即將成為大象的一只梅花鹿

他從一個(gè)人的公司開(kāi)始，在充滿著太多血腥和無(wú)奈的商業(yè)叢林里闖蕩，在成為大象之前，他只能讓自己跑得快些，再快些，才能逃避被吃的危險(xiǎn)。

做了13年國(guó)際知名數(shù)碼品牌的分銷(xiāo)商，沈龍最近覺(jué)得有些郁悶。

全球某專(zhuān)業(yè)揚(yáng)聲器品牌廠商突然終止與思維集團(tuán)長(zhǎng)達(dá)10年的合作關(guān)系，讓這位掌門(mén)人有點(diǎn)心寒。

然而，經(jīng)銷(xiāo)代理是個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的行業(yè)。“做得不好，會(huì)被炒掉。做得太好，別人看中了此間的利益，你還是可能會(huì)被炒掉。”這再次印證了那句老話：在商業(yè)世界里面，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。其實(shí)這是國(guó)內(nèi)很多代理商所面對(duì)的共同問(wèn)題。

面對(duì)如此殘酷商業(yè)世界，沈龍的感悟就是：“老虎吃掉鹿，無(wú)需任何理由，你只能通過(guò)自己跑快點(diǎn)來(lái)逃避被吃的危險(xiǎn)。”他非常清楚，思維集團(tuán)將來(lái)只能變成一只大象。“叢林中的大象是不會(huì)被別人吃也不會(huì)去吃別人的。所謂的正義和公正只是小范圍的，但，我們之所以希望成為大象，正是因?yàn)榇笙笫禽^公正的。”

從賣(mài)翻譯筆起家

上世紀(jì)90年代初，沈龍?jiān)诿绹?guó)攻讀電子工程的研究生。業(yè)余時(shí)間，他在新澤西最大的電子產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)打工，從銷(xiāo)售員做起，做到部門(mén)經(jīng)理。每天西裝筆挺，從早到晚都必須挺直地站著，一站就是十幾個(gè)小時(shí)，下班后，還要拖著站腫了的雙腳繼續(xù)著盤(pán)點(diǎn)工作。

由于美國(guó)的大賣(mài)場(chǎng)都設(shè)在偏僻的高速公路旁，如果遇到下雪的時(shí)候，他們甚至需要走上一個(gè)小時(shí)才能走到員工停車(chē)的地方。穿著單皮鞋在雪地里長(zhǎng)時(shí)間行走，腳濕了，凍了，也無(wú)人憐憫。而這樣的殘酷生活，讓他完成了進(jìn)入電子數(shù)碼銷(xiāo)售行業(yè)的第一步，付出的辛苦換來(lái)的是對(duì)這個(gè)行業(yè)的深刻了解。

“當(dāng)時(shí)Panasonic，Sony品牌的很多日本銷(xiāo)售冠軍會(huì)來(lái)美國(guó)提供培訓(xùn)，告訴我們?nèi)绾武N(xiāo)售。”沈龍也目睹了這個(gè)行業(yè)的許多表里不一的小伎倆：“售價(jià)兩百的電視機(jī)，卻打廣告說(shuō)只賣(mài)99塊。只用很小的字，在下面標(biāo)明僅售一臺(tái)。電視確實(shí)是新的，但他們卻會(huì)把遙控器，說(shuō)明書(shū)都抽出來(lái)，分開(kāi)賣(mài)。顧客買(mǎi)齊了所有配件，也已經(jīng)花了不少錢(qián)。”

銷(xiāo)售員們還被要求要賣(mài)出售后服務(wù)的合同。“方法是你要嚇唬客戶，如果電器第一年壞了拿來(lái)維修，要一百塊錢(qián)，但如果你買(mǎi)3年服務(wù)合同，就可以免費(fèi)維修。而其實(shí)電視往往從第四年開(kāi)始?jí)摹！?/p>

那時(shí)候，沈龍想回國(guó)開(kāi)一家像國(guó)美那樣的店，心雖動(dòng)了，卻沒(méi)有行動(dòng)。因?yàn)闆](méi)有在中國(guó)經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)，不知道從何做起。他笑言，如果當(dāng)時(shí)搶先登陸了，也許今天的中國(guó)大賣(mài)場(chǎng)，就不叫國(guó)美蘇寧，而叫思維了。

