透視“東風村模式”

“東風村模式”發源于江蘇省睢寧縣沙集鎮東風村，其核心是“農民+網絡”。

2010年，沙集鎮家具網絡銷售成交額超過3億元，東風村占80%。

“東風村模式”的形成

東風村有1180戶4849口人。1979—1997年，東風村人先后做過3項產業：傳統種植業（小麥、水稻、紅薯）、農產品加工業（紅薯淀粉生產和銷售）、養殖業（養豬和養雞）。到1999年，養豬、養雞的攤子都收了，因為市場價格波動太大，村民難以應對。

1997年，東風村人開始回收廢舊塑料，加工成塑料顆粒，銷售給塑料公司。雖說只賺取加工費，但來錢比種植、養殖快得多，一部分人因此富起來。最多時東風村有800多人分赴全國各地回收塑料。但是后來利潤越來越薄，許多人不得不外出打工。

2007年，東風村青年孫寒不再為沙集鎮移動公司打工，他買回一臺電腦，接入寬帶，開始在網上試賣小掛件，雖然贏利不多，但是利潤率很高，更重要的是他感受到了網絡銷售的巨大潛力。孫寒一直在用心尋找更合適的致富門路，當他在上海某家居店看到拼裝家具大受市場歡迎時，靈感來了：利用網絡銷售家具……孫寒回家后請木匠做拼裝家具，試著在網絡上銷售。出乎意料，成本50元1件的書柜，居然賣到了108元！于是增加品種，銷量隨之增長，每天能賣出二三十件，很多時候一天能賺到4000~5000元，半年下來收入達數十萬元。見孫寒的生意越做越大，有兩位農村青年首先拜他為師。2008年，有30多戶村民開始效仿。2009—2010年，大批生產淀粉和塑料顆粒以及在外打工的村民，紛紛轉做家具網絡銷售?，F在的東風村人大多會用“細胞裂變”、“爆炸式擴張”來形容這項產業發展的神速性。到2011年4月，東風村有600多個農戶開著1000多個家具網店，其中200多戶網商注冊了公司和家具產品商標。

東風村家具網銷的產值大大超過塑料加工業的產值，網絡銷售家具成為東風村的主導產業。王樸兄弟倆的家具公司共開5個網店，2010年銷售收入300多萬元。這一年，東風村純收入超過100萬元的農戶達200家，占全村農戶的近17%。

“東風村模式”迅速覆蓋了沙集鎮。目前，沙集鎮17個村有1030戶村民成為家具網商。2008—2010年，沙集鎮家具網銷產業3年實現3級跳：2008年4000多萬元，2009年約1億元，2010年超過3億元。

“東風村模式”還拉動了睢寧縣2000多戶居民成為家具網商。鄰近的宿遷市耿車鎮大眾村也有100多戶村民開起網店賣家具，2010年銷售額達4000多萬元。

東風村有2000多人，周邊村有1000多人在東風村家具產業鏈上就業。以前，東風村2600多個勞力中有50%外出打工養家；如今，90%打工者回來做網商。他們還遇到了“用工荒”，村里幾乎每個家具加工廠門前都有“招聘木匠，日工資150元”的牌子。大部分加工廠按訂單生產，每天活緊活松用人數量不同，付日工資更合算。網商主力軍是80后、90后青年，比如孫寒，他們是新生代農民，接觸過網絡，接觸過市場，是最具活力的致富帶頭人。自家沒活干的老年人到別人的加工廠打包家具，一天也能掙到50元。村民孫家正主要生產兒童用實木家具，2011年4月中旬的一個中午，他1歲多的兒子扯著奶奶在半成品小床、小椅間玩耍。孫家正愛憐地拉著孩子的手說：“守著父母妻兒還能掙錢，是我們農民最大的幸福?！?/p>

東風村有3個摩托車修理店，專為打工者服務。有一位小伙子，正在自家大門前修理摩托車，他一身油污，但一臉自豪地推開大門，讓別人看他嶄新的越野車。他說，越野車是這幾年為打工者修車掙下的，不過他雇不起店員，還得自己干，東風村的打工者工資太高了。

