基于SWOT分析的黑龍江省營養鹽營銷策略研究

摘要：通過比較精制鹽與營養鹽的不同，分析黑龍江省營養鹽目前的銷售情況，運用SWOT分析方法對營養鹽市場情況和潛在競爭情況進行細致的分析，列出產品的優勢、劣勢、機遇和挑戰，進而結合分析有針對性地制定相應的營銷策略，使企業未來在市場營銷中力爭把握機遇，充分利用優勢，化解劣勢，戰勝挑戰，取得營銷好佳績，實現豐厚利潤。

關鍵詞：營養鹽；SWOT分析；黑龍江?。粻I銷策略

中圖分類號：F590 文獻標志碼：Ａ 文章編號：１６７３－２９１Ｘ（２０11）20－０184－02

引言

普通的精制碘鹽具有補充必須的鈉離子、防治地方病、滿足日常生活需要等方面的作用。營養鹽區別于普通的精制碘鹽是指以精制碘鹽為載體，加入人體易缺乏的鈣、鋅、硒、鐵等多種微量元素精制而成，以達到調味和改善人體機能的目的，是符合現代人膳食要求的新一代食用鹽。正常情況下，人體所需的各種營養元素可以從日常食物中攝取，但由于地域、飲食習慣等方面原因，一部分人缺乏維生素、鈣以及鐵、鋅等微量元素，有必要進行強化補充。而以食用鹽為載體補充營養元素，不僅科學有效，而且經濟實用，這也是國內外營養專家稱道的“食鹽補給”最佳方法。

黑龍江省現有人口約3 700萬，屬純銷區，食鹽銷量相對穩定，每年需要食用鹽約22萬噸，主要食鹽品種有精制碘鹽、加硒精制碘鹽、粉碎洗滌鹽、加硒洗滌鹽、淹漬鹽、營養鹽。目前由于兩堿化工企業發展迅速，每年需要大量原鹽作為化工原料，因此食鹽市場供應緊張。由于企業經營不善，市場銷路一直不暢，消費者認知度低，黑龍江省營養鹽雖然上市經銷多年，但目前處于舉步維艱、半停產狀態。如表1。但由于營養鹽具有廣闊的潛在市場、較好的品質和獨特的功效和價值，所以建立黑龍江省營養鹽的營銷策略是本文研究的主要目的。

一、SWOT分析

SWOT分析法是20世紀80年代由美國管理學家韋里克提出的一種企業內部分析方法，即根據企業自身的既定內在條件進行分析，找出企業的優勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表 strength（優勢），W代表weakness（弱勢），O代表opportunity（機會），T代表threat（威脅），其中，S、W是內部因素，O、T是外部因素。SWOT分析實際上就是將對企業內外部條件各方面進行綜合和概括，進而分析組織的優劣勢，面臨的機會和威脅的一種方法。

利用SWOT分析方法對黑龍江省營養鹽的內外環境進行全面分析，能夠直觀地得出其優勢、弱勢、機會、威脅，進而發揮優勢、規避劣勢、抓住機會、戰勝威脅，為黑龍江省營養鹽占領市場制定行之有效的營銷策略。參見表2。

（一）營養鹽企業內部環境的優勢（S）

1.產品生產工藝比較成熟，生產設備較先進。由于有精制鹽成熟的生產工藝和先進的設備基礎，營養鹽的生產工藝環節就有了技術上和工藝上的保障。

2.原料供應充足，質量穩定。由于食鹽的重要性，國家對食用鹽市場并沒有放開，所以，從原料采購和銷售等環節都有國家嚴格的調控，能夠保證營養鹽原料的充足和合格的質量。

3.添加各種微量元素的成分，可以通過一日三餐增加人體對各種微量元素的吸收，適合食補勝于藥補的概念。目前，營養鹽的品種有滿足限制鈉鹽的特殊人群食用的低納鹽、以鐵元素為強化營養劑與鹽精制而成的鐵強化營養鹽、添加了一定量的硫酸鋅或葡萄糖酸鋅制成的鋅強化營養鹽、在碘鹽的基礎上添加了一定量的亞硒酸鈉制成的硒強化營養鹽和補充維生素的核黃素鹽等。

