籬笆紮牢 謹(jǐn)防小疏失釀大錯(cuò)

「最近接到很多電話，不光是媒體的，還有一些房東和合作夥伴，他們都想知道究竟發(fā)生了什麼。」

上海一茶一坐餐飲有限公司首席執(zhí)行長林盛智，接受本刊專訪時(shí)略顯疲憊。2011年5月24日，一茶一坐與加盟商進(jìn)華公司官司一審判決，此時(shí)他還人在臺(tái)灣；接到本刊的專訪邀約後，28日趕回上海的他，6月1日便與本刊記者面對面，就一茶一坐與加盟商特許經(jīng)營合同糾紛的表像與背後、反思與對策，一一進(jìn)行了正面回應(yīng)。

《臺(tái)商》：與加盟商糾紛案判決書提到，一茶一坐發(fā)票管理不規(guī)範(fàn)、各方當(dāng)事人未按約召開經(jīng)營月會(huì)等問題，就此認(rèn)定一茶一坐在履行合同過程中存在一定過錯(cuò)，一茶一坐因此被罰款。對此管理疏失如何看待？今後如何避免？

林盛智：多家供應(yīng)商都給我們開發(fā)票，其中有些廠商的發(fā)票不規(guī)範(fàn)甚至有假，之前我們一直沒發(fā)現(xiàn)，在做賬以後就核銷，進(jìn)入既定的財(cái)務(wù)流程。直至法院審計(jì)時(shí)發(fā)現(xiàn)，我們自己也認(rèn)為很嚴(yán)重，就去查假發(fā)票的源頭，主要是有一家食材綜合半成品的製造商開的比較多，發(fā)票是從市場上買來的。

這屬於個(gè)別供應(yīng)商行為。對此，一茶一坐現(xiàn)已做出合作供應(yīng)商的更換，並要求補(bǔ)開發(fā)票，保留追究其侵權(quán)賠償責(zé)任的法律權(quán)利。對於現(xiàn)在合作部分，一茶一坐已要求所有供應(yīng)商出具信用承諾書，以便發(fā)現(xiàn)後追責(zé)。

現(xiàn)在已經(jīng)可以透過網(wǎng)上輸入發(fā)票號碼來辨別真?zhèn)瘟恕Ｗ詮陌l(fā)生這件事之後，我們每一張發(fā)票在落賬之前，都要經(jīng)過輸入驗(yàn)證碼認(rèn)真核實(shí)。這雖然增加了工作量，但為了保證真實(shí)，也只能這樣做。如果沒有假發(fā)票事件，我們可以一分錢不賠。但今天有了疏失，畢竟我們的財(cái)務(wù)當(dāng)初沒發(fā)現(xiàn)，就得（賠）付。法官也說，這是我們的主要疏失。

至於經(jīng)營月會(huì)，事實(shí)上我們有開，也有記錄，但沒有讓他簽字。我們合同上甚至還有一條：加盟商不來蓋章要罰2000塊，但是實(shí)際沒有嚴(yán)格執(zhí)行。沒出事之前就算了，現(xiàn)在開始就要嚴(yán)格執(zhí)行。

經(jīng)營企業(yè)處處有風(fēng)險(xiǎn)，合同條款完善後必須逐條嚴(yán)格執(zhí)行，小疏失也會(huì)釀大錯(cuò)。

《臺(tái)商》：就目前來看，與貴公司發(fā)生糾紛的兩家加盟商，經(jīng)營狀況都不好。您是否認(rèn)為虧損是矛盾產(chǎn)生的主因？在同一團(tuán)隊(duì)經(jīng)營下，為什麼會(huì)出現(xiàn)盈虧不均現(xiàn)象？根源在哪裡？

林盛智：對，沒賺到錢是關(guān)鍵，而賠錢主要就是因?yàn)檫x址有問題。事實(shí)上在當(dāng)初我們也不同意，像馬瑛的店址選在巷子裏，有夾層，裝修之後的空間不是很舒適，高峰營業(yè)時(shí)段做不出業(yè)績，離峰時(shí)又沒有客人，要賺錢很玄。但她一直很堅(jiān)持，三番五次談。看她決心很大，在告知必要的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)後我們就同意了。

開業(yè)了一年多業(yè)績一直平平，旺季一個(gè)月可以做到30幾萬（人民幣，下同）。但是後來遇到2008年金融風(fēng)暴，就開始明顯虧損。費(fèi)用我們一直在墊付，累積到70多萬的時(shí)候（扣除保證金之後），就必須終止合同了。

