No4易到用車:租車顛覆者

現場得票：135

評委打分：82.3

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創始人：周航

所在地區：北京

所在行業：電子商務

2010年營業收入：保密

2010年毛利率：保密

評委點評“需求廣泛，模式創新，簡單易用。”

“他做了一個非常性感的商業模式。性感就是三個指標，一是有廣泛的需求，人人都用得著。第二是有創新的模式，顛覆性的模式。第三東西做得簡單易用，體驗特別好。”

黑馬中國大賽15進10的總決賽現場，評委、壹人壹本董事長蔣宇飛這么為易到用車背書。

周航，佛山人，頭發微卷，體態微胖，說話時總是一副認真嚴肅的神情，看來沉穩異常。這樣的一個人怎么會做了一家性感的公司？而且在短短一年內？

易到用車去年7月份才開始啟動，今年1月27日完成了系統開發，上線內測，春節后對外試運營。目前，它已經發展到了北上廣深四個城市，控制著大約53家汽車租賃公司的1500輛車。其用戶超過1萬家，其中有8000個個人用戶、2000家企業用戶，高峰日訂單達到幾百單。

這是一匹“老黑馬”。周航今年38歲，大學畢業后就創業，用十年將天創數碼做成國內最具影響力的專業音響品牌之一，還打入了海外市場。

“他在做易到用車之前，已經很成功了，到處旅游，過著閑云野鶴的生活，”了解周航的人說，“周總文筆很好，他還給媒體寫游記專欄。”

但那一段生活已經隱沒了，周航突然殺入了租車領域。“這是我第二次創業，現在遇到的所有困難在我上一次創業中都經歷過。”周航說。

“給大家看一下，首先通過在Android上的智能手機，易到做了一個軟件，可以掌握車輛的位置、狀態，把所有的車輛整合起來，形成統一的服務標準，隨時隨地為用戶提供服務。”在總決賽舞臺上，周航揮舞著一部手機向大家展示易到的服務。

對于重資產的中國租車業來說，這是一個創新、極具顛覆性的模式，而且跟市場上已有的神州租車、一嗨租車有著很大的不同。

易到呈現在消費者面前的是一個移動端應用，解決了特定位置和即時性的需求，一下就占了Solomo模式中的后兩項。但這只是冰山一角。易到還在智能手機上開發了另外一個應用，可以即時追蹤汽車的位置、狀態以及服務完成情況。易到給每一個加盟的汽車租賃公司的車都配這樣一部智能手機。

當然，這并不意味著易到只是一個汽車分時租賃的信息廣告平臺。“為什么大家喜歡用蘋果，而Android有時用起來不是這么爽，就是因為蘋果做了大量的管理工作。”周航說，為了能讓服務更細致和標準化，易到對車的控制力還要更強。所有加盟易到的車要經過三個程序：注冊、認證、分級，才能開始為客戶服務。車輛在不同級別之間轉換，A級是最核心，B、C、D級依次遞減，而訂單總會優先給易到核心的服務提供商，隨著訂單不斷增加再慢慢來刺激B級車、C級車，推動它們逐步升級，建立一個穩固的車隊。

這樣的做法會逐漸讓核心一層比重越來越高。在易到總部的辦公室，有一面北京地圖電子屏幕，“這些綠燈顯示目前處于閑置狀態、可隨時響應易到調配的車輛。”周航說，“我們目前不能保證這些車輛100%的業務量都來自我們，但能夠占到業務量10%-20%就有黏性了；如果占到30%，車對我們的黏性就很高了。”

周航的夢很大。“我們來想一想，淘寶商城靠什么來管控商戶？靠支付，靠物流實時監控，靠購買流程的標準化。我們未來也可以讓所有的汽車租賃公司到我們這個平臺上來銷售自己的服務，而我們就像商城一樣，本質上是在做一個大的B，集成其他小B所提供的服務，標準化地提供給用戶，這就能建立一個全國性的用車的生態系統。”

不管是B2C，還是O2O（onlineto offline），易到實際上代表的是服務業電子商務跟移動互聯網結合的新勢力。這對用戶體驗提出了前所未有的高要求。

周航從自己每一次的用車體驗中找尋著靈感，推出了“免費等半小時”、預訂付費與使用相分離，還有紙巾、雨傘、微笑等外界能夠直觀感受到的服務，并且所有的車輛統一計價（約為計程車的2.5倍）。它還向掌握著民航數據的中國民航信息網絡公司購買數據，將這些起降落的數據全部都抓出來并推送給司機，告訴司機飛機起落信息。

“我們這個業務和傳統租車最大的區別是，一個租車，一個用車。中間最深刻的是，租車僅僅是租用一個有限的汽車使用權，用車則滿足了汽車時代人們的更多需求。”

周航坦言，這一次的創業沖動來源于“真的很想做點什么來滿足我觀察到的需求”，而非為了去納斯達克敲一次鐘，或者某種賬面財富的增加。

但作為一種平臺創新，易到在初期階段，還是遇到了那永恒的“先有蛋還是先有雞”的問題。“沒車就沒客戶，沒客戶又無法招攬車，平臺型的業務都要經過很艱難的初創期，我們還在這個階段。”周航說。

為了解決這個問題，易到給汽車租賃公司入網補貼，先讓車進來，給每個簽約的司機免費送手機，發用車訂單信息。有了車，再免費邀請商務人士來體驗，兩頭都在賠本賺吆喝。盡管如此，還是有很多租賃公司對易到持觀望態度。

不過，最近大洋彼岸發生的一樁IPO給周航帶來更大的希望。4月15日，以類似的“汽車分享”為理念的美國最大網上租車公司Zipcar在納斯達克上市，開盤即飆漲66.7%至每股30美元，而該公司2010年凈虧損達1400萬美元，驚人漲幅來自于其對傳統租車行業商業模式的顛覆。

跟易到用車一樣，Zipcar也是按小時付費的租車模式，省卻需要配備更龐大的車隊和更多營運點的費用，為短途旅行提供方便，唯一的不同是沒有代駕服務。其靈活的租車方式成功吸引大量顧客，年營業額接近2億美元。

“中國老百姓現在已經到了什么地步？吃不敢吃，住也住不起，在城市里行也行不動。在這么擁擠的情況下，大家一定非常期待有更加自由、便捷、靈活的用車需求。”周航相信，車到山前必有路，有路必有易到車。