銷售入門:加強你的目標導向力度

銷售人員的職業(yè)成長道路上，學習和進步最慢的通常都是銷售進展的目標設定，很容易陷入三大誤區(qū)，不是太大太遙遠，就是每個目標之間不符合邏輯，并不能真正推進項目向同一個方向發(fā)展，然后就容易放棄。

孫路弘

營銷及銷售行為學者，在海外謀生、求學，在國內實踐、謀生。參加過央視《對話》、《對手》等節(jié)目，鮮明地表達自己對市場的觀點和見解。出版過《用腦拿訂單》、《看電影學銷售》、《銷售必讀的24本書》等專著。承諾每月為讀者奉獻一篇最新的思考、最貼近現實的銷售實踐方法和策略布局。

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丁枚一直感嘆自己的人生并不如意：大三的時候由于家庭意外，中斷了學業(yè)一步邁進社會，在當地一個茶葉一條街做營業(yè)員，一干就是3年。她每天的工作就是站在柜臺后接待客人，有時給客人沏茶并講解一些茶葉的相關知識。3年來，打工的店鋪生意始終不溫不火，丁枚的工資也一直維持在剛入職的水平，僅夠自己平時的吃穿住行。

丁枚也渴望成功，也聽說過銷售是能夠獲取成功的一個職業(yè)，社會上不少有車有房的人就是通過做銷售這條路達到目標的。丁枚也想有一個目標，24歲的她也想買一部蘋果手機。但為什么自己從事的就是銷售工作，3年了還是無法達到自己的目標？她開始檢討自己錯在哪里，應該從什么地方開始改善。

丁枚做的第一個決定是，開始記錄每天店里會來多少客人。她按照早上8點半開門到晚上8點關門，每半個小時為一個間隔，用數據表格記錄每天的進店人數。兩個多月過去了，她發(fā)現了一些規(guī)律：半小時內如果能進店6批客戶，肯定能成交一筆，至少會買100多塊錢的茶葉或茶具等。

隨著習慣性的記錄并不斷檢查這些記錄數據，她做了第二個決定，就是努力提高進店人數。接著她發(fā)現，如果接待客人時不是站在柜臺后面，而是在靠近店門附近與客人交談，甚至將品茶的桌子靠門口近一點，都有可能將原來從門口走過的客人吸引進來。尤其是用煮開的水涼3分鐘后，第二次沖泡碧螺春的時候，茶的清香總是能夠吸引至少一個客人進店。之后她開始有意這樣做，真的將半小時內超過6批客人的次數，由原來的一天4次提高到了6次。她高興的是，自己思考出來的方法，真的能使設想的結果變成現實，讓銷售額漸漸提高。

又一個3年后，丁枚開了自己的茶葉店——店鋪面積不是最大的，但進貨次數和數量是最多的，因為她銷售得快，而本質原因是走進她的店鋪的客人多，回頭客也多。她也真正開始了自己渴望的人生。

丁枚的故事很普通，其成功的核心其實就是有目標——具體的、符合邏輯的目標。這一課，就是讓大家學習在實現銷售目標的過程中應該培養(yǎng)怎樣的習慣。

設定目標的3個誤區(qū)

目標導向力度是衡量銷售顧問表現水平的一個方面，即銷售顧問是否可以在接觸客戶的不同階段都牢記要實現的銷售目標，是否在不同階段都可以落實向成交目標努力的具體行動，以及這樣的行動是否有力度、執(zhí)行落實的程度如何等。

日常生活中，每個人其實都有目標，但容易陷入三個誤區(qū)：第一，目標太遙遠、太龐大；第二，目標缺乏具體的方向，前后或者大小的目標之間不能形成合力；第三，容易放棄。

作為一名銷售顧問，平時接待一個客戶，你的目標是什么？是要簽約嗎？那就陷入了第一個誤區(qū)。是要充分了解客戶的需求嗎？沒錯，了解以后是不是又開始推銷產品了呢？這就是第二個誤區(qū)。一旦目標太大，在操作過程中又不斷地變換方向，就會感覺迷茫，從而失去向目標努力的信心，最終放棄目標。

