“火星人”的集成密碼

　　“低空全吸”概念下的獨創產品再配上“全方位保姆式服務”，新興的廚電領域正掀起一股火星人狂潮——
　　
　　一場事關幸福家庭的革命
　　山東青島的黃先生在商海打拼了20多年，眼見事業有成，哪知相濡以沫的妻子身患肺癌，不久天人相隔。中年喪妻的黃先生從此悲傷不已；
　　河北的孫先生回家的時間越來越晚。妻子做全職太太多年，昔日風采蕩然無存，活脫脫一個“黃臉婆”，還時常莫名其妙發脾氣，工作勞累一天的孫先生頗為憋氣。
　　這還是我們渴望的家嗎？家的溫暖早已被擊碎。黃先生和孫先生不知道的是，罪魁禍首其實就在廚房。
　　中國人向來重視家文化、親情文化，合家團圓、在家吃頓可口的飯菜就是最大的幸福和滿足。然而，傳統猛火烹炒的高溫油煙不僅造成諸多環境污染、埋下不少致病隱患，家的樂趣也大打折扣。
　　39歲的朱正耀是一名成功的企業家。在此之前，他創辦了浙江海港超市，十年時間把一個小店發展成40億元的集團企業，創造了一個又一個商業神話。私下里，朱正耀還是一位非常注重親情的人，他喜歡在家吃飯，還時不時挽起袖子秀秀廚藝。
　　為心愛的人做一桌飯菜是一件幸福的事情，滿身的油煙卻讓朱正耀皺起了眉頭。中國油煙機市場經過近20年的發展，從最開始的排風扇到傳統的中式深型煙機再到近幾年風靡一時的歐式油煙機，產品升級換代越來越快、外形美觀也越來越成熟，一個根本問題卻從未得到解決。
　　傳統煙機總是距離灶臺有70厘米的高度，無論煙機怎么“給力”，總有一部分油煙擴散逃逸，吸煙效果最多時能達到70%左右。油煙上行中產生的大量熱量和有毒物質與人的面部直接接觸就像是用油煙敷面膜一樣難受，更別提油煙對人體健康的傷害。
　　一組數據讓朱正耀徹底震驚了，“全世界每年有100多萬人死于肺癌，而女性肺癌發病率普遍高于男性”。一個廚房關乎一個幸福的家庭！注重家庭文化的朱正耀正式萌發了要做集成無煙灶的設想，要把它“獻給天下所有幸福的女性和家庭”。
　　這樣的想法很快得到另兩位朋友的支持。黃衛斌，浙江積派集團的董事長；董其良，浙江耐爾集團的總裁。在共同的理念下，2010年9月，注冊資本過億元、專門做廚房集成無煙灶的浙江火星人廚具有限公司成立了。
　　嚴格地說，集成灶并非新生名詞。在歐美，集成廚電已大勢所趨；2004年，國內某廠家也推出了集成灶產品，由于該產品并未徹底解決技術問題，市場反應一直不溫不火；一些傳統煙機品牌廠家擔心集成灶對已有煙機產品形成沖擊，產品開發上也不敢涉足。
　　——這既是機會，也是一場新的挑戰。朱正耀決定發起一場“幸福家庭革命”。
　　
　　 “低空全吸”的征服
　　既然是革命，那就要顛覆。火星人成立之初，朱正耀制定了苛刻又恢弘的創業構想，要把火星人做到在業內投資規模最大、研發力量最強、營銷團隊最尖銳、啟動標準最高。
　　研發上，火星人與日本技奧公司展開了合作，并交由著名的設計師田中浩昭展開產品設計。田中本人擁有在SONY公司16年的設計經驗，并摘得包括IDEA、Gmark、IF在內的多個國際大獎。負責產品設計的還有來自荷蘭的Fuat ARI，其人曾擔任知名家電品牌BEKO的首席設計師，同樣是IF設計大獎的獲得者。與火星人同時展開合作的還有來自上海的品牌策劃公司以及一大批廚電行業內的佼佼者。
　　“火星人必須站在一個行業領先者的高度來謀局，必須形成品牌的征服感，在各個方面至少要領先其他對手兩年以上。”朱正耀如是解釋。
　　在反反復復的設計、論證、測試、研發之下，經過近兩年謀劃和籌備，2010年8月，一個具有開創性的產品——火星人“低空全吸”集成無煙灶橫空出世。
　　“低空全吸”集成灶，集煙機、灶具、消毒柜為一體。火星人獨家研發的這項產品近乎顛覆地推動了側吸下排式油煙機的發展，油煙凈化率高達99.95%。更重要的是，這項新品還有獨特的后置式吸煙及90度旋轉設計，可以進行多角度側吸，極大地提升了吸煙率及效率。此外，其自動加溫清洗、有效防止油滴的三層防油網、回煙及火苗進入都是革命性的改進。
