淺談投標文件編制策略及報價技巧

張 毅

(中交二公局第六工程有限公司)

在國內高速公路迅猛發展的今天，許多大型的施工企業從未停止過對市場的冷靜分析和對經營戰略的及時調整。一個企業要想得到長足發展，除了穩固自己傳統市場外，也要不斷地對新市場進行開拓，提高市場占有率。只有這樣才能使企業做大做強，才能夠在眾多的施工企業中立于不敗之地。

為了能夠在國內工程投標活動中達到預期目的，我認為應注意以下幾個方面的問題。

1 認真分析，果斷決策

(1)投標前應果斷進行決策，從各個方面獲得有關此工程的相關信息，公司決策層首先要結合公司的需求，根據工程特點、項目所在地、近期及長遠目標等關鍵因素迅速做出判斷，必要時進行可行性分析。例如我公司在獲悉海南省有一段10公里一級公路的項目后，有人可能認為這只不過是一條工期短，沒有經濟效益的短期工程，加之我們從未在海南施工過，我們沒有必要投入人力、物力、財力去做一個沒有效益回報的項目，而且由于海南省離我們目前所有的在建項目距離太遠，從人員、設備的調配上都存在很大困難，顯然沒什么價值和意義。但公司決策層從海南省整個公路市場的戰略眼光出發，即今后海南公路網規劃及該省投標報價比及其地區相對要高等因素決定應該參加該項目的投標工作。這就說明我們不能只盯住眼前暫時的得失，更重要的是下一步擠進該省的高速公路市場，爭取到更多更大的項目。

(2)投標決策還牽涉到對公司自身各種因素的分析和判斷，如目前我們現有的市場公路建設的飽和度和公司機械設備，技術力量情況等，只有這樣，才能做到揚長避短，在創造利潤的同時，也樹立了公司良好的信譽。

2 認真調研合理編制投標文件

一方面要組織人員精心編制投標文件，同時還要利用各種途徑了解業主的相關情況。如項目的資金來源，是自籌還是貸款;業主的信譽度;目前其主持其它項目的運行情況等等。所有這些信息對投標文件中方案的確定、報價的定位、及設備的選型都非常有用?？筛鶕煌牡赜蚣皹I主要求。配備不同的人員、設備，特別是在設備選配過程中，我們首先要滿足資審文件的強制性要求，而且在此基礎上還要根據業主一往的施工經驗來配備設備。針對這一點，我們應充分做到既能滿足業主的要求還要在項目中標后配備的設備都能按時如數到場。既不能出現因人員、設備不能響應業主的要求而廢標，更不能出現一味的為了確保資審通過而過多的增加人員和設備，如果項目一旦中標，將給公司履約造成很大的影響，同時間也會降低項目的利潤率。

隨著公路行業的日趨規范化，業主也特別注重安全、環境保護等問題，因此我們要認真揣摩業主意圖，在編寫施工組織設計時將安全生產、環境保護做為一章重要內容進行詳細的闡述，爭取在方案評分時能得較高得分。

3 仔細研究招標文件

(1)仔細研讀招標文件，招標文件是編制投標文件的主要依據，在一些情況下甚至是唯一的依據。因此，一定要研究吃透招標文件，主要明確下列關系要素:

①工作范圍的準確界定:工作量弄不準，報價的準確性也無從談起;

②工期的要求:招標文件中要求的總工期，節點工期，必須無條件滿足，還要根據總工期編制出總體網絡進度圖，盡可能使業主滿意;

③安全生產費的支付比例，安全生產費的費用組成、支付方式、扣除條件;

④工程款支付:要弄清開工預付款的支付比例和制約措施;業主工程量支付最小額度;保留金扣除方式、比例以及支付年限;工期進度快慢的獎懲措施。

⑤項目所在地的工資標準、當地的收入情況，當地勞動力使用情況等及各項取費標準;

⑥在有爭議情況下，仲裁機構和判決所適用法律法規。

(2)認真理解招標文件的專用條款、計量條款，不能一味的按照通用技術條款進行預算的編制，會出現重計或漏計現象。

(3)充分理解設計圖紙、了解設計意圖，認真核算工程量，合理編排施工組織設計，都會對編制投標預算做好前期基礎工作。

4 投標文件的編制

投標文件的編制是一項系統、復雜的工作，涉及到多專業，多工種。如工程技術、經濟、財務、材料、質量、安全等方面，各專業要統一協調，相互包容。編制前應做好基礎工作，即在工地考察期間應派合適的專業人員到現場實地考察，對項目所在地的自然條件、施工環境、物價水平有一個系統了解，做到心中有數。

