康聯集團掌門人康新力:身殘志堅的創業家

熊禮彬

從一個窮困農村的殘疾少年到康聯集團的掌門人，康新力就像他的同鄉玄奘法師一樣，歷經千辛萬苦，仍百折不撓地追求著自己心中的目標。而創業之路，也許更加艱難曲折……

少年厄運

1964年的某一天，河南省偃師市緱氏鎮緱氏村的康家迎來了一個可愛的小生命，全家上下歡天喜地。父母高興之余，給孩子起了一個頗有寓意的名字“康新力”，希望孩子將來能夠自食其力，有一個美好的前程。

小新力的出生地河南偃師，是唐朝著名高僧玄奘法師的故里。玄奘法師就是大家所熟悉的唐僧。唐僧西天取經的故事盡人皆知，他取經的過程險象環生，艱難重重。也許是冥冥之中的安排吧，康新力的創業歷程和玄奘取經一樣，也歷經磨難。

就在康新力11個月大的時候，病魔悄然襲來：他突發高燒，并且持續40多天不退，最終引發“小兒麻痹癥”。雖經醫院盡力搶救而免于癱瘓，但他從此卻落下了殘疾。

現實無論怎樣殘酷，都必須去面對和接受。身體殘疾的小新力知道，干繁重的農活，他肯定不行，他唯一的出路就是讀書。然而，初中畢業后，他因生理缺陷無法繼續讀高中。這對他來說，無疑又是一次沉重的打擊!他傷心卻又無奈，未來的大門似乎在他面前冷漠無情地一下子關上了，前程顯得那么渺茫。

怎么辦?幾天之后，康新力重新振作了起來，他相信天無絕人之路。他沒有就此氣餒和絕望下去。在家人的支持下，他決定像其他殘疾人那樣去學一門手藝。只要有一技之長，將來就不怕沒有飯吃。于是他進了當地一家無線電專科學校，學習無線電技術。

第一桶金

一年之后，康新力學成畢業了，當時他才17歲。憑借聰穎與刻苦，他已經熟練掌握了電視機、收音機等家電的維修等技能。于是在家人的幫助下，他在村子里開了一個家電修理鋪。雖然只是一個很不起眼的小鋪子，但康新力卻從這里蹣蹣起步，開始了他稚嫩的創業之旅。

上世紀80年代初，正是中周剛改革開放的時候，電視機、收音機這些“大件”開始陸續走進尋常百姓家。但是，一臺黑白電視機需要400多元，一臺彩色電視機更是要900多塊錢，這遠遠超出了一般老百姓的消費能力，能買得起的人家可謂寥寥無幾。康新力瞅準商機，決定買來零部件，用自己所學的電子技術組裝電視機，再便宜賣給村民。

說干就干。他當即聯系了兩個合作伙伴，一起去無錫等地的電視機零配件廠進貨。他們用兩百多元買來的零配件組裝成電視機，以300多元的價格賣了出去。刨去雜七雜八的費用，平均每臺電視機凈賺七八十元。就這樣，靠著組裝和銷售電視機，康新力初次展示了自己的生意頭腦，成功地掘到了他人生的“第一桶金”。

這期間，還發生過不少小插曲。有一次，他和合作伙伴從銀行貸了兩萬元去進貨，兩個伙伴各保管一萬。但其中一個伙伴因保管不善，在路上不慎弄丟了所帶的錢。兩個伙伴一下子都傻了，這可怎么辦?要知道，一萬元錢在當時可不是個小數目。但康新力卻鎮定地安慰他們說：沒關系，我們把這一萬塊錢掙回來就是了。后來，他們果然就用剩下的錢進貨，最后不僅還上了貸款，每人還分了不少的盈余。

賣電子元器件

挖到第一桶金后，康新力并沒有滿足，他又開始尋求新的市場機遇。

一次偶然的機會，康新力發現在各地都很難買到的電子元器件在江浙一帶卻非常便宜，甚至論斤銷售，一公斤電子元器件只賣20多元。于是，康新力拿出全部積蓄，果斷購買了大量的電子元器件，運回河南，以兩毛錢一個的價格銷售，賣得很好。這中間的利潤顯然非常可觀。

