企業國際商務談判

高翔

商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一門藝術。由于世界各國的政治經濟制度不同，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異，談判風格也各不相同，因此，在國際商務談判中，如果不了解這些，就可能因此而失去許多談判成功的契機。

商務談判

一、談判的定義：談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎之上，了解對方的需求和內容，才能夠做出相應的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。

二、商務談判：商務談判是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。一般包括：貨物買賣、工程承包、技術轉讓、融資談判等涉及群體或個人利益的經濟事務。是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。談判主體、談判議題、談判方式和談判約束條件是商務談判的構成要素。商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動。因此，在談判過程中一定要遵循談判目的、方案、步驟、人格魅力四準則。

三、談判原則：商務談判只有在遵守原則的前提下，才能建立合作關系，保持業務往來。商務活動中應遵循誠信原則、兼顧雙方利益即“雙贏”原則、公平原則和時間原則。在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循平等自愿、協商一致的原則、有償交換、互惠互利的原則、合法原則、時效性原則以及最低目標原則。

國際商務談判特點

一、以國際商法為準則。由于國際商務談判的結果會導致資產的跨國轉移，必然要涉及國際貿易、國際結算、國際保險、國際運輸等一系列問題，因此，在國際商務談判中要以國際商法為準則，并以國際慣例為基礎。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。

二、堅持平等互利原則。在國際商務談判中，要堅持平等互利的原則，既不強加于人，也不接受不平等條件。我國是社會主義發展中國家，平等互利是我國對外政策一項重要原則。在相互貿易中，應根據雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進彼此經濟發展。對某些外商利用壟斷地位抬價和壓價，必須不卑不亢，據理力爭。

三、談判的難度大。由于國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使談判的因素更加復雜、談判的難度加大。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。

如何做好商務談判

一、做好談判前的準備。收集信息、提供資料、參與擬訂談判計劃和設計談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實力，目標意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準備工作。如對方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經營范圍以及企業現狀，對這些基本情況事先應予以審核或取得旁證。如果對方是外商，信息資料最好由我國駐外商業機構和可靠的外國商社或外國朋友提供，也可由外商提供，但要判斷其可靠性。還有談判對方負責人的個人情況，如年齡、學歷、資歷、個性、愛好、風俗習慣、價值觀念等。商務談判的成敗，談判者地位的強弱，往往取決于其中一方對信息資料的掌握程度。掌握信息資料越多，在談判中越容易駕馭談判的進程。通過這些了解和分析，對雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時限等等有一個清醒的認識。這樣，在談判中就能做到審時度勢、進退自如。

二、擬定談判方案。企業秘書要協助上司擬定談判方案，并做預演，以保證談判有條不紊地進行。首先要確定談判班子，其次是確定談判時間，成功的談判者往往把時間安排作為談判策略的重要組成部分。

三、確定談判地點和談判主題。一般來說，選擇談判地點，以自己越熟悉的環境越好，因為每個人都天生具有領域感，在自己所熟悉的環境里，能得心應手地發揮自己的睿智與口才，而且容易說服對方。在舒適明亮、色彩悅目的房間里，人們容易心平氣和、思維清晰，便于傾聽和理解對方的意愿和要求，做出恰當的反應。反之，人就會煩躁不安，思維呆滯，情緒惡劣。

四、確定談判事項日程表。設計方案時，要對對方可能提出的方案作預測，并提出自己應對的方案。只有這樣，對手提出方案時，才能應付自如。談判方案應盡量切實可行，并且留有現場發揮和見機行事或者必要調整的空間。所有成員都應諳熟談判方案，爭取達到最理想的效果。還要絕對保守談判方案的秘密，否則將會造成談判的失敗。

（作者單位：大慶油田勘探開發研究院）