防范出口貿易糾紛風險

國際金融危機以來，部分國外買家資信狀況惡化，付款意愿降低，經常以“貨物存在質量問題”為借口拖延付款、拒收貨物甚至逃避債務，中國信保受理的貿易糾紛案件數量和金額不斷增加。同時，由于部分出口商在合同簽訂合同環節有失嚴謹，合同履行過程不夠規范，導致自己在欠款追討工作中陷入被動局面。中國信保的專家對中國出口商應對和解決“貨物質量爭議”問題的成功經驗，總結提出了有針對性的風險防范建議，希望對廣大出口商有所幫助。

在下列案例中，國外買方均以中國出口商的產品存在不同程度的質量瑕疵為由拖欠貨款、要求給予折扣或拒絕接受貨物。三家中國出口商均在中國信保投保，向中國信保報損、委托介入調查追討，并在中國信保的幫助下有力減損，有效地維護和保障了自身的合法權益。

案例一

中國出口商甲于2009年初向意大利買方A出口貨值約140萬歐元的高科技產品。買方A收貨后，以產品存在質量瑕疵為由拒付全部貨款。

經中國信保調查，買方A雖然主張甲出口的產品存在質量瑕疵，但始終未能提供任何有效的書面證據材料。甲向中國信保提供的SGS出具的檢測報告也證明相關產品在出口前已通過電磁檢測，符合合同約定的質量標準（合同約定產品質量以SGS出具的檢測報告為準）。此外，為了避免可能與買方發生的貿易糾紛，甲在與A公司簽署的貿易合同中還明確約定了如下條款：“買方承諾不得以任何理由拒絕付款。”面對貿易合同上的“白紙黑字”、出口商甲提出的抗辯理由及證據材料，買方A再也無法找到賴賬的其他借口，只能承認拖欠貨款的主要原因是其自身資金周轉出現了問題。在中國信保和被保險人的雙重壓力下，買方A很快出具了分期還款計劃。

案例分析：本案中，甲根據貿易合同約定，在出運前取得了由SGS出具的產品質量檢測報告，同時在合同中約定買方不得以任何理由拒付貨款，迫使買方最終承認債務，并出具分期還款協議。

案例二

中國出口商乙于2009年向德國買方B出口貨值約100萬歐元的服裝。買方B收貨后，提出產品存在嚴重質量問題，要求乙給予折扣。

經中國信保介入追討，買方B稱乙公司出口的服裝存在嚴重的質量問題，并提供了倉庫驗貨照片等書面證據材料。乙公司隨即派員前往德國倉庫進行查驗，發現部分服裝確實存在脫扣現象，但尚可補救。對問題服裝數量及脫扣嚴重程度進行詳細統計、評估后，貿易雙方經協商一致，最終簽署了書面和解協議，要點如下：“在乙公司同意給予買方20萬歐元降價折扣的前提下，買方B承諾在協議簽署后15個工作日內一次性支付貨款80萬歐元。”和解協議簽署后，為避免買方態度反復，影響未來追償效果，乙公司根據中國信保的建議，在德國當地對和解協議辦理了公證手續。和解協議約定的應付款日屆至后，雖中國信保及乙公司屢次催促，買方B始終未履行80萬歐元的付款義務，又以服裝在當地市場銷售狀況不佳為由，要求乙公司再次降價10萬歐元。為維護自身合法權益，乙公司在中國信保的協助下，在德國當地法院對B公司提起了訴訟程序，并通過簡易程序對經過公證程序的和解協議申請執行。2009年10月，乙公司獲得勝訴判決，德國當地法院支持了乙公司的訴訟請求80萬歐元，買方B不得不根據法院判決結果向乙公司支付了貨款。