　　胡明義就是在這個時候加盟火星人的。胡之前在方太、歐琳做過營銷總監，看到火星人如此大的動作，胡明義感覺這是一家頗有遠見的企業，集成無煙灶必將迎來爆發式的增長。他的邏輯如下：2008年之前，業內對這個新鮮的產品還鮮有耳聞；到了2009年，他發現很多客戶在櫥柜下單時都會刻意留出一米左右的空間，一打聽，原來是留出了集成灶的位置。2010年5月，在上海舉行的第13屆建材裝飾博覽會上，他曾組織四五十人的觀摩團參觀他所負責的某品牌的櫥柜，結果還沒看完，人便走了大半，一問，都去看集成灶去了。在獵頭公司的舉薦下，他毫不猶豫地選擇了火星人。
　　集成無煙灶的魅力還改變了另外一個人的職業生涯：李治，火星人的市場部負責人。為了迎合敞開廚房的裝修風格又避免油煙擴散，李治在自家裝修時特意在廚房安裝了導軌和簾子，烹飪的時候就將簾子合攏。當朋友力薦集成無煙灶時，李治當即被這款人性化的產品打動。并加入到這個前瞻性的團隊中。
　　2010年，火星人市場部和外協單位組織一項入戶調查，在120戶用戶抽樣調查中，有近一半的用戶都表示深受油煙之苦，有關注和購買集成無煙灶的計劃。“廚電有近1000億元的市場，在未來的三年，強大的無煙需求將促使集成無煙灶占到市場30%左右的份額，未來5年，這一份額更是會達到50%左右”，李治信心滿滿地說。
　　
　　全程保姆式服務
　　朱正耀給火星人定下的目標是，兩年之內成為細分市場的第一品牌。在他看來，賺錢不是第一，因為“做品牌絕不是急功近利的事情”。
　　因此，火星人采取了更具人情味和人性化的“右腦銷售模式”。右腦銷售模式一改冰冷的推銷方式，轉而更為注重消費者情感的訴求和人性化的表達。在招商工作上，火星人啟動了更為直接的專賣店模式。
　　這個過程幾乎是全方位的，火星人給其命名為全程保姆式服務。通常，當經銷商提出開專賣店的要求后，火星人強大而系統的保姆服務便開始發揮作用，涵蓋了從選址到開業的各個方面。
　　比如，在選址上，火星人會直接參與，與經銷商一起調研、考察，并作精確測算；選址之后，火星人會針對店面給出裝修方案。裝修過程并不是經銷商“一個人在戰斗”，火星人團隊還負責整個過程的裝修監理。裝修期間，人員招聘及后期培訓也接踵展開。從開業策劃、各種營銷活動、渠道拓展再到后期的持續幫扶，整個火星人團隊都形影不離，他們大多時間都和經銷商并肩戰斗在一起，“雖然這比任何廠家都付出巨大，但這恰好體現了我們做品牌的決心，而經銷商的風險也由此降到最低”。
　　不僅如此，火星人對經銷商的體恤還體現在推廣上。每在一地開設專賣店，火星人都會投入一定比例的廣告費用，與經銷商合力做好當地的品牌推廣。
　　硬件具備了，火星人在軟件的打造上也別具匠心。每個走進專賣店的消費者都會被店內熱情、溫馨的氛圍所感染，親切的店員會給你遞上一杯濃香的咖啡，桌上還有新鮮的時令水果，就像回到自己家里一樣親切。在店內，你可以通過多媒體欣賞火星人的理念訴求，直觀地了解產品的質量與性能，甚至還能興致勃勃地做一道拿手好菜，實實在在地體驗無油煙廚房所帶來的愉悅和樂趣。
　　2011年3月，火星人專賣店模式一經推出，就備受全國各地經銷商的親睞，兩個月內，談妥敲定的專賣店已超過40多家！而火星人也沒令經銷商失望，2011年4月，火星人濟南店開業，兩個小時之內，勁銷20余臺；2011年4月下旬，火星人浙江桐鄉店開業，一個半小時內，勁銷25臺；2010年5月上旬，火星人江蘇丹陽店開業，兩個小時內，勁銷30多臺，強勁的市場表現，以至于公司一個月內三次上調幫扶門店開業目標。
　　中國廚房電器的未來一定在集成無煙灶，人民生活水平提高、社會發展對廚房環境的必然選擇將是大勢所趨。而成功的企業和商家都會抓住這樣的機會。
　　“選擇集成無煙灶行業、擇火星人，也就是選擇了自己的財富未來”，朱正耀如是說。