路,在自己腳下

在如今快節奏的社會中，學會踏實走好每一步，才能有更好的發展。從新人到學會運作傳統和現代兩種渠道，作者穩扎穩打地走過了職場頭三年。

2008年7月19日，我大學畢業后幸運地加入了國內一家大型日化企業做銷售工作，并在銷售一線上一干就是三年。三年光陰如流水般從指縫間匆匆流過，沉淀下來的則是銷售一線的酸甜苦辣和對銷售工作的體會感悟。值得慶幸的是，三年下來，我走得是一條堂堂正正的營銷之路。

新手上路

初出茅廬

剛入職時，公司對新人做了43天的培訓，雖然時間短，對剛踏上營銷之路的我們，卻有別樣的意義。在這里，我結識了很多朋友和同事，由于大家負責的區域和工作職能不同，在工作中都可以互相幫助，這份友誼也貫穿營銷工作的始終。因此，培訓期間結識的同事要經常聯系，這對自己今后工作的順利開展有很大幫助。

公司是按照籍貫所在地劃分負責區域的，我被分到了A省東華縣做銷售代表，協助客戶進行市場開發和維護工作。我們公司的產品線比較豐富，涵蓋了洗滌類的大部分產品，東華縣經銷商所銷售的品項有一百多個，這與當地的渠道結構有很大關系。東華縣有81萬人口，經濟在A省排名較為靠后，渠道結構以食雜店為主，縣城和鄉鎮上有一些比較大的超市，但沒有大型連鎖賣場，因此整個市場完全由經銷商在操作。在東華縣，我邁出了營銷生涯的第一步。

上班第一天，經銷商王總沒有讓我下市場，而是在辦公室和我聊了一上午，主要是囑咐我一些注意事項。一方面要遵守經銷商公司的規章制度，按時上下班，不能凸顯自己的廠方身份；另一方面則是要配合王總，和公司對接好，尤其是王總執行公司政策打折扣的時候，我要站在王總一邊，幫他說話，另外不能看到什么就向總公司說什么。王總的意圖很明顯，希望我能夠支持他的工作，盡量不要給他添麻煩。初來乍到，我啥也不懂，只好先按照王總的要求來做。之所以這樣做，我考慮了兩點：一是我對公司政策方案不是很了解，無法指導經銷商執行和檢查執行是否到位；另一點是我覺得在自己對市場一無所知的情況下，還是先熟悉一下市場為好。

東華縣市場以傳統銷售渠道為主，小型超市和日雜店比較多，公司的銷售模式是比較普遍的車銷制，就是將產品裝在物流車上，現場將產品賣給零售店，并收回貨款。洗化行業的競爭也非常激烈，四大主流廠商中，寶潔和聯合利華是國際巨頭，立白和納愛斯是本土大鱷，其他區域性品牌更是林立無數，我們公司的品牌則處在中游偏上的位置。因此，我們不僅要設法應對品牌知名度高、產品質量好、促銷花樣頻出的品牌廠家 “陣地戰”，還要直面“本土軍團”的低價傾銷。零售小店的貨架就那么大，如何讓老板更多的銷售我們的產品，是我學到的營銷第一課。

我跟著物流車跑了三個多月，對如何將產品賣給零售小店，我總結了三條經驗：首先，要讓店老板相信我們的產品質優價廉；其次，要讓店老板認為銷售我們的產品很掙錢；最后，要讓店老板知道，大家都在銷售我們的產品。在具體操作中，店老板會有各種理由拒絕進貨，我們則要想盡辦法讓店老板多銷售我們的產品。舉個例子來說，我們一個業務員到了店里一般不和老板談業務，只是簡單聊天之后就從車上往下卸貨，把公司的主流分銷品項擺滿一地，再將店老板請過來，讓他自己選。在店老板看貨過程中，業務員會挨個講解產品賣點和促銷政策。除非遇上特別頑固和不講人情的店老板，這種方法一般都有比較好的效果。

獨當一面

隨著自己銷售技巧的提高，王總開始安排我單獨負責一輛物流車，我也想檢驗一下自己的學習成果，就欣然應允了。這個時候，不能想著經銷商為了節約成本，把廠家人員當自己的業務人員使喚（實際上經銷商是有這個想法），而要想到經銷商為自己提供了一個鍛煉的平臺，能讓自己更好地學習與進步。

