元，增幅14%，同比增長27.6%。

（二）我行經營發展情況。2010年上半年，我行實現稅前利潤13806萬元，同比增盈1760萬元。實現中間業務收入3748萬元，同比增加609萬元。全部存款余額265.76億元，較年初增加17.28億元。其中：儲蓄存款余額198.43億元，較年初增加7.73億元；對公存款余額66.07億元，較年初增加8.68億元；同業存款余額1.26億元，較年初增加0.88億元。各項貸款余額38.99億元。其中：公司類貸款余額26.33億元，較年初增加4.2億元，新增投放8.71億元，同比增加8.12億元；個人貸款余額12億元，較年初增加2.16億元，新增投放4.35億元，同比增加2.07億元。不良貸款余額309萬元，不良率為0.08%，全部為個貸不良，公司類貸款無不良和潛在風險，資產質量繼續保持全市最好水平。

（三）經濟發展創造的市場機遇。1.大工程、大項目增多。2010年，大慶市基礎設施項目51個，同比增加14個，投資金額392億元，同比增加189億元；工業項目122個，同比增加18個，投資金額235億元，同比增加82億元，新建和續建的重點工程為全市信貸市場帶來生機。2.人口分布逐步集中。為建設百年油田，合理規劃城市布局，大慶市提出“東移北擴、西拓南進”的城市組群發展布局，實施打造“南北新城”的戰略舉措，大慶油田公司也開展了外圍油田職工回遷工程，先期分別回遷至銀浪和登峰地區，城市布局的調整大大提高了城區規模和人口密度，將為銀行業發展帶來人氣。3.地方企業發展壯大。全市主營業務收入超10億元的地方企業達13家，境外上市企業13家，居全省之首，全市現有3家企業擁有中國名牌產品，有31家企業擁有省級著名商標，地方企業的快速成長逐漸成為銀行發展的新動力。4.居民收入和消費增加。2010年上半年，全市職工工資收入同比增長11.6%，全市離退人員養老金和退休金收入同比增長20.1%，市民收入的增加將推動銀行存款業務的發展以及理財、基金等產品的銷售；全市社會消費品零售總額實現315.4億元，同比增長27%，將促進銀行個人信貸、信用卡等消費信貸業務的市場推廣。

二、挖掘和釋放區域增長潛力的困難

（一）外部因素帶來的困難

1.行政干預使市場競爭難度加大。原大慶市商業銀行（現為龍江銀行大慶分行）由于是政府財政出資，市政資源的存款、代發工資等業務多被其壟斷；公積金業務涉及對公存款、個人貸款、中間業務收入等，雖在我行不懈努力下終于實現歷史性突破，取得經營資格，但整個市場仍基本被建行壟斷；昆侖銀行成立后，因隸屬關系原因，其對石油、石化、煉化系統的代發工資、對公存款、銀行卡、貿易融資等業務競爭具有得天獨厚的優勢。

2.信貸政策變化使項目推進受阻。大慶市一些大項目建設存在貸款提款進度緩慢的問題，而大項目施工期較長，隨用隨提的方式使貸款周期內的政策風險加大。我行成功競爭“大慶站搬遷改造工程”13億元項目搭橋貸款，在放款期間，國務院和銀監會分別下發了《關于加強地方政府融資平臺公司管理有關問題的通知》和《關于規范銀行業金融機構搭橋貸款業務的通知》，影響了項目的繼續放款，目前僅投放了0.62億元。

3.企業融資方式使可用資源相對較少。雖然近年來大慶市計劃投資建設項目達314個，項目總投資達982億元，項目投資數量、規模、額度較大，但其中只有意向并未立項的項目占8%，由中石油直接撥款不需融資的項目占16%，市政府投資占項目總投資的37%。由此可見，剔除政府融資平臺、行業禁入、企業貸款權限上收、企業總公司撥款、企業不符合信貸要求等因素，真正可運作的信貸項目較少。

4.銀行數量增加使市場競爭激烈。截至目前，全市共有工、農、中、建、交、農發、龍江、哈商、昆侖、光大、廣發、農信社、郵儲、潤生村鎮、財務公司共15家銀行業金融機構，我行有23個支行、29個分理處、5個儲蓄所共57個營業網點，全部分布在市區，四縣無網點，而在市區中有全市銀行近80%的網點在為全市47%的人口服務，銀行業發展可以用“機構較多、機會較少；地域廣闊、網點集中；資源壟斷、競爭激烈”來形容。

