一個縫隙60億

　　一次有位記者問王樹彤：“敦煌網成功的秘訣是什么？”她說：“我們善于‘鉆空子’。”這是咋回事呢？
　　原來當年王樹彤想創立自己的敦煌網，朋友知道后，都說“和阿里巴巴做同樣的事情，絕對行不通”。也確實，阿里巴巴擁有超過210萬中小企業用戶，幾乎占據中國市場份額的90％。當時，僅僅一次由阿里巴巴組織的供銷會議，世界500強企業就有100多家來光顧采購，作為電子商務的領航者馬云也說“拿著望遠鏡也找不到對手”。你要和馬云搶飯碗，這不是“找死”嗎？
　　但王樹彤心里明白，阿里巴巴只幫助企業發布交易信息，靠收取會員費盈利的模式在B2B的電子商務領域中非常原始。隨著信息傳遞變得更加快捷、方便，僅僅進行信息的交互對于電子商務來說是遠遠不夠的。
　　王樹彤絕對是個“不安分”的人。從微軟的市場服務部經理和事業發展部經理，到思科中國公司高管中唯一的女性，再到后來成為卓越網的CEO。離開了卓越網之后，將何去何從呢？王樹彤開始了自己漫長的海外之旅。那段時間她時常往來于國內飛往海外的航班之上，幾乎只要是賺錢的項目她都會去嘗試一下。
　　一天她又陷入了迷茫。這天，她給花盆澆水，一杯水澆下去，水緩緩地注入到盆栽中的泥土里，她的腦中突然閃過這樣的念頭：盆栽里的泥土看起來已經很滿很充實，卻依然有這么大的空隙讓水填充進去，她叫道：“對，我們就要找到他們的空隙，然后再去鉆一鉆。這絕對不是‘找死’，而是大有生存空間。”正如她一次上MBA課時，老師做過的一次類似試驗，在瓶子中先要裝大石頭，再裝小石頭，再裝沙子，再澆水，結果就能裝得最多、最滿一樣，這讓王樹彤看到了B2B市場的縫隙。在這樣的情況下，王樹彤感到阿里巴巴在做的只是B2B電子商務的第一步，這其中留下了巨大的發展空間。當時，海外的購買能力非常旺盛，尤其在一些本國并不生產的小件商品上有著大量的需求。雖然中小外貿企業的交易金額低于阿里巴巴的大客戶，但中、美、歐的中小企業數量超過7000萬家，中國的絕大多數出口額也是由中小企業完成的。但是，這些商品的利潤不高，數量也不大，通過層層環節進入國外市場之后，無疑更加降低了商品的利潤率。而這些商品大部分雖然在中國有著充足的貨源，卻沒有一個能直接交易到國外的交易平臺。
　　敦煌網的目標模式是，美國加州的一個小店，直接在網上采購中國偏遠山村的商品，一兩周后貨品會送到店門口。而自己即將要做的，就是一個有別于傳統的向國內賣家提供信息服務和推廣服務的電子商務平臺，讓海外廣大的中小采購商直接采購中國商品成為現實。
　　有了想法，可是沒有錢投資啊。此后她便開始尋找合作伙伴投資，找了很多人都感覺不可行。一天晚上，王樹彤拿著新做的計劃書去找投資人，在冷風中她等到凌晨兩點才見到汝林琪董事長。汝林琪看了她的計劃書，又聽了她的簡單介紹后，很欣賞她“鉆空子”的商業模式。就這樣，決定投資敦煌網。
　　但是最初很多人還是難以相信敦煌弱小的身軀能夠頂住阿里巴巴強大的壓力。然而，幸運的是2008年的經濟危機給敦煌網帶來千載難逢的機遇。經濟危機催生了新一代買家，這一代買家的特征是數量眾多，散布在全球各個角落。隨著以往那種單個利潤高，但周期長的大訂單越來越少，國內的眾多企業開始越來越重視那些零散，但是周期短、頻率高的小訂單，這無疑為敦煌網創造了最好的發展空間。在整個金融危機時期，敦煌網每個月的增長率都在20％以上。在線交易金額也從2008年的14億元，一下子上漲到了2009年的25億元。2010年則高達60億元。到20l1年2月，已經擁有來自230個國家的400萬買家，國內賣家也順勢上漲到了96萬人。
　　沒想到王樹彤鉆了馬云的空檔、縫隙，就鉆到60億的商機，而且這個市場還大著呢！王樹彤正是善于鉆空子，創造了一片屬于自己的天地。其實再飽和的市場也有空隙，就看你敢不敢鉆，善不善于鉆。
　　 (編輯 慕容吟)