廣東省連鎖藥店跨區域經營初探

趙 賢

中國連鎖藥店的發展雖經歷短短的十幾年時間，卻走過了西方國家連鎖藥店幾十年所經歷的發展歷程，已成為國內藥品產業鏈上最為市場化的一環。從區域上看，中國連鎖藥店興起于華南的廣東，后逐步發展至全國各地。目前華南、華東、西南、東北、西北都有各自的強勢連鎖藥店。

一、廣東省連鎖藥店跨區域經營現狀

綜觀全國，廣東省作為連鎖藥店最發達的地區之一，在連鎖藥店的經營人才、資本規模、經營模式以及管理水平上均居于全國前列。截止2010年9月，廣東省約有3萬家連鎖藥店門店，約占全國的1/6，其中廣州市零售藥店就達6835多家[1]，已經達到發達國家每萬居民3～5家藥店的水平，具備了較好的跨區域連鎖條件。

根據2010～2011年度中國藥店排行榜（銷售額），在百強企業中，廣東省就占了14家，而其中有11家連鎖藥店居于前50名之列[2]。其中海王星辰連鎖藥店占據銷售額排行榜首，廣東大參林連鎖藥店、廣東國藥醫藥連鎖企業有限公司、深圳中聯大藥房有限公司等家的銷售額也較為突出。表1為2010～2011年度中國藥店排行榜（銷售額）中廣東省藥店的名次。從表1中可見廣東省連鎖藥店總體實力之強，但目前尚沒有一家廣東的本土藥店可以在全國稱雄。

從發展階段看，廣東省的連鎖藥店經歷了從初創期、快速成長期，至目前處于跨區域連鎖發展期的歷程，不久將進入全國性連鎖藥店發展整合期。全國性連鎖是區域性連鎖藥店發展必須經歷和突破的階段，是連鎖藥店行業競爭導致的集中度提高的必然現象。廣東省的連鎖藥店要想發展壯大，進一步成為具有特色定位的連鎖藥店行業龍頭，就不得不走向全國性連鎖。

全國性連鎖階段的零售藥店一般需具備以下4個條件[3]：年銷售額在10億元以上；門店（含直營店和加盟店）所分布的戰略性省市地區應在10個以上，有明顯的跨省布點；有較為成熟的連鎖總部管理或管理機構；供應鏈管理業已形成或已具雛形。

表1 2010～2011年度中國藥店排行榜（銷售額）（廣東省藥店部分）

根據2010年中國藥店百強數據分析，勉強選出的全國性連鎖藥店只有4家，分別是湖南“老百姓”、深圳海王、國藥控股國大藥房有限公司以及重慶和平藥房連鎖有限公司。雖然目前廣東省醫藥零售連鎖行業已經具備了跨區域經營的優勢條件，但實際上其經營的區域性特征仍然很強，門店主要分布在本省地域范圍內，是典型的區域連鎖。因此，就廣東省連鎖藥店開展跨區域經營進行研究，為廣東省醫藥零售連鎖的全國性突破提供建議和策略，對廣東省醫藥零售連鎖產業的發展將具有實際指導意義。

二、廣東省連鎖藥店跨區域經營的歷程

2000年4月20日，國家藥品監督管理局印發《關于進行藥品零售跨省連鎖企業試點工作的通知》（國藥管市[2000]165號），要求各省、自治區、直轄市藥品監督管理局或衛生廳（局）、醫藥管理部門加強對藥品經營的監督管理、規范藥品零售連鎖經營行為，促進藥品經營企業的重組、兼并、聯合，進行藥品零售跨省連鎖企業試點工作，并對試點企業的條件、產生做出指導。這是我國國家層面上最早關于連鎖藥店跨區域經營的政策支持文件。2000年8月至2001年10月，國家食品藥品監督管理局共分三批批準了共58 家藥品零售連鎖企業進行跨省試點。

根據國家藥品監督管理局出臺的政策，自2000年開始試點工作以來，廣東省共有11家企業被納入試點名單，其中第一批試點企業7家，包括廣州采芝林藥業連鎖店、廣州健民醫藥連鎖店、深圳一致醫藥連鎖有限公司、深圳中聯大藥房有限公司、深圳海王星辰醫藥貿易有限公司、珠海麗珠藥房連鎖經營有限公司、三九企業集團[4]；第二批試點企業2家，包括廣東康力醫藥有限公司和珠海嘉倫藥業集團有限公司[5]；第三批試點企業2家，包括深圳市萬澤醫藥連鎖有限公司、深圳市合丹醫藥連鎖有限公司[6]。這些試點醫藥連鎖企業在跨區域經營上開展了積極的實踐與探索。

