編讀

封面點評：

在我心中，貴刊已經(jīng)超越了雜志屬性。正在從媒體延伸到平臺。這期雜志很有分量。雖然我有幸在第四屆中國化妝品大會現(xiàn)場聆聽專家演講，但當(dāng)我再次讀到你們整理出的文字，依然回味無窮。特別是關(guān)于品牌、零售、電子商務(wù)的那幾場對話，內(nèi)容充實，碰撞激烈，看得過癮。

“消費者：原點，高點”，這是貴刊對整個專題的概括，我覺得拿捏得比較準(zhǔn)確。商業(yè)行為的原點是消費者，任何企業(yè)活動都圍繞著消費者進(jìn)行。因為最終為你埋單的人是消費者。而我們愿意在消費者身上花多大心思，基本決定了我們的未來高度，這便是高點。作為企業(yè)(不管是生產(chǎn)企業(yè)還是零售企業(yè))，我們時刻要虛心記得，企業(yè)獲得的知名度、美譽度、影響力，其實都是消費者捧場的結(jié)果，務(wù)必珍惜。在把消費者當(dāng)成上帝之前，我們不妨先努力做到“把人當(dāng)人”。

——張偉

反饋

更正并致歉

2011年8月刊《消費者驅(qū)動的品牌戰(zhàn)略》一文，出現(xiàn)如下文字錯誤：①第61頁圖片標(biāo)注有誤，錯將迪彩董事長許桂萍寫為徐桂萍；②第61頁許桂萍在對話中提到“如果教育消費者，我覺得它帶來的必然是對消費者的一種欺瞞”，句中“欺瞞”應(yīng)為“輕慢”；③第62頁許桂萍在對話中提到“要真的把消費者當(dāng)父母看待。對父母是近的，但是我覺得近還不夠”，句中“近”應(yīng)為“敬”。

同期雜志第43頁關(guān)于伽藍(lán)集團的資訊標(biāo)題有誤，錯將鄭春影寫為鄭春穎。

在此更正，向來信指正的讀者表示感謝，并向涉及到的當(dāng)事人及廣大讀者致歉。——本刊編輯部

給還在路上的朋友

回應(yīng)：8月刊《“艱商”創(chuàng)業(yè)經(jīng)》

初看到這篇文章的題目，以為作者是個“標(biāo)題黨”，沒想到讀起來才發(fā)現(xiàn)內(nèi)容竟然還很有料。感謝作者無私的分享，讓我學(xué)到了經(jīng)歷摔打后總結(jié)出的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)業(yè)就是摸索的過程。一直很喜歡奇虎360董事長周鴻祎的“9年三段論”：3年摸索、3年深抓、3年爆炸增長。在路上的我們還需不斷摸索、不斷總結(jié)、不斷完善、不斷改進(jìn)，望同在路上的朋友們看到此文也能同有所思。——王楚渝

是到了為理想奮斗的時候

回應(yīng)：7月刊《論文藝青年的必要性》

“有點理想，有點信仰，有點浪漫的那群人”，蔡汝青對“文藝青年”的理解，我非常贊同，“行業(yè)需要這樣一批人”，誠哉斯言。這樣一浮澡的年代，這樣的文藝青年多多益善。今年8月，幾近60歲的陳楊老師(廣東人都知道的名嘴陳SIK)決定離開故土加盟剛成立的香港衛(wèi)視時，說了這樣一句話：“到我們這個年齡，還謀什么名什么利啊，是到了為理想考慮的時候。”

是到了為理想考慮的時候了。回頭看看我們化妝品行業(yè)，在追逐金錢名利的人群中，也不乏為理想奮斗的勇士。蔡汝青的萬店夢想，鐘悅的中國文化夢，鄭春影的世界級品牌夢想……祝堅持理想、執(zhí)著追求的文藝青年超越自己，成就自己。——彭棟

連連看

投資界人士來信：大學(xué)生品牌有沒機會?

和君咨詢有限公司投資總監(jiān)郭旭林：有沒有機會出現(xiàn)一針對大學(xué)生的化妝品品牌?如果有的話，需要在品牌塑造、渠道布局、產(chǎn)品研發(fā)方面做好哪些事情?

《化妝品觀察》主筆白云虎答：從“消費者驅(qū)動一切”的角度上來講，這是有可能的。但是，縱觀目前化妝品行業(yè)品牌的風(fēng)云變幻，至少到今天為止還沒有哪個企業(yè)將化妝品品牌定位在“大學(xué)生”群體上。我想，不外乎以下幾個重要原因：

消費群體不大。即便現(xiàn)在全國大學(xué)生擴招了，大學(xué)生在校數(shù)量也只有大約3000萬，而且基本上集中在18至22歲的年齡段。這個年輕群體的數(shù)量和以18至35歲的年齡階段為化妝品主要消費群體的數(shù)量來比，相差較大。因此，多數(shù)化妝品企業(yè)不會將消費群體局限在該年齡段。

消費力不大。即便今天的大學(xué)生的總體消費能力提高很多，但是相比較已經(jīng)上班的OL而言，其消費購買能力還是比較弱的。

消費產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單。化妝品是針對消費者的肌膚問題或妝容需要等各方面的需求而存在的。一般意義上，化妝品的使用頻率、使用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和年齡有很大的關(guān)系。基本上，以大學(xué)生為主的群體，在化妝品的選擇上以基礎(chǔ)護理、基礎(chǔ)彩妝的簡單步驟為主。因此，對化妝品品牌的結(jié)構(gòu)塑造有一定的限制。

