利盟:文印管理方興未艾

打印機的同質化已經是不爭的事實。近觀幾大品牌打印機廠商的動作，多開始以提升打印效率、管理耗材、安全打印和節約成本為核心競爭力，聚焦于為用戶提供增值打印解決方案。

在新的打印環境下，CIO不再把打印機看成簡單的打印輸出工具，而更多地將其融入企業業務系統；同時，交付打印和成像的各種信息，也被CIO以更科學、有效的方法管理起來。

這種需求的碰撞，激勵著打印市場日益向應用和服務轉型。例如，打印管理服務（Managed Print Services）是近年來打印市場的新寵，它能夠幫助各種規模的企業關注與打印相關的基礎設施成本。一套完善的打印管理服務流程，不僅可為企業削減最低30%的成本，還有助于企業實現規范化管理及辦公環境的可持續發展。美國研究評測機構Photizo Group調查顯示，過去幾年，打印管理服務市場的增速令人咋舌，從2006年的95億美元增長到2009年的200.3億美元。預計到2013年，這一市場總額將達597億美元，占圖像業務市場的50%以上。

此外，定制化、個性化的服務需求，同樣成為打印市場的新亮點。利盟為飛機制造商波音公司提供的完整打印解決方案就是一個成功案例，在實施利盟的方案后，波音公司的打印量從以前的每年1億張降到現在的6000萬張，一年打印成本節省40%。利盟的分布式文件輸出管理服務，可以將分布在全球的打印機打造成一個網絡，企業在進行IT管理時，任何時候都可以看到網絡的健康狀況和供給量狀況。

可惜的是，這些新產品、服務和理念在中國尚未完全落地。在國外，超過70%的企業把文印業務外包，在中國，這一比例尚不到10%，大多數國內企業還沒有意識到文印管理巨大的隱形成本。如何進一步推動打印新應用的普及，推動行業用戶打印效率，近日，本報總編輯許傳朝與利盟國際大中華區總裁李建民就文印管理等問題進行了探討。

改進業務流程

許傳朝：我記得2003#12316;2005年，利盟在市場上是很活躍的一家公司，但這幾年來似乎在業內顯得相對低調，最近才頻繁在業內發聲。這段時間利盟發生了哪些變化？

李建民：利盟經歷了一個轉型。此前，我們的業務重點是家用噴墨機，在國內市場占比曾高達30%；后來我們發現，利盟的產品和技術在商用市場更具優勢，因此從2007年開始，利盟的業務中心開始向商用客戶偏移。2010年，我們又把原來負責噴墨的ISD部門和負責激光的PSSD部門合并為ISS（成像解決方案和服務）部門，將噴墨、激光兩項技術集中在一個平臺上，為商用客戶提供更多樣化的選擇。

更重要的是，在后臺，利盟提供更多的服務和應用，逐漸從一個傳統的打印機廠商轉型為以硬件為載體，提供打印輸出、影像處理、信息管理等完整解決方案的廠商。

許傳朝：在我看來，這樣的轉型也跟進了市場需求。近年來不少企業都在大興IT體系的流程再造，改進原有的IT系統。利盟的這種轉型，應該能為這些企業起到很大的幫助。

李建民：確實是這樣。企業對打印機智能化、個性化的要求越來越高，對打印機提升業務效率的期許也越來越高。這也是利盟近年來在軟件研發上投入大量資金的原因。去年，利盟花了2.8億美金收購了從事影像處理的專業公司Perspective Software，進一步提升了在影像處理方面的技術優勢。

這些涉及工作流的軟件，能給客戶帶來難以想象的便利。舉例來說，在美國，由于醫院與藥店是相互分離的，病人需要拿著醫生處方到藥店購買藥品。如果你丟了處方也不要緊，因為利盟為醫院體系開發了一套軟件，可以通過影像系統傳輸處方，利盟的打印設備在95%的美國藥店都有配置，病人只需在藥店就可以把處方打印出來。

此外，利盟的解決方案還能在很大程度上解決打印安全問題。根據不同的行業和用戶，公司對文檔的安全性有不同層次的需求。舉例來說，銀行或律師事務所會有相關的法律規定，必須保證一些特定文件的安全性。在這些情況下，配備有讀卡器的利盟打印機，只供被授權的員工使用。

滿足個性化需求

許傳朝：無論是產品的創新還是服務的創新，最終目的都是更好地與客戶業務結合到一起。在這個過程中，個性化、定制化的需求必然日益增多，對此利盟有什么對策？

李建民：每個企業有自己的特點和需求，行業同樣如此。利盟要做的就是為不同客戶提供最適合的方案，做到“量體裁衣”。例如在金融領域，不少銀行從前的業務流程都基于紙張，一個流程下來，紙質資料要多處流轉，起碼要花2#12316;3天的時間。而利盟幫助銀行定制的縮短業務流程、提高效率的信貸文檔影像解決方案，通過將信貸檔案資料經過影像處理嵌入信貸業務流程以實現電子化檔案流轉，省去了紙質資料的遞送環節，能縮短80%的處理時間，還能降低在遞送資料過程中發生信息泄漏的可能性。

再比如利盟的考試閱卷方案，可以將學生信息與考卷靈活結合在一起，在打印考卷時將學生的信息合并進來。學生答題完畢后，系統能對考卷進行自動評分并匯聚成信息眾多的分析報告。這種方案的實施，不僅使教師可以當場了解學生的成績，還能了解哪道題學生答錯率更高，進而科學、全面地掌握學生的學習表現。

