從買方拒收的真實原因探索減損思路

案例

國內A公司主要從事家具、竹木工藝品、塑料制品、室內外裝飾品等工藝品的生產與銷售，從業經驗豐富，產品主要銷往日本、東南亞、中東、美國及西歐等地。

2010年8月中旬，A公司向希臘買方B公司出口一批木質家具，貨值約2萬美元，出運前收到30%預付款6千美元，雙方約定A公司收到余款1.4萬美元后再向B公司寄送提單原件。然而，應付款日屆至，B公司雖多次承諾付款，但A公司一直未收到款項，謹慎起見，A公司仍控制提單原件未寄出。

因A公司系中國信保的客戶，且題述出運已按時申報并納入中國信保的承保范疇，因此，A公司與買方多次溝通無果后，于2010年11月中旬向中國信保報損。中國信保接到報損后，立即介入勘查，同時指導A公司積極減損。

據了解，截至報損日，貨物已滯留埃及港口近2個月。A公司反饋貨物系刨花板貼紙的衣柜，在當地市場轉賣性不佳，難以直接在當地進行轉賣。如果退運回國，不算差價，費用損失估計1.6萬美元，與貨值相當。基于此，A公司一度考慮作棄貨處理。

中國信保認為棄貨只能是最后的“無路可走”，損失無法通過后續追償予以彌補，因此不建議A公司在進行其他嘗試前輕易放棄該批貨物。另一方面，考慮到貨物的特殊屬性，中國信保判斷如果能讓買方提貨可能是最優方案。于是，中國信保立刻通過郵件、電話聯系B公司，展開海外調查。

在海外調查過程中，B公司明確認債，表示因公司財務狀況遭遇困境，無法按約定付款提貨，對此表示深深的歉意。同時，B公司還多次向信保勘查人員表達收貨意愿，并承諾付款，但表示籌措款項需要一定的時間。同時，A公司也希望雙方能夠繼續合作。

經過多次的電話溝通，信保公司判斷B公司認債態度良好，具有強烈的收貨意愿；然而因B公司短期內無法籌措足額款項贖單提貨，貨物如繼續長期滯留港口，信保公司擔憂高額的滯港費用會另B公司望而卻步，最終落入“有心無力”的棄貨窘境。

為最大程度減損，在B公司出具《保證函》保證2011年2月底之前支付余款1.4萬美元的前提下，信保公司同意A公司寄送提單原件，放貨給B公司。同時，信保公司對于A公司的未收匯損失進行了足額賠付。

案例分析

對比A公司最初的棄貨方案，或者是繼續遵循原有的付款條件（買方全額付款后放貨）方案，本案最終選擇在A公司收到B公司出具的《保證函》后放貨，是綜合下列因素后的判斷結果：其一處理時間縮短，一般而言，只有經評估認為處理貨物預計造成的貨差損失及各項費用將超過貨值本身，貨物未來實際全損已不可避免的情況下，方才考慮使用“推定全損”，因此無論是貨物處理時間，還是相關證明文件的準備，推定全損方案更復雜，定損核賠周期更長。其二爭取大部分資金回籠，A公司通過中國信保的足額賠付，彌補了大部分損失，緩解企業資金流轉壓力；其三賠后若追償回款，A公司仍可參與分配，中國信保在賠付后，通常會委托進口國當地的渠道（律所或追償公司）以被保險人的名義繼續向債方追償。實踐證明，渠道的專業性與地緣優勢使其在介入后往往能大大增加債方回款的幾率。因此，如果經渠道施壓，買方付款后，中國信保將與A公司按照權益比例分攤回款，意味著A公司在拿到信保賠款后還有繼續收回款項的可能，且機會很大。目前，向B公司的拖欠款追討正在律師的介入下按計劃進行。

案件啟示

遭遇買方拒收時，探究真實原因《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定：“收取貨物”是買方的一項基本義務。但在實際貿易中，買方拒收的情況時有發生。探究原因，無外乎3類：其一是買方因資金周轉出現問題，比如中間商（貿易買方）的最終客人臨時變更支付方式，導致貿易買方短期內資金周轉不靈，無法按約定及時付款提貨。這類買方一般仍希望繼續要貨，我們判斷收貨意愿較強，歸納為“有心無力型”。其二是因貨物滯銷或進口地市場價格下跌或錯過銷售季，買方出于轉嫁商業風險的考慮，拒絕提取到港貨物；但另一方面，他們又以質量缺陷、遲出運、正本提單寄丟等為由，將其不提貨的原因歸結給出口商以免除自身合同責任，或者以此要挾出口商大幅度降價，這類買方我們稱為“有力無心型”。其三是其他原因導致的無法提貨：比如違反進口國法律政策規定，或清關時遇到障礙等。

圍繞買方拒收原因，結合貨物特性，選擇合適的減損方案基于上述拒收原因的分析，建議出口商在處理貨物時可區別對待。遇到“有心無力型”買方，如果買方信用尚可（比如沒有出現明顯的破產或停業等風險信號），那么仍可以考慮原價或折價放貨原買方，特別是對于原買方訂制或貼牌產品，放貨原買方似乎是唯一的選擇，具體操作方式將在下文中詳細討論。對于“有力無心型”買方，在買方表達不愿收貨的初期（比如回避提貨問題）時，建議出口商在與買方據理力爭的同時，立即著手聯系轉賣或退運，避免因與買方糾纏錯過銷售期或導致滯港費用日益攀升，給將來轉賣帶來困難。此外，特別提示出口商在進行轉賣或退運貨物時關注當地海關政策：例如在南亞三國（巴基斯坦、印度和孟加拉）、一部分東南亞國家（如印尼、菲律賓）、土耳其、尼日利亞等國家，海關對于進口貨物退運都有買方出具“不反對確認書”（NOC文件）的前提條件。

投保出口信用保險，轉嫁買方收貨后不付款的風險前文曾提及如遇到“有心無力型”買方，放貨原買方可能是最便利的選擇。對此，出口商自然會擔憂如果放貨后原買方財務狀況仍無根本改善，最后落入錢貨兩空豈不是“賠了夫人又折兵”？如果出口商投保了信用保險，問題將迎刃而解。如本案所示，信保公司經綜合考慮，書面同意在一定條件下（比如買方出具付款計劃或保證函，必要時要求買方支付部分款項以示誠意）放貨原買方，那么保險公司將繼續承擔買方收貨后不付款的風險，出口商成功轉嫁風險的同時也順利拿到賠款彌補損失。此外，只要投保了信用保險，即使遇到“有力無心型”買方，在貨物處理完畢后，同樣可以獲得保險公司賠付。如果出口商碰到的是其他原因造成的提貨障礙，比如進口國政府在貨物出運后變更相關規定導致買方無法正常提貨的，此情形屬于政治風險，同樣納入中國信保的保險責任。

總之，作為賣方的出口商，無論是否投保，都具有法定的減損義務。遭遇買方拒收時，出口商勿慌張，應冷靜探究買方拒收的真實原因，選擇最佳的貨物處理方案。如果出口商選擇了信保，則多了一重收匯保障，選擇貨物處理方案更無后顧之憂。