（二）內部因素帶來的困難

1.業務結構亟待調整。我行貸存比僅為14%，遠低于全省30%以上的平均水平和全市金融企業26%的平均水平，存款規模大，貸款規模小，域內貸款份額小的矛盾十分突出，嚴重制約著我行的經營發展。同時，中間業務收入過于依賴個人金融業務，而個人金融收入重點靠代理保險、基金收入，容易被資本市場變化等外力影響，發展前景較好的資產托管，對公理財等業務貢獻不高。

2.網點建設稍顯滯后。2009年以前，我行網點布局變化不大，因油而建以及老城區網點較多，隨著市政府城市布局調整以及油公司職工回遷，一些網點服務半徑內的客戶和業務資源逐漸流失，嚴重影響盈利能力和可持續發展水平，凸顯網點布局弊端和多年未調整的后患。雖然我行于2009年對11個網點進行了遷址或改造，并計劃2010年完成8個網點的遷址或改造，但調整的規模和速度有必要進一步提高。

3.隊伍建設需要加強。一是全行1434名在職員工中，青中年員工分別為560人和874人；全行111名中層管理人員中，上世紀50年代3人，60年代88人，70年代20人，人員結構老化。二是管理人員自主學習能力、市場開拓能力和內部管理水平需要進一步提高，全行中層管理人員第一學歷為本科的有12人，僅占10.81%，管理型人才梯隊建設和后備干部的培養需要重視和加強。三是中年員工的工作積極性亟待提高，工作動力稍顯不足，工作潛能仍有挖掘空間；青年員工培訓機會相對較少，受定崗定編約束，其對銀行業務的了解僅限于本職崗位范圍，業務技能覆蓋面有限，不利于綜合水平的提高。

三、挖掘和釋放區域增長潛力途徑

面對城市經濟發展帶來的機遇和挑戰，搶抓危中之機，挖掘潛中之能，釋放內中之力，是打造區域最盈利、最優秀、最受尊重銀行的必然選擇。

——以發展信貸業務為龍頭，優化信貸結構，提高資產質量

一是緊盯域內大項目貸款。積極應對信貸政策變化帶來的負面影響，做好在建、續建等重點項目以及潛力較大的新興產業和現代服務業的信息搜集和營銷接洽工作，為業務發展做好資源儲備（目前已儲備的項目約50億元）。二是大力發展小企業信貸業務。保持與市經貿委、中小企業局的良好合作關系，利用好人民銀行企業融資需求平臺，定期召開小企業融資對接會，探索簡化小企業信貸審批流程，集中為企業解決融資難題，提高小企業信貸議價能力，把小企業信貸業務做成規模大、質量優、收入高、口碑好、實力強的精品業務和拳頭產品。三是審慎進入房地產開發貸款。國家對房地產市場宏觀調控的力度不斷加大，政策風險凸顯，我行將根據市場變化情況，對位置好、信譽佳、實力強的項目跟進營銷。四是深入營銷貿易融資市場。圍繞石油、石化、煉化等總行認定的核心企業，以及政府、醫院采購上游供應商營銷應收賬款保理業務；圍繞鋼材、糧食、石油等儲備規模大、產品流通穩定的生產加工和流通領域優質企業營銷商品融資；圍繞國際工貿等有國際業務往來的企業營銷出口發票融資、進口T/T融資等國際貿易融資業務。五是強勢開拓個人信貸市場。堅持開展按揭項目營銷，加強對個人公積金委托貸款的宣傳營銷力度，大力支持居民首套自住型住房消費，提高個人經營性、消費性貸款比重，提高個人貸款的總體收益水平。六是積極開展票據貼現業務。堅持依法合規、風險可控、有利可賺，加快庫存票據周轉，繼續提升票據對全行經營的貢獻度，力爭實現票據業務收益最大化。

