籬笆紮牢 謹防小疏失釀大錯

「最近接到很多電話，不光是媒體的，還有一些房東和合作夥伴，他們都想知道究竟發生了什麼。」

上海一茶一坐餐飲有限公司首席執行長林盛智，接受本刊專訪時略顯疲憊。2011年5月24日，一茶一坐與加盟商進華公司官司一審判決，此時他還人在臺灣；接到本刊的專訪邀約後，28日趕回上海的他，6月1日便與本刊記者面對面，就一茶一坐與加盟商特許經營合同糾紛的表像與背後、反思與對策，一一進行了正面回應。

《臺商》：與加盟商糾紛案判決書提到，一茶一坐發票管理不規範、各方當事人未按約召開經營月會等問題，就此認定一茶一坐在履行合同過程中存在一定過錯，一茶一坐因此被罰款。對此管理疏失如何看待？今後如何避免？

林盛智：多家供應商都給我們開發票，其中有些廠商的發票不規範甚至有假，之前我們一直沒發現，在做賬以後就核銷，進入既定的財務流程。直至法院審計時發現，我們自己也認為很嚴重，就去查假發票的源頭，主要是有一家食材綜合半成品的製造商開的比較多，發票是從市場上買來的。

這屬於個別供應商行為。對此，一茶一坐現已做出合作供應商的更換，並要求補開發票，保留追究其侵權賠償責任的法律權利。對於現在合作部分，一茶一坐已要求所有供應商出具信用承諾書，以便發現後追責。

現在已經可以透過網上輸入發票號碼來辨別真偽了。自從發生這件事之後，我們每一張發票在落賬之前，都要經過輸入驗證碼認真核實。這雖然增加了工作量，但為了保證真實，也只能這樣做。如果沒有假發票事件，我們可以一分錢不賠。但今天有了疏失，畢竟我們的財務當初沒發現，就得（賠）付。法官也說，這是我們的主要疏失。

至於經營月會，事實上我們有開，也有記錄，但沒有讓他簽字。我們合同上甚至還有一條：加盟商不來蓋章要罰2000塊，但是實際沒有嚴格執行。沒出事之前就算了，現在開始就要嚴格執行。

經營企業處處有風險，合同條款完善後必須逐條嚴格執行，小疏失也會釀大錯。

《臺商》：就目前來看，與貴公司發生糾紛的兩家加盟商，經營狀況都不好。您是否認為虧損是矛盾產生的主因？在同一團隊經營下，為什麼會出現盈虧不均現象？根源在哪裡？

林盛智：對，沒賺到錢是關鍵，而賠錢主要就是因為選址有問題。事實上在當初我們也不同意，像馬瑛的店址選在巷子裏，有夾層，裝修之後的空間不是很舒適，高峰營業時段做不出業績，離峰時又沒有客人，要賺錢很玄。但她一直很堅持，三番五次談。看她決心很大，在告知必要的經營風險後我們就同意了。

開業了一年多業績一直平平，旺季一個月可以做到30幾萬（人民幣，下同）。但是後來遇到2008年金融風暴，就開始明顯虧損。費用我們一直在墊付，累積到70多萬的時候（扣除保證金之後），就必須終止合同了。

其實，我認為根源還是選址問題。像我們選址好的店，一個月可以做到100多萬，管理都是同一批人。馬瑛的店長還是她指定要的，中間也更換過管理層。我曾勸她，與其一個月花3、4萬租金加上外面的導入廣告費1、2萬，不如加在一起租一個比較好的店，其實這是一個觀念問題。我們也很累，管一家不好的店真的很辛苦。

《臺商》：既然選址如此重要，一茶一坐在審定加盟商選址時負有怎樣的責任？

林盛智：我們最初選擇加盟店時因為未真正了解所有商圈人氣等情況，這幾家虧損店鋪選址主要是加盟商自己判斷並保證的，中間我們也有一點感情用事。未來會根據我們自己的標準來跟加盟商溝通，做出專業的判斷，因為最終賺錢才是硬道理！你選對了店址，發展成功，才代表你團隊的經營眼光是對的。你今天幫人家選錯了一個點，團隊同樣也脫不了干係，當初就不應該答應讓他開，回到原點就是這樣，所以我們就負擔一點責任吧。但是以後學乖了，對加盟商的選址要求會更加嚴格，選不到很好的地址，我也不會跟他合作，因為選址把關也是我們的責任範圍之一。