我單獨跟車就有了充分的自主權來操作所轄區域的市場，對于如何操作市場更有效也有了話語權。以前跟車的時候，即使發現了市場問題，也不方便和王總溝通，因為擔心業務員對自己不滿，也怕王總一不高興處罰業務員，不利于團結，更不利于自己今后工作的開展。比如業務員克扣贈品，本應給這家店的贈品，他給了另一家店，因為那家店的老板和業務員有關系或者感情好。這種情況不能直接告訴王總，我就采用了以下的方式來處理。

首先把自己區域的情況與王總溝通一下。之前的買贈活動效果不是很理想，因為有些店老板把贈品當商品賣了，有的小店贈品不夠用，這說明我們的方案在策劃和執行層面均存在問題。然后我和王總分析該如何避免贈品分配不均的問題，比如設立抽查機制，根據業務員售貨單上的贈品明細，打電話與小店老板核實。還可以設立促銷方案評估機制，把促銷效果比較好的門店記錄下來，下次做活動時優先考慮等。這樣做不僅解決了業務員克扣贈品的問題，還有助于促銷方案的落地執行，也能較大程度地維護業務團隊的團結與穩定。對經銷商而言，擁有一個穩定的業務團隊非常重要，因為老練的業務員不僅是個活地圖，更是公司的代表，并且很多店老板不認公司，只認業務員。

在做業務員的過程中，我接觸到了更多具體的市場情況，和王總一起組織開展了很多促銷活動，我設計的一些促銷方案還被全省推廣，得到了領導的認可。王總也對我贊不絕口，對我剛來時的成見完全消失無蹤。

銷售人員永遠沒有熟悉的戰場，在完全熟練操作東華縣市場之后，我的心開始膨脹了，希望能到更大的平臺去鍛煉成長。我把想法和上級領導做了溝通，領導非常支持我，把我調到A省的高陽市做客戶經理。

從此，我接觸到了營銷的另一片天地。

小試牛刀

經過和領導溝通，我從東華縣調到了高陽市做客戶經理，高陽市經銷商付總很熱情地接待了我。高陽市和嘉河市是A省的兩個縣級市，人口共280萬，均是付總負責的區域。公司的商會制度成功地解決了區域竄貨問題，在很多公司頭疼市場混亂的時候，我們公司的經銷商們卻能一心一意地耕耘自己的市場。盡管付總是一位女士，但頗有大將之風，將兩個縣級市的市場做得風生水起，是公司出了名的女強人。

有的放矢解決市場問題

帶著對高陽市的良好印象，我開始接觸市場，我主要做了三方面的工作：一是跟車下市場，每輛物流車至少跟一周，每個月至少跟4輛物流車（高陽市和嘉河市共7輛物流車），充分了解市場情況；二是了解倉庫庫存情況，了解區域品類分銷及資金流轉情況；三是和業務人員溝通，弄清楚公司的一些內部矛盾，了解員工的心態。

我將自己了解到的情況做了梳理，找了個合適的時間，與付總做了簡要溝通。內容包含三個方面：

首先是市場情況分析。高陽市有當地區域連鎖和兩家大型連鎖賣場，經常會有一些主銷產品做特價促銷活動，容易影響到市區小店的銷售，因此我建議針對市區開展差異化促銷，比如賣場做特價，我們可以送贈品。嘉河市運作地比較粗放，物流車主要選擇大點的門店談業務，分銷深度不夠。另外，嘉河市的集貿市場非常發達，很多流動攤主的銷量甚至比小店銷量還要大，需要我們進一步的挖掘。因為集貿市場有其特殊性，老百姓喜歡便宜實惠的東西，如果我們選擇一款洗衣粉售價10元，另一款洗衣粉則售價15元并贈送臉盆一個，相信通過對比銷售，效果肯定非常好。至于兩個地方的鄉鎮市場，除了促銷政策的優化以外，暫時沒有調整的必要。