回國(guó)后，賣(mài)場(chǎng)沒(méi)開(kāi)成，沈龍卻開(kāi)了一家研制聲控產(chǎn)品的公司，篤信比爾shy;·蓋茨曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的，“下一個(gè)技術(shù)一定是聲音輸入”，但難以突破。帶著一份遺憾和無(wú)奈，他走上了“分銷(xiāo)”之路，從小品牌開(kāi)始，開(kāi)始一步步開(kāi)拓思維集團(tuán)的江山。

“第一桶金”來(lái)自第一代思維譯神筆，能將文字掃描后實(shí)現(xiàn)中英互譯。在辦公室一個(gè)塵封的角落，他拿出了一張12年前為這款翻譯筆所制作的香港地鐵廣告，他至今仍清晰地記得單設(shè)計(jì)和印刷費(fèi)用，就花了4萬(wàn)塊。而且當(dāng)年，他一口氣買(mǎi)進(jìn)了大批的貨物。

“現(xiàn)在想想當(dāng)時(shí)還是比較冒險(xiǎn)的。廣告投入也大，又買(mǎi)進(jìn)了很多，如果賣(mài)不出去，就會(huì)很慘烈。”不過(guò)，所幸，這款產(chǎn)品基本一售而光。至今思維譯神筆已經(jīng)發(fā)展到第七代，仍然暢銷(xiāo)不已。

不想只做扛大包的生意

當(dāng)初注冊(cè)思維的時(shí)候只有沈龍一個(gè)人，沒(méi)人送貨的時(shí)候就自己去，他笑著說(shuō)：“李嘉誠(chéng)也曾賣(mài)過(guò)塑料花。柳傳志也曾經(jīng)在香港電梯里扛上扛下。”

而如今思維集團(tuán)發(fā)展成為一家橫跨大陸和港澳臺(tái)地區(qū)，外加新加坡，擁有強(qiáng)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的大型數(shù)碼產(chǎn)品的代理商。

“我們提出一個(gè)想法，就是為大中華區(qū)建立一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)。因?yàn)楹芏嗳嗽谂_(tái)北買(mǎi)了東西，到香港就沒(méi)人服務(wù)。還有人在香港買(mǎi)了東西，到北京去也沒(méi)人理。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)需求，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)機(jī)會(huì)。”

今年，思維集團(tuán)也主動(dòng)砍掉了兩個(gè)品牌。沈龍說(shuō)，這是他們衡量公司實(shí)力、做事方式，尤其是他們對(duì)待消費(fèi)者和產(chǎn)品質(zhì)量的態(tài)度后作出的決定。

這是一個(gè)艱難的決定。因?yàn)榭车舻钠放疲彩怯欣麧?rùn)的品牌。但是思維集團(tuán)還是選擇了把消費(fèi)者的利益放在了首位。

“我們現(xiàn)在代理的品牌都是經(jīng)過(guò)歐盟標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的，比如說(shuō)iPhone 保護(hù)套上面都會(huì)有油漆，同樣的款式和顏色看起來(lái)是一模一樣的，但有一些是環(huán)保漆，是對(duì)人體無(wú)害的，有一些可能就只是普通的漆，但對(duì)人體的損害是很大的。”

很多消費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品細(xì)節(jié)都一無(wú)所知。但沈龍?jiān)敢庾屗季S集團(tuán)承擔(dān)“質(zhì)量把關(guān)人”的重任。

如今，思維集團(tuán)正一步步如大象般穩(wěn)健成長(zhǎng)。可是在沈龍心中，還有一個(gè)未完成的夢(mèng)。他一直希望可以找到一款值得打上“思維”這個(gè)品牌名字的自主高科技產(chǎn)品。“我們不希望只是簡(jiǎn)單地參與流通領(lǐng)域，這和扛大包‘扛上扛下’沒(méi)有太大區(qū)別。”

思維集團(tuán)必須要有那么一款原創(chuàng)產(chǎn)品，可以改變?nèi)祟?lèi)的生活方式。“如果它不能偉大，至少需要出眾。”

為此，沈龍說(shuō)自己現(xiàn)在處于西柏坡還沒(méi)進(jìn)北京的那個(gè)歷史階段，有很多事要做，閑不下來(lái)。“周邊有的朋友不干了，去玩了。但是我想想，去玩了我就會(huì)開(kāi)心嗎？還是做點(diǎn)事吧。”

