試論我國成品油零售網絡構建的戰略分析

劉榮華

（中石化股份云南玉溪石油分公司，云南 玉溪 653100）

試論我國成品油零售網絡構建的戰略分析

劉榮華

（中石化股份云南玉溪石油分公司，云南 玉溪 653100）

在當前的成品油銷售業競爭中,市場全球化、需求顧客化、變化常態化等已成為現代成品油銷售企業市場競爭的基本特征.隨著經濟的高速增長以及中國汽車產業的快速壯大，其銷售網絡正呈現出擴張趨勢，競爭日趨激烈的國內成品油銷售市場對銷售企業的網絡構建提出了嚴峻挑戰.為構造這一核心競爭能力，成品油銷售企業必須盡快構建起科學有效的零售網絡體系,并在實踐中不斷加以完善,以持續地提高成品油企業經營業績與綜合競爭力.

成品油；零售網絡構建；戰略分析

1 我國加油站的發展趨勢

隨著經濟的高速增長以及中國汽車產業的快速壯大，我國石油需求急劇上升，國內成品油零售網絡呈現出不斷擴張的趨勢，尤其是中國加入WTO后，國內成品油市場逐步放開，國外石油巨頭殼牌、BP等紛紛進入，使得終端零售網絡的爭奪成為國內外同行業競爭的焦點，國內油品銷售企業除在成品油銷售業務上采取先進的技術及管理經驗搶占先機外，使得零售網絡的競爭演變為加油站的競爭.總體來說，我國加油站的發展趨勢存在以下幾點：

1.1 選址科學化，位置合理化

加油站的選址，首先，要確定建立加油站的具體地理位置，站址選擇合適與否，直接影響加油站的經營效益和社會效益，甚至決定加油站的生死存亡.在我國加油站密度較高的情況下，選址合理化尤為重要.其次，要對周邊的消費群體、城市道路建設規劃、市場競爭情況等作數據分析，也就是要考慮投資回報的問題.加油站選址是否合理，直接關系到加油站的銷量及價值，因此，選址科學化，位置合理化是之必然.面對日趨激烈的市場競爭，投資者在決定投資建站前都是慎之又慎，而不在是盲目趨之.

1.2 加油站規模將兩極分化

市區由于人口增長和車輛增多，多數實行限行，使得市區加油站主要以銷售汽油為主，加油站的油罐和加油機數量相對較少，為滿足較多加油站的人流，加油站往往實行一機多槍，同時也更注重環保的安全.液位儀、潛油泵、油氣回收裝置等設備都將快速地在這些加油站推廣.高速公路和國省道加油站將逐步發展成為大型的服務社區，為滿足日益發達的交通需要，加油站規模大，場地寬敞明亮，加油機數量多，能滿足多車道加油，標識設置醒目，方便顧客進展加油.市區及高速公路加油站現在已成為加油站投資競爭的焦點，兩者都能收到很好的投資效果.

1.3 實現管理信息化、運營網絡化

目前，計算機應用、數字技術和視頻監控系統的結合，既能降低員工的勞動強度，實施監測顧客進站和經營情況，還能有效防止加油站跑單、搶劫、內盜、超耗等隱患.國內兩大集團都建立了自己的成品油零售信息管理系統、加油卡系統、視頻監控系統、從寬帶到衛星的數據傳輸網絡.逐步實現了內部信息資源共享，管理的信息化、標準化，運營網絡化.

1.4 服務項目多樣化

現在的加油站不僅僅是滿足顧客加油的需要，它已經延伸到人們的吃住行等領域，非油品業務正在快速成長，洗車加水、換油中心、餐飲、住宿、便利店在加油站已不是新鮮事，使得加油站的服務功能正在不斷滿足人們的消費需求，成了出行的驛站.如中石化與麥當勞、得來速的合作經營，已吸引了相當多的消費者.

2 成品油零售業網絡建設與布局的科學分析

2.1 成品油零售業網絡建設與布局要適應區域經濟協調發展

成品油零售經營網絡建設區域內的重要基礎設施，其發展規模受到城鄉經濟發展狀況、機動車數量以及公路里程等因素的影響.一方面，若成品油零售網絡無視這些因素而盲目擴張規模，一味地強調發展速度，將會極大地影響零售網點的管理與經營績效，造成人員、資金、土地等生產要素的浪費，社會資源得不到科學合理配置；另一方面，若成品油零售網絡發展滯后于區域經濟發展速度，將會給居民出行、交通運輸帶來極大不便，在增加時間與交通成本的同時，也給工農業生產帶來消極影響，不利于區域城鄉經濟的統籌發展.即成品油零售業網絡建設與布局要適應區域經濟協調發展.