回顧廣東省連鎖藥店跨區域經營的發展歷程，既有失敗的教訓，也有成功的經驗。其中三九連鎖藥店和海王星辰連鎖藥店可視為兩者的典型代表。

三九連鎖藥店成立于2001年5月，是三九集團在醫藥零售連鎖領域的依托。2001年成立之初就提出要用十幾億元在全國開1萬家店，至2006年在全國開展跨區域經營的三九連鎖藥店已達到2000家左右。三九集團試圖通過創建三九連鎖藥店，實現從制造型企業轉向服務型企業的目標，為此在三九連鎖藥店上投資了6億多元的資本，可見建立連鎖店、開展連鎖藥店的跨區域經營曾在三九集團的戰略上占有的重要地位[7]。但是三九連鎖藥店并沒有帶來預期的效果。由于多種原因，三九連鎖藥店盈利能力不佳，跨區域經營并不成功，且連年產生巨額虧損，2005年1～ 9月共虧損2948萬元。2006年8月，三九醫藥連鎖跨區擴張宣告失敗，以底價總額僅300萬元，平均到分攤到全國每家藥店不到4000元的價格被拍賣，引起市場轟動[8]。這使得眾多致力于開展全國連鎖的醫藥連鎖企業均仔細檢討和權衡“區域性發展與全國性發展”在戰略上的得失。

海王星辰連鎖藥店于1996年在深圳成立。2002年，海王星辰與全美專業藥房排名第一的Medicine Shoppe 結盟，率先將美國先進的專業藥房管理技術引入中國醫藥零售連鎖行業。2004年9月，海王星辰接受海外直接投資銀行高盛4000萬美元的融資，成為國內首家接受境外直接投資的中國醫藥零售企業。2007年11月，海王星辰連鎖藥店在美國紐約證券交易所成功上市，成為中國內地第一家在國外上市的連鎖藥店。2008年以來，公司營業額一直占據我國醫藥零售連鎖行業首位[9]。目前，海王星辰連鎖藥店已成為目前中國內地直營門店數最多的連鎖藥店，門店數目超過2900家[10]。在探索醫藥連鎖行業發展的道路上，海王星辰在跨區域經營戰略上以華南、華東經濟發達地區為重點拓展領域，對局部市場進行深度開發，采取“步步為營、層層推進”的經營策略，重質重量地加快連鎖經營的步伐；在銷售上爭取主動，搶占醫藥流通終端市場，目前跨區域經營的藥店分布在全國12個省、70多個城市及3個直轄市[11]，是較為成功的跨區域經營典范。

由上可見，廣東省連鎖藥店是開展跨區域經營的先行者，但是從2006年開始，在省內乃至全國的跨區域擴展的步伐有明顯減緩的跡象。跨區域擴張是一條漫長而艱難的道路，顯然廣東省醫藥連鎖行業的不少先行者在跨區域經營上遇到了障礙。

三、影響廣東省連鎖藥店跨區域經營發展的障礙

（一）廣東總部跨區域控制不到位

總部控制不到位是廣東省連鎖藥店跨區域發展面臨的最大問題。在全國迅速擴張的同時，能否實施有效的管理與控制，是決定跨區域發展成敗的關鍵。不少廣東本省連鎖藥店對跨省門店的控制力不強，主要表現在跨區域經營中對門店的品種管理缺乏一致性，對人員的管理缺乏統一性，而且促銷步調不統一等多方面，形成了跨區域的管理真空。

（二）跨區域配送成本居高不下

跨區域配送也是許多廣東省連鎖藥店跨區經營需要攻克的難題之一。在跨區域連鎖經營中，許多廣東省連鎖藥店采用“全國統采（即位于廣東的連鎖藥店總部負責統一下訂單）、當地配送（跨區域經營地配送中心開展配送）”的方式，試圖解決長途配送帶來的成本壓力，走跨區域經營地本地配送。然而在這種模式中，不少生產企業并不愿意將藥品直接配送到跨區連鎖企業所涉及的省份和城市，其主要原因在于跨區域連鎖門店相對來說規模都比較小，銷量又少，使生產企業供貨時送貨成本提高。

此外，由于國內第三方物流沒有發展起來，全都靠廣東省企業自建物流中心，物流體系和跨省連鎖的不配套、不協調直接導致了企業進行跨區域連鎖時在配送方面的高投入。

（三）管理人才跨區域水土不服

困擾廣東省連鎖藥店跨區域連鎖的瓶頸還有“人”的因素。廣東的文化、語言具有獨特的地域特點，“粵語”與全國通用的普通話語言有較大差異，導致了較大的溝通和管理困難。一方面，廣東總部成熟的本地管理人員已經習慣了總部生活，外派到省外分公司后，廣東籍管理人員會出現明顯的水土不服現象，主要表現在生活習慣、文化差異、溝通方式上，外派人員常常感覺對當地文化、消費水平、當地藥店的產品結構、競爭對手的價格等方面了解不夠深入，導致競爭處于被動。這些直接影響了外派人員的工作積極性和隊伍穩定性，使得總部管理人員不愿意出省，人員的薪酬成本也相應增加。