僅用3年時間，東風村就把自己打造成一顆耀眼的中國農村網絡新星，同時為中國農村創建起“東風村模式”。

“東風村模式”的運行

“東風村模式”的運行，實際上是由網絡銷售家具主導產業拉動起來的一條產業鏈的有序運行：網絡服務→融資、建廠→材料加工→生產→銷售→物流→售后服務。

網絡服務：

有兩個寬帶服務商。開網店的村民向服務商提出申請后3天左右，寬帶綁定電話接入。目前，有80%的網店用甲服務商寬帶（甲寬帶），20%用乙服務商寬帶（乙寬帶）。最先入村的是甲寬帶，費用120元/月。乙寬帶2011年初開始入村，每年390元無限時使用，吸引了大部分新網商。早先接入寬帶的網商與甲服務商簽訂的合同還沒有到期，所以甲寬帶費用雖高也不能更改。但是，甲服務商如今正在計劃下調費用，這是競爭的結果。2011年6月初，兩家服務商都做起了光纖入東風村農戶的工程。這樣，東風村農戶將會有兩種光纖寬帶接頭。

東風村網商都在淘寶網上注冊開店，程序與一般網店一樣，通過支付寶收款。開網店啟動資金很少，只需電腦購置費和寬帶接入費。小戶網商先接訂單，再從別人的加工廠取貨，大部分網商開始都是這樣。

融資、建廠：

“4戶聯保”籌資。要開加工廠的人家大部分要籌資。東風村人在縣某儲蓄銀行用“4戶聯?！钡姆绞劫J款，可以籌措一部分資金?！?戶聯?！笔侵?家全做家具生產、銷售的村民相互擔保向銀行貸款，如果其中1戶貸款還不了，其他3戶有義務代為償還，這就促使4戶村民互相監督、互相支持生產和銷售正常運行。東風村兩委出面為有意愿的村民聯絡組合。一些大戶可以從縣某銀行貸款，手續雖多，但是利率更低一些?？h政府協調這些金融機構直接到村里放貸。村委委員王萬軍的易生活家具有限公司是后來注冊的，一開始只開網店，用別人的產品，成本相對高。2010年，他借、貸款20萬元，購置了系列加工機具辦起加工廠。當年的借貸款全部還清。2011年，他計劃買一輛私家車。

院落作廠房。由于建設用地控制很嚴格，東風村大部分家具加工廠開在自家院落。如果需要更大的場地，村兩委出面協調，把隔壁兩家的院墻打通，兩家協商用場地。規模大的加工廠，用的是前幾年村里批的建設用地。不過建設用地還是不夠用。

動力電10天入戶。開加工廠用動力電，由村民向村兩委提出，村兩委有專人負責與當地電力部門協調，10天之內接通。

材料加工：

板材從外地購買。刨花板大多從一河之隔的宿遷市購買，實木從東北等林區訂購。村里還有5家板材加工店，專為小規模加工廠切割后的板材貼邊。2010年，東風村平均每天用刨花板材2000張，每張2平方米。

生產：

100多家加工廠，大戶為小戶供貨。孫寒、王萬軍、劉曉林等大網商有自己的加工廠，產品除供自己銷售，還為其他沒有加工廠的村民供貨。劉曉林家有2個加工廠，一個用刨花板生產普通家具，另一個用實木生產中檔家具，共有60多個工人。

家具款式來自市場。東風村家具目前有2000多個品種，包括床、書柜、沙發、電腦桌等，款式大多是市場上暢銷的，東風村人可以照實物畫出圖紙，像孫寒這樣有實力的網商會自己設計一部分。這些家具線條簡單，但尺寸很精確。

2家配件商店。為全村網商供應螺絲、拉手、抽屜軌道等附件。

用大件電器包裝紙箱打包。以前用膠帶紙纏繞紙箱打包，結果家具在運輸途中受損，現在各家都用專業的打包機、打包帶。有5個外村人專門到紙箱生產廠收購次品紙箱，并送貨進村。市場上廢紙箱每公斤價格1元左右，但是東風村以每公斤2.4元的價格收購。一位開著三輪車滿載著紙箱的年輕人說：“這就是東風村行情。2010年我給東風村送了10萬公斤紙箱?！?010年，東風村用紙箱量達100萬公斤，合240萬元。

銷售：

目標客戶多是年輕人。大部分家具材質是刨花板，針對的是剛畢業、剛成家的年輕人。也有一部分是實木家具，針對有一定購買力的機構或家庭。東風村的家具遠銷到北京、上海、廣州等大城市，還銷到了非洲。