案例分析：本案中，乙公司尊重客觀事實，積極應對和解決貨物質量問題，并根據中國信保建議及時采取了有效的債權保障和訴訟減損措施，最大限度維護了自身合法權益。

案例三

中國出口商丙于2009年向西班牙買方C出口9票價值90萬歐元的蜂蜜。貨物到港后，買方C僅提取前2票貨物，并以丙出口的產品未通過某項檢測標準、存在質量問題為由，拒絕提取剩余7票貨物。

經中國信保介入調查，買方C提供了INTERTEK出具的檢測報告，檢測報告顯示產品未能通過果糖苷酶指標的檢測。針對買方C的上述主張，丙公司抗辯如下：第一，根據雙方貿易合同的約定，果糖苷酶并非合同約定的檢測指標；第二，本案項下貨物在出運前已通過INTERTEK的檢測（根據貿易合同約定，檢測內容不包括果糖苷酶指標），丙公司在獲得買方C的書面確認后才安排裝船出運，丙公司向中國信保提交了上述書面檢測文件及貨物出運前買方的確認文件；第三，買方C提供的檢測報告存在明顯瑕疵，檢測樣品來源不明。

盡管貿易合同并未將果糖苷酶指標列入檢測要求，但為進一步澄清事實，一方面，丙公司要求INTERTEK對其預留的裝船前樣品追加進行果糖苷酶指標檢測；另一方面，丙公司要求買方C配合其赴西班牙現場查驗貨物，被買方C以各種理由拒絕。同時，INTERTEK根據丙公司要求進行的二次檢測結果顯示，預留樣品的果糖苷酶指標檢測結果為“正常”。

綜上，中國信保經分析后認為：首先，貿易合同并未將果糖苷酶指標列入檢測要求，買方C以該指標不達標為由拖欠貨款明顯缺乏貿易合同依據；其次，對丙公司要求現場查驗貨物的提議，買方C無理拒絕，一直不予配合；再次，即便不考慮貿易合同約定，INTERTEK根據丙公司要求進行的二次檢測結果也顯示，預留樣品的果糖苷酶指標檢測結果為正常；最后，經中國信保進一步調查發現，貨物到港時國際市場蜂蜜價格出現大幅下跌，買方C以所謂“質量問題”為由拒收貨物、轉嫁市場價格下跌風險的意圖十分明顯。

案例分析：本案中，丙公司在合同中明確約定檢測項目并在裝船出運前進行了檢測，在買方提出質量問題后不等不靠、據理力爭，積極要求檢測機構再次檢測，為維護自身合法權益提供了有力保障。

簽訂嚴謹規范的書面合同是防范貿易糾紛的基本前提

在國際貿易實務中，銷售合同作為明確約定買賣雙方權利義務關系的正式協議，是雙方意思表示一致的體現，具有重要的法律意義。簽訂嚴謹、規范的書面合同，是維護貿易雙方合法權益、防范貿易糾紛隱患的基本前提。現結合理賠業務實踐中的常見問題，選取貿易合同中的關鍵性條款簡要分析如下。

支付方式條款經查，案例三中，貿易雙方約定的支付方式為：“經比利時檢疫部門檢測通過后支付50%貨款，剩余50%貨款在拿到檢測報告并到達買方倉庫后21天內支付。”此種支付方式不僅將貨物置于買方控制之下，而且買方還可能以貨物未通過檢測為由要求較大金額折扣或拒付貨款，從而使出口商陷入兩難境地，不得不被動接受買方的無理扣款要求，從而面臨較大損失。因此，我們建議出口商在簽訂貿易合同時應高度關注支付方式條款，在常規支付方式（OA、D/A、D/P、L/C）的基礎上，盡量設計并選擇有利于保護自身權益的具體支付方式條款，避免任人宰割的局面產生。

