于春明:瓷「活化」 奏響產(chǎn)品增值新曲

于春明說，「用心務(wù)實，慎終如始。」

「我們使用的不管是泥或者釉，都是取自大自然的礦物，因為是資源性工業(yè)，我的想法是要把它做成最好的，符合我們現(xiàn)代人需要的產(chǎn)品。讓它不僅具有文化藝術(shù)價值，而且具有實用健康養(yǎng)生價值，希望活瓷不僅成為我們這一代人的印記，還能夠流傳給下一代。」

「一杯活瓷水，一杯養(yǎng)生泉」，可以製造山泉水般的陶瓷——乾唐軒「活瓷」，讓陶瓷在藝術(shù)文化的價值上又被賦予了養(yǎng)生新概念，引領(lǐng)實用健康養(yǎng)生陶瓷，令陶瓷文化業(yè)奏響轉(zhuǎn)型升級新篇章。

于春明作為實用健康養(yǎng)生陶瓷的領(lǐng)航人，從與他交談中感受到的淡定、沉穩(wěn)和平和，就可以感受到乾唐軒品牌的沉穩(wěn)內(nèi)斂和豐富內(nèi)涵。這家在大陸發(fā)展還不到10年的臺資企業(yè)，有著怎樣的風(fēng)雨故事呢？這位謙和的大陸第118家臺協(xié)的首任及現(xiàn)任會長，又是怎樣開拓著自己的事業(yè)人生呢？

術(shù)業(yè)專攻 不斷創(chuàng)新走向行業(yè)高峰

乾唐軒1986年成立於臺灣，成立之初，以仿唐三彩陶為主，之後結(jié)合唐三彩與交趾陶、手工陶，獨創(chuàng)「乾唐彩」品牌，銷售渠道以臺灣和東南亞古董工藝品店為主攻方向。由於其精湛先進的手工藝技術(shù)，先後被臺灣故宮博物院、歷史博物館指定為文物複製品製造廠商、文物禮品優(yōu)良製作廠商，並在館內(nèi)進行長期展覽銷售。作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)及工藝的陶瓷業(yè)者，于春明的定位非常明確。

隨著市場競爭越來越激烈，乾唐軒遂成立設(shè)計研發(fā)部門，改變先前的經(jīng)營思路，以設(shè)計生活實用陶瓷禮品為方向，將實用陶瓷首次引入臺灣禮品市場，開創(chuàng)禮品市場新的需求，並在後來引起了許多禮品廠商的仿效，從此生活實用陶瓷禮品開始在臺灣盛行起來。

由於乾唐軒董事長于春明對臺灣文物禮品和實用陶瓷禮品的傑出貢獻，他被推選為中華工藝發(fā)展協(xié)會理事長；乾唐軒也被臺灣工業(yè)局評定為優(yōu)良廠商，並被委託參與輔導(dǎo)臺灣精品龍騰計畫案例。

但名譽輝煌的背後，通常也有著不為人知的辛酸和苦惱。于春明介紹，「在臺灣發(fā)展的15年，由於所作是非必須消費品，又全部在臺內(nèi)銷，市場有限；設(shè)計研發(fā)往往事倍功半，在當(dāng)時來說就是收支平衡而已。」

如何實現(xiàn)突破？如何增加產(chǎn)品附加價值？只有不斷創(chuàng)新。乾唐軒研發(fā)團隊經(jīng)過2年反復(fù)論證和實驗後，一種以20多種礦物元素為原材料，可以優(yōu)化水質(zhì)、有益健康的陶瓷「活瓷」終於在1999年正式上市。同時，乾唐軒產(chǎn)品開發(fā)方向也轉(zhuǎn)型到以藝術(shù)、科技、健康，結(jié)合傳統(tǒng)陶瓷，融入到生活實用品的革新理念。同年，「活瓷」技術(shù)獲得了美國和臺灣地區(qū)的發(fā)明專利。「活瓷」的研發(fā)成功，為乾唐軒後續(xù)10年的發(fā)展和開拓大陸市場奠定了新的生存基礎(chǔ)。

走出臺灣 大陸市場尋求再次突破

乾唐軒在臺灣取得成功後，不能僅滿足於在臺灣的輝煌。「因為不甘心15年的心血耗在臺灣而沒有更大的突破，所以果斷離開，另謀出路；更主要的是看到了先期到大陸成功發(fā)展的同業(yè)，我受到了鼓舞，也決定來大陸。」于春明談起當(dāng)初選擇來到大陸時，依然滿面春風(fēng)。

2000年，于春明頻繁往返大陸和臺灣兩地20多次，進行實地商務(wù)投資考察。「由於珠三角一帶當(dāng)時主要是以O(shè)EM代工、外銷為主，我覺得還是不太適合我，所以就到了山東。」

于春明最終落腳在山東省棗莊市——這個早在7300年前的新石器時期就創(chuàng)造了輝煌燦爛、有著先進燒陶製陶工藝的「北辛文化」的土地上建立生產(chǎn)基地，並在2002年正式成立山東北鈦河陶瓷有限公司。「棗莊有著明顯的輻射南北、連貫東西的區(qū)位優(yōu)勢和積極負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)以及樸實的民風(fēng)，當(dāng)然建廠成本也在考慮當(dāng)中。」

乾唐軒剛進入大陸市場就受到了2003年「非典」疫情的影響，營銷人員出不去，市場不能開發(fā)，工廠沒有訂單，機器閒置，每天運營費用還要投入，乾唐軒的大陸創(chuàng)業(yè)道路面臨著巨大的危機，怎麼辦？于春明也陷入了沉思中……

