誠,而后溝通

王罄妍

如何在多家中國概念股遭遇信任危機的環境之下，提升美國投資者對公司的信任度，是眼下在美上市企業的主要任務之一。相比市值較大的知名企業，小市值公司在IR管理方面需要付出的可能更多。

2011年4月20日晚，又一家中國公司——多元環球水務被紐交所停牌。在此之前已經有中國高速頻道、盛大科技、納偉仕、智能照明、數百億、福麒國際等10余只中國概念股相繼被停牌或退市。

盡管被停牌的原因多種多樣，但中國概念股集體遭遇信任危機卻是不爭的事實。Roth Capital指出，仍在交易的中國概念股出現兩極分化，一些市值大于10億美元的企業備受追捧，而市值在5000萬美元～2.5億美元之間的企業則集體疲軟。

城門失火殃及池魚。提升美國投資者對中國概念股的信任度，眼下是在美上市企業的主要任務之一。相比市值較大的知名企業，小市值公司在投資者關系管理方面需要付出的可能更多。

同屬小市值公司的鑫苑置業在這方面一直走得很順暢，財務經營管理中心總經理賀鑫表示，“我非常認同公司董事長張勇先生的理念，鑫苑追求的是一種長期、穩定的發展，財務上完全沒必要為迎合部分投資者而故意搞虛假報告?！?/p>

定期溝通

2011年2月18日，鑫苑置業提前一周預告將于2月25日發布2010年第四季度財報，隨后公司管理層將召開電話會議討論財報結果并對公司未來的財務狀況作展望，同時特別強調收聽電話會議的投資者須提前15分鐘撥入電話或登錄網站下載音頻軟件。

看似一則稀松平常的公告，對投資者而言卻有著極其重要的意義。投資者可以通過營業收入、建筑面積、毛利等指標來分析企業的發展經營情況，從而做出正確的投資決策，以實現自身利益最大化。

賀鑫表示，季報、年報是上市公司與外界保持溝通的最常規方式之一。業績發布會上，一般會邀請股東、基金經理、分析師和媒體參加，每個參與者都可以當場提出問題，與管理層直接溝通。例如2011年新的“國八條”等經濟政策可能對公司銷售產生的影響、公司未來的發展戰略、近期的買地計劃等?！坝捎诓块T或人員變動，一些機構的分析師中斷了對公司的分析報告，作為投資者關系管理部應持續與他們保持定期溝通，才能確保信息的持續連貫，幫助分析師更好地理解行業和公司的發展經營狀況。”賀鑫進一步解釋。

鑫苑置業財務經營管理中心下設戰略投資、財務管理、資金管理三個部門。其中，戰略投資部實際負責投資者關系管理，其定位是確保公司與資本市場的充分溝通，使其了解公司的戰略、運營和財務狀況，并及時將資本市場的意見和建議反饋給公司領導層。具體工作包括重大信息披露、非交易路演和投資人大會，與分析師和投資者的日常溝通、研究報告的追蹤監測、與監管機構的聯系及溝通、股東結構監測分析、危機防范與處理和媒體監測等八方面。

鑫苑置業的首席財務官ThomasGurnee來自美國，長期的金融背景和多年的中國生活經驗使他在投資者關系管理上得心應手。他全年大半時間在美國工作，直接面對投資人，進行路演。一般而言，除了上市路演，鑫苑置業也都會在羅德曼、Roth Capital等投行舉行的投資人大會上與多位投資人面對面交流。賀鑫表示，每次會議大概25分鐘左右，效率很高，會后都有部分投資人申請前來公司或項目所在地作實地考察。

參加非交易性路演和相關的行業會議是投資者關系管理的重要內容之一，但有人質疑其效果并不盡如人意。奧美金融咨詢曾建議，企業高管應花時間對投資者進行深入研究，找到成熟的價值投資者，例如哪些財務數據會影響投資者買進或賣出的決策?投資者是否投資過行業里的其他企業等。

當然，通過企業網站與外界溝通也不失為一種便捷的方式。通過一些定期內容更新、轉載行業報告、公司常見問題及解答等，多角度滿足投資者對各方面信息的需要。例如納斯達克上市公司鼎聯控股定期發布公司中標項目的信息，眾多投行紛紛給予“買入”評級，目標價不斷走高。

難點突破

外界一直對投資者關系有所誤解，認為投資者關系就是耍耍嘴皮子，與基金經理、分析師和投資者、媒體“溝通溝通”，沒有技術含量。實際上投資者關系管理的好壞，直接影響公司在華爾街的形象和股價的走勢。對此賀鑫強調，“IR實質就是一種營銷，只有把公司價值推銷出去，才能促進股價上升，從而降低融資成本。”