其次是倉庫分析。按照1.5倍安全庫存原則，倉庫只要保有150萬左右的庫存即可。但付總的倉庫庫存總金額達300萬元，遠遠超出了經銷商的安全庫存底限。庫存比較大的幾類單品積壓已經半年了，動銷非常慢，付總也很頭疼。付總告訴我，去年為了完成任務量，在年底壓了這些貨。由于洗衣皂傳說要漲價，所以才進了那么多。至于牙膏的大庫存，則是公司的政策引導，說是一板牙膏（一般9支牙膏為一板）送一條毛巾，動銷非常好，結果貨進來后，一直賣不動。由于資金被占壓，付總就不能完成公司的進貨要求，于是公司領導就不太樂意關注高陽市了。

最后是公司內部矛盾分析。實際上，這些問題是相關的，倉庫庫存大，資金被占壓，市場動銷慢，促銷政策失靈，業務員銷量少，付總自然不高興，業務員拿不到提成，就會產生離職的想法。所謂牽一發而動全身，在付總這里我深切地感受到了。

對于我的分析，付總基本沒有異議，并詢問我該怎么解決。我把自己準備好的方案拿出來，向付總做了講解。我建議針對高陽市和嘉河市的不同市場情況，采取不同的促銷策略。高陽市采用小套餐激勵模式，店老板購進一個套餐，我們有禮品相送，同時業務員可以得到提成；嘉河市則針對幾款暢銷單品開展特價和買贈促銷，業務員根據銷售額進行提成。至于牙膏的消化方案則更簡單，進兩板牙膏送毛巾一條，兩個區域同時開展，每件牙膏業務員可以提成5元。以前之所以動銷慢，原因之一就是對業務員沒有激勵制度或者是政策講解不到位，這是我從業務員口中了解到的。

次日晨會上我把方案的具體執行講給業務團隊，又簡單地做了銷售技巧的培訓，當天的單車產出就翻了一番。接下來的幾天里，我們每天都召開晨會，總結當天的經驗和教訓，主要是分享大家成功的喜悅，增強業務員自信心。銷售額連續8天拔高之后，漸漸回落到較為正常的水平，按照這個水平我測算了一下，付總完全能夠輕松完成今年的任務量。但原有庫存消化仍是個比較大的問題，而且嘉河市距離高陽市較遠，付總并沒有在嘉河市設立分倉，物流車每天從高陽跑去嘉河，單路上就耽誤很多時間。這種情況是我所未預料到的，一時也沒了主意。

謀定而動開發分銷商

我把情況和公司領導做了溝通，領導建議在嘉河市找一個分銷商，由分銷商來運作嘉河市場。聽了這個建議，我感覺心里亮堂了許多，趕緊和付總做了交流，付總也很樂意，我們甚至探討出了設立分銷商以后的具體運作方案。

嘉河市劃出去以后，付總選擇淘汰了3輛舊物流車，購進2輛新車，又從6輛物流車里劃出2輛品類運營車，從產品里面選擇20~30個品項由這兩輛車專營，另外4輛車經營余下的品類。這樣既可以使內部良性競爭，又增加了分銷覆蓋可能性，更有利于倉庫庫存的良性流轉。

在嘉河市找到的分銷商李總原來做了娃哈哈、伊利兩個大品牌，市場基礎和客情都不錯，由于資金比較富余，就想投資做點別的生意，我們雙方一拍即合。很快，分銷商李總就車馬齊備，開始運作市場了。李總之前并沒有接觸過洗化行業，于是我便擔起了教練的角色。

首先是倉庫布置，告訴李總什么地方放洗衣粉，什么位置適合擺洗潔精，怎樣存貨既不占地方，又方便拿取等。其次是公司對接，協助李總培訓文員，熟悉公司的對賬和費用核銷流程，并將一些可能出現問題的地方羅列出來，并給出解決方案。最后是市場運作，我把設定的促銷策略講給新的業務團隊，為了讓大家盡快理解和掌握，還做了現場模擬，并就可能出現的問題做了探討。

我每天都跟物流車下去，把方案執行情況反饋給李總?？吹矫刻斓匿N售額都很可觀，李總很是開心。

就這樣，高陽市和嘉河市的市場都逐漸穩定下來了，品類結構發展良性，銷售額穩中有升，尤其是高陽市的區域連鎖賣場?？吐?，表現非常好。

這時，我從同事那兒了解到，未來零售通路的趨勢是現代渠道，傳統渠道結構肯定會不斷變革，現有的一些模式到時候恐怕就不適用了。我有些惶惶然，雖然后來知道自己的擔心有點杞人憂天，但當時我對零售大賣場的興趣越來越濃厚，濃得連領導都“化”不開。于是，在傳統渠道服務了一年半之后，我終于踏上了現代渠道的征程。

