征戰海外客戶三部曲

作為一線工作者，迎著槍林彈雨駕駛著裝甲車活躍在與形形色色客戶的戰役之中：艱險有之，時常被突如其來的炮彈震暈；驚異有之，時常日夜糾結在天馬行空的思維中。在這冰雪紛飛的冬季，駛下壕溝，第一時間給大家發出陣地報道，添些猛料、勁料、爆料……博客就成了我們這些中建材國際海外員工們在閑暇之余的一項娛樂和消遣。其實，在這里不僅可以和領導同事們一起分享我們征戰市場開拓的佳績，還可以給在祖國的親朋好友們報個平安。征戰海外客戶三部曲開幕，大家請欣賞！

喜出望外篇

AS是我的巴西客戶，結緣于2007年隆冬的一次交流會。當他收到我的報價后，第一時間驚呼：“你的價格絕對是‘處于世界先進水平’，而且遙遙領先！”“嚴正聲明，我們不是奸商，而且物美價廉，居家必備。”我當時沒有給其還價的余地，并且態度較為強硬。沒成想，這樣一來竟然讓我很被動。原本以為我們產品在質量和服務有著很大優勢，一下子卻因價位報高把客戶給要跑了。

該客戶隨著風雪的來臨淡出了我們的視野，直至2008年春天，巴西展會的契機讓我們再續前緣。拿著我們的新報價，依然喋喋不休地喊我們的價格高。由于上次吃了閉門羹，我這次用誠懇的態度表示可以稍稍讓步。隨后，AS也露出一絲的微笑，好像還夾雜著一種得意：“有本事你別松口啊！”客戶順便提及了一下是否有包裝機器，并不再操持著磕磕巴巴的英文，而是改用正宗的葡語與我們交流。這可難住對葡語一竅不通的我們，只能利用在線翻譯“玩穿越”，將葡語翻譯成顛三倒四的英語。如名偵探柯南般絞盡腦汁集結群策群力，從蛛絲馬跡中參透客戶的意圖，連蒙帶猜確定郵件內容，最后用在線翻譯將回復結果跳回葡語，再溫柔體貼的用上半段英語下半段葡語回復。

經過數個輪合的較量，客戶對釘箱機興趣濃厚并首肯價格，終于驚嘆中國世界工廠的美譽名至實歸。當我開始欣喜訂單的來臨時，哪知語言的隔閡和我們開了一個大玩笑。客戶從報價表中讀出的價格是100臺140美元而非每臺140美元，面對此白菜價，我們只能抱歉的說：“Honey， we can't，it is impossible!”

當客戶回味過我們的價格后，再度拂袖轉身而去，過后的近半年的日子里始終對我們冷若冰霜，郵件傳真皆不回復，電話亦不接。直至初冬時，一份來自寒冷北京卻異常溫暖的禮物打動了客戶對我們塵封已久的心扉，客戶說：“Mary，我需要你的最新價格。”我不禁歡呼雀躍，第一時間與供貨商重新聯系，該工廠的新業務員為了取得銷售業績，給我們報了清倉大甩賣跳樓價。有了供貨商的支持，我們打出頗具競爭力的價格牌，終于在當年隆冬得到客戶的肯定。握著回傳的合同，百感交集。喜出望外于語言的隔閡沒有阻止我們合作的腳步，也驗證了“精誠所至，金石為開”的古語。我開著這輛殘破版的裝甲車終于在無數次無功而返和人仰馬翻后攻下了這片異域高地。

人在途篇

F是我從巴西回國內公司總部后新發展的客戶，來自神秘國度泰國。雖然與該客戶的溝通因我們看不懂其天馬行空的思維運行模式而困，但卻令我感到始終是并快樂著。我和她的第一次交鋒始于2009年的第一筆交易，那是在貨物裝船離港后，她需要確認單據，但我被她弄得一塌糊涂，因為全套單據已經被她改得面目全非。當時，F在下單時絲毫沒有提及任何要求，而此時已無法修改即將到港單據，可是生米煮成熟飯，把我陷在圖，下是與客戶F的交鋒過程：

我：箱單發票OK，單據Form E沒有辦法改了。

F: Honey，把Form E 修改下品名總行吧？

我：這個真不能，時間來不及，而且Form 已不能修改！

F：我不管，不行就把Form E品名去掉，這個總該行吧！

我：這個也不能……

F：嗨，那更好辦了，那直接來份新的Form E，不就OK了嗎！

我：天啊……（滴汗，超）

F：怎么到你這就這么羅嗦啊！

我：上帝，商檢局不是我們家開的！

該筆交易的單據最終在客戶不間斷的抱怨聲中結束，而我在她眼里從始至終扮演著無能小白癡的角色。

F: Honey，我要下訂單了，報價吧？

我：好呀，報價單見附件，查收。

F：有木有搞錯，產品價格乘火箭了？

我：我已經很誠懇了，你也有點夸張吧？

F：哼，得了，我找別的供貨商去！

我與F的第二次交鋒更加簡單，速戰卻沒速決，看到它的最終回復，我的眼睛真可謂是“有神”了。

第二天，我們收到了另一個泰國客戶M的詢價，鑒于她的特殊要求，我們單獨為其編了一個編號。實際上，這個客戶還是F，只是想通過偷梁換柱的方式，以新客戶的身份來試探我們。可是，她千算萬算卻算不到該編號為她量身打造。我們識破了她的“假面舞會”詢價游戲。接下來的幾天，我們陪M假戲真做為其報價。

我：報價見附件（我特意還把價格提高20%），最少訂單量40根（增加起訂量）。

M：好貴啊！（還是上家供應商對我好，估計F會這么暗想吧，嘿嘿）

結局呢，是以大團圓落幕，F對我們給她的特別折扣很是滿意。最終還是花落我家，我部一行車隊駛過F陣地，風景真別致，一覽眾山小。

好事多磨篇

Ham是我的伊朗客戶。臉上征服泰國客戶的那種喜悅還沒拂去，好事成雙，又來了新的機會。緣起客戶來中國實地考察，在確定了來訪期后，我立即與供應商談妥接待事項，并且準備先行到遠在無錫的供應商的廠區去看看，一切進展順風順水。

就在客戶到來臨前一天晚上，似乎刮起了變天的前奏風。Ham急切地打電話過來：“ Dear，我要改行程，下周末才能去啦，抱歉。”

而此刻我已經提前到了火車站軟席候車室，一聽此聞，立即踩著風火輪以超音速向退票處飛馳。怎料半路殺出個程咬金，遇到一個人問我是不是退票， 剛剛到手給他就發現他家加價300給賣了，讓票販子撿了個便宜不說，不但沒去成無錫，還不小心把客戶的名片給順手丟了。真是倒霉，好事成雙換成了禍不單行。

幾日后，Ham打來電話，告訴我新的時間安排。他定好飛機票后，說先不參觀工廠了，立即通知要直接驗貨。可他哪里知道，供應商在千里之外的無錫而不是北京。

我只好乘坐飛機才能趕上與下游的供應商會面，而我發現根本沒有辦法先行前期去實地考察了。可是我又不熟悉供應商的詳細情況，客戶隨便一改主意，我還真是有點招架不住。真是愁人，但也得趕鴨子上架，同客戶一起去。

到工廠后，只得與工廠廠長強撐做稔熟狀，客戶不時提出的工廠細節問題，只好“連蒙帶混”地一一作答。還好，憑我敏捷的思維和經驗，兵來將擋，水來土掩，經過整整一下午唇槍舌戰，現場教學，客戶被說服，終于簽署了驗貨單，同意發貨，此項合同最終圓滿執行完畢。