對(duì)話

《風(fēng)尚周報(bào)》：作為知名品牌的分銷(xiāo)商，你如何判斷一個(gè)品牌的市場(chǎng)潛力？

沈龍：這個(gè)問(wèn)題非常復(fù)雜，歸根到底就是這個(gè)產(chǎn)品一定要適合消費(fèi)者。消費(fèi)者一般有兩個(gè)需求，一個(gè)是對(duì)功能的需求；一個(gè)是對(duì)品牌的需求，科比戴的東西，我就要戴。我個(gè)人覺(jué)得這兩種需求都是成立的。你可以通過(guò)品質(zhì)來(lái)滿足消費(fèi)者，但是需要的時(shí)間會(huì)長(zhǎng)一些。你也可以通過(guò)炒作，在短期內(nèi)獲得注意。但從內(nèi)心來(lái)講，我們更偏向于前者。我們代理的美國(guó)一個(gè)叫威士頓的專(zhuān)業(yè)耳機(jī)品牌，它是美國(guó)空軍飛行員專(zhuān)用耳機(jī)，他們不用做廣告也能賣(mài)得非常好，所以我就說(shuō)服他們把亞洲的市場(chǎng)交給我們。結(jié)果廣受中國(guó)消費(fèi)者歡迎，遺憾的是該品牌軍用耳機(jī)不讓我們賣(mài)給中國(guó)空軍，美國(guó)國(guó)防部稱(chēng)該耳機(jī)可大大提高中國(guó)空軍戰(zhàn)斗力。

《風(fēng)尚周報(bào)》：很多知名品牌已經(jīng)有了自己的直營(yíng)店，這樣對(duì)思維的代理商會(huì)不會(huì)有影響？

沈龍：渠道是比較大的，有些品牌自己會(huì)開(kāi)直營(yíng)店，但它自己鋪不了這么開(kāi)。中國(guó)現(xiàn)在的市場(chǎng)比較分散，法律比較嚴(yán)厲，同時(shí)也不夠清晰，所以還是有很大的發(fā)展空間。等到有一天中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境慢慢好起來(lái)了，我們企業(yè)當(dāng)然也會(huì)跟著轉(zhuǎn)型，做自己的產(chǎn)品。我們自己的網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)很快也會(huì)上市，也算是一個(gè)自保的方式吧。或者說(shuō)提前開(kāi)始轉(zhuǎn)型吧。

《風(fēng)尚周報(bào)》：思維代理了很多蘋(píng)果的配套產(chǎn)品，你如何看待蘋(píng)果的熱潮？

沈龍：蘋(píng)果也是在激烈競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中生存下來(lái)的。曾幾何時(shí)，喬布斯沒(méi)錢(qián)發(fā)工資的時(shí)候，也曾屈膝于微軟，還遭到拒絕。無(wú)論是企業(yè)或個(gè)人，都要不斷地往前跑，出手夠快夠狠，才能成為引路者。蘋(píng)果把功能和品牌都做到了最好，同時(shí)滿足了消費(fèi)者的兩個(gè)需求。蘋(píng)果是一個(gè)非常成功的案例，別人很難做到它那個(gè)樣子。所以，中國(guó)有很多企業(yè)，包括我們都在學(xué)習(xí)蘋(píng)果好榜樣，既要把各個(gè)環(huán)節(jié)做好，又要不斷創(chuàng)新，才能成為一個(gè)有生命力的好企業(yè)。

高層私房物

沈龍的父親是我國(guó)著名的藝術(shù)家沈左堯，師從傅抱石，沈老將畢生上億的收藏全部捐獻(xiàn)給了國(guó)家。在他的辦公室里，存放著許多和父母有關(guān)的物件。而讓人印象最深刻的，還是父親為他篆刻的印章，上面是沈家的家訓(xùn)：“目光且放遠(yuǎn)大，眼前得失為輕；交友最重誠(chéng)信，古人一諾千金。”

從非洲帶回來(lái)的“群獸歡宴”工藝品。四獸對(duì)飲的格局總給人帶來(lái)一種商業(yè)博弈的遐思。

桌面上擺著若干iPhone手機(jī)和充電套。不過(guò)手機(jī)數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有沈龍?jiān)诿系碾娫捥?hào)碼多。

刻有他名字的專(zhuān)屬高端耳機(jī)。他在自己陶醉的同時(shí)，還不忘讓旁人試聽(tīng)一番，感受高端耳機(jī)的卓越品質(zhì)。

“對(duì)這個(gè)行業(yè)我們了解太多了，感覺(jué)自己就像一頭鹿在草原上，一邊吃草一邊看著，不要有誰(shuí)過(guò)來(lái)吃你就好了。”