5 編制科學合理投標報價

最大可能對爭對手的情況有一個全面的了解，以便能夠編制出科學合理的確定投標報價。各方面的投標實踐告訴我們，在投標報價時可采用以下幾種辦法:

(1)不平衡報價法:不平衡報價是指在工程項目的總價確定后，根據招標文件的付款條件，合理地調整投標文件中商務標內各分項價;在不抬高總價以免影響中標的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風驗，以期最終取得較好的經濟效益。還有幾項也需要做到不平衡報價，如圖紙顯示量小而預計工程量將會有所增加的子項目，可將單價適度提高;對工程項目內容模糊不清楚的，則可適當降低其單價。假如招標文件中明確要求投標報價為一次報價，施工期間不予調整時，則宜適度抬高標價，因為其中風險難以預料?？傊?，不平衡報價是建立在對業主招標文件內具體條款的分析之上的一種合理價目配置。但使用時必須掌握好尺度，以免引起業主反感，導致廢標。

(2)可選方案報價法:在招標文件中有可選方案或無明確規定方案時，我們可因地制宜作出不同方案和不同報價，并判斷出那個方案實施的可能性較大，報價時在保持總報價不變的情況下對該方案的報價可適當提高，以爭取中標后項目有可觀的利潤，此方法同時也存在加大風險。例如我們在2006年4月24日投的西安市西三環路面工程一合同，業主有明確的指示，要求選擇兩種不同的施工方案，并且要求根據兩種方案采取不同的報價，這就需要我們靈活運用此種方法。

(3)突然降價法:在競爭激烈的商戰時代，投標報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標價。所以，在開始編標作價時，可適當做高一些。在投標截止日前臨送達時，可突然將總價降低若干個百分點，令競爭對手猝不及防，以提高我們在評標時的有利地位，此種方法適用于世行或亞行貸款項目的最低評標價法。

(4)保本從長計議法:這主要適用于需要開拓的市場，目前公路行業競爭激烈，要想打開一個新的市場并非易事，這就需要我們從長遠的角度來考慮問題，特別是該項目采取有限低價法或最低評標價法時，我們在能養活機械設備、人員的情況下報出最低價。超低報價的目的在于擠跨競爭對手，進入該省市場，以期建立長期合作關系，從今后的合作中逐步彌補首次投標的損失。

以上幾種方法均是建立在準確核算項目成本、和對整個項目的設計理念的理解、社會大環境等基礎之上，切不可只為中標而盲目的定價，避免出現中標后，因投標不慎而出現虧損現象。

6 提高投標人員自身的綜合素質

除了具備投標的一些基本素質，如專業技術、計算機知識外，還需從以下幾個方面不斷學習，提高綜合業務水平，盡快使投標人員成為新型的復合型人才:

(1)掌握基本的外語技能。有些區域目前的世行、亞行貸款項目還比較多，如安徽市場、寧夏市場、青海市場等，因此英語水平的提高也就自然而然的成了投標人員的新要求。再者英語是國際通用語言，企業要想向國際項目發展，這就勢必要求投標人能更精通英語。如果不懂英語，就無法大量全面地獲取各方面的商務、技術信息，難以高質量地完成國內外工程項目的標書文件編制工作。

(2)掌握必要的財務知識。投標過程中要涉及到許多財務方面的知識，如銀行保函、保險、履約、信貸，財務報表等。這些都是作為一個投標人應該基本掌握的知識，特別是在資格預審中財務報表所反映的是一個企業真實情況，許多業主對資產負債率看的相當重視，這就要求我們在填報財務報表時應相當慎重。稍有不慎就有可能導致我們的資格預審無法通過。

(3)相關應用軟件的學習，如圖片處理軟件，CAD制圖等等，要讓我們所遞交的投標文件既符合招標文件的相關要求，還要美觀精致，從而真實的體現出公司的綜合實力。

(4)要懂得基本的外事接待及禮儀常識。在對外投標活動中，不可避免地要和業主單位、招標代理打交道。除投標文件編制、合同談判等專業業務必須熟練外，還耍具備基本的對外接待和外事禮儀常識。針對不同地區，不同性格特征的業主，研究不同心理，采取不同方法，促使談判氣氛融洽，增進相互了解，方能在市場經濟中擁有更多的商機。

總之，項目工程的投標是一項十分復雜的系統工程，涉及到許多相關的問題，邁上成功之路決不會是一帆風順的。以上僅是筆者的一孔之見，希望能夠引起同行的共鳴.共同為企業開辟新的公路市場做一些實實在在的工作。