大童網:打造專業保險網絡超市

前不久有一家名叫“大童網”（91datong.com）的公司，其形象廣告“中國最大的專業保險網上超市”現身于北京地鐵。在網絡上賣保險，的確很新潮。而據記者了解，大童網從今年3月份上線，在不到半年的運營時間里，已經迅速在市場中形成強大的影響，品牌知名度超越了慧擇保險網、中民保險網、一統網、優保網等一眾同類型保險網絡銷售平臺。大童網，究竟是如何做到的？

銷售方案，精選產品

保險在中國已有數十年的歷史，然而，關于保險行業的負面新聞層出不窮，其中銷售環節尤其受人詬病。銷售人員為了賣出自家公司的產品，刻意夸大險種保障范圍和收益是再常見不過的現象。近期，保監會頻出重拳，規范電話銷售和銀行代理等誤導現象突出的銷售渠道。作為中國保險專業中介領域領軍者的大童，或許正是看到這些傳統銷售渠道的弊病和保險電子商務市場的前景，而果斷投入巨資搭建大童網這一專業保險網絡銷售平臺。

泰康人壽高級主任鄭衛東向《新領軍》表示，“目前保險公司競爭激烈，銀行代理和電話銷售渠道功能大不如從前，僅靠固有的個人銷售途徑肯定不行，多條渠道，多條出路，網絡渠道不失為一個好選擇，雖然目前這種渠道還不夠成熟。”

市面上眾多保險網絡銷售平臺，通常是由幾個高級保險銷售員拉面旗幟就干起來的，不夠專業，資金也不雄厚。大童網背靠大童集團，不僅資金雄厚，而且擁有一支專業經驗豐富的高管團隊。大童公司董事長林克屏擔任過國內大型人壽保險公司的分管全國銷售業務的副總裁、總裁等職，在保險業界素來享有“營銷專家”的盛名。主管大童網業務板塊的總經理張燾是資深金融保險理財師，也已在保險行業有了超過十年的任職經驗。

大童網一上線，就很快顯現出其在行業內所具有的品牌合作優勢。大童網迅速引進近40家保險供應商的1000余種金融保險商品，憑借最豐富的產品線建成目前中國大陸品種最全、規模最大的網上保險超市和保險交易平臺。大童網總經理張燾告訴《新領軍》，“我們希望將大童網建設成老百姓身邊的金融保險超市，所以我們積極嘗試與每家保險公司合作。”

雖然對與保險公司的合作采取開放的策略，但大童網對合作保險公司的選擇卻是很“挑剔”的，不僅采購產品，同時也采購服務。大童網盡量將性價比高、對客戶有利、受市場歡迎、有創新特征的所謂好的保險產品收入“網”中，同時，還要求保險公司后續服務一定要能跟上，能夠切實保障客戶的權益，并具有良好的市場口碑。

談到保險銷售話題，大童網客戶經理李韞的話引起了記者關注：“大童網客戶經理銷售的并不就是保險產品，而是客戶的風險解決方案”。大童網將分析評估客戶的風險需求作為銷售的首要環節，要求客戶經理在充分厘清客戶需求的基礎上幫助客戶挑選合適的產品。除了銷售眾多保險公司現有產品，大童還發揮自身更接近一線市場、更了解客戶需求的優勢，自主研發保險產品。現在大童網已擁有由大童專業產品團隊設計，與合作保險企業共同開發的4款專屬銷售的保險產品：與華夏人壽合作的童心鎖，與生命人壽合作的福滿堂，與中英人壽合作的好兒郎，與生命人壽合作的愛情婚姻保險紅玫瑰

個性服務，量身定制

豐富的產品線只是大童網領先同類保險網的一個方面，為客戶“量身定制”，提供個性化解決方案應該才是大童網專業服務的特征和核心競爭能力。大童網不僅能夠像其他保險網站一樣提供簡易保險產品在線支付的服務，還是截至目前唯一能通過在線互動和線下溝通，滿足客戶復雜的保險需求的專業保險網絡平臺。比如客戶為元旦假期出行購買意外保險，只需在大童網自行選擇好后，在線支付即可生效。但如果客戶想要為孩子選擇一份綜合的全面保障計劃，就很難在網上自己挑選了。此時，客戶可以通過大童網在線客服、400電話、在線預約等三種方式預約大童網客戶經理的現場服務。隨后，專屬的客戶經理會上門為客戶做詳細、專業的需求分析，然后再由大童網的產品專家團隊從各家保險公司的產品中“貨比三家，量身定制”，為客戶制作出性價比最高、最貼合需求的綜合保障方案。由此可見，大童網提供的是專業的顧問服務，并且需求分析和現場服務是免費的。通過這種貨比三家的服務，客戶在大童網能夠買到性價比最好的產品，并享受大童網各種促銷活動和售后服務。

大童網專業服務的核心就是客戶需求分析，真正根據客戶需求設計解決方案，尋找最適合客戶、在市場上最具競爭力的產品組合。本刊記者提出疑問：“對銷售人員來說，銷售和提成收入是相關的，大童網的客戶經理是不是會盡可能去推銷提成高的保險產品呢？”張燾坦言，也有客戶有過同樣的顧慮，大童網主要是從制度安排和銷售機制上解決這個問題。大童網的客戶經理全部是公司的正式員工，擁有大學本科以上學歷和保險經紀人從業資質，是經過嚴格甄選入職的高素質人才，其薪酬構成主要取決于對客戶的服務質量，銷售提成只占很小一部分。現有保險公司業務員初中學歷就可賣保險，并且全部收入來自于銷售，相比之下，大童網客戶經理機制無疑有利于將客戶需求導向與“貨比三家”落到實處。“大童網的客戶經理不會像保險公司業務員那樣，為了銷售自己公司產品刻意去美化包裝甚或夸大誤導，而是從客戶需求角度出發，利用大童網豐富的產品為客戶提供全面的風險解決方案并幫助客戶選購合適的產品。”

互聯網改變傳統的消費習慣已經是不可逆轉的大趨勢，隨著70后、80后甚至90后逐漸成為社會消費主體，網絡將全面改造社會各行業的銷售模式，甚至取代眾多的銷售渠道。保險行業應該也不會例外。美國保險網絡銷售已經擁有10%的份額，中國目前僅有不到1%的占比，但這或許正是這個行業的前景與信心所在。不過筆者認為，保險網銷還是需要做好打持久戰的準備。金融保險市場的專業化發展需要象大童這樣一批有抱負的企業引發一波中國保險消費的新潮流，而大童網未來的發展也值得我們的持續關注與期待。