踏上征程

在傳統渠道服務一年半之后，我如愿加入了A省區的現代渠道銷售團隊，負責寧海和無棣兩個地級市的直營賣場。我們公司在市場運作中，將客戶做了多層次的區分，以適應各個區域的不同銷售結構，有的銷售渠道由當地經銷商負責，而沃爾瑪、大潤發等大型賣場則由廠家直營，產品配送一般由第三方物流負責。因此，與之前相比，我的工作很多被簡化掉了，只剩下賣場對接、促銷管理和導購員管理等三項工作，看似簡單，實則復雜瑣碎。剛開始工作不到一周，我就碰到了不大不小的麻煩。

自掏腰包 學習運作現代渠道

佳世客連鎖超市是A省非常知名的零售連鎖企業，省內門店有50多家，均為大型綜合商場，人氣比較旺。我來這邊的時候，恰好臨近春節，公司在佳世客安排了一個廠商周促銷活動，需要我和門店溝通促銷陳列位和訂貨事宜。本來挺簡單的事，碰上我這個菜鳥，難免會演繹出一番風波出來。

公司在佳世客總部統一談定了2平米的地堆和7個促銷品項，也就是說，具體執行過程中，門店至少會安排2個地堆給我們做特殊陳列。但7個品項需要較多的堆位來陳列，2平米顯然不夠，這就到了我發揮的時候了。于是，我根據自己對轄區內門店的了解，大概測算了哪些門店可以出多少特殊陳列，哪些門店銷量占比較大需要重點支持等。寧海市的零售賣場比較集中，人口也較多，幾番思量，我決定先從寧海市打開缺口。

由于我初次接觸現代銷售渠道，感覺自己積累的經驗和方法不對路，缺少底氣，因此造成了較大的溝通障礙。在佳世客寧海中心店采購辦公室內，我和采購經理沒說幾句話，就出了一頭汗，主要是心虛、底氣不足。采購經理云姐看我比較著急，就拿了張紙巾給我擦汗，讓我慢慢說。賣場采購和廠家銷售人員天生就是冤家，能和和氣氣談生意的寥寥無幾，云姐的寬容給了我很大的幫助，在接觸一個新事物時，有人提了自己一把，而沒有踩自己一下，這讓我很感激。

我把廠商周的活動明細和云姐溝通明白之后，又做了書面確認。這其實是一個大型的買贈抽獎活動，顧客只要購買我公司產品達一定金額，可以獲得贈品和一張抽獎券，中獎率100%，相當于顧客獲得了雙重獎勵。這種活動對賣場還是頗具殺傷力的，因此我提出的主通道4平米地堆要求也得到了云姐的支持。

就在我以為萬事大吉的時候，云姐打來了電話。原來佳世客總部領導下來視察工作時，看到我們的促銷活動竟然沒有相關形象宣傳和抽獎細則，只是把獎品擺了出來。這樣的不規范操作讓領導很生氣，把云姐批評了一通，我自然就成了云姐的出氣筒。掛掉電話后，我也是很郁悶，雖然我知道形象宣傳等方面的工作應該要做，可公司當時并沒有規劃此類費用。最后，我一咬牙，自己花了200多塊錢去廣告公司做了一些KT板和三角立牌等宣傳物料送到門店。

這次差錯雖然是小事情，卻讓我感受到了終端工作的不同以往。這里需要更強的單兵作戰能力，不僅要熟悉產品的促銷策略，也要掌握很多相關知識，比如賣場要求所用的KT板需覆不反光的啞膜，有些賣場要求促銷告知的字樣和字體顏色應與賣場區域的主題一致等。