東風村一部分網商還與村外網商聯合銷售：對方承接訂單，接收貨款，東風村網商負責發貨。

物流：

11家物流公司加盟店駐村服務。國內8家知名貨運公司、3家快遞公司的加盟店聚集在東風村主干道南端，店主全是東風村人。2007年，沙集鎮僅有一家快遞公司。一開始，孫寒要將家具運到沙集鎮，這家快遞公司才接收，后來，孫寒和陳雷一起與這家快遞公司簽訂協議，只要一個月郵費達到4000元，以后單筆郵費享受優惠。2008年，多家物流公司感受到了東風村的后勁，先后到東風村設辦事處。但是，他們不了解村情，接貨、發貨往往不能讓東風村人滿意。東風村有人站出來說：“讓我加盟吧！”這些物流公司就在東風村站住了腳。每天下午，東風村主干道上、物流區內車水馬龍，有小戶到物流公司送貨的，有物流公司從大戶取貨回來的，夕陽下，叉車、貨車、摩托車，人歡車鳴，讓人難以相信這是一片農村的繁榮市場。天天快遞設在東風村的加盟店每天收入約7000元，而其設在縣城的營業點收入卻1000元不到。東風村人王永介紹道，他加盟的是鑫飛鴻快遞公司，有5輛貨車、10個司機。他把接手的家具運到淮安市鑫飛鴻公司，由公司將貨物中轉到顧客手中。到2011年4月中旬，王永的加盟店運行了4個月，運送貨物達600多件。他自信地說：“我以前在蘇南打工，一個月3000多元工資，現在每天凈掙1000多元。說句大話，2011年我的目標是凈掙50萬元。”

售后服務：

與一般網商相同。

東風村的家具產業鏈自然形成，其商店種類、數量隨時都會按需要調整。

“東風村模式”的核心

“東風村模式”的核心是“農民+網絡”。農民和網絡是東風村家具產業的兩大決定因素。

農民是首要決定因素。有孫寒這樣用心的帶頭人，有30戶勇敢跟進的農民，有做物流的農民，有做配件的農民，他們還成立電子商務協會——除了網絡，產業運行的重要環節都由農民自主做起。最重要的是，生產什么，生產多少，價格高低，都由農民自己說了算。也就是說，農民真正融入了市場，他們對市場交易有真實的掌控權，他們的利潤也得到保障，他們真正當家做了自己的主人。這與“公司+農民”模式中農民通過公司間接與市場關聯有本質的區別。

東風村農民的素質在產業發展中得到極大的提高。他們懂得抱團做規模生意，并且大戶為小戶供貨，這是對農民單打獨斗小農性格的突破，是一場自我革命。東風村人還找到了自信與理智。一位叫段亮的小伙子，面對前來考察的國家部委的司長、處長等一行人，從容講解農村電子商務怎么做，這種自信不只是因為他的口袋鼓起來了，還因為，他在社會上站起來了。這樣的農民，前途無量。

在東風村，網絡是發動機，直接驅動家具產業。它不僅為村民提供了交易平臺、交易渠道，還建立了交易規則，滿足了農民的市場信息需求，建立起農民-市場一體化系統，改變了農村產業的傳統發展方式。這與別的村莊，如浙江省的青巖劉村、河北省的東高莊等大不一樣——在這些村莊，網絡只作促銷平臺。

當農民愛上網絡，當網絡回報給農民滾滾財富的時候，“農民+網絡”有可能成為中國農村的一種新的致富模式。

“東風村模式”形成條件

“東風村模式”的意義不只停留在睢寧縣，它對全國農村都有示范意義，因為它的內在、外在條件也可能在其他村莊出現。

2011年4月15日，《村委主任》記者與東風村黨總支書記兼村委主任王敏、黨總支副書記王君甫、黨支部委員王為彥、村委委員王萬軍等人一起討論了東風村做成家具產業的內在條件，并對目前中國農村做電子商務產業需要的條件作了推論：