另一方面，在跨區域經營中，廣東省企業在跨區域連鎖地招聘當地人才時，在一定程度上與具有廣東背景公司的文化、管理模式又不能順利對接，需要較長的磨合期和磨合成本。

四、促進廣東省連鎖藥店跨區域經營發展的對策

（一）建立強勢控制力的總部

建立強勢控制力的總部，以對跨區域的門店實現集中、統一的管理[11]。有無“較成熟的連鎖總部管理或管理機構”將是評判廣東省連鎖藥店能否成為全國性連鎖藥店的重要標志。位于廣東的總部在管理上必須強勢，制定統一的標準、規范，但在經營上也有必要突出自己的地域特點。

在管理上，應進一步加強廣東總部在采購、財務、系統、行政、品牌、人事等方面的集權式管理。在采購方面實行總部采購權集中，只要和總部談定合作協議，具全國性優勢的品牌產品就可以在全國所有門店銷售，而分公司只負責采購一部分當地品牌的產品；總部與分公司的采購比例，“將在調整過程中逐步確定”。在人事管理上，總部將在原有的“全國管理機構”強勢管理制度下增加股權激勵機制，強化總部在人事上的控制力。在品牌管理上，可以盡量采用直營連鎖方式，以加強總部控制力，對于以加盟連鎖形式加入的門店，在管理上要加強溝通和監控。

（二）突破物流配送的地域制約

探索突破物流配送這一制約廣東省連鎖藥店跨區域發展中瓶頸的方法。目前，幾乎所有廣東省連鎖藥店的總部在跨區域門店的配送上都面臨難題[12]。廣東省連鎖藥店可以通過與跨區域經營地實力較強的配送企業、藥品批發企業合作，實現當地配送，提升速度，降低成本，減少差錯及損耗。

（三）解決人才輸出瓶頸

解決廣東省連鎖藥店在跨區域經營涉及到的人才“水土不服問題”問題，可以通過強化人才培訓、儲備，加強本省籍外派人員的管理能力解決。此外還可以推行人才本地化策略，抽調當地有潛力的人員在總部短期培養后再回派到當地。

五、結語

廣東省連鎖藥店要發展壯大，進一步成為具有特色定位的連鎖藥店行業龍頭，就不得不走向全國連鎖。展望廣東省內連鎖企業的發展，一方面，省內醫藥連鎖企業必須通過市場競爭，確立自己的區域內獨特優勢；另一方面，要打破區域市場的限制，強化連鎖藥店自身的IT、物流等技術優勢，培養專業性管理人才，特別是富有跨區域管理經驗的核心管理團隊、領導人物，才能走一條與企業自身資源狀況相符合的跨區域連鎖、擴張的創新之路。

[1]呼延宇神.廣州連鎖藥店競爭力分析報告[J].中國藥店，2010，(10):33

[2]2010～2011年度中國藥店百強排行榜(銷售額[J]).中國藥店，2011，(4):32-33

[3]曲文浩.全國性連鎖藥店的運營與管理[J].中國藥店，2007，(9):52-53

[4]關于公布第一批藥品零售跨省連鎖試點企業名單的通知.國家藥品監督管理局(國藥管市[2000]368號，2000年8月21日)

[5]關于公布第二批藥品企業零售跨省連鎖試點名單的通知.國家藥品監督管理局(國藥管市[2000]477號，2000年10月12日)

[6]關于公布第三批藥品零售跨省連鎖試點企業名單的通知.國家藥品監督管理局(國藥管市[2001]548號，2001年10月11日)

[7]解斌.2005年中國藥店壓軸大“系”[J].中國藥店，2005，(5):24

[8]胡嘉莉.三九藥店賤賣之謎[N].中華工商時報，2006-8-02(財經新聞版)

[9]周一.海王星辰：被高盛相中的“種子”選手[J].中國企業家，2004，(9):

[10]2010～2011年度中國藥店百強排行榜(直營店數量)[J].中國藥店，2011，(4):34

[11]李從選.如何降低跨區域連鎖的經營成本[N].中國醫藥報，2005-05-23

[12]趙飚.跨省連鎖供應鏈體系的構建[J].中國藥店，2010，(6):32-33