2004年的春天，非典疫情總算過去，在學(xué)習(xí)了解棗莊文化及專心研發(fā)的過程中，于春明和乾唐軒團隊的耕耘也看到了新的氣象，「活瓷」獲得了中國實用新型發(fā)明專利。

以中國大陸市場部總經(jīng)理莊美玉為中心的經(jīng)銷團隊，通過頻繁參加各個城市大大小小的不同渠道的展會，一步一步開拓大陸市場，夯實渠道，也為之後「活瓷」品牌的推廣和客戶的建立打下了堅實的基礎(chǔ)。

于春明回憶開拓市場歷程，略帶沉重，「記得剛開始做營銷那幾年，去北京或上海展覽都是一部得利卡，連人帶貨開了10幾個小時去參展，展完再開10幾個小時的車回廠。」「產(chǎn)品是通過贈送，讓客戶和消費者親身體驗活瓷釉功能來推廣的，雖然只需30秒就可體會出活化水的甘甜順暢，但消費者也並不一定會信，因為很多人都被廣告和不實的宣傳騙怕了，所以我們的活瓷產(chǎn)品可以讓消費者免費帶回家慢慢體驗，長久體驗。」

鴨子劃水，辛苦自知。經(jīng)過初期艱苦的努力，于春明的「活瓷」產(chǎn)品漸漸打開了銷路。「後來我們的客戶就有了大型國營企業(yè)、跨國企業(yè)和政府機構(gòu)連續(xù)的訂制採購，如上海供電局、長沙芙蓉王、南方航空等。」

2007年，乾唐軒重新調(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，參加展會選擇上也由廣泛的參展而重點定位轉(zhuǎn)向北京、上海、廣州、深圳四地禮品專業(yè)展上，展位形象上恢復(fù)了乾唐軒原有的高端品牌形象，加大了對品牌塑造的投入，營銷戰(zhàn)略以堅持品牌塑造、深耕渠道為主，重點建設(shè)乾唐軒專賣店網(wǎng)絡(luò)。

調(diào)整戰(zhàn)略 深耕渠道塑造高端定位

目前，乾唐軒在臺灣有14家直營店，大陸有11家直營店，100多家加盟店，多是以百貨公司的專櫃經(jīng)營。乾唐軒進入大陸10年，正式推廣還不到10年，但一開始就定位在大陸內(nèi)銷市場，算是內(nèi)銷比較早的臺資企業(yè)，對於目前的發(fā)展速度，于春明微笑道「還算滿意」，並計畫「在一線城市設(shè)置旗艦店，其他二三線城市拓展加盟店」。

于春明用「有所為有所不為、規(guī)範(fàn)市場、與乾唐軒的盟友共同成長共享成果」三點精要概括了其渠道策略。

「有所為」還體現(xiàn)在乾唐軒跟一些大型活動和賽事的合作推廣上。乾唐軒被評定或選定為：2008年北京奧運會辦公用杯和紀(jì)念品個體生產(chǎn)廠商；2009年第十一屆全運會指定產(chǎn)品；2010的上海世博會、茶博會「特許商品生產(chǎn)商」；2010環(huán)中國國際公路自行車賽官方指定用杯贊助商等。乾唐軒山東生產(chǎn)基地還被評為山東省工業(yè)旅遊示範(fàn)點，目前正在申報國家工業(yè)旅遊示範(fàn)點。

這樣的推廣方式，對於高端品牌形象的塑造和推廣是一種非常直接和有效的促進，儘管費用通常是一筆筆不菲的支出，但于春明的眼光看的更加長遠(yuǎn)：「爭取品牌曝光的機會，適當(dāng)?shù)耐度胍彩侵档玫摹！?/p>

「活」化產(chǎn)品 科技養(yǎng)生升級品牌

回顧發(fā)展歷程，乾唐軒在產(chǎn)品方向上有過兩次轉(zhuǎn)型，第一次是從陶瓷工藝品轉(zhuǎn)型到實用禮品陶瓷；第二次是從實用禮品陶瓷轉(zhuǎn)型到科技與健康相結(jié)合的養(yǎng)生陶瓷。

「其實第一次跟第二次應(yīng)該可以說是連在一起的」，于春明說，「當(dāng)時臺灣的市場容量小，加上當(dāng)時大陸已開放，雖沒有正式進口，但很多臺灣民眾到大陸旅遊都會買些工藝品回來，因為那時大陸工藝品很便宜，而臺灣的工藝品價格又下不來，這樣市場就更有限了；加上原來一些客戶因為價格問題陸續(xù)流失。在這個衝擊之下當(dāng)然要去應(yīng)變，所以就把工藝品轉(zhuǎn)型為單位和社團的禮贈品，另外再開闢實用的產(chǎn)品。而國內(nèi)外陶瓷廠那麼多，『我們要做什麼才有空間』成了討論思考的問題。不斷討論後，決定『以文化為題材、以科技為元素』做為我們乾唐軒產(chǎn)品實用健康養(yǎng)生陶瓷的發(fā)展方向，『活瓷』就是轉(zhuǎn)型的成果。」

而不斷創(chuàng)新，是乾唐軒產(chǎn)品領(lǐng)先同業(yè)的關(guān)鍵。乾唐軒會固定拿出5%的營銷額來投入作為研發(fā)基金，于春明說，「企業(yè)跟人一樣，要活到老學(xué)到老，以因應(yīng)不斷變化的市場。」

乾唐軒實用健康養(yǎng)生「活瓷」的誕生引領(lǐng)了新風(fēng)潮，將華人引以為傲的陶瓷文化推上高峰，讓陶瓷邁進結(jié)合藝術(shù)、科技與養(yǎng)生的低碳綠色的「新瓷器時代」。