購買渠道的限制。大學(xué)生的生活圈子相對比較單一，其生活周圍環(huán)境的商業(yè)氛圍也單一，對大學(xué)生的購買習(xí)慣和購買頻率有一定的影響。

以上是從消費者的角度來分析。在傳統(tǒng)的化妝品行業(yè)中，這種針對性的品牌發(fā)展的狀況不盡人意。然而，我們同時也會發(fā)現(xiàn)：互聯(lián)網(wǎng)的興起和普及，對化妝品品牌傳統(tǒng)經(jīng)營模式的改變是很大的。那么，針對大學(xué)生這個群體，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展趨勢，能夠做些什么呢?

單品類和單產(chǎn)品。大學(xué)生群體的購買能力有限，對肌膚護理和妝容的需求簡單，這些都決定了“大學(xué)生品牌”的簡單化，比如：針對大學(xué)生群體“青春痘”的普遍現(xiàn)象，是否可以定位在大學(xué)生群體的“專業(yè)祛痘”產(chǎn)品呢?

電商渠道有機會。考慮到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的單一性，大學(xué)生消費能力不強而導(dǎo)致產(chǎn)品價格的中低化，減少產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，才是保證產(chǎn)品贏利的前提條件。電子商務(wù)平臺就是一個很好的機遇。一方面，大學(xué)生對互聯(lián)網(wǎng)的接受度高，另外一方面，互聯(lián)網(wǎng)的購買方式不受現(xiàn)實商圈影響。

因此，從上述一些較為簡單的角度來分析“大學(xué)生品牌”的可行性問題來看，如果資本界的朋友真的需要在這個領(lǐng)域投資的話，可能還需要做些更深入和更詳細(xì)的市場調(diào)研和消費者研究。至少，我們相信，只要去做，成功幾率還是存在的。

優(yōu)貝施：下個雅麗潔?

讀者王薇：貴刊上期對優(yōu)貝施“進(jìn)口藥妝專區(qū)”進(jìn)行了報道，他們將特色進(jìn)口藥妝品牌以打包的方式導(dǎo)入專營店渠道，形成專區(qū)進(jìn)行銷售，我看可行。這種模式不但能幫助門店快速改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還能因為直供給門店帶來可觀利潤。雅麗潔模式之后，難道是優(yōu)貝施模式?

優(yōu)貝施總經(jīng)理吳興國：這個讀者的思維方式很有趣。優(yōu)貝施雖與雅麗潔有著相似之處，但更多的是不同。

相似之處：

二者都采取直供門店的形式，省去中間環(huán)節(jié)，惠及雙方。門店選擇雅麗潔基于低端開架產(chǎn)品銷售需要，選擇優(yōu)貝施則是基于中高端進(jìn)口品的銷售需要，對門店品類結(jié)構(gòu)均有相當(dāng)?shù)难a充作用，因此門店與兩者都有合作意愿。

不同之處：

策略定位不同：優(yōu)貝施的定位是做中國進(jìn)口藥妝零售專家，只是將零售生意切割成若干針對性的模塊，植入到不同渠道中。雅麗潔則是不折不扣的品牌商。

專注品類不同：在發(fā)達(dá)國家，藥妝產(chǎn)品的銷售量約占化妝品銷售總量的60％。基于進(jìn)口機能性產(chǎn)品在中國市場的高成長性，優(yōu)貝施會持續(xù)專注于進(jìn)口藥妝品的引進(jìn)。雅麗潔則是以洗化和基礎(chǔ)護膚為主。

品牌定位不同：優(yōu)貝施向日化店輸出的是在國外擁有悠久品牌發(fā)展歷史的知名產(chǎn)品，大部分品牌在其細(xì)分市場均能排在全球前5位。雅麗潔向日化店輸出的則是以國產(chǎn)自有品牌為主。

目標(biāo)顧客不同：優(yōu)貝施的目標(biāo)顧客是中高收入人群，她們擁有較強的購買力，是各類商家爭搶的優(yōu)質(zhì)資源，她們崇尚功效顯著又安全可靠的進(jìn)口品。雅麗潔則是針對價格敏感度高的中低收入人群為主。

對門店的戰(zhàn)略價值不同：在新的競爭環(huán)境下，優(yōu)貝施能承載門店形象升級和順應(yīng)顧客消費升級的雙重需要。雅麗潔則是滿足現(xiàn)有門店銷售為主。

雙方擁有的關(guān)鍵資源不同：一方面，優(yōu)貝施擁有數(shù)十個知名藥妝品牌的專銷權(quán)，近期又將引進(jìn)8個國際品牌，這些特色藥妝品牌在細(xì)分市場均擁有領(lǐng)先的市場地位和強大的產(chǎn)品力。另一方面，我們是中國藥店渠道第一藥妝零售商，目前與逾百家大型藥店連鎖開展了合作，擁有與功能性藥妝產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性最強的藥店渠道資源。

我個人非常希望通過對優(yōu)貝施進(jìn)口藥妝專區(qū)模式的討論，為專營店渠道可持續(xù)性發(fā)展提供更多借鑒經(jīng)驗。