一分錢帶來大不同
2011-12-31 00:00:00高冬梅
管理學家 2011年10期
9.99元和10元有什么區別？客觀地講，區別不大。現在這個時代，一分錢是買不到什么東西的。但是三個研究人員發現，很多餐廳經理都認為，價格定為99分還是恰好一元給顧客傳達的信息是大不相同的。
來自美國的羅格斯大學商學院市場營銷學教授Robert M. Schindler、中佛羅里達大學羅森酒店管理學院的教授H.G. Parsa以及助理教授Sandra Naipaul共同對112個餐廳經理展開了調查，并在《康奈爾大學酒店管理季刊》（CornellHospitalityQuarterly）上發表了題為《餐廳經理們的定價信仰：一項調查和應用》（Hospitality Managers' Price-Ending Beliefs: A Survey and Applications）的論文。
論文指出，很大一部分餐廳經理認為，顧客在看價目時對小數點右側的數字關注較少，而對左側的數字關注較多。而且，被調查的大部分餐廳經理認為：顧客通常會覺得，為止于99分的價格埋單，錢花的更值。而實際上，之前的研究也發現，把價格定的比整數略低一點點，例如99分，能夠增加銷量、提高銷售額。盡管如此，教授們發現，被調查的餐廳經理中還是有幾乎三分之一的人仍然喜歡采用整數定價（如10元、7.5元），而不是采用恰好比整數價格略低了一點點的定價，諸如99分或95分之類的。
這是為什么呢？被調查人員中的42.9%——這其中82.9%的人更傾向于采用整數定價——認為顧客對于小數點后為零的定價會感到更滿意。并且，更傾向于運用整數定價的一些餐廳經理認為整數價格看上去更實在、更可靠，或者更能給顧客留下好印象——抑或他們僅僅是認為整數價格更容易計算、找零更方便。調查中半數以上的高檔餐廳（也包括一些便宜餐館和快餐店）經理說他們采用整數價格的頻率要更高一些。
責編：高冬梅gaodongmei@guanlixuejia.com