其實(shí)，我認(rèn)為根源還是選址問題。像我們選址好的店，一個(gè)月可以做到100多萬，管理都是同一批人。馬瑛的店長還是她指定要的，中間也更換過管理層。我曾勸她，與其一個(gè)月花3、4萬租金加上外面的導(dǎo)入廣告費(fèi)1、2萬，不如加在一起租一個(gè)比較好的店，其實(shí)這是一個(gè)觀念問題。我們也很累，管一家不好的店真的很辛苦。

《臺(tái)商》：既然選址如此重要，一茶一坐在審定加盟商選址時(shí)負(fù)有怎樣的責(zé)任？

林盛智：我們最初選擇加盟店時(shí)因?yàn)槲凑嬲私馑猩倘θ藲獾惹闆r，這幾家虧損店鋪選址主要是加盟商自己判斷並保證的，中間我們也有一點(diǎn)感情用事。未來會(huì)根據(jù)我們自己的標(biāo)準(zhǔn)來跟加盟商溝通，做出專業(yè)的判斷，因?yàn)樽罱K賺錢才是硬道理！你選對了店址，發(fā)展成功，才代表你團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營眼光是對的。你今天幫人家選錯(cuò)了一個(gè)點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)同樣也脫不了干係，當(dāng)初就不應(yīng)該答應(yīng)讓他開，回到原點(diǎn)就是這樣，所以我們就負(fù)擔(dān)一點(diǎn)責(zé)任吧。但是以後學(xué)乖了，對加盟商的選址要求會(huì)更加嚴(yán)格，選不到很好的地址，我也不會(huì)跟他合作，因?yàn)檫x址把關(guān)也是我們的責(zé)任範(fàn)圍之一。

《臺(tái)商》：怎樣才能選到好的店址？

林盛智：關(guān)於選址，根據(jù)我們現(xiàn)在的管理模式，它的盈利狀態(tài)跟2件事有關(guān)：選址的位置對不對；選址對了，要付出的租金代價(jià)對不對。

選址與人流量跟人流的品質(zhì)有關(guān)係。像一茶一坐標(biāo)準(zhǔn)的店鋪，平均每個(gè)月有10000個(gè)來客，一個(gè)來客平均消費(fèi)58~60塊，一年的營業(yè)額在700萬左右。如果消費(fèi)者3個(gè)月來一次，周圍最少要有3萬個(gè)容易到達(dá)的客群。但要是你的目標(biāo)客群——20~40歲白領(lǐng)，女性占60%，男性占40%，月收入在2000~8000塊。因此全部的客群量就在6萬左右（白領(lǐng)平均占50%）。所以要在調(diào)研的基礎(chǔ)上估算是不是有這樣的客群，他們的生活動(dòng)線會(huì)不會(huì)常常經(jīng)過這個(gè)店。

另外還要考慮，在全部營業(yè)額裏面，你能支付多少租金？最健康是租金占營業(yè)額的10%，但在上海不容易做到，像休閒餐廳最好不要超過15%。因?yàn)槿斯じ澄锍杀緯?huì)一直漲，租金也一直漲。比如一家店，如果它的人工費(fèi)用由原來的20%漲到25%，食材成本從35%漲到40%，這樣賺到的就少了10%。這10%誰來付？一是消費(fèi)者付，漲一點(diǎn)價(jià)；二是房東付，降一點(diǎn)租金。這樣企業(yè)投資才會(huì)有健康回報(bào)。

從目前來看，跟房東談判降租金不是沒有可能。全世界的餐飲業(yè)，尤其像美國，它的租金占營業(yè)額的比例大概只有6%~10%；而中國大陸的租金比率太高，不合理，因此除了特別好的地方，大陸不動(dòng)產(chǎn)不會(huì)一直無限制上升，會(huì)逐漸趨於穩(wěn)定，談判還是有空間的。

《臺(tái)商》：目前一茶一坐對加盟商收取哪些費(fèi)用？接連與加盟商發(fā)生糾紛後，一茶一坐未來的加盟策略是否有所改變？

林盛智：在加盟費(fèi)用上，一茶一坐要收一個(gè)開店管理費(fèi)30萬；另外，因?yàn)槊總€(gè)月是供貨後結(jié)帳，所以要收一筆保證金20萬，其他的費(fèi)用，花多少就報(bào)多少。另外，根據(jù)店的面積大小（一茶一坐店面大多在280~500平方米），租賃押金等費(fèi)用也多少不等。還有就是每個(gè)月營業(yè)額1.5%的品牌使用費(fèi)（加盟權(quán)利金）和3.5%的管理費(fèi)，共計(jì)5%。事實(shí)上我們現(xiàn)在總部管理費(fèi)用占全部店總營業(yè)額的比例是7.5%，我管一家加盟店，還要貼2.5%。