產品檢驗條款《聯合國際貨物銷售合同公約》第38條規定：“（1）買方必須在按情況實際可行的最短時間內檢驗貨物或由他人檢驗貨物。（2）如果合同涉及到貨物的運輸、檢驗可推遲到貨物到達目的地后進行。（3）如果貨物在運輸途中改運或買方須再發運貨物，沒有合理機會加以檢驗，而賣方在訂立合同時已知道或理應知道這種改運或再發運的可能性，檢驗可推遲到貨物到達新目的地后進行。”在貿易實務中，貨物檢驗一般涉及檢驗時間、檢驗地點、檢驗標準、檢驗機構、檢驗費用承擔等一系列具體問題，屬于貿易雙方當事人意思自治的范疇，國際公約或慣例一般不會對此做出強行性規定。因此，貿易雙方在簽訂合同時，應對上述問題進行事先明確約定，以便在發生糾紛和爭議時有據可循，最大限度保障自身權益。

質量異議期條款在國際貿易實務中，貨物因跨境流轉，通常需要較長的運輸時間，并經過多個中轉環節，因此約定合理的質量異議期條款就顯得尤為重要。常見的質量異議期條款一般約定（大意）：如買方發現貨物存在質量問題，必須在收到貨物后（或貨物到港后，或卸貨入庫后）的一段合理時間內（如30～60天）以書面形式通知賣方，說明貨物與合同不符的具體情形，并提供初步證據材料（如查驗照片等），否則即喪失聲稱貨物與合同不符的權利。如此設計合同條款的目的在于，盡可能避免買方在貨物到港（或收到貨物）后的較長時間內，因銷售情況不佳或其他原因，以貨物存在質量問題為由向出口商轉嫁市場風險，從而在貿易雙方之間尋求合理的權利義務平衡點。

嚴格履行貿易合同是規避貿易糾紛的重要保障

作為賣方，出口商應嚴格履行貿易合同項下的各項義務，盡量避免自身履約存在瑕疵，給買方以“可乘之機”。許多理賠案例表明，雖然國外買方提出的反索賠未免牽強甚至是對實際問題的嚴重夸大，但卻反映出出口商義務履行并非完美無瑕，才使買方有機會“漫天要價”，提出高額的反索賠要求。

具體而言，貨物品質的瑕疵擔保義務是賣方應承擔的最基本合同義務。產品質量是企業發展的基石和生命線，只有產品質量過硬、售后服務專業，才能滿足市場的要求，逐步擴大市場占有率，樹立企業品牌，贏得市場聲譽，為企業長遠發展奠定堅實的基礎。出口企業只有高度重視產品質量問題，嚴把產品質量關，才能在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地。

案例二中，乙公司經過實地查證，發現買方B提出的質量問題并非子虛烏有，乙公司也承認自身在產品質量控制環節存在疏忽，導致其不得不同意給予買方20萬歐元的貨款折扣。

積極應對貿易糾紛是維護自身權益的有效途徑

貿易實務中，無論合同約定如何清晰完備，出口商履約如何謹慎小心，都無法從根本上杜絕貿易糾紛的產生。貿易糾紛發生后，出口商不必驚慌失措，而應通過多種途徑積極應對和解決糾紛，最大限度保障自身權益，避免損失擴大。具體建議如下：

一是在糾紛發生后，根據貿易合同約定以書面形式向買方積極抗辯、據理力爭，并提供相應的書面證據支持。

二是如貿易合同對雙方爭議事項未約定或約定不明確導致無法認定責任歸屬的，在發現買方有和解意愿時，在不損害自身根本利益的前提下，應爭取盡快與買方達成書面和解協議，使大部分應收賬款“落袋為安”。必要時，和解協議簽署后可在專業律師的指導下辦理公證等法律手續。

三是如買方以糾紛為由拒收貨物，應本著損失最小化的原則盡快保全并處理貨物，同時妥善留存相關損失證明文件。

四是如無法與買方和解解決糾紛，出口商可選擇立即委托中國信保介入對買方實施非訴追討，或經評估買方資產狀況后直接對買方采取訴訟、仲裁等法律行動，以免貽誤最佳的追償減損時機。

（作者單位：中國信保貿易險理賠部）