當時，從沒學過市場營銷和管理的康新力，已經懵懂地有了一些現代經營意識，他想到用廣告去擴大自己的銷售范圍。1986年，他開始在有關報紙、雜志上投放廣告，辦理郵購業務。當時，大多數人還沒有廣告意識，所以在報刊上做廣告的廠商并不多，但廣告效果卻出奇的好。每天從全國各地郵寄來的匯款單像雪片一樣飛進他的小修理鋪。他忙的不亦樂乎。有一年，甚至大年三十那天，他還在忙著給黑龍江的一個客戶發貨。直到今天，每當回憶起當年的情景，康新力都有一種抑制不住的激動和感慨。

就這樣，年僅20歲的毛頭小伙子康新力的生意紅紅火火，錢包一天天鼓了起來。然而沒多久，周圍就出來了一批批效仿者。最多時，他家附近竟有150多個以郵購電子元器件為主的商鋪。

康新力意識到，這簡單易仿的買賣不是長久之計，他必須另謀出路。

成功變身企業家

這時，經朋友介紹，康新力認識了河南農業大學的一位教授。這位教授也是一個電子迷，喜歡收集、研究各種電子元器件。康新力去他家做客時，對他的這些小玩意兒愛不釋手。臨走時，教授慷慨地送了幾款產品給康新力，其中有一種是聲控開關。回到家，康新力把聲控開關裝在了自家的走廊上。這一拍手、一跺腳就可以使燈亮起來的“神奇裝置”，不但令孩子們大呼小叫，也讓康新力看到了商機。

在獲得聲控開關的生產權之后，康新力拿出自己此前所掙的200多萬元，投資設立了洛陽新力電子儀表廠。

那是1991年，康新力27歲。

新力電子儀表廠主要就是生產聲控開關。但是，由于成本控制不力、管理不到位等原因，康新力在經營儀表廠的過程中走了不少彎路，不但沒有賺錢，反而還虧損了不少。為了保障廠子正常運轉，康新力不得不將買賣電子元器件賺的錢，源源不斷地貼補到廠里去。為此，他非常苦惱，可就是沒找到好的解決辦法。

有一次，當地公安局長參觀工廠時，跟康新力開玩笑似的說：“小康啊，你的開關見到人就可以讓燈亮起來，能不能讓它見到人叫起來啊?”康新力立刻脫口而出：“當然可以了。”送走客人之后，康新力回到自己的辦公室，就開始琢磨起“見人會叫的設備”。憑借多年的技術經驗，很快他就做出了一個“見人會叫”的設備，并親自給公安局長送過去。局長非常驚訝，就將這個神奇裝置安在了自家的門上。每當有人來家做客時，局長都會自豪地說：“看到沒?你們還沒走進我家，我就知道你們來了。”眾人對此又是好奇又是艷羨。一個朋友問局長這種設備哪里可以買到，局長說：“你們買不到的，這是我一個朋友親自為我做的。”后來康新力聽說后，就又給這個人制作了一個。誰料想從此竟然一發不可收，慕名來定做的人絡繹不絕，以至于康新力想不大規模生產都不可能了。

這個“見人會叫的設備”，后來經專家進行技術改進后，便成了現在市面上流行的“紅外線防盜報警器”。

有了這款新產品，廠子的效益開始逐漸好轉。90年代初，這些報警器主要銷往東北。東北的農村，每到糧食收獲季節就會把糧食堆放在自家的籬笆院內，無人照看的時候很容易發生被盜事件。但是，東北冬天特別冷、夏天又很熱，報警器似乎“水土不服”，

經常出現冬天不報或者夏天誤報的情況。為此，新力電子每年都要回收幾千套報警器進行校正，很是麻煩。

問題到底出在哪里呢?康新力決定親自去一趟東北，進行實地考察。考察回來，他組織人員進行針對性的研究和試驗，技術上取得了很大改進，基本克服了原先的產品缺陷，在東北暢銷起來。最火的時候，一天就能賣出去幾十套。

