淺談投標文件編制策略及報價技巧

張 毅

(中交二公局第六工程有限公司)

在國內(nèi)高速公路迅猛發(fā)展的今天，許多大型的施工企業(yè)從未停止過對市場的冷靜分析和對經(jīng)營戰(zhàn)略的及時調(diào)整。一個企業(yè)要想得到長足發(fā)展，除了穩(wěn)固自己傳統(tǒng)市場外，也要不斷地對新市場進行開拓，提高市場占有率。只有這樣才能使企業(yè)做大做強，才能夠在眾多的施工企業(yè)中立于不敗之地。

為了能夠在國內(nèi)工程投標活動中達到預(yù)期目的，我認為應(yīng)注意以下幾個方面的問題。

1 認真分析，果斷決策

(1)投標前應(yīng)果斷進行決策，從各個方面獲得有關(guān)此工程的相關(guān)信息，公司決策層首先要結(jié)合公司的需求，根據(jù)工程特點、項目所在地、近期及長遠目標等關(guān)鍵因素迅速做出判斷，必要時進行可行性分析。例如我公司在獲悉海南省有一段10公里一級公路的項目后，有人可能認為這只不過是一條工期短，沒有經(jīng)濟效益的短期工程，加之我們從未在海南施工過，我們沒有必要投入人力、物力、財力去做一個沒有效益回報的項目，而且由于海南省離我們目前所有的在建項目距離太遠，從人員、設(shè)備的調(diào)配上都存在很大困難，顯然沒什么價值和意義。但公司決策層從海南省整個公路市場的戰(zhàn)略眼光出發(fā)，即今后海南公路網(wǎng)規(guī)劃及該省投標報價比及其地區(qū)相對要高等因素決定應(yīng)該參加該項目的投標工作。這就說明我們不能只盯住眼前暫時的得失，更重要的是下一步擠進該省的高速公路市場，爭取到更多更大的項目。

(2)投標決策還牽涉到對公司自身各種因素的分析和判斷，如目前我們現(xiàn)有的市場公路建設(shè)的飽和度和公司機械設(shè)備，技術(shù)力量情況等，只有這樣，才能做到揚長避短，在創(chuàng)造利潤的同時，也樹立了公司良好的信譽。

2 認真調(diào)研合理編制投標文件

一方面要組織人員精心編制投標文件，同時還要利用各種途徑了解業(yè)主的相關(guān)情況。如項目的資金來源，是自籌還是貸款;業(yè)主的信譽度;目前其主持其它項目的運行情況等等。所有這些信息對投標文件中方案的確定、報價的定位、及設(shè)備的選型都非常有用。可根據(jù)不同的地域及業(yè)主要求。配備不同的人員、設(shè)備，特別是在設(shè)備選配過程中，我們首先要滿足資審文件的強制性要求，而且在此基礎(chǔ)上還要根據(jù)業(yè)主一往的施工經(jīng)驗來配備設(shè)備。針對這一點，我們應(yīng)充分做到既能滿足業(yè)主的要求還要在項目中標后配備的設(shè)備都能按時如數(shù)到場。既不能出現(xiàn)因人員、設(shè)備不能響應(yīng)業(yè)主的要求而廢標，更不能出現(xiàn)一味的為了確保資審?fù)ㄟ^而過多的增加人員和設(shè)備，如果項目一旦中標，將給公司履約造成很大的影響，同時間也會降低項目的利潤率。

隨著公路行業(yè)的日趨規(guī)范化，業(yè)主也特別注重安全、環(huán)境保護等問題，因此我們要認真揣摩業(yè)主意圖，在編寫施工組織設(shè)計時將安全生產(chǎn)、環(huán)境保護做為一章重要內(nèi)容進行詳細的闡述，爭取在方案評分時能得較高得分。

3 仔細研究招標文件

(1)仔細研讀招標文件，招標文件是編制投標文件的主要依據(jù)，在一些情況下甚至是唯一的依據(jù)。因此，一定要研究吃透招標文件，主要明確下列關(guān)系要素:

①工作范圍的準確界定:工作量弄不準，報價的準確性也無從談起;

②工期的要求:招標文件中要求的總工期，節(jié)點工期，必須無條件滿足，還要根據(jù)總工期編制出總體網(wǎng)絡(luò)進度圖，盡可能使業(yè)主滿意;

③安全生產(chǎn)費的支付比例，安全生產(chǎn)費的費用組成、支付方式、扣除條件;

④工程款支付:要弄清開工預(yù)付款的支付比例和制約措施;業(yè)主工程量支付最小額度;保留金扣除方式、比例以及支付年限;工期進度快慢的獎懲措施。

⑤項目所在地的工資標準、當(dāng)?shù)氐氖杖肭闆r，當(dāng)?shù)貏趧恿κ褂们闆r等及各項取費標準;

⑥在有爭議情況下，仲裁機構(gòu)和判決所適用法律法規(guī)。

(2)認真理解招標文件的專用條款、計量條款，不能一味的按照通用技術(shù)條款進行預(yù)算的編制，會出現(xiàn)重計或漏計現(xiàn)象。

(3)充分理解設(shè)計圖紙、了解設(shè)計意圖，認真核算工程量，合理編排施工組織設(shè)計，都會對編制投標預(yù)算做好前期基礎(chǔ)工作。

4 投標文件的編制

投標文件的編制是一項系統(tǒng)、復(fù)雜的工作，涉及到多專業(yè)，多工種。如工程技術(shù)、經(jīng)濟、財務(wù)、材料、質(zhì)量、安全等方面，各專業(yè)要統(tǒng)一協(xié)調(diào)，相互包容。編制前應(yīng)做好基礎(chǔ)工作，即在工地考察期間應(yīng)派合適的專業(yè)人員到現(xiàn)場實地考察，對項目所在地的自然條件、施工環(huán)境、物價水平有一個系統(tǒng)了解，做到心中有數(shù)。