許傳朝：您說的這些是從產品和服務角度上的支持，那么在業務架構和業務模式上，利盟是如何滿足企業定制化和個性化需求的呢？

李建民：利盟不僅希望把硬件賣給客戶，更希望客戶能根據需要合理使用硬件。我們的優勢是技術顧問團隊，這個團隊是圍繞商用客戶組建的，涵蓋醫療、金融、教育等多個不同行業，為客戶提供貼身服務。

此外，在全球，利盟還設立了一個面向最終用戶和代理商的軟件中心，這個模式有點像蘋果的軟件商店，全球的技術人員會不斷地把好的應用軟件放到商店中去，代理商、合作伙伴和客戶通過授權可以登陸我們的軟件商店，去看哪些應用是比較有用的，直接下載后打印機屏幕上就會產生一個按鍵，一點這個按鍵就可以把這個功能調出來。

看好中國市場

許傳朝：在打印應用方面，中國客戶似乎還尚未把打印作為一種方案來看待。對中國打印服務市場的未來，您怎么看？

李建民：雖然在現階段還只是一部分客戶重視打印方案的建設，但在我看來，中國企業接受新鮮事物非常快。中國市場已經做好了接受全面打印解決方案和高端技術的準備，我非常看好中國市場。最早，以精細化管理著稱的沃爾瑪在中國的所有賣場都使用了利盟的服務系統，現在，利盟在中國已經從最早的沃爾瑪一家客戶，發展到擁有戴爾、聯想等數十家跨國公司和國內大企業的高端用戶群。

利盟早在2006年就把MPS模式引入中國市場。我們認為，MPS將是商用領域的趨勢。這幾年來，中國MPS用戶增長非常迅速，在這個過程中我們也發現，客戶引進MPS的目的并不相同。有的客戶希望降低整體使用成本，避免浪費，有的客戶希望在控制成本的同時，提升對打印的管理。因此提供差異化的產品和服務非常重要。

許傳朝：既然如此，在2011年，利盟中國在產品和渠道上將如何進一步開拓創新？

李建民：盡管中國市場目前還沒能躋身利盟全球銷售額前十，卻在利盟未來規劃中占據非常重要的地位。利盟CEO每個月都會關注中國的市場狀況，以協調資源支持中國市場發展。在2010年，利盟在全國范圍內大力發展渠道建設，青海、新疆等地區均已納入利盟中國的銷售網絡。

2011年我們將繼續關注渠道。利盟的銷售有95%以上來自渠道，今年我們會更關注電子商務和3C賣場。電子商務方面，利盟已和卓越亞馬遜等網站合作，在去年年底還入駐了京東商城，銷量增長超出了我們的預期。今年，我們還會入駐國美、蘇寧等3C賣場，通過在傳統渠道、電子商務和3C三個方面發力，利盟今年在用戶的曝光度將進一步提高。

在產品方面，2011年，利盟將掀起“A4風暴”，著力推出更環保、更節能、更智能、性價比更高的A4打印機。根據IDC的調查，在過去的一年里，不少廠商仍在不遺余力地推廣A3多功能產品，其中也包括A3幅面的噴墨一體機，不過用戶實際應用A3的比例不到3%，其余97%都是在使用A4幅面。A3的利用率非常低，產品笨重、能耗高、價格貴，而A4同樣速度的打印機價格只是A3打印機價格的一半。所以，我們需要更加節能、輕巧而高效的A4文印解決方案，我們已經推出了以X466為代表機型的X系列A4幅面打印機，以提高產品使用率與客戶利益最大化。

總編觀察

創新是企業可持續發展的源泉

去年在美國學習期間，IDG全球CEO Bob先生在培訓的開始就著力強調創新和轉型，IDG在40多年的發展歷程中，正是勇于創新并抓住每次轉型機遇，才有了今天的成功。IBM等多家基業長青的企業也佐證了勇于創新和成功轉型是企業可持續發展的動力和源泉。

打印機領域正處于轉型期，從單純的打印輸出向信息流管理和打印管理服務轉型，李總和其領導的利盟大中華區同樣要面對轉型，從業務模式、市場營銷、渠道到產品、服務，都要應對信息技術應用和市場整體環境，進行轉變和調整。

面對一個成熟市場，一家成熟企業的轉型并非要轟轟烈烈，需要的是品牌內涵和業務務實、理性的調整和積累。從打印設備提供到成像解決方案和服務提供是利盟戰略方向和業務方向的轉變，而要真正實現這樣的轉變，需要踏踏實實地儲備和執行。

作為打印領域的“老人”，李總需要面對的挑戰很多，從單純的打印市場跨界到OA市場、解決方案和服務提供市場，無論是產品、渠道、用戶還是管理都需要調整。在交流中，我可以強烈地感受到李總的務實和踏實，這是轉型期最需要的。

此外，A4產品的選擇也是一種務實，這是對打印市場需求的準確理解和把握，通過“A4風暴”實現利盟的達到率，是利盟品牌積累的重要組成部分。

而做好定制化和個性化服務，則是基于李總及其團隊對用戶的深度服務和把握。在交流中，李總深入專業地描述了金融等多個行業用戶的業務流程，以及打印服務如何融入業務系統，實現業務流程的再造和優化，這同樣是業務轉型和品牌積累中不可或缺的。