羽翼漸豐

隨著聲控開關、報警器產品的旺銷，陸續有廠家來找康新力合作，其中最有名的就是清華紫光。

1994年，清華紫光的楊總找上門合作，想讓新力電子儀表廠做代工。這么一個有名的企業居然主動找來貼牌，康新力當然求之不得。但他又很冷靜，因為他那時已經意識到了品牌的重要性。他提出一個條件，就是在產品上保留新力的品牌，但可以同時打上“清華紫光監制”的字樣。楊總爽快地答應了。于是，新力電子和清華紫光的合作正式拉開了序幕。

不久，新力電子成立了技術研發部門，用以研究和提升產品的科技含量。新力電子逐漸跨入了高科技企業的行列，這使其得以快速成長，產銷量逐年增加。聲控開關的年銷量一度達到七八十萬只，名列全國第一。

1999年底，康新力看到盼盼防盜門的廣告，不禁聯想到自己的產品也是安防產品，為什么不也在中央電視臺做廣告呢?于是，他直接到中央電視臺進行洽談。央視廣告部的一個主任曾經對他說：“小康啊，你能夠從農村來中央電視臺做廣告，很有魄力啊!”

投放50多萬元，在中央電視臺做了兩個月廣告之后，康新力發現效果并不如他想象的那么好。仔細分析原因，他才恍然大悟：自己沒有在全國建立銷售渠道，即便客戶看了廣告想買，也找不到地方去買啊。這50多萬的學費，讓康新力明白了渠道的重要性。

當時，正好某知名營銷策劃專家來河南講課，康新力毫不猶豫地買了貴賓座去聽課。一天課聽下來，他感覺心潮澎湃、熱血沸騰，單獨找到該營銷策劃專家，想請他為自己的企業把把脈。但是，營銷策劃專家開出了不低于50萬元的顧問咨詢費，這讓康新力頗感躊躇。因為他剛在中央電視臺花了50多萬元做廣告，卻沒有明顯的成效，現在再花50多萬元，如果還沒效果怎么辦?

思慮再三，康新力決定破釜沉舟，再搏一次!于是，在營銷策劃專家的幫助下，新力電子開始重新改造、包裝，并把公司更名為洛陽康聯電子有限公司，在鄭州成立營銷中心，進而在全國范圍內進行大規模的招商代理。

在招代理商過程中，公司曾經出現過把關不嚴，以致各地經銷商泛濫的情況。有一次，康新力去黑龍江考察，剛下火車，就在車站旁遇到一個推銷報警器的老大媽。老大媽賣的居然是康聯的報警器!于是，康新力饒有興趣地跟老大媽攀談起來。在聊天過程中，了解到康聯在黑龍江的代理資格很容易拿到，代理商甚至不用經過什么審核。康新力意識到了問題的嚴重性。如果這樣下去，康聯的產品跟菜市場的大白菜又有什么區別?高科技產品的形象豈不要毀掉?

回到公司之后，康新力立即整頓招商程序，加強對經銷商資格的審核，一個地方只允許有一個經銷商，并且必須是經康聯公司嚴格的資格審核之后批準設立的!規范的渠道最終有效地維護了康聯的形象，提升了康聯在顧客心中的美譽度和品牌形象，產品銷量大增。

2002年，羽翼漸豐的康新力果斷終止了與清華紫光的合作，轉而全力打造康聯自己的品牌。接下來，康聯的產銷量在2004年、2005年達到高潮，產品曾一度供不應求，成為市場上的緊俏貨。

然而，市場如同戰場，并不總是一帆風順。2005年，由于產品單一以及其他安防產品如攝像機的出現，康聯的產銷量開始出現滑坡。

兩下深圳

面對瞬息萬變的市場，康新力和他的康聯該何去何從呢?

