著力創新營銷機制 推進市場有序接替

章萍

面對當前石油市場競爭激烈、變化多端的局勢，如何在狹窄的盈利空間獲得一席之地，江蘇石油勘探局油田建設處市場開發部遵循科學發展、有效發展、持續發展的新要求，提出“每年遞增五千萬、構建和諧市場部”的目標，積極轉變和升級經濟發展方式，由單一市場方式轉變為全員營銷模式，市場領域從江蘇油田內部走向中石化、中石油系統再擴展到地方燃氣市場，伴隨著“三個創建、三個提升”的探索與實踐，取得顯著成效。

創建“固內爭外”的工作格局，提升拓展市場的能力

市場是發展的基礎，沒有市場，發展就成了無源之水。實踐證明，什么時候市場開拓得好，企業就能快速有效的發展。反之，企業的發展就會受到制約，生存就會面臨著威脅。要實現“遞增五千萬”的目標，就離不開全體干部職工的認可和積極行動。兩年來，我們按照建設處第五次黨代會制定的六大戰略部署，始終堅持“以站穩站牢內部市場作為基本前提不動搖，以做優做盈域外市場作為工作重點不動搖，以做穩做大海外市場作為戰略抉擇不

動搖”的工作格局，著力提升市場開拓的能力，為跨越發展提供保證。

一、增強責任意識，形成“遞增五千萬”的精神動力。責任是破解矛盾的鑰匙，是狠抓落實的內動力，有責任才能有負責的精神和敬業的態度。在實際工作中，一是開展“遞增五千萬，我該怎么辦”大討論活動，讓大家明確為什么要有責任。在討論中，著力講市場開發的歷史進程，通過前后比較，讓職工看到取得的成績，堅定發展的信心；著力講“遞增五千萬”進程中的新情況新特點，讓大家看到存在的不足和差距，明確努力的方向；著力講明“遞增五千萬”與個人的關系，讓大家自覺把實現個人目標融入“遞增五千萬”之中；著力講清實現“遞增五千萬”的辦法和措施，引導大家以發展為己任，盡心盡力盡責地工作。通過討論，呈現出思想同心、目標同向、工作同步的良好局面。二是開展“和諧促發展”大談心活動，讓大家明確責任是什么。通過多種談心形式，班子成員之間談出了團結，黨員干部之間談出了協調，職工之間談出了信任，大家建設和諧營銷的思想更加統一、信心更加堅定、目標更加一致、舉措更加有力。

二、增強市場意識，形成“遞增五千萬”的有力支撐。近兩年，由于受金融危機的深刻影響，對我國經濟的負面影響已經顯現并日益加深，我們能否在強手如林的競爭中站穩腳跟，進一步擴大市場份額，持續滾動發展，將面臨嚴峻的挑戰。對此我們積極實施全員營銷戰略，2010年域外項目投標36個，中標16個，新簽合同額2.04億元，域外市場呈現區域滾動、競相發展的喜人局面。在中石化內部先后獲得濟南-邯鄲成品油管道穿越、福建成品油管線、昆明-大理成品油管線、榆林-濟南輸氣管道等項目，合同額累計達1.27億元；在中石化系統外成功地組織了嘉興燃氣、寧波燃氣等地方城市燃氣項目和淮安市淮陰鹽礦輸鹵管道防腐及安裝工程，新簽合同額7000多萬元。2011年，我們以爭取效益最大化為前提，進一步精選目標市場，優化區域布局，加快“四個推進”：一是著力推進石油石化長輸管道的市場開發，充分利用榆濟線、津秦線及西氣東輸二期項目突擊搶建的機會，爭取更多的份額，為我們又好又快發展奠定堅實基礎。二是加快推進地方城市天然氣及采輸鹵管道市場的開發，我們緊緊抓住蘇、浙、皖、閔等省市天然氣管道及淮鹽管道建設的高峰期，進一步做好滾動擴邊。三是適時推進站庫工程目標市場開發，圍繞國家儲備庫、儲氣庫等目標市場加強跟蹤，努力提升建設處參與站庫施工能力。四是大力推進管道穿越市場，完善設備配套，更好發揮穿越的重要經濟支撐作用，2009年，成功中標6項工程，合同標的額達1.2億元，特別是我們和有關聯合體成功中標了中石油內蒙古巴彥淖爾華氣磴口30萬噸LNG裝置EPC總包項目，確保我處市場接替、產業升級有了良好的開端。

三、增強創新意識，形成“遞增五千萬”的強大動力。市場模式的轉型是油田建設處中長期發展戰略的重要內容，也是我們落實科學發展觀的重要體現。我們牢固樹立“市場需要什么我們就提供什么”的發展理念，真正尊重市場，滿足甲方的更高、多元化需求。注重加強對營銷策略創新的建設，努力提高市場應變能力和盈利能力。市場營銷方式的創新是對傳統觀念、盈利方式的變革和調整，轉型的成效已漸漸顯現。我們注重市場理念的更新、市場營銷的創新，發揮集體智慧，逐個專題抓落實，逐個項目抓突破，及時解決各種難點和難題，真正找到一條適合市場規律和我處發展實際的市場模式。

創建“上下聯動”的營銷機制，提升市場中標的能力

近兩年來，由于受金融危機的影響，建筑市場工作量嚴重不足，加之油田內部市場工作量的萎縮，江蘇石油勘探局油田建設處的市場開拓也遇到前所未有的壓力，今年前與去年同期相比，無論是中標率還是合同總額都有大幅度的減少。對此，我們認真研究市場形勢，勇于創新營銷機制，不斷提高全員征戰市場的能力，使企業枝繁葉茂，勃勃生機。

