工程量清單計價模式下投標報價策略探討

梁金峰

在經(jīng)濟全球化趨勢下，我國的建筑市場逐漸開放，競爭更加激烈、殘酷。這要求我們國內(nèi)企業(yè)要熟悉國際慣例和國際通用的計價方法，參與國際競爭。2003年，2008年住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部先后發(fā)布GB 50500-2003，GB 50500-2008建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范。工程量清單計價模式的引入實現(xiàn)了“量價分離”。投標方在一定范圍內(nèi)可自行調(diào)整清單項，靈活報價，有了較大的自主報價空間。然而，施工企業(yè)應(yīng)用工程量清單報價時間不長，經(jīng)驗不足。如何結(jié)合清單投標要求進行投標定價以獲取企業(yè)生存和發(fā)展所需的合理利潤便成了當務(wù)之急。

1 工程量清單計價模式下投標報價的影響因素

應(yīng)用工程量清單投標報價的影響因素很多，可以分為宏觀因素和微觀因素。本文僅對微觀因素進行分析，微觀因素包括招標條件因素、市場因素、投標方自身因素和競爭對手因素。

1.1 招標條件因素

招標條件因素包括工程特征、招標文件及合同條件、工程量清單的編制情況、評標方法等。工程特征主要指具體招標項目的工程性質(zhì)、結(jié)構(gòu)和施工工藝、地理位置和招標人的信譽等。工程特征決定了工程成本和風(fēng)險，進而影響工程報價的高低。招標文件是供應(yīng)商準備投標文件、發(fā)包方組織評標以及簽訂合同的重要依據(jù)。合同條件規(guī)定了合同雙方在工程上的利益分配，以及投標方在投標報價中的成本費用數(shù)額和索賠數(shù)額的確定。招標文件中，工程量計算的準確與否會直接影響投標報價的合理性和工程造價控制的有效性，評標方法則決定了標書的評價分值。

1.2 成本因素

成本因素從根本上決定了報價的高低。采用工程量清單計價模式的成本構(gòu)成與傳統(tǒng)的定額計價模式成本構(gòu)成有很大的差異，它改變了傳統(tǒng)的直接費、間接費構(gòu)成項目成本的方式，而是由分部分項工程費、措施項目費、其他項目費組成。它主要由人工成本、材料成本和機械設(shè)備成本組成。在投標報價時，不僅要考慮成本構(gòu)成，還要考慮成本構(gòu)成的風(fēng)險——人工風(fēng)險和材料設(shè)備風(fēng)險。

1.3 投標方自身因素

投標方的自身因素包括企業(yè)綜合實力、企業(yè)對項目的期望程度和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人特性。企業(yè)綜合實力體現(xiàn)在企業(yè)資質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、機械裝備水平、銀行信用等級及財務(wù)實力、企業(yè)信譽、已承攬工程情況、社會信譽、管理水平、人員配備水平等，反映在技術(shù)優(yōu)勢、成本優(yōu)勢以及風(fēng)險承擔(dān)能力上，進而最終影響報價。企業(yè)對項目的期望程度不同，投標報價策略將明顯不同，如有些項目對企業(yè)而言有戰(zhàn)略性意義，企業(yè)對項目寄予高度期望，在投標時將會全力以赴，甚至?xí)幌г竭^成本底線。而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人特性將直接左右最終報價，因為他是最終的投標報價的決策者。

1.4 競爭對手因素

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要想在競爭中獲勝，就要了解對手。了解競爭對手的市場占有率、財務(wù)能力、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)等。

首先，了解競爭對手在特定區(qū)域的市場占有率，再與我方相同條件的市場占有率進行比較，能夠估量出對手的威脅程度，并據(jù)此制定相應(yīng)的對策。其次，了解競爭對手的財務(wù)情況就能知道對方在經(jīng)濟實力上是否是自己的對手，自己也能在競標報價上更靈活主動。另外，“擒賊先擒王”，要想了解對手，就要分析對手的領(lǐng)導(dǎo)，從年齡，性別，教育背景，性格，工作經(jīng)歷和過去的業(yè)績等方面調(diào)查分析，了解領(lǐng)導(dǎo)人個人素質(zhì)和他這種素質(zhì)將對他的企業(yè)帶來什么變化和機會，有針對性的制定應(yīng)對策略。

2 工程量清單計價模式下投標報價的合理定價

在投標過程中如何做好合理定價是關(guān)鍵，定價高了容易失去競標機會，定價太低又會降低企業(yè)利潤。當然有些企業(yè)面臨困境時也會采取低于成本價的報價，這雖看似不合理，但從長期目標分析是明智之舉，因此合理定價是值得研究的問題。本文從投標報價原則、報價策略及報價技巧三個方面進行探討。

2.1 合理投標報價應(yīng)遵循的原則

1)編制投標報價之前要認真研究招標文件及工程量清單，以滿足《招標投標法》中“能夠最大限度地滿足招標文件中規(guī)定的各種綜合評價標準”或“能夠滿足招標文件的實質(zhì)性要求”的規(guī)定。2)編制人員與技術(shù)人員溝通，以施工方案、技術(shù)措施等作為投標報價計算的基本條件。3)充分利用現(xiàn)場考察、調(diào)研成果、市場價格信息和行情資料，編制基價，確定調(diào)價方法。4)報價人員應(yīng)運用一定的策略，既能使招標人可以接受報價，又能讓企業(yè)獲得更多的利潤。比如在不影響總報價的前提下，將某些分部分項工程的單價定得比正常水平高一些或低一些。