一是寬帶接入方便。

二是交通便利，距離縣城（或其他城市）要在30公里以內。否則，物流公司嫌運輸成本高，不愿進村服務。

三是村莊人口要多。人口少，網店形不成規模。

四是項目選擇要得當。產品要有特色，還要耐儲運。選擇農產品尤其要慎重。

五是原料、配件能在縣域內采購到。比如一個辦公桌抽屜，要用到10多個配件，東風村在宿遷市批發市場全能解決。

六是要有帶頭人。帶頭人要有接觸網絡、市場的經歷。即使沒有接觸過網絡，只要到東風村一家網店打1個月工，也可以回村做帶頭人。

七是村級組織要處理好村事。東風村兩委沒有直接去帶動家具產業發展，但是他們一方面將村事處理得井井有條，免除了村民的后顧之憂，另一方面為家具產業提供了良好的發展環境、必要的服務、保障和協調工作，解決了村民網商一家一戶不方便解決或解決不了的事情。

農村網絡經濟發展是必然的，首先在東風村生根、開花是偶然的。“東風村模式”為中國農村演示了網絡經濟發展的具體辦法。

以上條件，第七項最容易被人忽略，但卻是必不可少的。記者預先得到的信息是，村民自主發展起家具產業，與村兩委沒關系，所以并不打算跟村兩委正面接觸。但是，當記者走在村莊5公里長、21米寬的主干道上，看著道旁整齊的民居、廠房，不得不作出這樣的判斷：村兩委肯定是做了工作的。所以臨時決定走進村兩委了解情況。

2001年，原孫莊與白廟兩村合并成東風村，村兩委開始規劃村莊，在村北荒地上修出一條主干道，并動員村民按規劃在道兩旁建住房。這個村莊原來每家院落占地1~2畝，居民住宅共占1300畝地。村兩委說服村民集中居住，條件是騰出來的老住宅地仍然歸各家耕種。如今，1/3農戶居住在這條物流大動脈兩側，他們做起網絡銷售來很方便。村兩委還規定，主干道兩側15米內不允許任何人建豬圈、廠房等生活生產設施。村兩委的出發點是為東風村樹立形象。

村兩委雖然沒有直接組織家具網絡銷售，這樣更容易發揮村民做網商的自主性和靈活性，但他們還是提供了保障和服務，比如，村民在小額貸款、動力電進戶等方面提出需求的，村兩委出面與外界協調。

東風村沒有偷盜案件發生，更沒有打架、上訪事件。如此和諧的原因不只是大家都忙于做生意顧不上生是非，還在于村兩委處理好了主導產業之外的其他村事。

東風村現有耕地4782畝，人均近1畝，分屬于各家各戶耕種。村民1年中只有半個月時間做農活。土地的所有權歸各村小組所有，村小組名下的土地對外流轉，由村小組簽合同。王君甫主管村里的理財事務，他和財務主管王萬軍根據需要下組，監督村小組財務公開。

村兩委將村務分為4條線：財務、治安、計劃生育和工農業生產，每條線由一名黨總支委員主管和一名村委委員分管；同時將村莊13個小組分成東西南北4個片，每個片3~4個小組，每片設1個片長，片長由各片一名黨支部委員擔任。村兩委委員每天早上8點前到王敏辦公室開碰頭會，及時處理村事。如今的東風村兩委又多了一項工作，接待來村考察、學習、采訪的人。

王敏從2010年開始一肩挑。他說：“黨總支是村莊的領導核心。黨總支要求村干部必須做生意，多掙錢，這樣一不會打下撥款的主意，二能了解村民做生意的需求，三在村民中有威信。但是，兩委委員不能被自己的生意纏住，村里有事，必須第一時間到場。所以，村兩委成員都培養自己的家人主管生產、銷售、發貨工作，自己做甩手掌柜，只管錢的進出。”

如今，東風村以商業村定位，有3項產業并存：家具、塑料加工（2010年銷售額為1億元）和淀粉加工。

如此有序、和諧的東風村人、村事，是其轟轟烈烈的家具產業的堅實后盾。

“東風村模式”產生的外在條件，涉及中國農村信息化推進、家電下鄉等大背景，以及從徐州市、睢寧縣到沙集鎮黨政部門的“后置式服務”。“后置式服務”是指黨政部門不主張農民做什么、怎么做項目，只在農民需要幫助的時候出面協調。2008年，徐州市委、市政府發布關于實施“睢寧突破”的戰略意見?？h、鎮政府出面請多方專家對東風村產業發展方向進行引導，協調銀行下村放貸等。沙集鎮政府為東風村主干道做了全程硬化。當然，這里存在一種偶然性。一開始當地政府并沒有意識到東風村星星之火可以燎原，其服務沒有同步跟進，但當“東風村模式”形成氣候后，政府服務隨之跟上。但恰恰是這種“后置”，讓東風村在寬松的環境里成功邁出了自主發展的第一步。當地黨政部門的這種“不作為”，實際上是它們的大作為，這對今后黨政部門的工作思路大有啟示。