一、千辛萬苦，精心踏線，提高取準資料能力。踏線是投標的必經一關，至關重要。踏線的準與實直接關系到中標與否。為提高踏線質量，我們力求做到徒步每一寸土地、翻越每一座高山、趟過每一條河流，取全取準第一手資料。為了更好地提高踏線水平，我們對招標文件進行透徹的分析、研究和理解，認真分析、審核招標文件中提供的工程量，充分準備實地考察及答疑。對于招標文件不清或者理解有偏差的地方主動查看，或者向招標方提問，做到明確無誤。我們認真分析投標未中的原因，積極尋找對策，對癥下藥。在現場踏勘前，弄清工程所在地的自然、交通條件、場內四通一平、臨時設施準備、物資供應和地材的開采條件及供應情況，同時了解當地稅收政策、治安環境和風俗習慣等，掌握第一手資料，高質量的踏線為工程編標中標打下了堅實基礎。

二、上下聯動，形成合力，提高市場中標能力。踏線取得的準確資料，為我們進一步開拓市場贏得先機，然而編標質量的好壞將直接關系到工程的能否中標，因此商務標和技術標的編制工作至關重要。在編制內蒙古巴彥淖爾華氣磴口LNG項目的工程標書時，遇到了前所未有的困難和壓力：一是由于受金融危機的影響，自2009年初以來，工程投的多，中的少，且大部分都是低價中標，這個項目能否中標，將直接關系到我處市場的有序接替和產業的升級，對我處實現跨越發展起著舉足輕重的作用；二是此項目是我處繼成功中標阿爾及利亞水資源管道之后第二次承建的EPC總包商項目。工程的主體內容并不是以我處擅長的管道安裝為重點，而是以30方LNG裝置的大型場站及變電、配電、儀表、消防等配套系統裝置。針對這些難題，市場開發部全體員工一起討論研究，獻計獻策，想盡辦法，一方面向此類大型裝置的專家請教，另一方面到有經驗的建設單位咨詢。短短七天，所有人員通宵達旦，精心編制，在共同努力下，每一道工序、每一個資料運用都準確無誤，最終贏得中標。

三、集中優勢，優選信息，提高市場應變能力。信息對于企業征戰市場起著重要作用。一個信息就能帶來一個市場，一個項目就能帶來一個業務鏈。我們利用各種方式獲取市場信息，并結合我處資源配置、人力資源等實際，把優選信息作為征戰的前導，提高市場的應變能力。去年年底，我們同時獲取八個信息，在處領導的果斷決策下，加強對八家單位資質的信任度調研，最終選擇榆林-濟南成品油管道工程、江蘇省鹽業集團淮鹽礦業有限公司采輸鹵工程和川氣東送江蘇成品油配套等五項工程。通過優化目標，精選市場，我處市場的應變能力、經濟效益日益提升。

創建“以人為本”的核心理念，提升和諧團隊的整體能力

以人為本是科學發展觀的核心。在建設和諧企業的實踐中，把尊重人作為和諧發展的根本準則，把依靠人作為和諧發展的根本前提，把為了人作為和諧發展的根本目的，營造了凝力促發展、聚心奔和諧的氣順心齊局面。

一、解決職工顧慮，尊重人。為了最好地發揮骨干在市場前沿的主力軍作用，江蘇石油勘探局油田建設處市場開發部認真做到“三個優先”，即優先發展入黨、優先參加學習、優先獲得榮譽，從而把政治待遇落到實處。幾年前，朱春霞積極主動向黨組織遞交了入黨申請書，但由于家里孩子太小，她既要工作又要照顧孩子，工作業績一般。為了調動她的積極性，我們采取一幫一的方式，安排專人幫助她。這一做法不但提高了她的工作效率，更激發了她的工作熱情，思想和工作有了明顯變化，已成為一名合格的共產黨員。

二、培育營銷文化，依靠人。單位與社會一樣，是由一個個基層、群體等“細胞”組成，建設和諧的市場開發部，離不開和諧科室、和諧家庭的建設。我們以“誠信、奮進、創新、爭優”的企業精神為指導，倡導“寬松、寬厚、嚴謹、嚴肅”的風氣，培養良好的工作作風和行為方式，建設有自己特色的子文化。

三、倡導快樂理念，為了人。為了改善員工的身體健康狀況，在工作允許的前提下，每天開展下班前的20分鐘鍛煉活動。每月組織一個單項文體活動，每季度舉辦一次文體比賽，既提高了職工的體質，又豐富了大家的精神文化生活；既凝聚了人心，又創建了和諧氛圍，實現了“快樂工作、快樂生活”的健康理念。

兩年來，我們按照“三個創建、三個提升”的思路開展工作，取得了一些成績，共投標52項，中標22 項，合同金額達3億多元。隨著江蘇油建“走出去”步伐加快，市場已由油田內部拓展到廣東、廣西、云南、四川、山東、福建、內蒙古等20多省市和海外的蘇丹、阿爾及利亞，承攬并完成了珠三角、石家莊-太原、山東-安徽成品油管道、川氣東送、廣州天然氣管道等100多項國家重點項目，年施工能力達40億元以上。我們市場開發部也是不斷拓展領域，加快轉型升級，獲得了實質性的突破，兩年來市場定單由1000多萬上升至2.8億元。

（作者單位：江蘇石油勘探局油田建設處市場開發部）