今後加盟會(huì)越來越少，我們100多家店只有23家加盟店，像今年就一家也沒做。加盟門檻將越來越高，選址審核會(huì)更嚴(yán)格。我們做加盟的目的只有一個(gè)：可以選擇一個(gè)好的點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)與其掛一個(gè)競爭對手的招牌，不如掛一茶一坐。經(jīng)營好了有機(jī)會(huì)我們就收購回來；但前提是你要委託我們來經(jīng)營管理，我們才會(huì)把加盟的權(quán)利放出去。

事實(shí)上，一茶一坐對加盟店和直營店的管理完全一致，這也是為了保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益。所有貨品的進(jìn)貨價(jià)格、裝修品質(zhì)等完全一致，管理團(tuán)隊(duì)是同一個(gè)。我們一開始就講得很清楚，你要接受這種委託經(jīng)營模式，我們再來合作。

《臺(tái)商》：就您來看，連鎖經(jīng)營企業(yè)如何分配好直營和加盟的權(quán)重比例，找到適合自己的發(fā)展模式？

林盛智：連鎖業(yè)的發(fā)展，主要看企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)、人才結(jié)構(gòu)和店鋪取得的戰(zhàn)略規(guī)劃。在大陸市場，我們建議資金在不缺的前提下，盡量不要做加盟。

通常以加盟為主的公司，本業(yè)經(jīng)營都不是特別好，如果資金跟不上，就要放慢開店速度，或者用風(fēng)投的錢。在大陸很多風(fēng)投願(yuàn)意投資餐飲業(yè)，因?yàn)榭梢蚤_很多店，市值可以做到很大；但是整合很難，跟每一個(gè)單店的關(guān)係都很難處理。

一般來講開展加盟有3個(gè)目的，第一是因?yàn)橥卣官Y金不足，要用加盟者的錢；第二人力不濟(jì)，要用加盟者的人；第三是用加盟者的店址和關(guān)係。一茶一坐是第三種，我自己有錢，自己培養(yǎng)人，我主要想用你的地方關(guān)係取得好的門店。但所有加盟的原則是：要用開直營店的標(biāo)準(zhǔn)去開加盟店，讓你的利益觀點(diǎn)與加盟商在一個(gè)水平上，這樣至少就成功了一半。

過於快速開店會(huì)影響到服務(wù)和管理品質(zhì)，只要單店的服務(wù)品質(zhì)下降，品牌就會(huì)受到傷害。回到原點(diǎn)，還是先把單一店鋪的業(yè)績做好——東西要客人喜歡，定價(jià)出品有特色，選址正確，管理到位……然後再去求擴(kuò)張，要先做強(qiáng)再做大。

《臺(tái)商》：一茶一坐與加盟商簽訂有2份合同——《一茶一坐直接特許經(jīng)營合同》和《一茶一坐餐廳委託管理合同》，合同關(guān)鍵條款的研擬，是否有聘請法律顧問核定？是否已經(jīng)對後續(xù)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了明確告知？糾紛發(fā)生後，在新版合同和管理細(xì)節(jié)上作了哪些改進(jìn)？

林盛智：我們一直有法律顧問，整個(gè)合同起草都是他們來做的，對加盟商的風(fēng)險(xiǎn)告知也非常明確。

〔記者插敘：經(jīng)查閱，在《一茶一坐直接特許經(jīng)營合同》（1.5版）第二條第四款中有這樣的內(nèi)容：「……一茶一坐公司對XX公司投資金額、餐廳營業(yè)額或利潤不作任何保證，XX公司應(yīng)自行承擔(dān)加盟餐廳營業(yè)所需之一切資金及營業(yè)之盈虧，XX公司認(rèn)識到投資特許經(jīng)營的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，特許經(jīng)營並非簡單複製，而是一項(xiàng)依賴XX公司的獨(dú)立努力、商業(yè)判斷與技能、市場條件等因素的商業(yè)活動(dòng)，一茶一坐公司和XX公司雙方應(yīng)同心協(xié)力以完成合同宗旨和目標(biāo)……」〕

現(xiàn)在已經(jīng)有了新的合同版本。新合同條款更加明確，比如裝修就注明：一茶一坐相同標(biāo)準(zhǔn)，一句話就解決了，審計(jì)也簡單。之前就是這樣做的，但沒有這樣明確來寫。新的律師就說這中間有瑕疵，當(dāng)然從法院的判決也看得出來，這點(diǎn)瑕疵可能會(huì)造成管理疏失，其實(shí)這不是管理疏失，這是合同瑕疵。