從銷售的過程開始，請你嘗試回答如下的問題：

你初次拜訪了一家客戶，并在后續(xù)拜訪中更加詳細了解了客戶目前存在的問題，以及對設備的具體需求后，承諾在一定期限內給客戶提交方案書。此時，更加重要的是獲得客戶的如下哪個信息：

a.客戶對整個項目的預算；

b.客戶目前項目的時間進度；

c.客戶通常的采購流程；

d.客戶企業(yè)內部的技術總工程師的態(tài)度。

這個題目測試的是對具體目標的把握。當然，長遠目標都是爭取簽約，而眼前目標才最具體的，那就是應該獲取什么信息。每次與客戶見面前，都應該考慮這個問題——獲取什么信息才能推進銷售的進展？

以下是這個問題的得分：

選擇a：對把握客戶成交的意識比較薄弱，沒有積極的進取的意識，僅僅是初級的信息實力，1分；

選擇b：時間進度是項目進展的關鍵信息，相比簡單了解客戶不太可能透露的預算信息有進步，2分；

選擇c：從根本上了解影響項目進展的要素，給出這個選擇的銷售顧問有成為高手的潛力，3分；

選擇d: 簡單的處理方式，而且容易得罪眼前的客戶，不了解人際關系的本質，0分。

銷售顧問不僅在每次拜訪客戶前應有明確的目標清單，還應該將所有的信息整理出來，并在推進銷售進展的要求下，符合邏輯地提出下一個階段的具體目標。比如，將第一次拜訪客戶的具體目標羅列一個清單：

1.了解客戶現在用的是誰的產品；

2.了解客戶對現在這個產品用得是否滿意；

3.了解客戶可能什么時候需要這個產品；

4.了解客戶上次購買產品花了多少錢；

5.了解客戶決策購買時會聽取誰的建議；

6.了解客戶是否有足夠的技術實力自己安裝并操作設備；

7.了解客戶在這家企業(yè)工作了多久；

8.了解客戶對這家企業(yè)的評價；

9.了解客戶的家鄉(xiāng)是什么地方；

10.了解客戶平時的業(yè)余愛好主要有什么。

如果每次拜訪客戶前能夠牢記以上至少三條，并在拜訪中能夠提到，在會談后能夠詳細記錄在案，那么，你就漸漸向簽約的目標接近了。

加強階段性目標間的邏輯

現在，請仔細思考一下，自己是否理解了具體目標的實際意思，然后回答下一題：

與客戶接觸了一段時間后，客戶要求在方案書中添加一個備件，你心里知道，公司目前已經不再生產這個備件了。此時，你最認可如下哪句回答：

a．您要的那個備件技術已經相當落后了，公司已經不再生產，我們會給你更換一個可以實現同樣功效的備件，并將這個備件寫到方案中。

b．公司已經不再生產這個備件，不過，如果您確定合同中有這個條款，是不是就可以簽約了？

c．我想問一下，要求添加這個備件是誰的主意呢？

d．添加這個備件是可以的，不過整個項目費用就會提高了，您看公司財務部會接受嗎？

這個題目你將從何處入手去思考呢？要推進銷售進展，你是否知道符合邏輯的下一步應該是什么？如下是這個題目的得分：

選擇a：只是簡單地向客戶表明你的要求我可以做到，缺乏推進銷售進展的意識，0分；

選擇b：承諾為客戶做一件事，必須要對客戶提出一個要求，這樣才是向成交的方向推進，所以這是最有目的性的回答，3分；

選擇c：詢問這個想法是誰提出來的，也是在試圖推進銷售進展，知道是誰，做工作就有目標了，2分；

選擇d：也是符合邏輯發(fā)展次序的，如果增加了備件，下一個障礙就是財務是否會同意增加額外的費用，1分。

銷售進展是通向最終簽約路上的每一個進步。比如，第一次見面知道了客戶兩個月內要買15臺電腦；第二次見面知道了為這次買電腦，客戶預備了20萬元的預算；第三次見面知道了這件事最終由誰決定。請思考，按照邏輯發(fā)展，接下來你應該進一步了解什么才會推動向簽約的方向發(fā)展？你的任何思考都是練習的過程，能夠訓練你具備樹立合理的銷售階段性目標的能力，請將你的答案發(fā)到我的郵箱（yes4you@gmail.com），我會對你的思考給予點評。