——以轉變發展方式為目標，推動業務創新，提高經營效益

一是堅持存款業務基礎地位不動搖。對公存款方面，發揮油公司等集團客戶存款穩定大局的作用，緊盯公司集團客戶和系統性機構客戶的資金動向，延伸拓展大客戶的上下游供應鏈企業，綜合利用我行先進的網絡系統、個性化金融解決方案等增值服務，最大限額挖掘公司和機構客戶的存款，堅持競爭社保基金和財政性存款，爭取更多的公積金存款份額，引導存款資源更多地向我行歸集并盡可能在我行內部循環流轉；儲蓄存款方面，強化結算業務對儲蓄存款的吸納作用，大力推進代發工資、第三方存管等業務，把握存款源頭，同時借助“財富簽約百分百”等營銷活動，不斷增加高端客戶數量和貢獻。二是堅持第一零售銀行戰略不動搖。主動深入各類專業市場大力發展個體、私營業主客戶，增強對各類客戶差異化、個性化營銷服務能力，全面提升理財金賬戶市場占比，切實加強保險、基金、國債等產品的營銷力度，盡快完成財富中心建設，健全具有工行特色的私人銀行服務模式，奠定領先的市場優勢。確立信用卡業務大市場觀念，堅持規模與質量并舉、推進信用卡服務優化升級，努力實現全行信用卡發卡量、客戶數、消費額、透支規模和中高端客戶滲透率等核心業務指標的新突破。三是堅持中間業務創收增收不動搖。從產品上做文章，從服務上下功夫，繼續保持國際業務良好發展勢頭；加強電子銀行、銀行卡等產品的組合營銷，鞏固市場領先地位；深化銀保、銀證、銀期、銀商合作，爭取更大的市場份額；做好信貸資金資產托管工作，爭取做大規模，做出效益；加大對公理財、企業年金、對公積金、貴金屬等產品的營銷力度，拓寬增收渠道。

——以強化內部管理為保障，推行企業文化，增強核心競爭力

一是要求干部員工認真研究我行產品，熟悉功能，熟知特點，把我們的好產品賣好，并強化售后服務，把工行的網點辦成精品店，做到服務一流、產品一流、口碑一流。二是加強干部隊伍建設。提高分行黨委選才任能的公信力，把政治覺悟高、工作能力強、作風行得正、員工信得過的優秀干部選拔到領導崗位，通過抓好行長坐班、網點建設，大堂經理和客戶經理服務，培養一批優秀的支行行長、部室經理、網點負責人和客戶經理隊伍，提高整體素質和服務水平，提高干部隊伍的號召力、執行力和戰斗力。三是完善機制建設。平穩順利的完成遠程授權改革、事后監督改革、業務集中處理改革、報表集中處理改革等工作，爭取節余更多人員充實到營銷和客戶服務隊伍；不斷完善專項獎勵辦法、績效考核辦法和獎懲措施，量化管理人員工作業績，激發員工積極性，提高全行的責任意識和工作動力。四是促進服務品質提升。以開展“服務價值年”活動為促進，在全行形成服務創造價值的理念，把競爭發展的壓力轉變為改進服務的動力；繼續實施物理渠道布局優化，加大對網點布局的調整和落后網點的改造力度，加大自助設備配備力度，發揮電子銀行綜合功能，力爭電子渠道交易量占比超過55%；有計劃的開展品牌宣傳工作，通過大眾媒體平臺，宣傳我行的品牌和產品，進一步樹立我行良好的市場形象。五是嚴控各類風險。發揮內控在全面風險管理中的監督作用，切實加強操作風險管理；應用監督、遠程授權和業務集中處理改革，加強運行風險管理；加強潛在風險和不良貸款管理，化解信貸風險；提高一線人員防騙防搶能力，抵御外部風險；加強輿情檢測分析，抓好聲譽風險；妥善解決員工及客戶合理訴求，控制維穩風險。六是抓好黨建和員工隊伍建設。堅持人才興行戰略，培養和儲備適應未來發展需要的戰略人才；增強教育培訓的計劃性、科學性、針對性和實用性，做好關鍵崗位人員培訓和中年員工適崗轉崗培訓，注重員工學習能力和實踐能力共同提高；把黨風廉政各項制度的執行擺在突出位置，加大對領導干部作風方面突出問題的整頓力度，進一步推進黨風行風轉變，使領導干部在思想上牢固樹立防腐拒變的防線。七是加強企業文化建設。堅持秉承“工于至誠，行以致遠”的價值觀，把工商銀行企業文化貫穿到企業的經營過程中，融入到員工的意識行為中。圍繞總、省行企業文化建設要點，傳承大慶精神、鐵人精神，提煉具有大慶分行自身特色的延伸文化內涵，以工行文化引領我行的發展方向，實現員工與工行發展目標的和諧統一與共同進步。

〔責任編輯：王樂群〕

F830

A

1002-2341(2011)04-0098-04

2011-05-04

焦濱(1960-)，男,山東蓬萊人,行長,高級工程師,從事商業銀行經營管理研究。