2005年年底，康新力南下深圳，尋找能合作的攝像機生產廠家。與當初清華紫光的做法一樣，康聯只做品牌和銷售，產品則由攝像機廠家代工。他的這一決策很快就取得了不錯的效果。最多的時候，曾經有八個廠家給康聯做貼牌生產，僅攝像機這一項產品，每個月就給康聯帶來好幾百萬的收入。

然而，到了2007年，攝像機生產廠家的生產質量出現大幅下滑，導致康聯品牌的攝像機銷售額突然大幅下滑。康新力坐不住了，再次南下深圳。沒想到這次在深圳，一待就是幾個月。

到幾個攝像機廠考察后，他發現那里的生產都很不規范，而且老板只是為了掙錢，并不像自己一樣，是把工廠當成一項事業來做。這就難怪其產品質量不高。如果繼續讓這些工廠代工，勢必會影響產品質量，進而影響康聯的品牌形象。經過深思熟慮后，康新力決定自己投資在深圳建廠!

然而，在一個陌生的地方建廠，談何容易?租廠房、買設備、招員工、跑批文……幾個月時間，康新力每天忙得不可開交，更何況他還是一個腿腳不方便的人。建廠初期，他幾乎天天吃住在工地和廠房的辦公室里。回憶這段時光，他承認自己當時也偶爾有過動搖：放著好日子不過，來深圳受這份罪，圖啥?不過，他最終還是想明白了，自己圖的就是想成就一番事業1

2008年5月7日，康聯集團深圳攝像機廠正式建成投產。兩年后，產量達到了五六千萬臺。他把深圳的成功經驗移植到洛陽工廠，最后索性把洛陽的工廠遷到了省會鄭州。

在康新力的不懈努力下，康聯集團最終形成了現在的戰略格局：北京一個運營管理中心，鄭州一個營銷中心，鄭州、深圳兩個生產基地。

打造中國安防特許經營第一品牌

隨著企業的逐步發展，各種社會榮譽也紛至沓來：中同安防行業十大影響力品牌、中國安防行業用戶滿意十佳品牌、2007中國安防100強，等等。康新力本人也成為全國安防報警系統標準化技術委員會委員，并多次被評為“共和國經濟建設功勛人物”等。

就在別人認為他已經很成功的時候，康新力又把眼光投到了更遠處。

面對著中國安防市場群龍無首、良莠不齊的現狀，康新力覺得有責任將公司做大，真正樹立起中國安防產品的民族品牌。他為康聯制定了三個最基本的戰略原則和戰略方向：技術與產品是根，模式是翅膀，人才是中心。

特許經營，即俗稱的連鎖加盟，在這個時候進入了康新力的視野之中。

其實，早在2007年，喜歡創新的康新力就已經開始研究并實踐特許經營這種被譽為“21世紀最主流的商業模式”了。2009年，他試著建立了兩家康聯報警監控連鎖專賣店，到2010年，連鎖專賣店已經發展到了152家。然而，這種高速的發展實際上已經超出了公司當時的管理能力，許多管理上的不規范問題隨之暴露出來：連而不鎖、經銷商與專賣店的沖突、代理商與專賣店的關系協調、專賣的統一化、專賣店的贏利模式、產品零售與售后服務的增值銜接……這些個問題，讓康新力頭疼不已。

無奈之下，康新力重金聘請了一家號稱非常專業的顧問咨詢公司幫助他構建特許經營體系。但讓他十分失望的是，這家所謂的專業顧問咨詢公司的能力僅限于廣告和口頭而已。他想規范特自己的許經營體系的計劃隨之泡湯了。

2011年7月，康新力終于找到了中國特許經營學的創始人李維華博士，雙方在鄭州簽署了全面的顧問合作協議。他們合作的目標非常明確：讓康聯做中國安防的第一品牌!目前，該顧問咨詢項目正在緊張有序地進行。

我們有理由相信，經過李維華博士的“百日維新”，康聯一定會以嶄新的形象屹立在中同安防市場上，領軍中國安防企業!

讓我們拭目以待吧。(編輯／雨馬)