要做到兩者之間的健康協調發展，應從以下幾方面著手去做：首先，成品油零售企業應全面分析區域內機動車輛增長、道路往來車流量、車輛加油需求、網點加油量需求與網點規模需求之間的關系，大力研究各地基礎設施建設規劃、行業發展布局和發展方向；其次，要分類制定建設標準，以網點的基本銷量、位置銷量、經營銷量及預期收益等為主要參考因素，在網點建設數量和建設質量上找好結合點點，統籌考慮現實需要和未來發展需要，與所在市場區位、經濟規模相匹配，與地區基礎設施完善、長期規劃相適應.再次，要重點做好中心城區、高速公路、交通主干道網絡的建設工作，結合縣域經濟發展和社會主義新農村建設的實際，做好城鄉市場的科學拓展和部署，以防因項目改造、道路升級和大企業遷移等因素造成的零售經營網點效率大幅下降以及由此產生的遷址費用和資源浪費.最后，各地應將成品油零售經營網絡作為重要的服務設施與公共配套設施納入總體發展規劃當中，超前謀劃，綜合考慮其在推進新農村建設、城鄉一體化發展中的作用.同時，要大力提升對零售經營網點建設的監管力度，嚴格實施市場準入制度，合理控制發展規模，促進成品油零售行業與區域經濟發展相適應.

2.2 網點選址要關注區域商圈因素，保持零售經營網點可持續發展能力

成品油零售網絡在建設與布局時，要著力關注區域商圈因素.通過對商圈的調查，以便充分掌握區域內市場現狀與商業潛力、新興市場經濟發展動態、消費者的消費習慣、建筑設施狀況以及交通地理條件等具體信息.而且也要充分運用地理信息系統先進的技術和手段，以確保得到重要的商圈信息.在統籌考慮商圈內部各項因素的基礎上，測算商圈的零售能力和輻射范圍，對商圈進行綜合評估，以此作為成品油網絡布局與網點建設的重要參評指標，同時還需結合商圈經濟發展變化的情況，動態調整成品油零售網絡的建設規劃，增強零售網絡的競爭力和抵御風險能力，以把決策風險降到最低.另外，成品油零售企業還應根據商圈調查結果，針對區域客戶的消費結構與特征，強化敏感度分析，科學制定相應的多元化經營策略，提高零售網絡的整體經營效率和服務功能，在新網點的選址上關注商圈因素，并通過先進的商圈測量法則，科學劃定市場商圈的層次與有效范圍，將已存在于同一商圈內部的網點資源逐步加以整合優化.通過關閉、出售或置換布點重疊的低效網點，將優良資產與優秀經營管理人才向具有商圈區位優勢的網點進行集中，按照非油品業務的整體經營戰略，有計劃、有針對性地加大對優勢網點的改造與科技升級，逐步改善硬件設施，完善服務功能，實現油品與非油品業務經營場所的一體化經營，穩步提高單網點總體銷售量，從而實現油品與非油品業務的規模化經營，明確非油品業務的經營方向與重點，因地制宜地開展特色營銷，充分挖掘商圈內部市場潛力，健全和完善非油品運營與管理體制，建立完善的物流配送體系，保持零售經營網點的可持續發展能力.

2.3 增強生態文明建設意識，推動成品油零售業向環境友好轉變

在經濟結構轉型期，政府將大力調整經濟發展方式和經濟結構，企業作為社會組織中的實體，難免存在追求利潤和效益最大化，但隨著生態文明建設的加快，任何組織的發展都不能以犧牲生態環境作為代價來謀取不正當發展，而應承擔更多的社會責任，使自身利益與社會整體利益和諧一致.因此，零售網絡的建設與布局時要樹立生態文明的新理念,高度重視安全和環保問題，不斷增強可持續發展能力, 改善和保護生態環境,節約、合理地使用資源, 提高資源利用率.同時，加油站在建設過程中要嚴格貫徹執行國家的相關政策，結合自身實際，借鑒國外加油站建設和運營的先進管理經驗，積極應用環保新材料、安全新工藝、作業新方法，完善設施設計和運營標準.各地區也應對網點的建設工藝與安全管理提出嚴格的技術要求，鼓勵零售經營網點采用先進的環保設施設備，從而最大程度地降低成品油零售經營網點對周圍生態環境的不利影響，推動成品油零售業向環境友好轉變.比如，在中心城市、資源保護地區加油站使用的油氣回收裝置、油罐防腐技術、HAN阻隔防爆技術的應用就能減少排放物使空氣達標，確保周邊人財物的安全.

