如何尋找潛在細分市場?

所謂市場細分，就是指在一個整體的市場范圍里，設定一些考查變量（如規模、需求等），并對這些變量進行分析、聚合，找出那些變量聚合度最高（或最具相似性）的市場細片過程。這些市場細片形象地說，就是有一個大致相近的輪廓的購買者群體。生產企業根據本身的資源及戰略目標決定選擇哪一類或哪些類細片作為目標客戶，并采用針對性營銷組合策略加以開發。市場細分的程度用層次描述，一般分為四個層次，每一層對應一種微觀營銷模式：1、細分→2、補缺→3、本地性→4、個別層。

市場細分的方法千千萬萬，這取決于市場類別、細分的目的和我們設置的各細分變量的種類及其組合。以企業產品的功能屬性細分最為根本和基礎；以終端客戶傾向于某種功能屬性的程度（偏好）為變量，再加以總結。通常的方法是根據市場特征分為消費者市場或行業市場等。

把市場分析透徹，會對你的生意大有裨益。當然，知道了細分市場，自然就有了自己的目標市場。做貿易首先就要確定目標市場，這為你今后的開發客戶和一系列的營銷方案都有非常重要的意義。就像如果你的產品根本不適合歐美，你卻在歐美開展大量的營銷，參加展會，參加適合歐美的貿易平臺等，那樣就純粹是在浪費錢，對公司的成長毫無幫助，甚至會毀掉公司的前程。

因為一個產品要進入另一個市場，得有一定的優勢才會有競爭力。首先要綜合考慮產品的組成：一般由原材料成本＋勞動力成本＋研發成本（此成本在大部分時候忽略）；然后就要區分你的產品到底是勞動密集型產品還是資本密集型產品，還是兩者一半一半。

在尋找目標市場的時候，如果需要資本密集型產品，那么就要避免賣到原材料所在地去，就像如果你生產木制家具，但你卻想賣到一個木頭的原產地去，本地企業肯定比你更具有優勢。如果目標市場需要的是勞動密集型的產品，那么就要從低勞動力成本的國家輸入到高勞動力成本的國家。但也有例外，例如新技術帶來的更加好的質量，這個就涉及研發成本。

在一個完全競爭的市場環境里，市場細分與市場定位密不可分，就像雞和蛋的關系。我們說市場細分，是從市場導向的視角出發，研究市場客戶特征，確定了公司在一個較小的范圍里，更高效率和有價值的提供產品或服務，并得以發展壯大。反過來，市場細分也一定需要廠家提供的產品和服務更加具有特點和特色，更加接近滿足細分市場的差異化需求。這就是通常我們所說的市場定位問題。

成功實施市場定位的核心在于針對細分市場采取差異化策略。而差異化就是對細分市場評估后進入哪些市場和為多少個細分市場服務做出的決策。也就是哪些關系目標市場，多少個差異開發策略或差異化策略選擇目標市場的5種模式：1、密集單一市場；2、有選擇的專門化；3、市場專門化；4、產品專門化；5、完全覆蓋市場。（編譯/拾禾）