知己知彼方能叩開沃爾瑪的采購大門

蘋果公司總裁喬布斯曾經說過，如果全球的IT企業只剩下三家，那一定是微軟、Intel和戴爾，如果只剩下兩家，將只有戴爾和沃爾瑪。這顯然只是玩笑話，但沃爾瑪零售業的翹楚地位是難以撼動的，近三年連續位居《財富》世界500強之首。隨著全球經濟一體化進程的加快和全球產業集中度的提高，跨國零售集團在世界零售市場的影響必將進一步加強。與企業直接將產品打入國際市場相比，設法搭上國際零售大鱷的采購巨輪，“借船出海”擴大出口，不失為一條低成本、高效率的捷徑，可關鍵是如何獲得船票。作為廣大企業來說，想成為沃爾瑪的供應商，必須熟悉沃爾瑪的采購理念、采購原則和采購流程。只有做到知己知彼，方能百戰不殆。

知己知彼首先要知己

許多企業面對沃爾瑪屢屢碰壁，其中一個重要原因就是其對沃爾瑪的采購原則和程序不熟悉，也不習慣，在以苛刻著稱的沃爾瑪面前，談判不得要領，結果自然是無功而返。那么，如何才能成為沃爾瑪的供應商呢？在和沃爾瑪打交道之前，首先要做的事情是認清自己的身份。這一點相當重要，希望成為沃爾瑪供應商的企業，基本上可以分為兩類，即制造商和貿易商。制造商自不必說，對那些貿易商而言，沃爾瑪也時刻敞開著這扇大門，如果在各方面都合乎要求，它會拋出橄欖枝的。從沃爾瑪的一貫風格而言，它更愿意直接與制造商打交道，因為貿易商本身獲利的訴求，這必然導致采購成本增加，從而違背其向消費者提供最低價格商品的宗旨。

不過，貿易商與沃爾瑪合作有一個前提條件，那就是貿易公司要把自身價值加到產品上面，而不是將其成本加到上面。簡單地做貿易差價是行不通的。貿易商們需要做的是提供增值服務。例如，在物流方面，貿易公司可以在物流這個環節與產品生產廠家和沃爾瑪同時進行配套，從而賺取自己的利潤。對于制造商，則更需要權衡自己的實力。事實上，許多小企業經營者，都抱著一旦攀上沃爾瑪這樁親就可以財路亨通的想法來申請。然而，這種做法往往是徒勞的。沃爾瑪對供應商的要求近乎苛刻，而不僅僅是專注產品質量上的問題。沃爾瑪對供應商的考察非常全面，企業文化是否良好，企業是否給員工繳納養老保險，職工餐廳環境是否衛生整潔，辦公場所消防設施是否齊全等因素都可能成為沃爾瑪拒絕采購的理由。

弄清沃爾瑪到底需要什么產品

要了解沃爾瑪需要什么樣的產品，首先要了解沃爾瑪購物廣場和山姆會員店。山姆會員店是專門向會員提供服務的倉儲式購物商店。它的商品策略是為會員提供比一般零售商更低的價格和更高的品質保證。主要產品是高科技產品，高檔生活用品、進口食品和特別為會員開發的自有品牌商品。而沃爾瑪購物廣場則側重于向廣大消費者提供“一站式綜合購物”，面包面點、新鮮果蔬、熟食冷切、肉類海鮮、煙酒禮品、服裝服飾、美容產品和辦公用品等。

但無論哪種情況，所提供的商品必須質量優良，符合中國政府及地方政府的各項標準和要求，所提供的產品必須是市場最低價，這是最根本的條件。同時，還有4個檢驗標準，即供應商的產品拿來之后會不會提高沃爾瑪的質量，會不會使沃爾瑪的價格難以改善，會不會增加沃爾瑪的價值，會不會豐富沃爾瑪的產品種類，如果供應商的產品在市場上沒有什么競爭的優勢，那就必須要把自己的強項突出出來。另外，產品包裝對供應商來說也是一個非常重要的問題。還有一種情況就是沃爾瑪最為青睞的自有品牌。這是供應商專門為沃爾瑪生產的，然后貼上沃爾瑪品牌。目前，沃爾瑪店內的自有品牌占到1／4左右，因此廣大供應商可以根據自身的實際情況來生產，以迎合沃爾瑪的需要，從而贏得較大規模的供貨合同。沃爾瑪首先看重的是企業，其次才是產品，它對于供應商的選擇甚于對產品質量的選擇，因為對沃爾瑪來說，只有選擇了合適的供應商，才有可能選擇到合格的商品。因此，沃爾瑪強調與其接觸時所帶的樣品數量不要太多，最好不超過10個。

熟悉沃爾瑪采辦小組

2002年2月，沃爾瑪為了便于管理公司的直接進口業務和跟工廠的直接采購而創建了沃爾瑪全球采辦。沃爾瑪全球采辦主要負責鑒定新的供應商，挖掘新的產品，并且與現有的供應商建立良好的合作關系從而使沃爾瑪的直接進口供應鏈更好地運作。全球采辦在全球多達70多個不同國家和地區采購商品，超過1400名員工分別在23個不同國家的27的公司工作。由于公司的全球化運作，沃爾瑪的員工能迅速的判斷出客戶的消費傾向，并把新的產品帶到了各地沃爾瑪的零售市場。

最為重要的是，沃爾瑪的采購程序十分透明。中國企業首先要摒棄那種國內商業環境與零售商的工作人員“灰色合作”。它們有自己獨特的采購方式，對于一項產品，沃爾瑪首先會成立一個采辦小組。由采辦小組來進行信息采集工作，主要向全球各地的供應商索新產品名錄及報價。在經過簡單分類后，該小組會與全球主要賣場的買手溝通。確定買手們所需要的產品后，在世界各大區買手來中國之前（一般每年2～3次），負責采辦的員工會準備好樣品，上面清楚地標明價格和規格等信息。而買手們并不知道產品的生產廠家或者中間商是誰，他們在采辦辦公室里選擇商品，然后將最終決定采購的大致商品種類、名稱、數量和價格等告訴采辦人員。供應商被選中后，就必須提供全部的企業及商品資料，還需要有銷售記錄的增值稅發票復印件，以及能夠滿足批量需求的生產能力的證明。其申請一旦被沃爾瑪審核通過，采辦人員就會通知供貨廠家來進行談判。這一過程買手們根本沒有與供貨廠家謀面，一切由采辦人員負責。正式下單后，采辦人員會繼續負責跟單。因此，整個流程十分透明，杜絕了灰色空間的產生。

只有談判時，供應商才正真見到了買家的廬山真面目。經過談判，雙方就可以簽訂正式的供應商協議。而采辦小組最終會確定哪幾個品種放在沃爾瑪賣場，哪幾個品種放到山姆。屆時，沃爾瑪還會讓供應商填寫一份商品報告表，把資料輸入電腦，生成訂單，然后就可以發貨了。

(作者單位：北京北大縱橫資訊管理有限責任公司）