對中國企業而言，投資者關系管理的難點有三方面。首先，IR在中國剛剛起步，行業里有經驗、有能力的人才較少，也沒有成型的管理制度和標準，公司在戰略投資上沒有明確的目標，導致投資者關系活動缺乏系統性和連續性。

第二，信息不對稱，包括法定信息和自愿性信息的披露不及時、不全面。作為企業管理者，需要在信息披露不足和披露過度之間找到平衡點，防止信息披露不足或不當造成公司資產被低估，信息披露過多而泄露商業機密。

賀鑫認為，投資者關系管理的技術含量在于“分寸拿捏”。美國資本市場相比中國更加成熟，如果財務信息披露不完全或者披露虛假信息，公司遭遇集體訴訟的概率很大，肯定會影響公司的聲譽和正常運營。因此一定要按照法律法規披露“完全”的財務信息。此外，投資者希望對公司的運營管理了解的越細越好，但公司應對此準確把握，不能提早或私下透露具體細節。

投資者對公司的認識存在偏差是第三個難點。對于鑫苑置業而言，這個問題尤其突出。長期以來，美國人口增長緩慢，房地產市場的供求十分穩定，而中國人口已過13億，投資的剛性需求會持續很長一段時間。美國投資者缺乏對中國經濟的了解，特別是對中國房地產行業的市場化程度、鑫苑的市場競爭能力都有一定的認識盲區。例如美國投資者對“國八條”給房地產行業造成的影響就存在理解困難，他們習慣于用美國市場上的房地產公司來理解鑫苑，因此對中國房地產行業的公司估值都很低。特別是金融危機以來，與房地產相關的企業股價持續走低，部分公司市值縮水大半。

對此賀鑫坦陳，鑫苑置業在資本市場的維護上傾注了比國內上市企業更多的努力，包括打造了一支精干有效的公司管理團隊，聘請了行業內領先的顧問團隊；加強市場調研，了解投資人對公司的關注度和看法；建立完備的投資者數據庫，迅速、準確地向他們提供公司對外披露的信息；把握市場發展的趨勢和投資人偏好的變化；建立相對穩定的投資人群體；化解危機?！搬槍γ襟w、散戶、機構投資者和監管部門采取不同的溝通方式，最大限度爭取對方的理解和支持?！?/p>

值得一提的是，由于鑫苑置業第四季度財務業績優異，鄭州、成都、徐州三地樓盤項目的建筑面積銷售總額超出預期。Roth Capital維持鑫苑置業“買入”評級。

信任第一

每年進行數十次的非交易路演，已成為鑫苑置業與投資者保持持續溝通的主要方式之一。作為本土企業，鑫苑置業也從未放棄在國內的宣傳。“每年會在國內進行5～6次的非交易路演，讓更多的國內投資者了解鑫苑。”賀鑫補充道。由于受外匯管制及國別交易的限制，鑫苑置業目前還不能直接吸收國內投資人的人民幣股權投資。目前鑫苑置業正在考慮建立人民幣地產基金，利用其成熟的品牌優勢和管理經驗，吸納國內中小投資者的資金，復制鑫苑文化，與大家分享鑫苑經營的成果。

賀鑫認為，只有經過有效溝通，才能獲得投資者的理解與信任，最終達到多方共贏。有四點非常重要：首先，正面宣傳企業的文化和管理特性，人無我有，人有我優，促進投資人對公司的了解和認同；其次，在溝通過程中，將投資者做為公司的股東看待，使其站在公司的立場上換位思考，以長期持續發展的目光分析問題；第三，經常性地與投資者誠懇、相互尊重地溝通，贏得投資者的信任；最后，要講究溝通的方式方法，針對不同的投資群體制作不同的宣傳策略，充分運用各種營銷手段，從而促進溝通的效果，達到共贏。

在運營管理方面，鑫苑置業一直堅持“不囤地、不捂盤、零庫存、輕資產快速運作”的商業模式，讓客戶獲得物超所值的產品和服務。2010年11月，鑫苑置業以合理的價格獲得建投鑫苑55％的股權，實現100％控股，從而完全擁有了建鑫的逸品香山二期項目，為公司增加了近20萬平米的可售建筑面積，這是鑫苑置業上市以來僅有的一次關聯交易。

此外，上市以來，鑫苑置業的股價無論是在16美元／股的高位，還是在2美元／股的低位，主要持股人——公司董事長都不曾買賣過一股股票。華爾街向來高度關注公司內部人員買賣股票的行為，這種內部交易極易導致非法套利，受到投資人和監管當局的質疑?！耙劳袊乐數膬瓤伢w系，鑫苑置業有能力、有信心打造成紐交所的一個民族企業，做出一番不平凡的事業”，賀鑫表示。