《臺商》：怎樣才能選到好的店址？

林盛智：關於選址，根據我們現在的管理模式，它的盈利狀態跟2件事有關：選址的位置對不對；選址對了，要付出的租金代價對不對。

選址與人流量跟人流的品質有關係。像一茶一坐標準的店鋪，平均每個月有10000個來客，一個來客平均消費58~60塊，一年的營業額在700萬左右。如果消費者3個月來一次，周圍最少要有3萬個容易到達的客群。但要是你的目標客群——20~40歲白領，女性占60%，男性占40%，月收入在2000~8000塊。因此全部的客群量就在6萬左右（白領平均占50%）。所以要在調研的基礎上估算是不是有這樣的客群，他們的生活動線會不會常常經過這個店。

另外還要考慮，在全部營業額裏面，你能支付多少租金？最健康是租金占營業額的10%，但在上海不容易做到，像休閒餐廳最好不要超過15%。因為人工跟食物成本會一直漲，租金也一直漲。比如一家店，如果它的人工費用由原來的20%漲到25%，食材成本從35%漲到40%，這樣賺到的就少了10%。這10%誰來付？一是消費者付，漲一點價；二是房東付，降一點租金。這樣企業投資才會有健康回報。

從目前來看，跟房東談判降租金不是沒有可能。全世界的餐飲業，尤其像美國，它的租金占營業額的比例大概只有6%~10%；而中國大陸的租金比率太高，不合理，因此除了特別好的地方，大陸不動產不會一直無限制上升，會逐漸趨於穩定，談判還是有空間的。

《臺商》：目前一茶一坐對加盟商收取哪些費用？接連與加盟商發生糾紛後，一茶一坐未來的加盟策略是否有所改變？

林盛智：在加盟費用上，一茶一坐要收一個開店管理費30萬；另外，因為每個月是供貨後結帳，所以要收一筆保證金20萬，其他的費用，花多少就報多少。另外，根據店的面積大小（一茶一坐店面大多在280~500平方米），租賃押金等費用也多少不等。還有就是每個月營業額1.5%的品牌使用費（加盟權利金）和3.5%的管理費，共計5%。事實上我們現在總部管理費用占全部店總營業額的比例是7.5%，我管一家加盟店，還要貼2.5%。

今後加盟會越來越少，我們100多家店只有23家加盟店，像今年就一家也沒做。加盟門檻將越來越高，選址審核會更嚴格。我們做加盟的目的只有一個：可以選擇一個好的點，這個點與其掛一個競爭對手的招牌，不如掛一茶一坐。經營好了有機會我們就收購回來；但前提是你要委託我們來經營管理，我們才會把加盟的權利放出去。

事實上，一茶一坐對加盟店和直營店的管理完全一致，這也是為了保護消費者的權益。所有貨品的進貨價格、裝修品質等完全一致，管理團隊是同一個。我們一開始就講得很清楚，你要接受這種委託經營模式，我們再來合作。

《臺商》：就您來看，連鎖經營企業如何分配好直營和加盟的權重比例，找到適合自己的發展模式？

林盛智：連鎖業的發展，主要看企業的資本結構、人才結構和店鋪取得的戰略規劃。在大陸市場，我們建議資金在不缺的前提下，盡量不要做加盟。

通常以加盟為主的公司，本業經營都不是特別好，如果資金跟不上，就要放慢開店速度，或者用風投的錢。在大陸很多風投願意投資餐飲業，因為可以開很多店，市值可以做到很大；但是整合很難，跟每一個單店的關係都很難處理。

一般來講開展加盟有3個目的，第一是因為拓展資金不足，要用加盟者的錢；第二人力不濟，要用加盟者的人；第三是用加盟者的店址和關係。一茶一坐是第三種，我自己有錢，自己培養人，我主要想用你的地方關係取得好的門店。但所有加盟的原則是：要用開直營店的標準去開加盟店，讓你的利益觀點與加盟商在一個水平上，這樣至少就成功了一半。

過於快速開店會影響到服務和管理品質，只要單店的服務品質下降，品牌就會受到傷害。回到原點，還是先把單一店鋪的業績做好——東西要客人喜歡，定價出品有特色，選址正確，管理到位……然後再去求擴張，要先做強再做大。