“東風村模式”亟需升級

但是，東風村輝煌的產業現狀明顯摻雜著必須馬上解決的問題：

第一，產品同質化，壓價競爭導致利潤越來越低。家具款式大多從市場上取樣，一方面產品沒有自主知識產權，另一方面全村產品雷同，即使有人設計了新款，設計者也只比其他網商早兩天出貨。產品同質、網商相互壓價成了必然，甚至有人為了贏得客流，零利潤也出貨。東風村家具利潤從以前的80%以上降到現在的30%左右，比如孫寒從前售價108元一件的書柜現在降到78元，降幅近28%，而原材料價格卻在不斷上漲。

第二，沒有自主品牌。雖然東風村有200多個注冊商標，但是產品品牌效應沒有顯現，倒是已經形成了“東風村”地域品牌效應。另外，東風村還沒有執行國家的家具行業標準，專業水平不高。一位村民說：“我們就不敢把自己的家具拿到博覽會上展覽。”

以上兩個問題已經給東風村人帶來了經濟損失，他們正著手改進。2010年12月中旬，睢寧縣沙集鎮電子商務協會成立，孫寒任會長。協會正在醞釀：一方面把東風村地域品牌樹得更高，另一方面要樹起數個產品品牌——全村人共用一個品牌行不通，每家培育一個品牌不現實，而且品牌多了不值錢。如果以大網商為核心推出數個大品牌，由擁有品牌的大網商自主開發新產品，并承接訂單，由小網商分單代加工，生產配件，就可以解決以上兩個問題。同時，還可以重新確立家具產業發展模式和發展方向。但是，這樣做，如何確保小網商的應得利益呢？

第三，板材問題。刨花板家具只能針對購買力較弱的客戶，這就意味著放棄了中高檔市場。事實是，已經有顧客提出，需要高檔電視柜來匹配高檔電視。

針對這個問題，村兩委商量對外招商，在村里建一個板材廠。如果能成，僅運輸費一項，每天可為東風村節省2000元。但是這需要20多畝建設用地、500萬元投資，沒辦成。2011年，電子商務協會出面與3家有名的板材廠簽訂了供需合同，大亞板即將代替部分刨花板。

第四，資金問題。劉曉林說，他現在急需100萬元用于擴大規模和采購實木資金周轉，但是找不到渠道籌資，“4戶聯保”所得貸款對他這個大戶來說太少，銀行貸款門檻還是高。

第五，網商專業化問題。相互壓價從一個角度看是網商素質問題，從另一角度看是專業技術問題。網絡銷售并不是單純的“一指禪”那么簡單。專業網商會充分利用網絡，采用多種方法賺錢。而東風村網商身上缺乏這種專業性。2010年底，徐州一家公司在東風村成立分公司，在網上開辦創業園，小規模網商可以在這里租網鋪銷售產品。公司總經理徐松說：“我們有兩個出發點，一是公司借東風村窗口走向全國，二是為東風村和外地網商提供網鋪及專業培訓，賺取租賃費。我們擁有網絡賺錢的專業技術，我相信未來東風村有80%的網商會通過我們的平臺做專業網商?！钡?，目前東風村多數網商還沒有認可這家公司。

第六，缺少龍頭企業帶動。東風村的家具公司多是家庭作坊式，規模相對大的公司的號召力和引導作用很有限。

第七，缺乏高端人才。主要是缺乏專業的產業規劃、產品設計和網絡銷售人員。

第八，包裝問題。繼續用次品紙箱包裝家具，東風村品牌形象將大打折扣。

第九，缺乏產業的長遠規劃。這個事情應該由沙集鎮電子商務協會牽頭做。

第十，東風村仍然面臨網絡費用高、物流費用高、建設用地制約等問題。

這些都是產業發展中必然會遇到的問題，在東風村跨越式發展中，問題會出現得更快一些。東風村無疑正處于產業升級的緊要關頭。如果解決好這些問題，它將形成更完備的產業鏈，并且第一次升級的成功經驗，對三五年后的第二次升級意義重大。