江西CMMB業務渠道建設破冰之旅——中廣傳播江西有限公司市場拓展路徑展示

□李朝暉

江西CMMB業務渠道建設破冰之旅
——中廣傳播江西有限公司市場拓展路徑展示

□李朝暉

CMMB是英文China Mobile Multimedia Broadcasting（中國移動多媒體廣播）的簡稱，俗稱手持電視。CMMB通過廣播電視覆蓋網，面向手機、PDA、GPS、MP4、筆記本電腦及各類手持終端，提供廣播電視節目和交通導航、股票財經等信息服務，滿足人們隨時隨地收聽收看廣播電視節目和獲取信息的需求。

中廣傳播集團有限公司為國家廣電總局直屬的全資公司，是國家手持電視運營機構，主要承擔我國衛星移動多媒體廣播的項目投資和運營、系統設計、廣播衛星相關技術開發和信號傳輸服務等任務，按照“天地一體、星網結合、統一標準、全國漫游”的基本原則建立覆蓋全國移動多媒體廣播網絡，及全國統一的運營機制，即按照全國“一張運營許可證，一張無線廣播網，統一頻率規劃，唯一的經營主體”的產業化運營機制，開展CMMB全國運營。目前，中廣傳播集團有限公司已與中國移動通信集團公司達成戰略合作關系，CMMB和TD-SCDMA兩大我國完全自主知識產權品牌在全國范圍內合作開展業務。同時，中廣傳播向數以百計的IT、數碼制造企業提供CMMB芯片產品和技術支持，已經形成了一條完整的產業鏈。

2010年8月11日，中廣傳播江西有限公司正式在江西電視臺成立，這標志著江西移動多媒體廣播電視業務運營進入了一個新階段。中廣傳播江西有限公司正式成立以來，本著“放眼未來，合作共贏”的經營理念，在經營模式的探索中不斷創新，不斷超越，以期摸索出一套符合江西省情、適合江西市場發展的渠道建設模式。

CMMB業務在江西市場的潛力巨大，為了最大程度地將CMMB的產品和服務傳達到江西當地的用戶當中去，提升中廣傳播的品牌影響力，必須與渠道共成長，強強聯合，做到市場與服務徹底地本地化，這對于CMMB的業務增長非常重要。在與渠道合作和發展的過程中，江西省公司非常重視培養渠道的拓展力和執行力，因為衡量合作伙伴的關鍵指標有三個方面：一是財務方面的數字，比如出貨能力、企業營收能力以及企業對于風險的承擔能力；二是業務拓展能力，包括開發渠道的能力、服務客戶的能力以及對廠商的承諾能力；三是持續的成長潛力，考察對方是否具備與中廣傳播江西有限公司共同成長、共同進步、建立長期合作的能力。秉執這三個原則，中廣傳播江西有限公司在渠道建設中取得了一些成績。

一、與江西電視臺風尚購物頻道合作，將具備CMMB功能的終端產品，推向電視購物這一新興的銷售渠道。從2010年開始銷售的神行者A60和S40兩款GPS產品，銷售量已突破1300臺，銷售總金額超過六十余萬元人民幣，取得了較好的銷售業績。

二、與省內實力較強的渠道商合作，共同開發江西地區的實體營銷渠道，在江西各地市建設中廣傳播形象店。目前，景德鎮地區的中廣傳播形象店已開始裝修。該形象店位于景德鎮市區金鼎商城的一樓，占地面積70平米。該地段人流密集，是景德鎮市區的中心商業地段。中廣傳播的形象店開業之后，對當地業務的發展起著非常重要的推動作用。另外，九江、贛州兩設區市的中廣傳播形象店的建設工作即將完成，上饒、撫州、萍鄉等其他設區市的中廣傳播形象店的建設也在洽談中。值得強調的是，所有實體營銷渠道都是由中廣傳播的合作商進行前期投資，前期投資以正式營業后產生的營業收入分成沖抵。

三、與江西國美電器集團簽訂了戰略合作協議。協議規定中廣傳播江西有限公司產品庫中的CMMB產品能夠進入江西國美電器集團賣場內銷售。國美集團是中國大陸最大的家電零售連鎖企業，其多種產品市場銷售份額穩居全國第一。國美電器集團依靠準確的市場定位和不斷創新的經營策略，引領家電消費潮流，為消費者提供個性化、多樣化的服務，得到中國廣大消費者的青睞，同時與全球知名家電制造企業保持緊密、友好、互助的戰略合作伙伴關系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大經銷商。中廣傳播江西有限公司與江西國美集團的強強聯合，為CMMB在江西地區的發展壯大添加了新的強勁動力。

四、與江西移動緊密合作，大力推動CMMB收費用戶的發展。截至2011年3月17號，江西省公司累計發展訂購用戶71892人，當前積累用戶55641人，至3月17日，當月新增用戶累計15930人，當月KPI（關鍵業績指標）完成比例達到47.82%。同時，通過與江西省移動集團客戶部的多次協商，最終取得了中廣傳播江西有限公司與江西移動合作的第一次大型業務：全省廣電系統零預存送TD-CMMB手機，這意味著中廣傳播與中國移動這兩家戰略合作伙伴的合作范圍從最初的服務領域拓展到了終端領域。中廣傳播江西有限公司的這種市場探索，為雙方今后的合作探索出了新的思路，也為江西CMMB用戶的發展奠定了堅實的基礎。

在渠道宣傳方面，中廣傳播江西有限公司與中國移動江西分公司聯合舉辦的江西省校園巡演活動正式開始。中廣傳播江西有限公司計劃在撫州、九江、上饒、贛州、宜春等地市開展校園巡演活動。經過周密的前期準備，撫州作為活動的第一場，效果很好，江西移動和撫州移動的相關負責人對本次活動給予了很高評價。活動當天現場氣氛十分熱烈。通過有獎競答手機電視業務的相關問題、學生親自體驗手機電視業務、模特現場展示終端和手機電視業務等方式，不僅向廣大師生宣傳了中廣傳播的手機電視業務，也為銷售手機電視終端發展了很多潛在客戶。

CMMB是一個全新的戰略產業，中廣傳播也是一家全新的公司。對于中廣傳播來說，找到合適的產業之路，探索真正適合自己的盈利模式，是當前最重要的任務，也決定著這家公司未來的成長。未來的任何產業，都是“渠道為王”，只有掌控了渠道，才能最終掌控整個產業的發展方向。

江西電視臺）