3 優化成品油零售網絡建設的發展目標

3.1 成品油零售網絡建設應單站規模大型化、網絡布局合理化

隨著我國加油站行業的準入壁壘逐步降低，成品油零售市場競爭日趨激烈，行業毛利水平呈下降趨勢，不同加油站主體間的兼并與重組頻繁，一些小型加油站被迫關閉，加油站數量逐年減少.優勢企業惟有遵循市場經濟規律，逐步優化加油站結構，擴大單站規模，不斷提高加油站和油庫設施以及相關管理和服務水平，逐步建立起與國民經濟發展、社會發展需求相適應、布局合理、功能完善、競爭有序、統一開放、滿足消費需要的現代化成品油銷售服務網絡體系.增加銷量，才能通過規模經營獲取競爭優勢.

3.2 成品油零售網絡建設應服務綜合化、品牌多元化

服務的綜合化是實踐“以顧客為中心”的經營理念的內在要求，隨著人們生活水平的提升和工作節奏的加快，多數顧客希望在一個地點能夠實現多個消費愿望，以減少購買成本，提高購買效率，這將促使成品油零售業務與傳統商業逐漸融合，以便利店、快餐、汽服為主的非油品業務的快速發展，服務綜合化就是順應了顧客的這種“一站式”便捷消費的要求，滿足了以顧客為中心的全方位需求，所以顯現出無窮的生命力.品牌多元化是推進加油站服務綜合化的重要途徑，傳統的商業公司等憑借其在分銷領域的成功經驗不斷進入，不斷通過戰略合作引入專業化品牌，在綜合服務項目的經營基礎上，提供綜合服務的加油站可以具有更大的盈利能力和抗風險能力，使加油站“服務綜合化、品牌多元化”的趨勢日益明顯.

3.3 成品油零售網絡建設應達到設備設施自動化、加油服務自助化

新技術新設備在加油站的廣泛應用，已經成為加油站核心競爭力的重要因素.可從以下三方面加大新設備和新技術的應用：一是建立管理信息系統，實現銷售環節高效運作，滿足顧客對加油站服務的便利性與快捷性的基本要求.二是通過自助式加油降低加油站人工成本.自助式加油可克服傳統的人工服務方式下服務效果和質量難以量化、過程控制以及“一對一”服務效率低下、容易造成排隊和顧客滿意率下降的缺陷.三是可以減少油品倉儲環節的損失實現油品的精確管理，高精度液位監測系統和進銷存管理系統的應用可以將油品揮發、溫度影響和泄漏等各種可能的損耗都置于嚴密的監控之下，使加油站的損耗持續降低.目前，管理油品進銷存的自動液位計量監測系統、POS／BOS系統、衛星行車監控系統等自動化設備以及信息化系統已經和正在成為加油站的標準配置.

3.4 成品油零售網絡建設應確保更健康、更安全、更環保的管理方式

隨著人類“健康、安全、環保”意識的不斷提高，政府環保法規日益嚴格，加油站行業對“HSE”管理高度關注并不懈努力.加油站安全環保風險源主要包括：油品泄漏、油氣揮發及外界人身傷害三類，要確保加油站的安全和環保，主要是控制風險源.一是以法規形式確保加油站的安全和環保，二是優化加油站設計，推廣應用環保型設備，全面提升加油站建設標準，三是提高油品技術參數，發展油品添加劑，實現高清潔油品的品牌銷售“綠色思想”.總之，營建優良的成品油零售網絡，從優化加油站布局入手，既要重視加油站數量，更要重視提高加油站質量，尤其要高度重視加油站銷售網絡集合優化效能.

[1] 菲利普?科特勒.市場營銷管理[M].上海：上海人民出版社，1997.

[2] 南劍飛，趙麗麗.顧客流失診斷分析與對策[J].經濟管理，2002，(11)

[3] 熊志堅等.淺析加油站CS經營策略[J].石油大學學報（社會科學版），2002，(5)：4-7.

[4] 田中山.城市商圈內加油站的微觀競爭選址研究[J].當代石油石化,2010,(3) .

[5] 科學做好成品油零售業網絡建設與布局[KB/OL].http://finance.sina.com.cn/roll/20091126/08243125743.shtml.

Strategic Analysis of the Networks Construction to Retail Oil Products of China

LIU Rong-hua
(Yunnan yuxi filiale of SINOPEC, Yuxi City of Yunnan Prince,Yuxi653100,China)

In the competition of the oil sale industry, the globality market, the diversiform demand and the normal change have become the basic character.Along with the rapid growth of the economy and Chinese motor industry,the distribution network is expanding ceaselessly.The oil sale market with fierce competition has challenged to the networks construction of sale corporation.The oil sale corporations should construct the scientific effective network system and improve continuously in practice, in order to form this core competency.

oil products;networks construction;strategic analysis.

F27

A

1008-9128（2011）04-0065-03

2011-04-28

劉榮華（1973-）男，云南大理人，工程師 .研究方向：市場營銷.

[責任編輯 姜仁達]