后來在與無棣市門店談判中也出了不少細節問題，但都是有驚無險。無棣市佳世客人民醫院店給了我們非常大的支持力度，一個10平米的堆位陳列擺出來確實非常氣勢，我一激動就花了200多塊請店長撮了一頓。這次活動下來，我自己前前后后花了1000多塊，想想真是有點不甘，花了這么多學費，卻只學到了一些常識性的東西，假如說有人把這些經驗告訴我，或者有相關的知識手冊可以參考，相信我走的彎路會比較少。這也是銷售行業的一個弊病，很多好的經驗都缺乏共享機制。后來我把這種情況向公司做了反映，建議公司對此類大型活動應給予一定的宣傳費用支持，公司對此給了肯定的答復。在后來類似的促銷活動中，公司果然給予了一定的費用支持。

修成正果 學會雙渠道“走路”

在賣場工作了一段時間之后，我發現自己每天的工作無非就是看看系統安排的促銷活動門店有沒有執行；導購員有沒有用心工作；賣場領導們今天是否開心，開心的話可以趁機談談產品陳列的調整問題等。這些工作雖然對自己的溝通能力和談判技巧有一定的鍛煉，但也是對身心的一種折磨，人在屋檐下，怎能不低頭。在賣場主導市場的情況下，我們的每一份努力和付出并不是都能看到收獲的，并且我在傳統渠道積累的服務客戶、開發市場的經驗在這里并不適用，因為面對的消費人群發生了很大變化。傳統渠道中多是村落里的人們圍著少數幾家雜貨店轉，而城市里則是多數賣場圍著消費者轉，廠家圍著賣場轉。角色的轉變令我有些不適應，甚至出現了一時的迷茫，直到后來調動到錦陽市，形勢才發生了較大改變。

錦陽市是A省最富裕的地級市之一，賣場非常發達，并且這里的賣場形態和寧海市并不同，不僅規模更大，檔次更高，客戶運作市場的時間也比較長。和寧海的直營賣場不同，這里的大賣場雖然也是由廠家直營，但產品配送卻是通過當地經銷商來完成的。這種業務流程最大的優勢在于可以結合傳統渠道和現代渠道的雙重優勢，一方面可以最大程度的減少斷、缺貨，提高訂單滿足率；另一方面則能夠充分利用當地經銷商的客情資源，將生意規模最大化。

到了錦陽市，我有種如魚得水的感覺，因為我不僅要和賣場對接，更重要的是服務好當地經銷商，通過經銷商來運作各個賣場的生意，而這正是我所擅長的。

錦陽有沃爾瑪、家樂福、大潤發等多個大型連鎖賣場，配送任務比較繁重，若終端賣場的訂單滿足率達不到要求，就要被罰款。錦陽經銷商陳天河在當地已經經營了二十年，有著豐富的人脈資源，但對終端賣場的貨架陳列表現一直沒有重視起來。公司領導多次來錦陽視察市場，提出整改要求，但礙于費用門檻過高，一直沒有明顯效果。

在經銷商的業務經理協助下，我實施了逐個擊破的策略：優先調整生意不好，比較依賴當地經銷商的門店，將我們公司產品的終端陳列表現做到了第一；然后我們又從剩余的大賣場里篩選出客情比較好的門店，通過客情費用的投入，爭取到了比較好的陳列表現；最后留下來的“硬骨頭”則采取迂回策略，從門店課長到經理再到總經理，我們挨個談，直至找到可以協助我們調整陳列的人。經過3個月的努力，錦陽市的終端貨架陳列表現有了很大改善，用我們領導的話說，以后來錦陽市，最起碼看得過去了。這讓我既高興，心里又不安，畢竟自己做得離公司要求還有很長一段距離。

隨著現代賣場的快速發展，公司對現代渠道人員的要求越來越高，并明確要求經銷商需配備現代渠道銷售團隊，以適應公司現代零售業務的發展。作為現代渠道管理人員，協助經銷商組建現代渠道業務團隊自然成了我工作的一部分。伴隨著公司的發展和渠道的變革，我也逐漸的成長起來，初步具備了運作傳統渠道和現代渠道的能力，成為“兩條腿走路”的營銷人。

路，還在繼續。為了自己的夢想，努力！為了自己的理想，拼搏！相信在不久的將來，經過自己的一步步努力，我將有更廣闊的發展空間。（文中地名均系化名）

終端工作需要更強的單兵作戰能力，不僅要熟悉產品的促銷策略，還要掌握很多相關知識。