戰略至上

【解構大師】

作為“策略先生”，大前研一一直強調要以戰略的目標來看到問題、解決問題。而戰略并非只是局限于如何擊敗競爭對手的角度，而是如何讓自己的客戶滿意。

要想讓自己的客戶滿意，首先就要明確自己的客戶是誰，他們在哪里，這樣才能夠有的放矢。日本進入長期衰退之后，日本的社會結構產生了極大變化。簡單說就是“收入兩極化”，八成人口都為中低收入人群。顯然，占有人口80%的群體將支撐未來的主要消費。

同樣的道理也適用于中國。同時，與日本相比中國區域間的經濟相差較大。在不同的省市，消費水平也不一樣。一線城市市場只占據了全國市場的20%，因此目標客戶群的選擇除了可以定位于中低收入人群外，更可以定位于處于非一線城市的中低收入人群，讓目標更為明確。清大世紀在創業之初選擇從非一線城市開始，正是看中了藍海市場未來的巨大潛力。

有了目標市場和目標客戶群，就要根據他們的需要來研發產品。在大前研一看來，只有深刻地解了客戶對產品的需求，才能夠有利于企業進行創新。也正是客戶的這種需求，才是指導企業戰略的根本思想。例如，前不久，有一家日本家庭用品公司想要開發咖啡壺市場。公司的主管人員想，是不是要來個通用電氣型的咖啡壺，或者是飛利浦防滴漏型的？該大或該小？但在大前研一看來，這些都不是最關鍵的問題，最關鍵的問題是大家想喝咖啡，可是喝咖啡到底想得到什么？假如公司的目標是想為顧客提供更好的服務，首先一定要了解，為什么顧客要喝咖啡。只有弄清楚這一點，你才有辦法為他們設計出合乎要求的咖啡壺。

作為本文的案例企業，清大世紀進入教育培訓市場的第一步是選擇消費前景更大的市場，第二步就是如何能夠在這塊市場立足。教育培訓機構競爭激烈，雖然目前大多數大型教育培訓機構都集中在一線城市開展業務，但是非一線城市也是他們未來的目標。

相對于創業資歷更早的機構，如果采取同樣的商業模式到非一線城市開展業務，那么一旦那些已經相對成熟的企業開始市場下沉的時候，清大世紀的優勢便會不再明顯。因此，唯有在進入的時候就要選擇不一樣的商業模式，與以后進入這塊市場的企業有所不同，才能夠讓自己未來的發展更為順暢。但是，這種不一樣的商業模式的建立基礎不是憑空想象，而是像大前研一所倡導的那樣，是要根據消費者的需求去制定、去構建。

首先，由于他們是中低收入人群，因此對產品的要求主要就是集中在優質和低價上。對于教育培訓機構，優質就是要能夠提供過硬品質的課程，這方面可以通過研發團隊來保證；而低價則要通過降低自己的運營成本作為保證。因此清大世紀選擇以加盟連鎖、使用互聯網教學等方式來降低運營成本，從而降低產品價格。

另一方面，清大世紀又能根據自己提供產品的途徑和目標市場的特點，為客戶提供更好服務。如清大學習吧，解決了目標客戶家中沒有電腦、家長不放心等問題；而“教育淘寶”網，則解決了目標區域中有特殊需求人群的問題，這些都符合大前研一所倡導的，產品注重實用性以及在低價格業態中注入附加值的思想。