另外，現(xiàn)在店裏的帳目也是加盟商自己做，但為了防止錢被挪用，我們和加盟商要共同管理賬戶，資金流通全部用雙方聯(lián)名賬戶進(jìn)行，保證健康的現(xiàn)金流。

這樣做之後報(bào)稅方法就不一樣了，一茶一坐都是實(shí)額報(bào)稅。但是我們現(xiàn)在就多簽了一份協(xié)議：如果加盟商不如實(shí)報(bào)稅而產(chǎn)生責(zé)任，除了自己負(fù)擔(dān)以外，對我們產(chǎn)生名譽(yù)上的傷害，也要予以一定的賠償。人家查出偷漏稅，不會(huì)說XX公司偷漏稅，都會(huì)說是一茶一坐的加盟商，所以我們的壓力很大！我們之所以會(huì)在管理上要求這麼嚴(yán)格，就是 因?yàn)檫@裏面有很多風(fēng)險(xiǎn)。

《臺(tái)商》：從財(cái)報(bào)上看，一茶一坐從2002年至2008年連續(xù)7年虧損，2009年才開始盈利。為什麼會(huì)這樣？請簡要介紹下貴公司的經(jīng)營狀況和未來發(fā)展規(guī)劃。

林盛智：我先說下餐飲業(yè)的平均狀況。一般一個(gè)經(jīng)營正常的店鋪，人事費(fèi)用+食物成本+租金大概占營收的65%~70%，剩下的部分還要付水、電、煤其他管理支出，還要繳稅。一個(gè)健康的餐飲公司，店鋪的利潤平均要維持在15%~20%（店鋪的淨(jìng)利）。還有總部的管理費(fèi)用，規(guī)模大了以後，可能會(huì)占到3%~5%（一茶一坐目前是7.5%，要一直開店降到3%~4%，攤薄費(fèi)用），得到的稅前利潤率再去繳25%的稅金，其實(shí)真的沒那麼好賺。

談到一茶一坐，為什麼前幾年沒賺錢，第一個(gè)我們主動(dòng)把管理費(fèi)用往上貼。當(dāng)我們店鋪比較少時(shí)，總部的管理費(fèi)用占比就高，中央廚房供應(yīng)3家店和100家店，完全不一樣。事實(shí)上2005年我們就基本上達(dá)到損益平衡了，但之後公司擴(kuò)張?zhí)崴伲磕暌黾邮畮准抑睜I店，同時(shí)需要管理提升及經(jīng)營城市面積變大，管理費(fèi)用也相應(yīng)增加，每個(gè)地方都要設(shè)置中央廚房、物流等，所以經(jīng)營費(fèi)用有所增加；加上這期間我們自己有些選址也沒選好，關(guān)掉了十二三家店，每家店平均虧損在200~250萬，這樣就虧掉了3000萬左右，這3000萬就在不同年份中攤掉了，這也是導(dǎo)致多年盈利狀態(tài)不佳的因素之一。

持續(xù)虧損在公司的戰(zhàn)略預(yù)料之中，同時(shí)我們的單店盈利率還是很不錯(cuò)的，2009年已實(shí)現(xiàn)全面盈利，2010年單店同比利潤增長達(dá)到13%，絕大多數(shù)店面都有很可觀的利潤，2010年利潤更是較2009年大幅增長300%以上，一茶一坐已進(jìn)入收穫期。

作為一個(gè)以臺(tái)灣美食為主、以時(shí)尚茶飲為核心理念的餐廳，我們要把量跟發(fā)展做的比較穩(wěn)健。在成本一直上升的狀況下，企業(yè)的利潤到底能不能按照預(yù)期估算的這麼準(zhǔn)確？能不能比較準(zhǔn)確的預(yù)估短期未來的發(fā)展?fàn)顟B(tài)？我們還在磨功夫。如果1、2年都能預(yù)估得很準(zhǔn)確，我們就考慮去上市，可能在臺(tái)灣或美國。上市只是我們想要發(fā)展百年企業(yè)的一個(gè)過程，最少要2年的預(yù)期，2013年送，最快2013年底，關(guān)鍵還是要看完成目標(biāo)的情況。近期的目標(biāo)是2011年達(dá)到110多家，營業(yè)額增長25%。2010年?duì)I業(yè)額稅前將近5億人民幣，今年計(jì)畫到6億。