2.2 工程量清單計價下投標報價策略

報價策略是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標、自身優(yōu)劣勢、投標競爭的激烈程度、工程特點、工程類別、施工條件等因素所確定的。投標策略主要分以下三種情況:生存型策略、競爭型策略和盈利型策略。生存型策略，是背水一戰(zhàn)策略，不提倡使用，但當企業(yè)面臨倒閉危險，難以維持生存時，可采取此策略;競爭型策略，是大多數(shù)企業(yè)采用的策略，也叫保本低利策略。投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的;盈利型策略是最理想策略，投標方可充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標進行投標報價，適當忽視盈利小的項目，對盈利大的項目充滿自信。

2.3 清單報價的技巧

清單報價的技巧主要有風(fēng)險規(guī)避法、多方案報價法、保本報價法、突然降價法、計日工報價技巧、暫定工程量的報價技巧、不平衡報價法。

風(fēng)險規(guī)避法是指在投標報價時盡量采取有效措施規(guī)避風(fēng)險或降低風(fēng)險的方法。如材料風(fēng)險是投標報價風(fēng)險的重要部分，考慮材料價格的上漲下跌，報價要靈活，才能保證投標人利益不受損害甚至能從中牟利。多方案報價法是為了降低風(fēng)險的報價方法。如發(fā)現(xiàn)條款不清楚或很不公正，工程范圍不很明確，或技術(shù)規(guī)定要求過于苛刻時，可采取多方案報價法。即可按原招標文件先報一個價，然后再提出考慮到一些可變因素，如某某條款變動，報價可降低多少，由此吸引業(yè)主的注意。保本報價法，又稱“無利潤報價法”。這種方法是承包商為了生存需要或是出于戰(zhàn)略考慮，為了奪標而報出的不含利潤的報價。突然降價法，常用來迷惑競爭對手。即先報出較高的價格，以表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，使對手松懈警惕，到快投標截止時，再突然降價。采用這種方法時，要保證信息完備準確，測算合理科學(xué)。一定要在臨近投標截止日期前考慮降價的幅度，根據(jù)可靠的情報信息與分析判斷，做最后決策。計日工的報價技巧要結(jié)合計日工是否計入總價。如果是單純計日工的報價，且不計入總價，則可以報高一些，以便在日后業(yè)主零星用工或使用機械時可以多盈利;但是，如果計日工計入總報價時，則須具體分析是否報高價，以免抬高總報價。

暫定工程量有三種情況，暫定工程量的報價技巧有所不同。第一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定了投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成工程量付款。這種情況下，投標時應(yīng)該對暫定工程量的單價適當提高。第二種是業(yè)主列出了暫定工程量的項目和數(shù)量，但沒有限制這些工程量的估計總價款，要求投標人既列出單價，也按暫定項目的數(shù)量計算總價。這種情況下，投標人必須慎重考慮。如果單價定得高了，將會抬高報價，影響投標報價的競爭力;如果單價定得低了，將來這類工程量增大了，將會影響收益。第三種是只有暫定工程的一筆固定金額，將來這筆金額做什么用由業(yè)主決定。這種情況下，只需要按招標文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報價即可。

不平衡報價是指一個工程項目總價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各分部分項的綜合單價構(gòu)成，既不提高總價，又不影響中標，還能在結(jié)算時獲得更理想的經(jīng)濟效益的投標報價方法。

下面對不同分部分項可采用不平衡報價法進行介紹:1)對很難計算準確工程量的項目，如土石方工程，其單價可以報得高一些。2)對能先結(jié)算工程價款的項目(如土方、基礎(chǔ)工程等)其單價可高一些，以便加快資金周轉(zhuǎn);對后期項目(如裝飾工程、安裝工程等)其報價可以適當?shù)鸵恍?)估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可高一些，這樣處理對總報價影響不大，卻能在工程施工時增加收入;對施工過程中會減少工程量的項目、業(yè)主可能進行直包的、變更取消的項目，其單價可低一些。4)設(shè)計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后修改后工程量會增加的項目，單價提高;工程內(nèi)容說明不清的，單價降低。5)估計暫定工程，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分可低一些。6)對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項目，或有其他漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價水平和工程實施過程中索賠。土建安裝工程材料費的確定，在投標的過程中，將在本工程中需要用到的材料整理出來，提供給公司的材料設(shè)備部，由他們向材料供應(yīng)商詢市場價，考慮一定的風(fēng)險后作為材料價和設(shè)備價，有些招標單位要求提供材料的品牌規(guī)格和生產(chǎn)廠家，這也由材料供應(yīng)商一并提供。7)沒有工程量，只填單價的項目(如土方工程中的挖淤泥、巖石等)，其單價提高些，這樣做既不影響投標總價，以后發(fā)生時企業(yè)又可多獲利。8)零星用(計日工)的報價高于一般分部分項工程中的工資單價，因為它屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，價應(yīng)報高些，多獲利。

3 結(jié)語

應(yīng)用工程量清單計價模式投標報價的時間還不是很長，施工企業(yè)要想生存發(fā)展，就要能結(jié)合工程量清單計價要求，選擇適合本企業(yè)的報價策略，應(yīng)用適當?shù)膱髢r技巧。本文指出，在工程量清單計價模式下投標報價需要考慮四個微觀因素，即招標條件因素、市場因素、投標方自身因素和競爭對手因素，還需要選擇合適的投標報價策略，并在具體的投標報價中應(yīng)用恰當?shù)膱髢r技巧。

［1］ 郝宇璠.非洲國際工程承包投標報價研究［D］.天津:天津大學(xué)，2010.

［2］ 潘 虹.基于博弈論的發(fā)電廠多Agent報價系統(tǒng)研究［D］.成都:西南交通大學(xué)，2009.

［3］ 張秀琴.建設(shè)工程工程量清單計價模式下的投標報價［J］.山西建筑，2010，36(9):255-256.