至此，你已經學習了樹立具體的眼前目標的重要性及方法，也通過第二個選擇題理解了每一個階段性目標之間的必然邏輯關系。訓練的一個方法就是重復運用你學到的知識，從而鞏固并能夠運用到現實具體的工作中。請思考下一題：

客戶向你咨詢產品設備的一個技術細節(jié)，你承諾協(xié)助客戶尋找相關資料，并會及時給客戶提供。事后你發(fā)現，客戶要的信息根本不可能找到，就算是競爭對手肯定也無法找到，此時，你最認可如下哪種心態(tài)：

a.坦誠地告知客戶，自己做了多種努力，的確是無法找到；

b.詢問客戶，如果沒有這樣的資料，是否就不簽約了；

c.萬一競爭對手為客戶找到了類似的資料，我應該如何應對；

d.征求客戶企業(yè)內部其他人的意見，評估這個技術細節(jié)對成交的作用和份量。

在實現目標的過程中經常會遇到挫折，能否繼續(xù)前行，關鍵是遇到挫折后符合目標的心態(tài)是什么。這一題的情況下，強烈的目標導向就是直接去了解：是不是沒有這個資料就不簽約了？只有在獲得客戶的承諾之下，全力去為客戶尋找資料，這才是向著成交的方向努力。參考得分如下：

選擇a: 0分；

選擇b: 3分；

選擇c: 1分：

選擇d: 2分。

銷售人員的職業(yè)成長道路上，學習和進步最慢的通常都是銷售進展的目標設定，很容易陷入三大誤區(qū)，不是太大、太遙遠，就是每個目標之間不符合邏輯，并不能真正推進項目向同一個方向發(fā)展，然后就容易放棄。銷售是一個有超強的目標導向性的工作，牢牢掌握具體的符合邏輯的目標并堅持不放棄，就能夠像丁枚一樣找到實現人生目標的具體道路。人的一生中，其實只有那么幾步重要的環(huán)節(jié)，走對了一生收益，失足了后悔終生。

也許你此時就踏在這樣的環(huán)節(jié)上，從掌握實際目標開始吧！以下兩個題目供你練習，需要獲知正確的答案請給我發(fā)郵件。

題目1:

客戶在使用設備一段時間后，向你提出延長服務期限的要求。此時，你最認可如下哪種心態(tài)：

a.積極響應，準備好所有延長服務的相關合約，落實簽約；

b.詢問客戶，除了簽署服務期限延長的合約以外，是否還有其他的可能開始新的項目；

c.詢問客戶延長服務期限的要求是什么人提出來的，以及是為什么目的延長服務；

d.這個事情是售后服務部門的工作，還是直接安排他們之間進行溝通和接觸。

題目2：

與客戶接觸了一段時間后，你通過其他渠道發(fā)現，這個客戶同時也在接觸你的競爭對手，而且也接觸了相當長的時間。此時，你最認可如下哪種心態(tài):

a.直接向客戶詢問他們與競爭對手接觸的詳細情況；

b.這說明客戶的采購意向更加強烈，要提高與該客戶各層關鍵人物的接觸頻繁程度；

c.這說明客戶采購你方設備的意向在減弱，他們肯定會壓價；

d.想盡辦法獲得競爭對手的方案以及詳細報價。

(編輯：侯韶瑩 housy0116@126.com）

將最終目標分解成多個具體可為、指向一致的階段目標，逐步推進，會更容易實現最終目標。