（二）營養鹽企業內部環境的劣勢（W）

1.資金緊張。對前述提到的多種類營養鹽的生產、流通、銷售等環節都需要有力的資金支持，但企業目前的資金狀況并不能全力保證對營養鹽的投入。

2.產品包裝差異化不明顯、檔次不高。由于營養鹽定位高、定價高，走的是鹽類產品的高端路線，但其外在包裝設計卻與之高定位不符。

3.前期市場開發不利，市場認知度不高。黑龍江省的食鹽銷費者對營養鹽的認知度不高，其原因就是前期宣傳不力，在消費者心中沒有形成一定的認可度和知名度。

4.銷售渠道不暢。由于銷量低，市縣級經銷商銷售積極性不高。

（三）外部環境的機遇（O）

1.國家對食鹽實行專營政策。國家對于鹽業市場實行的是專營政策，即只能通過固定的渠道生產和銷售，所以，對于營養鹽的銷售相比于其他產品有絕對的優勢。

2.市場上營養產品的大量宣傳使人們對食補的重要性有較高的認識。把營養鹽作為保健品，加大對其宣傳，有利于消費者對高鈣營養鹽的認知和接納。

3.存在著較大的潛在消費群體，并隨著人們生活水平的提高而不斷增加，因為消費者更加注重自身和家人的身體健康。

4.有可利用的完整營銷網絡。目前，黑龍江省食鹽專營是省、地（市）、縣（市）三級批發網絡，網絡覆蓋全省所有地區。

（四）外部環境的威脅（T）

1.未納入全省食鹽銷售計劃，不像普通食鹽屬于指令性計劃銷售，基層鹽業公司可以選擇是否經銷，如果對營養鹽銷售前景不看好，有些鹽業公司可能拒絕銷售。

2.由于食鹽是國家專營，因此，營養鹽只能利用現有的食鹽專營銷售網絡進行銷售。前期先貨后款，由于我省各級鹽業公司是屬地糧食局管轄，還未形成一體化直管，省公司對地方鹽業公司掌控能力有限，如果銷售情況不好，地方鹽業公司容易從自身利益出發，長期賒欠貨款甚至形成呆死賬。

3.黑龍江省是食鹽純銷區，原料鹽外進，成本較高。一旦食鹽放開經營，食鹽產區企業直接以自有品牌直接供應龍江市場，企業將受到成本壓力，銷售將會受到沖擊。

二、對黑龍江省營養鹽營銷策略建議

1.明晰營養鹽產品定位。將營養鹽定位在高口味、高品質、高品位生活，關愛健康的目標上。通過在目標顧客中建立這樣的產品定位，讓營養鹽好、有助于身體健康的理念深入人心，成為百姓餐桌上的首選。

2.明確營養鹽的目標市場和市場競爭戰略。作為市場挑戰者，選擇進攻策略，針對細分后的市場，發揮自身優勢，利用對手弱點，迅速占領市場，并形成穩定的客戶群。目標市場定位在要求高質量生活品味的中等以上收入家庭。如教師、企業經理等白領階層以及政府機關干部等。

3.制定營養鹽的價格策略。因為目標市場的潛力和規模有限，產品具有獨特的功能，建議對營養鹽實行緩慢的定價策略。營養鹽通過高價格、利用顧客求新立異，以較高的價格刺激消費，以提高產品身份，創造高價、優質、名牌的印象。

4.建立營養鹽的銷售渠道。與中間環節建立合理的合作機制，減少流通渠道，降低成本，提高中間商和零售商的差價利潤，提高經銷熱情。

5.設計營養鹽的包裝。針對當今消費者隨著生活水平的提高，尤其是中高收入家庭注重生活質量，要求產品高質量、美觀、方便等特點。營養鹽在保證產品質量的同時，改變原來的復合膜包裝，采用玻璃瓶等高檔次包裝，配上新穎的商標可以顯著地提高產品的檔次，符合營養鹽的市場定位。

6.加大宣傳和促銷力度。企業要與主要媒體建立良好的關系，制造有價值的企業活動信息和產品信息，通過新聞媒介予以宣傳報道。并在電視、廣播等媒體上長時間連續宣傳，形成交叉廣告網，反復強烈刺激，形成拉動效應。

參考文獻：

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