5 編制科學(xué)合理投標報價

最大可能對爭對手的情況有一個全面的了解，以便能夠編制出科學(xué)合理的確定投標報價。各方面的投標實踐告訴我們，在投標報價時可采用以下幾種辦法:

(1)不平衡報價法:不平衡報價是指在工程項目的總價確定后，根據(jù)招標文件的付款條件，合理地調(diào)整投標文件中商務(wù)標內(nèi)各分項價;在不抬高總價以免影響中標的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風(fēng)驗，以期最終取得較好的經(jīng)濟效益。還有幾項也需要做到不平衡報價，如圖紙顯示量小而預(yù)計工程量將會有所增加的子項目，可將單價適度提高;對工程項目內(nèi)容模糊不清楚的，則可適當(dāng)降低其單價。假如招標文件中明確要求投標報價為一次報價，施工期間不予調(diào)整時，則宜適度抬高標價，因為其中風(fēng)險難以預(yù)料。總之，不平衡報價是建立在對業(yè)主招標文件內(nèi)具體條款的分析之上的一種合理價目配置。但使用時必須掌握好尺度，以免引起業(yè)主反感，導(dǎo)致廢標。

(2)可選方案報價法:在招標文件中有可選方案或無明確規(guī)定方案時，我們可因地制宜作出不同方案和不同報價，并判斷出那個方案實施的可能性較大，報價時在保持總報價不變的情況下對該方案的報價可適當(dāng)提高，以爭取中標后項目有可觀的利潤，此方法同時也存在加大風(fēng)險。例如我們在2006年4月24日投的西安市西三環(huán)路面工程一合同，業(yè)主有明確的指示，要求選擇兩種不同的施工方案，并且要求根據(jù)兩種方案采取不同的報價，這就需要我們靈活運用此種方法。

(3)突然降價法:在競爭激烈的商戰(zhàn)時代，投標報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標價。所以，在開始編標作價時，可適當(dāng)做高一些。在投標截止日前臨送達時，可突然將總價降低若干個百分點，令競爭對手猝不及防，以提高我們在評標時的有利地位，此種方法適用于世行或亞行貸款項目的最低評標價法。

(4)保本從長計議法:這主要適用于需要開拓的市場，目前公路行業(yè)競爭激烈，要想打開一個新的市場并非易事，這就需要我們從長遠的角度來考慮問題，特別是該項目采取有限低價法或最低評標價法時，我們在能養(yǎng)活機械設(shè)備、人員的情況下報出最低價。超低報價的目的在于擠跨競爭對手，進入該省市場，以期建立長期合作關(guān)系，從今后的合作中逐步彌補首次投標的損失。

以上幾種方法均是建立在準確核算項目成本、和對整個項目的設(shè)計理念的理解、社會大環(huán)境等基礎(chǔ)之上，切不可只為中標而盲目的定價，避免出現(xiàn)中標后，因投標不慎而出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。

6 提高投標人員自身的綜合素質(zhì)

除了具備投標的一些基本素質(zhì)，如專業(yè)技術(shù)、計算機知識外，還需從以下幾個方面不斷學(xué)習(xí)，提高綜合業(yè)務(wù)水平，盡快使投標人員成為新型的復(fù)合型人才:

(1)掌握基本的外語技能。有些區(qū)域目前的世行、亞行貸款項目還比較多，如安徽市場、寧夏市場、青海市場等，因此英語水平的提高也就自然而然的成了投標人員的新要求。再者英語是國際通用語言，企業(yè)要想向國際項目發(fā)展，這就勢必要求投標人能更精通英語。如果不懂英語，就無法大量全面地獲取各方面的商務(wù)、技術(shù)信息，難以高質(zhì)量地完成國內(nèi)外工程項目的標書文件編制工作。

(2)掌握必要的財務(wù)知識。投標過程中要涉及到許多財務(wù)方面的知識，如銀行保函、保險、履約、信貸，財務(wù)報表等。這些都是作為一個投標人應(yīng)該基本掌握的知識，特別是在資格預(yù)審中財務(wù)報表所反映的是一個企業(yè)真實情況，許多業(yè)主對資產(chǎn)負債率看的相當(dāng)重視，這就要求我們在填報財務(wù)報表時應(yīng)相當(dāng)慎重。稍有不慎就有可能導(dǎo)致我們的資格預(yù)審無法通過。

(3)相關(guān)應(yīng)用軟件的學(xué)習(xí)，如圖片處理軟件，CAD制圖等等，要讓我們所遞交的投標文件既符合招標文件的相關(guān)要求，還要美觀精致，從而真實的體現(xiàn)出公司的綜合實力。

(4)要懂得基本的外事接待及禮儀常識。在對外投標活動中，不可避免地要和業(yè)主單位、招標代理打交道。除投標文件編制、合同談判等專業(yè)業(yè)務(wù)必須熟練外，還耍具備基本的對外接待和外事禮儀常識。針對不同地區(qū)，不同性格特征的業(yè)主，研究不同心理，采取不同方法，促使談判氣氛融洽，增進相互了解，方能在市場經(jīng)濟中擁有更多的商機。

總之，項目工程的投標是一項十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到許多相關(guān)的問題，邁上成功之路決不會是一帆風(fēng)順的。以上僅是筆者的一孔之見，希望能夠引起同行的共鳴.共同為企業(yè)開辟新的公路市場做一些實實在在的工作。