《臺商》：一茶一坐與加盟商簽訂有2份合同——《一茶一坐直接特許經營合同》和《一茶一坐餐廳委託管理合同》，合同關鍵條款的研擬，是否有聘請法律顧問核定？是否已經對後續的經營風險進行了明確告知？糾紛發生後，在新版合同和管理細節上作了哪些改進？

林盛智：我們一直有法律顧問，整個合同起草都是他們來做的，對加盟商的風險告知也非常明確。

〔記者插敘：經查閱，在《一茶一坐直接特許經營合同》（1.5版）第二條第四款中有這樣的內容：「……一茶一坐公司對XX公司投資金額、餐廳營業額或利潤不作任何保證，XX公司應自行承擔加盟餐廳營業所需之一切資金及營業之盈虧，XX公司認識到投資特許經營的商業風險，特許經營並非簡單複製，而是一項依賴XX公司的獨立努力、商業判斷與技能、市場條件等因素的商業活動，一茶一坐公司和XX公司雙方應同心協力以完成合同宗旨和目標……」〕

現在已經有了新的合同版本。新合同條款更加明確，比如裝修就注明：一茶一坐相同標準，一句話就解決了，審計也簡單。之前就是這樣做的，但沒有這樣明確來寫。新的律師就說這中間有瑕疵，當然從法院的判決也看得出來，這點瑕疵可能會造成管理疏失，其實這不是管理疏失，這是合同瑕疵。

另外，現在店裏的帳目也是加盟商自己做，但為了防止錢被挪用，我們和加盟商要共同管理賬戶，資金流通全部用雙方聯名賬戶進行，保證健康的現金流。

這樣做之後報稅方法就不一樣了，一茶一坐都是實額報稅。但是我們現在就多簽了一份協議：如果加盟商不如實報稅而產生責任，除了自己負擔以外，對我們產生名譽上的傷害，也要予以一定的賠償。人家查出偷漏稅，不會說XX公司偷漏稅，都會說是一茶一坐的加盟商，所以我們的壓力很大！我們之所以會在管理上要求這麼嚴格，就是 因為這裏面有很多風險。

《臺商》：從財報上看，一茶一坐從2002年至2008年連續7年虧損，2009年才開始盈利。為什麼會這樣？請簡要介紹下貴公司的經營狀況和未來發展規劃。

林盛智：我先說下餐飲業的平均狀況。一般一個經營正常的店鋪，人事費用+食物成本+租金大概占營收的65%~70%，剩下的部分還要付水、電、煤其他管理支出，還要繳稅。一個健康的餐飲公司，店鋪的利潤平均要維持在15%~20%（店鋪的淨利）。還有總部的管理費用，規模大了以後，可能會占到3%~5%（一茶一坐目前是7.5%，要一直開店降到3%~4%，攤薄費用），得到的稅前利潤率再去繳25%的稅金，其實真的沒那麼好賺。

談到一茶一坐，為什麼前幾年沒賺錢，第一個我們主動把管理費用往上貼。當我們店鋪比較少時，總部的管理費用占比就高，中央廚房供應3家店和100家店，完全不一樣。事實上2005年我們就基本上達到損益平衡了，但之後公司擴張提速，每年要增加十幾家直營店，同時需要管理提升及經營城市面積變大，管理費用也相應增加，每個地方都要設置中央廚房、物流等，所以經營費用有所增加；加上這期間我們自己有些選址也沒選好，關掉了十二三家店，每家店平均虧損在200~250萬，這樣就虧掉了3000萬左右，這3000萬就在不同年份中攤掉了，這也是導致多年盈利狀態不佳的因素之一。

持續虧損在公司的戰略預料之中，同時我們的單店盈利率還是很不錯的，2009年已實現全面盈利，2010年單店同比利潤增長達到13%，絕大多數店面都有很可觀的利潤，2010年利潤更是較2009年大幅增長300%以上，一茶一坐已進入收穫期。

作為一個以臺灣美食為主、以時尚茶飲為核心理念的餐廳，我們要把量跟發展做的比較穩健。在成本一直上升的狀況下，企業的利潤到底能不能按照預期估算的這麼準確？能不能比較準確的預估短期未來的發展狀態？我們還在磨功夫。如果1、2年都能預估得很準確，我們就考慮去上市，可能在臺灣或美國。上市只是我們想要發展百年企業的一個過程，最少要2年的預期，2013年送，最快2013年底，關鍵還是要看完成目標的情況。近期的目標是2011年達到110多家，營業額增長25%。2010年營業額稅前將近5億人民幣，今年計畫到6億。